眾所周知，飲料新品鋪(pu)貨(huo)需講(jiang)究策(ce)(ce)略、勢(shi)能(neng)和(he)效(xiao)率并(bing)舉，沒(mei)有(you)策(ce)(ce)略就猶如無(wu)(wu)頭蒼蠅亂碰亂撞(zhuang)，沒(mei)有(you)勢(shi)能(neng)就無(wu)(wu)法激起不達目標誓不罷休的(de)雄(xiong)心壯(zhuang)志，沒(mei)有(you)效(xiao)率就會(hui)陷入一種沒(mei)有(you)結(jie)果和(he)成效(xiao)的(de)痛(tong)苦深淵。企業應當深刻明了新品的(de)區域(yu)鋪(pu)貨(huo)基本法則(ze)，做到(dao)有(you)策(ce)(ce)略、有(you)勢(shi)能(neng)、有(you)效(xiao)率的(de)實施新品鋪(pu)貨(huo)，以(yi)迅速(su)提(ti)高產品鋪(pu)貨(huo)率和(he)市場能(neng)見(jian)度。
具體而言，企業應當：
一、明確四大鋪貨策略原則：
首先，準備(bei)充(chong)(chong)分(fen)：新(xin)品鋪(pu)貨(huo)階(jie)段，企業都(dou)不得打無(wu)準備(bei)之(zhi)仗，必(bi)須做(zuo)到(dao)未雨綢繆，準備(bei)充(chong)(chong)足。在鋪(pu)貨(huo)正式(shi)啟動之(zhi)前，需充(chong)(chong)分(fen)分(fen)析市(shi)場環境及(ji)(ji)同(tong)類競品銷售情況，明(ming)確(que)市(shi)場競爭環境；對網絡渠(qu)道做(zuo)深入分(fen)析，選擇最容易切入和(he)匹配(pei)的渠(qu)道；準確(que)提煉(lian)產品的賣點(dian)，找到(dao)新(xin)品的良好市(shi)場突(tu)破口，并設計好利(li)潤空間(jian)和(he)價(jia)格體系。最后，基(ji)于(yu)上述信息編(bian)制(zhi)鋪(pu)貨(huo)計劃，明(ming)確(que)合理(li)的鋪(pu)貨(huo)時間(jian)、鋪(pu)貨(huo)數量、執行人員和(he)配(pei)送(song)車輛及(ji)(ji)相關的人員激勵制(zhi)度(du)等(deng)。
其次，策略清晰：鋪貨講究策略，首戰必勝(sheng)很(hen)關鍵。缺失(shi)匹配(pei)的鋪貨策略，就難以形成(cheng)高(gao)效執行力，隊伍容(rong)(rong)易(yi)在不斷碰(peng)壁挫折中喪失(shi)斗志。唯有策略匹配(pei)，團隊才(cai)能斗志昂揚，一個勝(sheng)利(li)接著一個勝(sheng)利(li)去實(shi)現鋪貨目標。現實(shi)中，一般采取市場突擊隊、陳列置換、免費(fei)品(pin)嘗等(deng)多種鋪貨方式組合，更容(rong)(rong)易(yi)成(cheng)功。
再(zai)次，節(jie)點(dian)緊湊：沒有明確(que)的(de)時間(jian)節(jie)點(dian)，新品鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)(huo)(huo)很容易陷入(ru)一(yi)種(zhong)無(wu)進展、無(wu)壓力的(de)松散(san)狀態，在很短的(de)時期內(nei)(nei)就得完(wan)成(cheng)(cheng)既定鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)(huo)(huo)目標，是高效鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)(huo)(huo)的(de)顯著特征和約束前提。常規經驗(yan)上，需在50天(tian)內(nei)(nei)通過三(san)波(bo)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)(huo)(huo)運動，基本完(wan)成(cheng)(cheng)匹配終端80%以上的(de)網點(dian)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)(huo)(huo)率，具體(ti)即是：第一(yi)階(jie)(jie)段(duan)25天(tian)，完(wan)成(cheng)(cheng)60%市場鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)(huo)(huo)；第二階(jie)(jie)段(duan)15天(tian)，再(zai)完(wan)成(cheng)(cheng)15%;剩(sheng)下10天(tian)，再(zai)完(wan)成(cheng)(cheng)10%;剩(sheng)余15%,需要在后期邊(bian)維護邊(bian)開發(fa)。
最后，速(su)度迅猛：集中企業優(you)勢人(ren)(ren)力(li)、物力(li)、財力(li)，一鼓作氣、高效神速(su)地開拓市(shi)場，完成鋪貨目(mu)標。如果實際需要，企業有(you)時候可考慮(lv)從其他市(shi)場抽調人(ren)(ren)員，成立(li)鋪貨特戰(zhan)大隊來協助(zhu)鋪貨，保證產品順利上市(shi)。
二、確定三大鋪貨標準
無規(gui)矩(ju)不(bu)成方圓，無標(biao)準難成合力，飲(yin)(yin)料營(ying)銷策劃專(zhuan)家建(jian)議：在鋪貨過(guo)程(cheng)中(zhong)，飲(yin)(yin)料企業一(yi)定要(yao)建(jian)立有效的鋪貨要(yao)求和標(biao)準，規(gui)范鋪貨過(guo)程(cheng)及(ji)操作程(cheng)序，保證各項(xiang)工作有條不(bu)紊推進。具體包括(kuo)：
首(shou)先，建立(li)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)管理制度(du)。明確鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)區域、路線(xian)、終端(duan)類型、終端(duan)數量、責(ze)任人；制定詳細具體的(de)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)獎(jiang)懲細則，并嚴格(ge)執行，實現鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)工作的(de)日常化、規范化以及制度(du)化。嚴格(ge)執行鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)計劃(hua)，每天(tian)召(zhao)開鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)團(tuan)隊(dui)晨(chen)會(hui)，通報鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)進(jin)度(du)并下達當(dang)日鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)任務，每天(tian)下午(wu)下班(ban)時召(zhao)開晚會(hui)點評當(dang)日工作，上交(jiao)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)記錄(lu)表格(ge)并由(you)相關督(du)導巡檢(jian)，關鍵客戶和(he)關鍵時點需要(yao)銷售經理親(qin)自(zi)帶隊(dui)，沖在鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)的(de)第一線(xian)鼓舞(wu)士氣(qi)。
其次，規(gui)范產(chan)品(pin)陳列(lie)(lie)(lie)標準。好(hao)的(de)(de)(de)陳列(lie)(lie)(lie)與生動不(bu)僅能(neng)(neng)夠刺激消費(fei)者眼(yan)球，而且能(neng)(neng)夠產(chan)生市場動作勢(shi)能(neng)(neng)，讓消費(fei)者、終端客戶感(gan)受新產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)活(huo)躍氛(fen)圍和(he)強大聲勢(shi)。所以，要(yao)明確產(chan)品(pin)陳列(lie)(lie)(lie)要(yao)求(qiu)，實現產(chan)品(pin)陳列(lie)(lie)(lie)的(de)(de)(de)最大化和(he)生動化，陳列(lie)(lie)(lie)中的(de)(de)(de)POP張貼、X展(zhan)架、產(chan)品(pin)手冊、價簽(qian)等終端物料(liao)一定要(yao)隨著鋪貨的(de)(de)(de)進行一并擺放到位(wei)，確保在“第一”視(shi)線內讓產(chan)品(pin)“閃亮登場”,賺足消費(fei)者眼(yan)球。
最(zui)后(hou)，實(shi)行鋪(pu)貨(huo)產品(pin)一站式服(fu)務(wu)。本著誰(shui)鋪(pu)貨(huo)誰(shui)受益、誰(shui)鋪(pu)貨(huo)誰(shui)負責的原則，嚴(yan)格(ge)劃定(ding)區域，責任到人，要求鋪(pu)貨(huo)人員(yuan)不僅要將產品(pin)鋪(pu)到終(zhong)端，而(er)且還要想(xiang)方設法(fa)將產品(pin)鋪(pu)給“消費(fei)(fei)者”,業務(wu)人員(yuan)帶頭幫助終(zhong)端店搞好新品(pin)的銷售，實(shi)現(xian)鋪(pu)貨(huo)產品(pin)的全程跟蹤服(fu)務(wu)，在有效(xiao)鋪(pu)貨(huo)中通過(guo)一定(ding)的營銷手(shou)段或策略組合，讓產品(pin)與市場有效(xiao)對(dui)接，使產品(pin)在消費(fei)(fei)者需要時，能夠看得(de)見、買(mai)得(de)到、樂得(de)買(mai)，真正(zheng)完成(cheng)有效(xiao)鋪(pu)貨(huo)和積極(ji)動銷。
