據相關資料數據顯示，仰韶就業去年全年銷售額為7.5億元，而今年上半年其公司就已實現5億元的銷售額，同比增長40%.在目前的市場境況下，這樣的成績著實不俗。近日，河南省仰韶酒業營銷公司總經理衛凱(kai)接受(shou)酒業家記者專訪(fang)，解讀仰韶如何擴大本(ben)土市場，實現“以退為進”.
解密仰韶如何擴大市場實現逆勢增長50%
外放內收聚焦省內市場
彩陶(tao)坊(fang)作為(wei)仰(yang)韶(shao)(shao)(shao)酒(jiu)的(de)(de)高端(duan)產(chan)(chan)品(pin)，經過多(duo)年的(de)(de)培育，已(yi)經逐(zhu)步深入(ru)人(ren)(ren)心(xin)。2014年，隨著仰(yang)韶(shao)(shao)(shao)小窖、仰(yang)韶(shao)(shao)(shao)小陶(tao)等產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)面(mian)(mian)市，仰(yang)韶(shao)(shao)(shao)酒(jiu)中端(duan)產(chan)(chan)品(pin)也逐(zhu)漸被人(ren)(ren)熟知，并(bing)通過網絡電商(shang)讓全國更多(duo)的(de)(de)顧客，尤其被是年輕(qing)一代認識和(he)了解。面(mian)(mian)對白酒(jiu)行業的(de)(de)衰(shuai)退(tui)，仰(yang)韶(shao)(shao)(shao)酒(jiu)的(de)(de)全國戰(zhan)略仍在持續推進(jin)。據衛凱介(jie)紹，仰(yang)韶(shao)(shao)(shao)酒(jiu)在上海(hai)、長春(chun)、榆林、邯鄲等省(sheng)外市場都表現不錯，今年上半年的(de)(de)銷售額(e)中，省(sheng)外市場已(yi)經占到15%.
但衛(wei)凱坦言，“今(jin)年仰韶酒有意收縮戰線，將(jiang)眼光重點(dian)放在了省內市場(chang)。”從今(jin)年年初(chu)開始，仰韶酒相繼在省內幾個城(cheng)市舉辦新品發(fa)布會、客戶聯誼會、訂貨會、品鑒會等活(huo)動，并與(yu)鄭(zheng)州、洛陽、新鄉、許(xu)昌、漯(luo)河、靈寶、義馬、安陽、開封、三門峽等地經銷商簽訂了戰略合作協議(yi)，深度開發(fa)省內市場(chang)。
九(jiu)度智力集團(tuan)董事長馬斐告訴酒業家記者(zhe)(zhe)，“仰韶今年(nian)的(de)營(ying)銷落地(di)工作做(zuo)得比較(jiao)到位(wei)，以(yi)前沒有(you)開(kai)發的(de)一些地(di)級市(shi)，比如安(an)陽、新鄉(xiang)，今年(nian)都著手開(kai)發了(le)。”據馬斐介(jie)紹，今年(nian)仰韶在省(sheng)內各個區域市(shi)場多次開(kai)展品鑒會(hui)，直接與消費者(zhe)(zhe)對(dui)(dui)接，消費者(zhe)(zhe)與經(jing)銷商直接面對(dui)(dui)面地(di)溝通，“消費的(de)參(can)與和(he)體驗做(zuo)得好(hao)，銷量自然就上去(qu)了(le)。”
在(zai)簽(qian)(qian)署了戰略(lve)合作(zuo)協(xie)議的(de)城(cheng)市，仰韶(shao)分(fen)產品、分(fen)渠道、分(fen)區域、分(fen)策略(lve)進行(xing)招商(shang)。這就(jiu)是所謂(wei)的(de)“四(si)(si)分(fen)模式(shi)”.“四(si)(si)分(fen)模式(shi)能夠保證全體(ti)系、全渠道、全價格(ge)帶覆蓋。”衛(wei)凱(kai)說(shuo)，招商(shang)完成后(hou)，公司(si)會(hui)在(zai)這些城(cheng)市組織大型的(de)洽談(tan)會(hui)，邀請相關的(de)管(guan)理部門、核心的(de)經(jing)銷商(shang)等(deng)共同討論(lun)市場該怎樣做，群策群力，公開(kai)透(tou)明。“今年準(zhun)備先(xian)做好已經(jing)簽(qian)(qian)約的(de)這幾(ji)個城(cheng)市，明年會(hui)考慮繼續在(zai)省內其他(ta)城(cheng)市推廣。”
“阿米巴”不只是玩概念
仰韶在2013年引入了阿(a)(a)米(mi)巴(ba)模(mo)式(shi)。阿(a)(a)米(mi)巴(ba)經營(ying)模(mo)式(shi)源于日本企業家稻盛和夫早期創業時遭遇的(de)(de)(de)困境。為了解決公司(si)權力與職責過分(fen)集(ji)中(zhong)的(de)(de)(de)問題，稻盛和夫把公司(si)細(xi)分(fen)成所(suo)謂“阿(a)(a)米(mi)巴(ba)”的(de)(de)(de)小集(ji)體，從(cong)公司(si)內部選(xuan)拔阿(a)(a)米(mi)巴(ba)領導，并委(wei)以經營(ying)重任，從(cong)而培育出(chu)許(xu)多具有經營(ying)者意識的(de)(de)(de)領導，可充分(fen)激發主動(dong)性和積極性，達到高效(xiao)執行的(de)(de)(de)經營(ying)方式(shi)，是幫(bang)助實現企業所(suo)有經營(ying)單元統一快速協調發展的(de)(de)(de)先(xian)進管(guan)理模(mo)式(shi)。
仰(yang)韶(shao)借鑒阿(a)米巴(ba)模(mo)式(shi)，啟動了“阿(a)米巴(ba)伙伴”項目。“阿(a)米巴(ba)伙伴”是仰(yang)韶(shao)酒業(ye)整體營銷(xiao)體系的的基礎單元，由(you)公開招募而來，多數是比較(jiao)小型(xing)的經銷(xiao)商群體，進行自主經營，并享受仰(yang)韶(shao)酒業(ye)公司全方位的指導、支(zhi)持和(he)服務。
衛凱介(jie)紹，仰(yang)韶酒業(ye)啟動的(de)“阿米巴伙(huo)伴”招募與培(pei)養(yang)計劃，目的(de)是(shi)為了滿足(zu)仰(yang)韶酒業(ye)公司快速發展的(de)需要，同時通過仰(yang)韶酒業(ye)公司的(de)扶(fu)持(chi)，培(pei)養(yang)一批忠(zhong)誠度高，與仰(yang)韶酒業(ye)公司共同發展，共同受益(yi)，在未來(lai)可(ke)以擔當重任的(de)優秀經銷商團隊。
“阿米巴伙伴(ban)”一(yi)上市(shi)，便(bian)因其價(jia)格優(you)勢(shi)、服務優(you)勢(shi)、政(zheng)策優(you)勢(shi)，吸(xi)引了大批正在(zai)尋找商機尋找投資(zi)的小型經銷商群體的加盟。
三類宴會提升銷量
面對(dui)嚴酷(ku)的市(shi)(shi)場(chang)狀況(kuang)，仰韶酒對(dui)產(chan)(chan)品(pin)(pin)進行了(le)多元化(hua)的調整(zheng)。今年(nian)上(shang)半(ban)年(nian)，仰韶酒業(ye)先(xian)是在(zai)鄭州市(shi)(shi)場(chang)對(dui)彩陶(tao)坊(fang)系(xi)列(lie)產(chan)(chan)品(pin)(pin)進行了(le)升級。接著，仰韶小(xiao)(xiao)窖、仰韶小(xiao)(xiao)陶(tao)等新產(chan)(chan)品(pin)(pin)相繼上(shang)市(shi)(shi)。彩陶(tao)坊(fang)升級是為了(le)持續(xu)加強主(zhu)力(li)產(chan)(chan)品(pin)(pin)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)中的影響力(li)，仰韶小(xiao)(xiao)窖試水小(xiao)(xiao)酒市(shi)(shi)場(chang)，仰韶小(xiao)(xiao)陶(tao)則是一款專門針(zhen)對(dui)互聯網定制(zhi)的酒，主(zhu)要面向80后、90后消費(fei)群(qun)體。“新品(pin)(pin)的上(shang)市(shi)(shi)充實(shi)了(le)仰韶的產(chan)(chan)品(pin)(pin)線(xian)，價格也比較合(he)理。”馬(ma)斐說。
與酒仙(xian)(xian)網(wang)的(de)(de)(de)合作讓仰(yang)韶觸電，開(kai)始嘗試一(yi)種(zhong)新的(de)(de)(de)銷(xiao)售模式，線上與線下互相補充(chong)，增強品(pin)牌影(ying)響力。馬斐認為，仰(yang)韶與酒仙(xian)(xian)網(wang)的(de)(de)(de)合作重點并(bing)非在于(yu)拉動銷(xiao)售，而是(shi)借助(zhu)更大的(de)(de)(de)平臺提升品(pin)牌自身的(de)(de)(de)知名(ming)度和影(ying)響力。
衛(wei)凱也并(bing)不(bu)諱言，目前與電商的(de)(de)合作(zuo)還(huan)處(chu)于摸索階段，前期投放并(bing)不(bu)算多。以(yi)仰(yang)韶(shao)小陶為(wei)例，自8月19日至今銷(xiao)(xiao)售額累計(ji)約有500萬元，在仰(yang)韶(shao)酒(jiu)整體銷(xiao)(xiao)售中(zhong)所占比例不(bu)大，目前仍(reng)然處(chu)在對消費(fei)者的(de)(de)培(pei)育過程當中(zhong)，銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)增長主要(yao)還(huan)是依靠線下對本(ben)地(di)市場的(de)(de)挖掘。其(qi)中(zhong)一項名為(wei)“宴會盤(pan)中(zhong)盤(pan)”的(de)(de)項目讓仰(yang)韶(shao)嘗到了甜頭。
“人們對白(bai)酒的(de)消費一般是在宴(yan)(yan)(yan)(yan)會(hui)中(zhong)完成，不管是大規模還是小(xiao)規模。”衛凱說(shuo)，宴(yan)(yan)(yan)(yan)會(hui)是仰韶酒今年的(de)新的(de)著(zhu)力點(dian)，婚(hun)宴(yan)(yan)(yan)(yan)、壽宴(yan)(yan)(yan)(yan)、滿月(yue)宴(yan)(yan)(yan)(yan)這(zhe)三種宴(yan)(yan)(yan)(yan)會(hui)形式是其關注的(de)重點(dian)。
衛(wei)凱介紹(shao)，與各個區(qu)域餐飲(yin)終端的溝通(tong)十(shi)分重要，并要與他們(men)達成合作，一(yi)旦這(zhe)些餐飲(yin)店有承辦(ban)宴(yan)(yan)會的信(xin)息(xi)，就會通(tong)過一(yi)定(ding)渠(qu)道反饋回(hui)來。通(tong)過這(zhe)種方(fang)式，公司能夠第一(yi)時間掌握宴(yan)(yan)會信(xin)息(xi)，為客戶提供相(xiang)對的優惠(hui)活動，比如(ru)買一(yi)贈一(yi)、免費(fei)試喝等，以規范化(hua)、流程(cheng)化(hua)、標(biao)準化(hua)的服務搶占宴(yan)(yan)會市場(chang)(chang)。據衛(wei)凱介紹(shao)，僅在河(he)南市場(chang)(chang)，每個月接到的宴(yan)(yan)會場(chang)(chang)次至少有3000場(chang)(chang)。
馬(ma)斐對酒業家表示，仰(yang)韶(shao)未(wei)(wei)來的重點還(huan)應該放在省(sheng)內市(shi)場(chang)(chang)，要(yao)注意對產品價(jia)格(ge)的控制，在經(jing)銷(xiao)商的選(xuan)擇上也要(yao)慎重。“豫酒品牌(pai)一般都(dou)具有深(shen)厚的歷(li)史文化底蘊(yun)，只不過(guo)市(shi)場(chang)(chang)做得不夠好。”衛凱(kai)表示，在未(wei)(wei)來的兩三年(nian)內，仰(yang)韶(shao)會(hui)繼續立(li)足于(yu)省(sheng)內市(shi)場(chang)(chang)，開拓更(geng)大的市(shi)場(chang)(chang)空間。
