在這個知識大爆炸的時代，光有一身蠻力你是不行的，企業的發展生存沒有一個好的營銷方法是難以走遠的。整合和利用他方資源和優勢，來補足自身的缺點和不足，或進一步強化自身的優勢，發揮和創造最大價值，此乃企業明智之舉，且看國內乳業巨頭蒙牛是如(ru)何有效利(li)用整合營(ying)銷的？
蒙牛牛根生
1999年創立的蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)在當時可以說一文不名(ming)，名(ming)列中國乳業的第1116位(wei)，注冊資(zi)金1380萬，作為(wei)一個沒工廠(chang)(chang)、沒市場(chang)、沒品(pin)牌，只有幾個腦袋的新星，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)沒有按照(zhao)一般(ban)企業的思(si)(si)路(lu)，首(shou)先建(jian)(jian)廠(chang)(chang)房，進設備，生(sheng)(sheng)產產品(pin)，然后打(da)廣(guang)告宣傳，獲取知名(ming)度和市場(chang)。因為(wei)采用這種方(fang)式，這點(dian)創業資(zi)金連建(jian)(jian)廠(chang)(chang)房，買設備的都不夠，哪(na)還有錢去開拓市場(chang)，于是牛(niu)(niu)根生(sheng)(sheng)提出逆向經營的思(si)(si)路(lu)：“先建(jian)(jian)市場(chang)，再(zai)建(jian)(jian)工廠(chang)(chang)”.
其(qi)實(shi)，“先有市場(chang)，后(hou)有工廠”的經(jing)營(ying)理念(nian)在中國(guo)為很多企(qi)業所倡導(dao)，包(bao)括萬眾矚(zhu)目(mu)的海爾。但蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)肯定(ding)是將此模式詮釋最(zui)好(hao)的企(qi)業之一(yi)。而且，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)之所以能(neng)都(dou)超速發展，短(duan)短(duan)幾(ji)年時(shi)間成為中國(guo)乳液的龍頭(tou)，關鍵不在產品，而在于營(ying)銷，有效利用了整合(he)營(ying)銷。
通過把有(you)(you)限的(de)(de)(de)資(zi)金集(ji)中用(yong)(yong)于市(shi)場的(de)(de)(de)營銷推廣(guang)中，先建品(pin)牌(pai)(pai)，打市(shi)場，使得品(pin)牌(pai)(pai)迅速深入(ru)人(ren)心，有(you)(you)了(le)一定(ding)的(de)(de)(de)張力后，牛根生(sheng)就與(yu)中國(guo)營養學會聯合開發了(le)系(xi)列新產品(pin)，然后通過合作的(de)(de)(de)方式把全(quan)國(guo)的(de)(de)(de)工廠變成自(zi)己的(de)(de)(de)加工車(che)間。自(zi)己只投入(ru)品(pin)牌(pai)(pai)、技術、配(pei)方，采用(yong)(yong)托(tuo)管(guan)、承包、租賃、委(wei)托(tuo)生(sheng)產等形式，將所有(you)(you)產品(pin)都打出“蒙牛”品(pin)牌(pai)(pai)。這樣，投資(zi)少(shao)，見效快(kuai)，又(you)可創造(zao)出自(zi)己的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)。
以該種方式，在全國都可以發現和利(li)用資源，有效地分工合作，把蒙牛變成了個近似(si)液態(tai)的公司(si)，有品(pin)牌、有技術(shu)、有人才就是沒(mei)廠房，沒(mei)固定(ding)資產。那么(me)液態(tai)公司(si)的好(hao)處是在動(dong)態(tai)中整(zheng)合社會資源為我(wo)所有，通(tong)過(guo)無形資產的衍(yan)化使之快速發揮潛力，形成強勁的市場(chang)競爭(zheng)力。
典型的例子是當牛(niu)根(gen)生了解到擁有(you)中國(guo)最大奶(nai)(nai)源生產基地的黑龍江省有(you)一家(jia)美國(guo)獨資企(qi)(qi)(qi)業(ye)，因經營(ying)管(guan)理(li)不善，效益很(hen)差(cha)時，他就帶7個(ge)(ge)精兵強將去把這個(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)托管(guan)了。“蒙(meng)牛(niu)”牌(pai)第一年2000萬元牛(niu)奶(nai)(nai)的銷售額就全是由這個(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)完(wan)成(cheng)的。牛(niu)根(gen)生不僅(jin)沒有(you)給這家(jia)公司投(tou)資，他們8個(ge)(ge)人還(huan)每年共掙這個(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)47萬元的年薪。蒙(meng)牛(niu)這種運做成(cheng)功(gong)了，在短短的2、3個(ge)(ge)月的時間內，牛(niu)根(gen)生盤活了企(qi)(qi)(qi)業(ye)外部7.8億元的資產，完(wan)成(cheng)了一般企(qi)(qi)(qi)業(ye)幾(ji)年才能完(wan)成(cheng)的擴張。
牛總遵循2:8法則，他自己提供20%的品牌資源，其余的80%整合社會資源。
蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)整合了大量的(de)(de)(de)社會資源。目前，參與(yu)公司(si)原(yuan)料、產品運(yun)(yun)輸的(de)(de)(de)600多(duo)(duo)輛運(yun)(yun)貨(huo)車(che)(che)(che)、奶罐(guan)車(che)(che)(che)、冷藏車(che)(che)(che)，為(wei)公司(si)收購原(yuan)奶的(de)(de)(de)500多(duo)(duo)個奶站(zhan)及(ji)(ji)配套設施，近10萬(wan)平(ping)方米的(de)(de)(de)員工宿舍，合計(ji)總價值達5億多(duo)(duo)元，都是通(tong)過當地政府及(ji)(ji)公司(si)的(de)(de)(de)動員和組織，均由社會投資完成(cheng)。打著蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)標志(zhi)的(de)(de)(de)運(yun)(yun)奶車(che)(che)(che)有500多(duo)(duo)輛，但這些(xie)車(che)(che)(che)沒有一輛是蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)自己(ji)購買的(de)(de)(de)，全部由民間資金購買。有人開玩笑說，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)只問奶的(de)(de)(de)事，不問車(che)(che)(che)的(de)(de)(de)事。個體車(che)(che)(che)主買來運(yun)(yun)奶車(che)(che)(che)，刷上蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)的(de)(de)(de)統一標識(shi)，與(yu)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)簽訂(ding)運(yun)(yun)奶合同。人稱(cheng)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)的(de)(de)(de)“奶的(de)(de)(de)士”--蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)運(yun)(yun)奶出(chu)租車(che)(che)(che)。
蒙牛時刻關注奶農(nong)的(de)(de)(de)利益，把自己的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)命運和(he)奶農(nong)掛鉤，以強乳(ru)興農(nong)為企(qi)業(ye)發(fa)展使命，這樣社會上大量的(de)(de)(de)奶農(nong)在蒙牛的(de)(de)(de)扶植下向蒙牛聚(ju)集。同(tong)時，因為乳(ru)業(ye)產業(ye)價值鏈長，會帶動(dong)農(nong)民、農(nong)村(cun)的(de)(de)(de)致富，農(nong)業(ye)的(de)(de)(de)發(fa)展，那么也就吸引(yin)的(de)(de)(de)大量的(de)(de)(de)地方政府(fu)免(mian)費把土(tu)地出讓給蒙牛，比如和(he)林(lin)格爾縣和(he)焦作市等地園區的(de)(de)(de)建立(li)。
基本上都屬于蒙牛依靠自己的磁力吸引資源的聚集。
總(zong)之(zhi)，蒙牛能夠在短期內取得(de)如此輝(hui)煌的(de)(de)(de)發(fa)展，光靠一(yi)己之(zhi)力肯(ken)定是無法辦到的(de)(de)(de)。其(qi)中的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)就是整(zheng)合和(he)利用。通過整(zheng)合利用彼此的(de)(de)(de)資源，共創(chuang)更大(da)的(de)(de)(de)利益，用乳液的(de)(de)(de)點(dian)帶(dai)動三(san)農(nong)問(wen)題(ti)(ti)(ti)、消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)健(jian)康問(wen)題(ti)(ti)(ti)、經濟發(fa)展等問(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)面效應，勢必(bi)成為奶農(nong)、消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)、政(zheng)府和(he)社(she)會的(de)(de)(de)依(yi)賴企業，那么發(fa)展還(huan)會繼續(xu)向(xiang)滾雪球一(yi)樣越來越大(da)。
