有一位教徒(tu)(tu)問神(shen)甫(fu)：“我可(ke)以(yi)在祈禱時(shi)抽煙嗎？”他的(de)請求(qiu)遭到神(shen)甫(fu)的(de)嚴厲斥責。而另一位教徒(tu)(tu)又去(qu)問神(shen)甫(fu)：“我可(ke)以(yi)吸煙時(shi)祈禱嗎？”
后一(yi)個教徒(tu)的請求卻(que)得(de)(de)到允許，悠閑(xian)地(di)抽起了(le)煙。這兩個教徒(tu)發(fa)問的目的和內(nei)容完全相同，只是談(tan)判語言表達(da)方式不同，但得(de)(de)到的結果卻(que)相反。由此看來，表達(da)技巧高明(ming)才能(neng)贏得(de)(de)期望的談(tan)判效果。
談(tan)判的語言技巧在營銷談(tan)判中運用(yong)得好可帶(dai)來營業額的高(gao)增長。某商場休息室里經(jing)營咖啡和牛奶，剛開始服務員(yuan)總是問(wen)顧客(ke)：“先生，喝(he)咖啡嗎？”
或者是：“先生，喝(he)牛奶嗎？”其銷售額平(ping)平(ping)。后來(lai)，老板(ban)要求(qiu)服(fu)務員換一種問法，“先生，喝(he)咖啡還是牛奶？”
結果其銷(xiao)售額大增(zeng)。原因在于，第一(yi)種(zhong)(zhong)問法，容易得到否定回答，而后一(yi)種(zhong)(zhong)是選擇式，大多數(shu)情況下，顧客會選一(yi)種(zhong)(zhong)。
你想(xiang)到(dao)一家公司擔(dan)任某(mou)一職務，你希望年薪2萬(wan)元，而老板最多只能給你1.5萬(wan)元。老板如果說“要不要隨便你”這句(ju)話，就(jiu)有攻擊(ji)的意味(wei)，你可能扭頭(tou)就(jiu)走(zou)。
而(er)老板不那(nei)樣(yang)說，而(er)是這樣(yang)跟你說：“給你的薪水(shui)，那(nei)是非常合理的。不管(guan)怎么說，在這個(ge)等級里，我(wo)只能付給你1萬(wan)元到(dao)1.5萬(wan)元，你想要(yao)多少(shao)？”
很明(ming)顯，你(ni)會說(shuo)“1.5萬元(yuan)(yuan)”,而老(lao)板又好像不同意說(shuo)：“1.3萬元(yuan)(yuan)如何(he)。”你(ni)繼續堅持1.5萬元(yuan)(yuan)。其結果是老(lao)板投降。表面上，你(ni)好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老(lao)板運用了選(xuan)擇(ze)式提問技(ji)巧(qiao)，你(ni)自己(ji)卻放棄了爭取2萬元(yuan)(yuan)年(nian)薪(xin)的機會。
當你作(zuo)為顧客與(yu)店主進行談(tan)判時(shi)，你有沒有運(yun)用語(yu)言技巧呢？我們(men)不妨先看一(yi)則笑(xiao)話。有一(yi)次，一(yi)個(ge)貴婦人打(da)扮的女人牽著一(yi)條狗登上公共汽車，她問售票(piao)員，“我可以(yi)給狗買一(yi)張票(piao)，讓它也和人一(yi)樣坐個(ge)座位嗎？”
售(shou)票員(yuan)說：“可以，不(bu)過它也(ye)必(bi)須(xu)像(xiang)(xiang)人一樣，把雙腳(jiao)放(fang)在(zai)(zai)地(di)上。”售(shou)票員(yuan)沒有否定(ding)答(da)復，而(er)是(shi)提出一個附(fu)加條件：像(xiang)(xiang)人一樣，把雙腳(jiao)放(fang)在(zai)(zai)地(di)上，卻(que)限制對(dui)方(fang)，從而(er)制服了(le)對(dui)方(fang)。
學會談判(pan)并不是一(yi)件難事，只要你努(nu)力學習，掌(zhang)握(wo)有關的談判(pan)技(ji)巧和策(ce)略，你一(yi)定能夠成(cheng)為談判(pan)高手。
