彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓時，有很多學員問我：彭老師如何采用電話做好陌生拜訪“,針對她提的幾個問題，彭小東老師根據自己多年的成功廣告媒介行銷成功實戰經歷做了如下的精彩闡述：
一：一個客戶已經兩次拒絕與我合作，每次都是同樣的理由：我已經在XX和你們差不多的媒體上做了廣告，這期不需要，下次再說。我該怎么辦？
彭小東老師：這個問題是媒體及廣告公司業務人員經常會碰到的，是比較棘手，但攻克也不難。要弄清楚對方拒絕你的真正原因，找出應對措施。
1. 企業廣告計劃是否已滿？
先嘗試說服企業能否增加廣告經費，看看對方有無增加投入的可能；如果是計劃已滿，就應時常保持聯系，增進了解，以備下次合作。
2.是否了解你們的媒體，對你們媒體滿意嗎？
需要弄清楚他是否認真看過你的媒體，對發行量、內容及印刷質量，收視率，收聽率，點擊率等問題有什么看法，如果他對你們了解不夠，就多他你們的媒體讓他去聽去看等，一定要讓有機會他閱讀和了解。也可以隨媒體寫上一封信或幾句話，放在媒體里，表明你合作的誠意等，逐漸感化他，改變他的看發。
3. 是否已經在相同媒體刊發廣告？
如果已經在其他相同媒體上刊登了，應該清楚是什么媒體，簽訂的時間及價格，然后調查了解該媒體的基本情況，分析其優勢與不足，尋求突破口，說服企業能同時與自己合作。即使現在合作不了，也很清楚是什么原因導致合作不成功，以便做出改進，繼續攻關。
4. 是否討厭廣告人員電話打擾？
如果是這樣，就應當改變策略，換個適當的時間聯絡，使其愿意接受你的拜訪。或者先通過他手下的其他人或其他部門的人聯系，弄清楚這個負責人性格、處理工作的方式等。先交朋友，后談業務。只要彼此熟悉并了解，一切都好辦了。也可以做好陌生拜訪的準備：
5.最好的方法是在客戶公司找到你的內線：
二：和我們媒體一樣都是做****的，像×××媒體，發行量大、規模實力比我們強，像這種對手我應該怎樣應對？
彭小東老師：強大的競爭對手并不可怕，你要熟悉競爭對手，了解它的相關情況，包括它優勢與不足。在與客戶交流時，要盡量放大你們的優點，讓廣告主認可你們的媒體。同時還應該采用優惠價格和其他增值服務來贏得客戶，搶占市場。
三：價格我們比他們便宜，服務上怎么拼？
彭小東老師：廣告主在能接受你們更優惠的價格的同時，你們還應當給他提供更多、更好地服務，如幫企業設計高質量的廣告稿件、安排更好的廣告位，還積極主動地推薦合適的客戶給企業等，讓企業知道你們在真誠的關心與幫助他，能給他們帶來益處，自然就會同你們合作了。
進對門，找對人，說對話，是廣告業務成功的鐵律。
總之，要想順利地開展工作，必須苦練基本功，提高自己的業務技能，做到知彼知己，熟悉廣告企業的情況，做到心中有數。
