一(yi)(yi)個(ge)單品(pin)年銷售額過億，這對于速凍魚(yu)(yu)糜制(zhi)品(pin)行業(ye)(ye)來(lai)說，有如此魄力的企(qi)業(ye)(ye)還真(zhen)不多(duo)(duo)見。但是， 福(fu)建石獅市鵬(peng)(peng)鳳(feng)食品(pin)有限(xian)責任公(gong)司(si)（以(yi)下簡稱鵬(peng)(peng)鳳(feng)）恰(qia)恰(qia)就(jiu)(jiu)是這樣一(yi)(yi)家(jia)企(qi)業(ye)(ye)。鵬(peng)(peng)鳳(feng)整體(ti)規模并不算 大，但在(zai)魚(yu)(yu)糜制(zhi)品(pin)行業(ye)(ye)小(xiao)有名(ming)氣，產品(pin)廣受市場(chang)認可。最(zui)值得一(yi)(yi)提的是，鵬(peng)(peng)鳳(feng)的一(yi)(yi)款單品(pin)魚(yu)(yu)豆腐 年銷售額就(jiu)(jiu)達(da)1億多(duo)(duo)元，幾(ji)乎占(zhan)了(le)公(gong)司(si)年銷售額的半(ban)壁江(jiang)山。連許多(duo)(duo)行業(ye)(ye)一(yi)(yi)線企(qi)業(ye)(ye)都做(zuo)不到的事(shi) ,鵬(peng)(peng)鳳(feng)是如何做(zuo)到的呢？
●一顆魚豆腐，長年暢銷
4月底，氣溫一天天升高，火鍋料產品已經進入市(shi)場淡季，對于大(da)部(bu)分生(sheng)產企業來說(shuo)，生(sheng)產 量大(da)幅(fu)削減，車(che)間進入維護期，甚至要裁(cai)減一部(bu)分工人，整(zheng)個行(xing)業都進入了(le)蟄伏期。不過在福建 石獅市(shi)鵬(peng)鳳公司，卻絲毫察覺不到(dao)(dao)淡季的“蕭條”,生(sheng)產廠區內(nei)秩序(xu)井然，遠遠就能聽到(dao)(dao)車(che)間中 傳出的機器轟隆聲。
鵬(peng)鳳在(zai)福建的魚糜制品行業中規模并不(bu)算(suan)大，但在(zai)有些方(fang)面確(que)實可以稱得上是“隱形冠軍” .比如，魚豆(dou)腐，每年(nian)銷售額(e)1億多元。
鵬鳳董事長柳(liu)文戰告訴記者，工(gong)(gong)廠從農歷正(zheng)月初八開始上班(ban)，到(dao)4月底一共只(zhi)休息了四(si)天。 平時(shi)都是滿負(fu)荷生(sheng)產，車間工(gong)(gong)人每(mei)天兩班(ban)倒，日產量一直保持在四(si)五十噸(dun)。在柳(liu)文戰的(de)(de)頭(tou)腦中(zhong)， 鵬鳳早已沒(mei)有什么(me)淡旺季(ji)的(de)(de)分別了。
“做工廠，經營(ying)者頭腦中(zhong)千萬不能有淡季的思(si)想。”鵬鳳(feng)總經理蔡明芽告訴(su)記者，最(zui)開始(shi)一(yi) 位(wei)行業(ye)前輩跟她講這個觀(guan)念的時候，她還(huan)不認同，但后來慢慢理解了。如果企(qi)業(ye)經營(ying)者理所當然(ran) 覺得行業(ye)就(jiu)有淡旺季，那在淡季里他就(jiu)會覺得很坦(tan)然(ran)了，“反(fan)正每家都這樣(yang)，我也(ye)沒有什么好擔 心的”.
“其(qi)實(shi)你可以(yi)做(zuo)得更好(hao)。”蔡明芽覺得，鵬鳳的魚(yu)豆腐之所以(yi)全年都(dou)銷售比較平穩，最(zui)重要 的還是產(chan)品(pin)說(shuo)話。
產品質量(liang)穩定(ding)，品質有保(bao)障，這是前提(ti)。而且在開發市場之(zhi)初，她(ta)就(jiu)沒(mei)有只(zhi)做單(dan)一渠道(dao)(dao)，而 是全面開發，多(duo)渠道(dao)(dao)推(tui)廣，這樣(yang)就(jiu)最大限度(du)降低了(le)渠道(dao)(dao)波(bo)動對(dui)銷量(liang)的(de)(de)影響(xiang)。而且蔡明芽也沒(mei)有將 自己的(de)(de)產品定(ding)位為“火鍋料”,她(ta)覺得這就(jiu)是食(shi)品，只(zhi)要是賣吃(chi)的(de)(de)地方(fang)，鵬鳳(feng)的(de)(de)產品都可以(yi)嘗試 .否則，消費者就(jiu)覺得你(ni)這產品就(jiu)是下火鍋的(de)(de)，不(bu)到(dao)吃(chi)火鍋的(de)(de)時候就(jiu)沒(mei)人(ren)買。“有時候銷路就(jiu)在 自己的(de)(de)嘴上，定(ding)位很關鍵。”對(dui)這點(dian)，蔡明芽感觸很深。
●產品為王，“好吃又便宜”
有很(hen)多同行問柳文戰，為(wei)什么鵬鳳的(de)魚豆腐賣得那(nei)么好，柳文戰想(xiang)(xiang)來想(xiang)(xiang)去(qu)，覺得最(zui)重要的(de)因 素還在產品本身。“優勢就是(shi)好吃又便(bian)宜，性價比高。”
要想讓產(chan)品好吃，原(yuan)料(liao)是(shi)第一關，也是(shi)能做(zuo)出好產(chan)品的前提。在蔡明(ming)芽看來，有些(xie)企業單純(chun) 為(wei)了追求價格(ge)優勢，一味在原(yuan)料(liao)上做(zuo)文章(zhang)，這是(shi)本末倒置的做(zuo)法，結果(guo)也往往適得其反。
因此，原料采購(gou)環節一(yi)(yi)直(zhi)是蔡明芽把關最(zui)嚴的地方。在她看來(lai)，把所有問(wen)題都截留在第一(yi)(yi)步 ,后面的隱患就會大大降低。
“很(hen)多時候出問題，原(yuan)因(yin)(yin)都(dou)(dou)(dou)在原(yuan)料環節，所(suo)以我們都(dou)(dou)(dou)會去買好的(de)(de)(de)東(dong)西(xi)。”蔡(cai)明芽(ya)告(gao)訴記者， 作為企(qi)業管理者，她不(bu)可能每(mei)(mei)批次(ci)產(chan)品都(dou)(dou)(dou)去檢查(cha)，因(yin)(yin)此在鵬鳳(feng)就形成了一條(tiao)不(bu)成文的(de)(de)(de)規定：每(mei)(mei)個(ge) 人都(dou)(dou)(dou)是檢驗員，包括老板、倉管、生(sheng)產(chan)工(gong)人，甚至是搬(ban)運(yun)工(gong)，每(mei)(mei)位經(jing)手的(de)(de)(de)人都(dou)(dou)(dou)把(ba)這(zhe)當成是自家的(de)(de)(de) 東(dong)西(xi)，盡職(zhi)盡責，發現原(yuan)料問題就及時退(tui)貨。
蔡(cai)明(ming)芽和供(gong)應商(shang)通常(chang)都是現(xian)金(jin)結款，這是很多(duo)供(gong)應商(shang)求之(zhi)不(bu)得的客戶，所以多(duo)年來相互(hu)之(zhi)間 的合作關系(xi)也都比較(jiao)好。曾經有一次，一家供(gong)應商(shang)的產品不(bu)合格，蔡(cai)明(ming)芽發現(xian)之(zhi)后，直(zhi)接(jie)(jie)就(jiu)和他(ta) 們終止了合作，拉來的貨壓根兒就(jiu)沒讓卸車，直(zhi)接(jie)(jie)退(tui)掉。從(cong)那之(zhi)后，再沒有供(gong)應商(shang)敢(gan)在(zai)原料上做 手腳(jiao)。
這(zhe)種對產品的(de)(de)追求(qiu)，不(bu)僅(jin)僅(jin)體現在原(yuan)料上，還包括設(she)備、工藝(yi)等(deng)方(fang)面的(de)(de)不(bu)斷(duan)改良，在這(zhe)方(fang)面 的(de)(de)投資(zi)，柳文戰也從來不(bu)手軟。
柳(liu)文(wen)戰給(gei)記(ji)者打(da)了(le)(le)個(ge)比方：“人的思(si)維就像打(da)成的漿一(yi)(yi)樣，你(ni)想做(zuo)成什(shen)么形(xing)狀(zhuang)都可以(yi)，但(dan)是(shi) 千(qian)萬不能煮熟(shu)了(le)(le)，一(yi)(yi)煮熟(shu)就死定(ding)了(le)(le)。”在他看(kan)來，作(zuo)為企業老板(ban)，思(si)維一(yi)(yi)定(ding)要不斷(duan)進步，不能受(shou) 太多框框格(ge)格(ge)的局限，否則(ze)就像煮熟(shu)的漿一(yi)(yi)樣。
不久(jiu)前，柳(liu)文戰就花重金引(yin)進了一條自(zi)動(dong)化的魚豆腐生產線(xian)(xian)。這條生產線(xian)(xian)在(zai)行業里是剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)推 出的，還沒(mei)有(you)幾家(jia)企業用，但柳(liu)文戰看(kan)過(guo)之(zhi)后覺得行。因(yin)為其(qi)將(jiang)(jiang)原來需要大量(liang)手工(gong)的生產流(liu)程(cheng)大 幅(fu)度簡化，雖(sui)然短(duan)期來看(kan)需要增(zeng)加投(tou)(tou)入，但從長遠看(kan)，魚豆腐的生產成(cheng)本將(jiang)(jiang)更有(you)優勢，而(er)且先投(tou)(tou) 入，就比(bi)別(bie)人領先一步。
●黃金搭檔，技術控+營銷專家
從19歲(sui)開(kai)始(shi)做(zuo)魚丸，柳文(wen)(wen)戰在這(zhe)一(yi)行里(li)已(yi)經干了20多年。在1992年，柳文(wen)(wen)戰做(zuo)魚丸還只是在 一(yi)個小作坊(fang)里(li)，前店后(hou)廠，當天做(zuo)當天賣(mai)，后(hou)來(lai)建(jian)(jian)成(cheng)了規模化的(de)工廠。如今鵬鳳的(de)企業規模要(yao)進 一(yi)步(bu)擴(kuo)大了，柳文(wen)(wen)戰已(yi)經在漳州拿下90畝土地，新工廠一(yi)期工程(cheng)也在有條不紊的(de)建(jian)(jian)設之中。
最早(zao)起步(bu)時(shi)，是柳文戰一個人在從事這個行業，結婚之后，妻(qi)子蔡明(ming)芽也加入進來，一個主 外一個主內。
在(zai)柳(liu)文戰的眼中，企業的運(yun)行就(jiu)是一(yi)個鏈條，采購、生(sheng)產(chan)、運(yun)輸、銷(xiao)售等，就(jiu)像一(yi)條流水線 ,企業負責人精(jing)力有限，不可能每個環節(jie)都顧及到，所以(yi)就(jiu)要(yao)抓重點。鵬鳳(feng)要(yao)抓的重點就(jiu)是生(sheng)產(chan) 和(he)銷(xiao)售，而這(zhe)兩(liang)方面就(jiu)分別(bie)由他和(he)蔡明芽負責。
在不少同行的(de)眼中(zhong)，柳文(wen)戰是(shi)個很(hen)安靜的(de)人(ren)，善于(yu)傾聽(ting)，善于(yu)學習，會聽(ting)取別(bie)人(ren)的(de)意見。這 種性格讓柳文(wen)戰有(you)時(shi)間(jian)靜下心來好好琢磨生產方面的(de)問題。“我們廠里所(suo)有(you)設(she)備(bei)方面的(de)問題，他 都(dou)非(fei)常(chang)熟(shu)悉，有(you)時(shi)候設(she)備(bei)出(chu)問題，別(bie)人(ren)都(dou)解決不了(le)，他鼓搗(dao)鼓搗(dao)最后都(dou)搞定了(le)。”在蔡明(ming)芽的(de)眼 中(zhong)，從工(gong)藝到設(she)備(bei)，柳文(wen)戰樣樣精通，儼然就是(shi)一(yi)個“技術(shu)控”.
如今，柳文戰有一(yi)根(gen)手指(zhi)就少一(yi)截，那是(shi)曾經在一(yi)次調試設備的時候(hou)，不(bu)小心被機器軋斷的 .
采訪時(shi)，恰逢柳(liu)文(wen)戰和一(yi)位(wei)設(she)(she)備供應商(shang)談改(gai)進設(she)(she)備的(de)問(wen)題(ti)，從(cong)設(she)(she)備的(de)改(gai)良到(dao)細節的(de)完善，再 到(dao)車(che)(che)間實地測量，柳(liu)文(wen)戰談得不(bu)亦樂乎(hu)，為了實現車(che)(che)間空間的(de)有(you)效利用，柳(liu)文(wen)戰甚至創新(xin)性地把 設(she)(she)備立體化布局。最后(hou)，這位(wei)供應商(shang)不(bu)禁向(xiang)記者(zhe)感慨(kai)：“柳(liu)總在生產方面確實精通，很(hen)多創新(xin)性 的(de)想法對我們的(de)設(she)(she)備改(gai)進也很(hen)有(you)幫助。”
而在銷售方面，蔡(cai)明芽則打理得井(jing)井(jing)有條，她(ta)有一(yi)套自己的策略。雖然(ran)鵬(peng)鳳的產(chan)品在很多地 區的流(liu)通渠道已經很受歡迎，也有不(bu)少經銷商(shang)找(zhao)到鵬(peng)鳳想代(dai)理他們的產(chan)品，但蔡(cai)明芽并未將代(dai)理 權大范圍放開，她(ta)重點(dian)扶持的是一(yi)批合作多年的老經銷商(shang)。
“我把可(ke)以給10個人賺的錢給一個人，你說我們的合作(zuo)(zuo)還能不(bu)穩(wen)固(gu)嗎？”蔡(cai)明芽表示。相反 鵬鳳本身卻將利潤放得很低，在她看(kan)來，這樣的模式(shi)為鵬鳳贏得了一批忠實(shi)而穩(wen)定的合作(zuo)(zuo)伙伴。
在(zai)外人看來(lai)，鵬鳳的做(zuo)法顯(xian)得有些保守，不過蔡明芽(ya)不以為然，她覺得只(zhi)要自己的思路想(xiang)好 就行了(le)，有時(shi)候，跑得很快的，到最后(hou)不見得是第一名，而那個持(chi)續性最好的，往往才能到達終點。
