物業(ye)(ye)接待(dai)的(de)(de)(de)禮儀，不管多么優(you)秀的(de)(de)(de)銷(xiao)售策劃(hua)，多么巨大的(de)(de)(de)廣(guang)告投入(ru)，房地產物業(ye)(ye)的(de)(de)(de)最終成(cheng)交還(huan)得靠(kao)營銷(xiao)人(ren)員現(xian)場接待(dai)。用(yong)何種方法去促(cu)進銷(xiao)售，提高成(cheng)交率，是每個物業(ye)(ye)發展商與(yu)房地產營銷(xiao)人(ren)員都關心(xin)的(de)(de)(de)問(wen)題。
若要營(ying)(ying)銷人(ren)員具有說服顧客的能力并在(zai)實際接待過程中更好地去(qu)說服顧客，作(zuo)為物業發展(zhan)商應該幫助營(ying)(ying)銷人(ren)員把握以下三個基本原(yuan)則：
1.相信自己所推銷的物業
營銷(xiao)應該貫穿于樓(lou)盤(pan)規劃、設計、開發、銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)全過(guo)程，而營銷(xiao)人員應熟悉甚至參(can)與(yu)這個過(guo)程。如果營銷(xiao)人員在(zai)物業(ye)“營”的(de)(de)(de)過(guo)程中就傾(qing)注了足夠(gou)的(de)(de)(de)心(xin)(xin)力與(yu)汗水，那(nei) 么在(zai)“銷(xiao)”的(de)(de)(de)過(guo)程中，他(ta)就會(hui)對所推銷(xiao)的(de)(de)(de)物業(ye)有足夠(gou)的(de)(de)(de)信心(xin)(xin)，接待客戶(hu)的(de)(de)(de)時候就不會(hui)去(qu)賣弄那(nei)些推銷(xiao)辭令，而是真心(xin)(xin)實意地幫助客戶(hu)去(qu)選擇(ze)他(ta)認為最好的(de)(de)(de)物業(ye)。
2.相信自己所代表的公司
發展(zhan)商應當讓(rang)營銷人(ren)員(yuan)更多(duo)地(di)了(le)解他所(suo)代表的(de)公(gong)司(si)，讓(rang)他們相(xiang)信(xin)他所(suo)代表的(de)公(gong)司(si)是一(yi)個講誠信(xin)、重信(xin)譽、有實力(li)的(de)公(gong)司(si)。任(ren)何時候，營銷工作都應以(yi)符(fu)合(he)商業道德(de)為(wei) 標準，并(bing)以(yi)此為(wei)準繩同客戶洽談生意。只有這樣，營銷人(ren)員(yuan)才能(neng)心情舒暢地(di)進行推銷，做到(dao)問心無愧。
3.相信自己的營銷能力
營銷人(ren)員要(yao)樹立起自信(xin)心(xin)(xin)，要(yao)堅信(xin)自己(ji)(ji)的(de)(de)營銷能力。因為他在(zai)使別人(ren)樹立信(xin)心(xin)(xin)之前，自己(ji)(ji)首先必須充滿信(xin)心(xin)(xin)。要(yao)相信(xin)自己(ji)(ji)是合適的(de)(de)推銷人(ren)選，適合于把所代表的(de)(de)物(wu)業 介紹(shao)給顧客，也能夠將公司的(de)(de)物(wu)業推銷出去。房地產物(wu)業的(de)(de)銷售(shou)是一個失敗率(lv)、被拒絕率(lv)很(hen)高的(de)(de)行業，如(ru)果不能有高度的(de)(de)自信(xin)心(xin)(xin)、高度的(de)(de)挫折忍受力，是不能在(zai)這個 行業中(zhong)生存和成長的(de)(de)。
在實際的接(jie)待談判過程中(zhong)，營銷人員還(huan)應(ying)注意以下幾個方(fang)面：
1.不要過分熱情
房地(di)產是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)高(gao)價位的(de)特(te)殊的(de)商品，動輒(zhe)數十萬元(yuan)甚至百萬元(yuan)，相對應的(de)客戶(hu)(hu)也大(da)多是(shi)(shi)理(li)智(zhi)而(er)(er)謹慎的(de)，不是(shi)(shi)簡(jian)單層次(ci)上的(de)營(ying)銷辭令、熱情接待所能(neng)打動的(de)。營(ying)銷人(ren)員 應該(gai)有理(li)有節、落落大(da)方(fang)、坦(tan)率真誠、清(qing)楚明晰地(di)回答客戶(hu)(hu)提出的(de)各(ge)種(zhong)問題，而(er)(er)不能(neng)過(guo)分熱情。在如今買方(fang)市(shi)場情況下，過(guo)分的(de)熱情反而(er)(er)會(hui)給客戶(hu)(hu)留(liu)下一(yi)個(ge)物業(ye)賣不 動的(de)感覺，這是(shi)(shi)非常致命的(de)。
2.在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏
“昂貴”和(he)“便(bian)(bian)宜”的(de)(de)(de)含義極不確切(qie)并(bing)且帶(dai)有(you)(you)濃厚的(de)(de)(de)主(zhu)觀色彩。對這個(ge)詞，不同(tong)的(de)(de)(de)人有(you)(you)著不同(tong)的(de)(de)(de)看法。你(ni)的(de)(de)(de)物業越能(neng)滿足客戶(hu)的(de)(de)(de)某些(xie)愿望，他(ta)就(jiu)越覺得(de)你(ni)的(de)(de)(de)物業便(bian)(bian) 宜。作為優秀的(de)(de)(de)營(ying)銷人員應該在(zai)最短的(de)(de)(de)時間內找(zhao)到(dao)客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求并(bing)盡量地(di)滿足他(ta)，讓(rang)客戶(hu)將(jiang)注意力(li)集中在(zai)物業的(de)(de)(de)價(jia)值上(shang)(shang)。想方設法讓(rang)客戶(hu)認識到(dao)你(ni)推銷的(de)(de)(de)物業正是(shi)他(ta)所 需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)，他(ta)就(jiu)會將(jiang)價(jia)格放在(zai)次要(yao)(yao)的(de)(de)(de)位置上(shang)(shang)。如果一定要(yao)(yao)涉及價(jia)格問(wen)題，那就(jiu)必須(xu)把價(jia)格連同(tong)價(jia)值一并(bing)提出。
3.房地產物業的現場接待更需要高超的談判技巧
在(zai)(zai)房地產現場接待也(ye)是一(yi)(yi)(yi)種商業談判，經常會遇上一(yi)(yi)(yi)些客(ke)(ke)戶(hu)對物業價格(ge)進行(xing)殺價，這樣的(de)客(ke)(ke)戶(hu)往往是有(you)了(le)買意的(de)客(ke)(ke)戶(hu)。營銷人員(yuan)要讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)經歷一(yi)(yi)(yi)個艱苦卓絕(jue)的(de)談判過 程(cheng)，讓(rang)他(ta)感(gan)覺到所爭(zheng)取(qu)到的(de)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個優惠都(dou)是來之不易(yi)的(de)。而(er)(er)且在(zai)(zai)條件允(yun)許的(de)情況下(xia)，最終要讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)有(you)一(yi)(yi)(yi)種“勝利”的(de)感(gan)覺。客(ke)(ke)戶(hu)對辛苦得來的(de)勝利果實一(yi)(yi)(yi)般都(dou)倍加(jia)珍 惜，從而(er)(er)打(da)開(kai)了(le)成交的(de)大門。
房地(di)產(chan)營(ying)銷人員(yuan)在(zai)進行說服推(tui)銷時，可(ke)采(cai)用(yong)的方法不勝枚舉。把(ba)握以上(shang)幾(ji)個原(yuan)則，“運用(yong)之妙(miao)存乎一心”,就能找到達成交(jiao)易的最好方法。
