對于很多經銷商來說(shuo)，小(xiao)廠家找上門(men)來，經銷(xiao)商可能愛搭不理，對大(da)廠家，經銷(xiao)商可能親自找上門(men)去。
一般來說，經銷商(shang)的規模(mo)和實力不(bu)如廠(chang)家，但“強龍難壓地頭蛇”.如果經銷商(shang)不(bu)能(neng)成為地頭蛇，哪怕廠(chang)家只(zhi)是一條蟲，也能(neng)壓住(zhu)經銷商(shang)。
有些(xie)廠(chang)家規定經銷(xiao)商(shang)不得經營競品(pin)。那是廠(chang)家還(huan)沒有遇到(dao)真正有實力的經銷(xiao)商(shang)，否則(ze)，廠(chang)家也只有按例(li)外原則(ze)處理。
我(wo)就認(ren)識這(zhe)樣一位經(jing)銷(xiao)商，他(ta)同時代理(li)二個(ge)品(pin)牌(pai)的方便(bian)面，而這(zhe)二個(ge)品(pin)牌(pai)在其他(ta)市場全部是排他(ta)性代理(li)，廠家唯獨對該經(jing)銷(xiao)商例外。因為二個(ge)廠家都認(ren)識到，只(zhi)有該經(jing)銷(xiao)商才能在本區域做得最好。離開(kai)該經(jing)銷(xiao)商，其它都只(zhi)是次佳選擇。
經銷商砝碼是什么
經銷(xiao)商(shang)與(yu)廠家討價還(huan)價，手中必須握有砝碼。不(bu)同時期(qi)，經銷(xiao)商(shang)與(yu)廠家討價還(huan)價的(de)砝碼不(bu)一(yi)樣。
早(zao)些年，經(jing)銷商在中(zhong)心城市(shi)（或(huo)區域貨物集散地）批(pi)發市(shi)場的(de)旺鋪有(you)一(yi)(yi)間門面(mian)房，有(you)一(yi)(yi)定的(de)資金，就能招來廠家。因為那(nei)(nei)時普遍實行“進(jin)貨制”,只要貨在批(pi)發市(shi)場擺出(chu)來，就有(you)可能賣(mai)出(chu)去。那(nei)(nei)年月(yue)，旺鋪的(de)門面(mian)房就是(shi)經(jing)銷商手中(zhong)的(de)砝碼。如(ru)今，有(you)多少人還在懷(huai)念(nian)那(nei)(nei)年月(yue)的(de)錢(qian)好(hao)賺(zhuan)：現在先(xian)偃旗(qi)息鼓(gu)，等過幾年日子好(hao)過了(le)再大做。他(ta)們哪(na)知道(dao)，這樣的(de)好(hao)日子已經(jing)一(yi)(yi)去不復返(fan)了(le)。
前(qian)幾(ji)年，誰手中(zhong)的(de)二(er)(er)批(pi)多，誰就受經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)歡(huan)迎。當然，這時經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)已(yi)經(jing)(jing)普遍實行了(le)“送貨制”,真正(zheng)有實力的(de)二(er)(er)批(pi)早已(yi)不到(dao)批(pi)發市場(chang)進貨了(le)。那(nei)幾(ji)年，二(er)(er)批(pi)就是經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)手中(zhong)的(de)砝碼。如今，除鄉鎮(zhen)二(er)(er)批(pi)外，其他市場(chang)的(de)二(er)(er)批(pi)已(yi)趨于(yu)消失。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)直接面對終(zhong)端(duan)，誰掌控的(de)終(zhong)端(duan)多，誰的(de)日子就好過。
現(xian)在，終端是經(jing)銷(xiao)商手中的砝碼。盡管不少廠家(jia)一直嚷嚷要“決勝終端”,但(dan)現(xian)實教育了他們，還得靠經(jing)銷(xiao)商來做終端。
經(jing)(jing)銷商手中有談判的(de)砝碼(ma)，可以在(zai)需要(yao)(yao)的(de)時(shi)候(hou)“暗示”一(yi)下(xia)，或者明明白(bai)白(bai)地亮(liang)出來(lai)。但經(jing)(jing)銷商要(yao)(yao)切記：不(bu)要(yao)(yao)以手中的(de)砝碼(ma)去(qu)威脅廠家(jia)。
有什么能力就做什么事
跟談(tan)戀愛一(yi)樣(yang)，廠商(shang)之(zhi)間是(shi)雙向選擇，根據自身條件(jian)選對象，一(yi)定(ding)要門當戶對，一(yi)定(ding)要量力而行，有什么樣(yang)的能力就談(tan)什么樣(yang)的條件(jian)。
以前(qian)的(de)(de)經(jing)(jing)銷商大多數是全(quan)(quan)職全(quan)(quan)能的(de)(de)，廠家除了(le)做大眾廣告外把什么都交給(gei)經(jing)(jing)銷商了(le)。現在(zai)，廠家對經(jing)(jing)銷商普遍(bian)實(shi)行“嵌入式(shi)”管理(li)，已經(jing)(jing)不再需(xu)要全(quan)(quan)能經(jing)(jing)銷商，現在(zai)最需(xu)要的(de)(de)是有限服(fu)務職能的(de)(de)經(jing)(jing)銷商。
有的(de)(de)廠家僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)借用經銷商的(de)(de)資(zi)金(jin)完成進貨就行了，這時經銷商承擔的(de)(de)是(shi)有限(xian)服務職能。
有的(de)廠家僅(jin)僅(jin)借用經銷商的(de)分銷能力，這時(shi)經銷商僅(jin)僅(jin)承擔配送(song)中心的(de)有限服務職能，或者稱為第三方物流的(de)服務職能。
有的廠家（如(ru)白酒企業）采用“借(jie)(jie)殼(ke)經營”的方(fang)式，僅僅借(jie)(jie)用經銷(xiao)商的招牌，完(wan)全由廠家獨立做市場，借(jie)(jie)以降低各項(xiang)稅費。
有的廠家只希望(wang)經銷商做(zuo)終端。
有(you)的廠家只希望經銷商(shang)做零店。
有的廠家只希望(wang)經銷商做小批發。
有限服務職能經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的出(chu)現，給(gei)不同(tong)條(tiao)件的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)提供(gong)了(le)無數的新(xin)選擇。開口(kou)就談(tan)獨家經(jing)(jing)(jing)營，閉(bi)嘴(zui)就談(tan)政策條(tiao)件，這樣的經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)越來越少，除(chu)非對方是小廠家。
如何與廠家討價還價
成功的討價還價一定要知(zhi)已知(zhi)彼(bi)，經銷商(shang)至(zhi)少應該(gai)知(zhi)道廠家(jia)下列(lie)各項(xiang)內(nei)容(rong)：
第一，各級(ji)銷售經理(li)、業務員的(de)權限(xian)。一般來說，級(ji)別(bie)越高(gao)，權限(xian)越大。不要向業務員提他不可能承諾的(de)條件。
第二，摸清廠家給(gei)其他經銷商(shang)的(de)權限，然后要求(qiu)“國民待遇”--享受同(tong)等權限。如果自(zi)己(ji)的(de)條件(jian)最好，則一定要三(san)緘(jian)其口。業務員最討厭“占了便宜還還乖”的(de)經銷商(shang)。
第三，摸清廠家對經銷商(shang)的“底限”和“最(zui)高要求(qiu)”.千萬不要提(ti)超出底線的條件和做超出底線的事，那(nei)意味著合作破裂；也盡(jin)可能不要滿足廠家的“最(zui)高要求(qiu)”,那(nei)意味著自己吃虧。
當然，與(yu)廠家(jia)周旋，也要有自己的“底線(xian)”和“最(zui)高要求”.
思路：畫餅充饑
思路(lu)的(de)砝碼(ma)是最重要的(de)砝碼(ma)。思路(lu)不(bu)是一(yi)(yi)切，但(dan)思路(lu)是開啟一(yi)(yi)切的(de)鑰匙。當經(jing)銷商手中(zhong)掌握的(de)實質性(xing)砝碼(ma)不(bu)足于吸引廠家時，就(jiu)要學會“畫餅充饑”.
有的(de)人靠歷(li)史業績證明自己，有的(de)人靠謀劃(hua)未來證明自己。如果經銷商(shang)能(neng)夠拿出切實可行的(de)方案(an)，并且讓廠家相信(xin)他確實能(neng)做(zuo)到的(de)話，這就是經銷商(shang)最重(zhong)要的(de)砝碼(ma)。
可是(shi)，大多(duo)數經(jing)銷商(shang)不(bu)善于(yu)(yu)說，只善于(yu)(yu)做(zuo)。他們喜(xi)歡說；具體怎么(me)做(zuo)你(ni)別管(guan)(guan)了(le)，只管(guan)(guan)放心好(hao)了(le)。如果你(ni)是(shi)廠(chang)家，你(ni)能放心嗎(ma)？如果做(zuo)不(bu)好(hao)，不(bu)是(shi)連挽救的機會都(dou)沒(mei)有了(le)嗎(ma)？
