銷(xiao)售工(gong)作(zuo)是(shi)當今社會中(zhong)(zhong)最刺激的(de)行業(ye)之一，銷(xiao)售活(huo)動中(zhong)(zhong)所包含的(de)因素通常也(ye)會出現在(zai)冒險活(huo)動中(zhong)(zhong)，比(bi)如：計(ji)劃、組織、為那些決定(ding)性時(shi)(shi)刻做好準備，因為我們知(zhi)道，我們只有在(zai)合(he)適的(de)時(shi)(shi)間作(zuo)合(he)適的(de)事(shi)情，成(cheng)功才會到來(lai)。并(bing)不是(shi)每一個探險家或登山者都會獲(huo)得成(cheng)功，對于銷(xiao)售人(ren)員也(ye)一樣。成(cheng)功的(de)銷(xiao)售需要專業(ye)銷(xiao)售技巧、學習、自我修養，以及大(da)量辛苦(ku)的(de)工(gong)作(zuo)。
從事(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)20多(duo)年，我(wo)找到(dao)了一個(ge)最實(shi)用的銷(xiao)售(shou)(shou)定義(yi)：“銷(xiao)售(shou)(shou)就是(shi)購買行(xing)為的管理(li)。”這意味著銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)就是(shi)實(shi)施賣東西的行(xing)為，因此(ci)客戶(hu)就是(shi)實(shi)施買東西的行(xing)為。這聽起來很(hen)簡單，但(dan)這個(ge)定義(yi)真正引人關注的影響在于：因為客戶(hu)才是(shi)最終的購買者(zhe)，所以每次銷(xiao)售(shou)(shou)洽談的目(mu)標，應該是(shi)客戶(hu)會采取什么樣的行(xing)動(dong)，而不是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)會采取什么樣的行(xing)動(dong)。
沒有適當的(de)客戶行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)作為(wei)(wei)(wei)(wei)目(mu)(mu)標(biao)，銷(xiao)售(shou)人員就會(hui)(hui)制(zhi)定(ding)他(ta)們自己(ji)行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)目(mu)(mu)標(biao)，如：“我會(hui)(hui)展(zhan)示”、“我將(jiang)證明”或(huo)“我會(hui)(hui)知道”.但是為(wei)(wei)(wei)(wei)了管(guan)理購買行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)，銷(xiao)售(shou)者必須制(zhi)定(ding)描述客戶行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)目(mu)(mu)標(biao)。重心應該(gai)放在購買行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)上(shang)，而(er)不是銷(xiao)售(shou)行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)上(shang)。銷(xiao)售(shou)是對購買行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)的(de)管(guan)理：我實施具(ju)體的(de)、必要的(de)銷(xiao)售(shou)行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)來(lai)出(chu)售(shou)產品，從而(er)促使客戶實施具(ju)體的(de)、必要的(de)購物(wu)行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)(wei)(wei)。
出色的銷(xiao)售人員會遵循“銷(xiao)售是對購(gou)買行為的管理”這一(yi)原者，為每一(yi)次(ci)銷(xiao)售洽談制定一(yi)個(ge)具體、適(shi)當的客戶(hu)行為目(mu)標。例如：
第一次洽談：客(ke)戶將(jiang)會描述其公司的需求，明確購買設備(bei)的決策人，說明預(yu)算(suan)狀(zhuang)況，安排時間讓我(wo)示范我(wo)們的設備(bei)。
第二次(ci)洽(qia)談(tan)：在(zai)示(shi)范中，潛在(zai)客戶會使用(yong)我們的(de)設備，并表達(da)出(chu)想擁有(you)設備的(de)需求(qiu)或愿望，這樣(yang)決策人就會和(he)我確定一個預期的(de)購買數量和(he)日(ri)期。
第三次(ci)洽談(tan)：客戶會在訂單(dan)上簽字，并給我一(yi)份(fen)購買(mai)我們設備(bei)的合同。
在這(zhe)個(ge)例子中(zhong)(zhong)，對于(yu)每次(ci)銷售洽談，優秀(xiu)的銷售人員都非常清楚自己希望客(ke)戶做(zuo)(zuo)什么(me)。他(ta)(ta)采用多(duo)種銷售策略來管理銷售的進程。他(ta)(ta)制定(ding)了全面的銷售目(mu)標(biao)，就是他(ta)(ta)最終(zhong)希望客(ke)戶怎么(me)做(zuo)(zuo)，并且對于(yu)每一(yi)次(ci)銷售洽談，他(ta)(ta)都有一(yi)個(ge)適當(dang)的目(mu)標(biao)，這(zhe)樣他(ta)(ta)就可以在這(zhe)個(ge)過程中(zhong)(zhong)隨時判斷自己是成(cheng)功還是失(shi)敗。
把產品賣給客(ke)戶，客(ke)戶不會退(tui)貨，卻會成為回(hui)頭客(ke)，這(zhe)就(jiu)是銷售人員(yuan)。
