市場的變化，對于經銷商都會有比較大的影響，相應的調整企業的經營策略顯得特別的必要和關鍵，下面我們就來看看白酒市場的經銷商們，是如何 面對市場的寒冬。
白酒行業的調整在繼續，酒企和經銷商的轉型也在加劇，特別在受“三公消費”政策影響之下，各大酒企或經銷商的主要做法體現在兩個方面 :
第一，以安徽種子酒及宣酒為代表的區域型強勢酒企仍繼續采用“聚焦戰略單品，精耕區域市場”的打法，種子酒主要資源聚焦在“單品銷量過 億瓶”的柔和、祥和系列種子酒單品，宣酒在安徽部分區域市場聚焦在宣酒五年這一單品。他們都取得了較大的成功，銷量得到迅猛提升！
第二，以銀基和華致酒行為代表的大商們，紛紛采取優化產品結構來抵御“寒冬”.原五糧液最大經銷商銀基集團推出貴州鴨溪窖系列酒，其目 的就是補位終端中低價位酒，未來將現有渠道扁平化至三線、四線城市，以支持中低端產品的銷售策略。此外，華致酒行也加快了轉型步伐。其與美 國最大的制造商星座集團簽訂30年的長期合作協議，共同發展世界葡萄酒銷售額第一品牌“蒙大菲”在中國的業務。這是今年繼攜手世界葡萄酒大師 在京東推“阿倫選？葡萄酒”品牌之后，華致酒行在進口葡萄酒領域的又一次出手。
我們可以看出，以上白酒企業和經銷商的案例牽動、引發著業內外人士的的關注，特別是想要轉型的經銷商，大家紛紛在探討，行業調整階段， 到底選擇哪種模式才能取得成功？
在此背景下，許多單品經銷商轉型為多品經銷商。這也是由單品經銷商所遭遇的困境有關。一方面是源于激烈的市場競爭環境，經銷商對來自上 游企業的強勢管控不滿和對廠家的信心不足。另一方面部分單品經銷商自身尋求發展，希望擺脫單品經營中上游廠家對自身企業限制。
但筆者卻認為，在這樣的行業環境下，單品經銷商豐富產品線，由單品到多品，需要根據自身的情況來定論！
筆者認為，每個經銷商都會去豐富產品結構，很多原先只做單品的經銷商取得了很大的成功，但在行業不景氣，市場難做、媒體宣傳“多品拯救 論”的情況下，經銷商開始迷茫了，套路也亂了，紛紛豐富產品線。這是市場倒逼的結果，經銷商完全沒有考慮到自身的具體情況。
這種情況下，單品經銷商需要審視以下幾點：當前代理的產品或品牌是否已經積淀了成功的經驗與成熟完整的運營管理體系？市場是否已經充分 做透？廠家與自己的關系是否足夠穩定？當前的渠道體系與人脈關系是否已經穩固到可以隨時隨地充分利用？
渠道不匹配，組織結構分工不清晰，人員跟不上，品牌越多死得越快。相反，能夠與自身資源匹配的單品經銷商，或許能做得更好！有人說了， 看人家康師傅、娃哈哈，哪個不是多品類推進，家族多么興旺。這些人只看到了知名企業的今天，忘記了人家的昨天也是一個產品一個產品做起來的 .除非是上帝投資，沒有企業天生就是大企業。大企業都是從小企業成長起來的，當你還很弱小時，企業成長轉換的關鍵只有一個，做減法。聚焦！ 聚焦！再聚焦！聚焦和專一，打造明星單品，以單品樹立專業形象，從專做到強，從強做到大，這是唯一正確的道路。如果企業產品多而不精，業務 散而不強，資源無法一個產品一個市場上，那么在市場中一定到處都是弱勢。結果必然是，東方不亮，西方也絕對不會亮。看似產品琳瑯滿目，其實 全是虛假熱鬧，代表企業、使企業賴以生存的戰略“星”品始終沒有樹立起來。
其次，單品經銷商的生存空間還是很大的，雖說多品經銷看起來市場機會多點，但究其本質，單品經銷商的優質仍存在，體現在以下兩點。
1、行業發生變化，傳統的廠商關系也在發生著變化。
傳統的廠家關系中，廠家總是占據絕對的主導地位。行業發生改變，進入深度調整階段，生產企業雖然依舊強勢，但我們可以看出，經銷商和廠 家的關系也在發生著變化，生產企業相比以往已經收斂了許多。更多的酒企也在試圖與經銷商達成利益共同體。眾多白酒行業專業的業內人士普遍認 為未來生產企業和經銷商的關系會隨著消費需求的變化而變化。經銷商將來會成為產品話語權的擁有者，而非生產企業。
2、通過以往服務經驗，我們發現，二成左右的廠家贊成經銷商進行多品牌運作，一成的廠家持無所謂態度，7成的廠家則持反對態度。此輪行業 調整下，區域強勢廠家在一定程度上，愿意更用心，更貼心去尋找單品經銷商，愿意花大力氣去進行扶持，和他們共同發展。因為單品經銷商其實是 最能保護品牌的經銷商。
其實，所謂單品經銷商，并非字面意義上的只經營一個單品的經銷商，它泛指產品線相對單一、主銷或主要贏利的產品只有一支單品的經銷商。
眾所周知，品牌對經銷商的影響非常大，對單品經銷商而言尤甚。擁有名酒資源或者區域性暢銷品牌的單品經銷商，他們的日子比較滋潤，發展 前景良好；然而，手上只有三、四線品牌的單品經銷商，他們的日子就不好過了。
那新形勢之下，單品經銷商如何求得發展？
1、合理的運作之道才是凸顯單品經銷商核心競爭力的最佳方式。這也是增強渠道保護力度，穩定銷售利潤的重要手段。
2、品牌是產品價值的識別和認同符號，品牌主張能夠覆蓋多少區域和群體，決定了產品能夠達到什么樣的規模。所以單品經銷商一定要選擇知名 度較高品牌合作。如很多企業會通過開設品牌形象店的方式將旗下產品賦予了品牌的內涵，同時向下延伸到各級別的經銷商中。如此，產品與品牌的 活力相得益彰，在市場中獲得了非常好的口碑與消費者話語權。
3、同品牌下的多產品運作，形成“以點對面”.從而使得自己的“點利潤”變成“面利潤”,且讓自身的利潤最大化。如該品牌在某種單品上廣 受消費者承認，那么我們可以在此基礎上，拿下其他品牌，分香型、渠道、價格進行運作！
4、努力拓寬渠道的廣度和深度
單品經銷商很容易停留在單渠道運作上，產品銷量的大小就取決于該渠道廣度和深度上。所以單品經銷商要想提升銷量、穩定銷量，一定要渠道 上下功夫。
5、關于大單品打造。單品做不大，是經銷商無法壯大的的直接原因。這不僅需要經銷商努力，還需要廠家的大力支持，雙方共同協作。有一個普 遍現象，很多實力雄厚的經銷商產品少，而實力較弱，或者面臨轉型的經銷商產品多。走進中小經銷商的展廳、倉庫，產品種類多得目不暇接，少則 幾十，多則上百，甚至跨行業的產品都有。一款產品一年下來銷售只有幾十萬、幾萬，在其區域市場盤子里，根本談不上打市場、做品牌，沒有地位 .所以我說，單品不大，問題就大！
大單品多大算大，市場說了算。品做到多大算大？至少有兩個標準，一是市場排名前三甲。在本品類市場份額當中第一當然不用說，最好。如果 是第二、第三位，那么與第一位的差距不能過大，應該是伯仲之間，且近三年銷售增長趨勢明顯、穩健。二是品類市場必須做得足夠大，接近成熟。
打造大單品，需要引爆，造勢與推廣是兩個重要的手段。
大經銷商和企業可以通過引起媒體和公眾的興趣的是造勢，比如廣告，新聞發布會，重大活動，社會爭議等。中小企業或許沒有資源和能力造勢 ,但可以通過爆發式鋪貨--回貨--終端推廣實行。需要注意的是爆發式鋪貨的臨界點是30%的終端覆蓋率，只要達到了這個臨界點，不用鋪貨就 會形成自然覆蓋。而終端推廣方法就是通過精彩的推廣活動，讓終端老板和消費者“無法忘懷”,從而讓大單品進入消費者不加思考記憶的10個大單 品之列。
6、其他市場的拓展和覆蓋
對市場和消費群體的不斷的變化，經銷商是廠家和消費者之間重要的橋梁，對于整個市場的發展，有著很重要的作用，及時合理的銷售策略，將是 經銷商壯大發展的重要前提。
