大客(ke)(ke)戶不論是(shi)在渠道(dao)建設、客(ke)(ke)情維護(hu)還是(shi)在團隊管理、區域知名度等(deng)方(fang)面都有(you)小企業(ye)需要(yao)(yao)借(jie)助(zhu)的地方(fang)，小企業(ye)如果(guo)借(jie)力得當便會事半功(gong)倍，如果(guo)措施(shi)失(shi)策(ce)就會反目成(cheng)(cheng)仇，成(cheng)(cheng)為一對歡喜(xi)冤(yuan)家。但小企業(ye)由于自身條件的限制，需要(yao)(yao)借(jie)助(zhu)大客(ke)(ke)戶的地方(fang)有(you)很多，小企業(ye)要(yao)(yao)想(xiang)在與大客(ke)(ke)戶博弈的過(guo)程(cheng)中(zhong)贏得青睞，不僅(jin)需要(yao)(yao)有(you)足夠的智慧，還需要(yao)(yao)有(you)獨特的眼光。
哪類大客戶是你的(de)貴人
在與大客(ke)戶(hu)合作之前(qian)，小企業(ye)先(xian)要做好準備工作，要了(le)(le)解你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)打動客(ke)戶(hu)的(de)(de)地(di)方(fang)是(shi)(shi)什么(me)？大客(ke)戶(hu)看中了(le)(le)你(ni)哪一點？這時候你(ni)要對產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)做個(ge)透(tou)徹的(de)(de)剖析(xi)：你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)否創新(xin)了(le)(le)一個(ge)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類、你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)否具有(you)足(zu)夠的(de)(de)差異化和賣點、你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)否填(tian)補了(le)(le)客(ke)戶(hu)現(xian)有(you)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)結構(gou)的(de)(de)空白、你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)否有(you)足(zu)夠的(de)(de)利(li)潤空間、獲利(li)能力是(shi)(shi)否遠遠高于其他競品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、你(ni)是(shi)(shi)否有(you)很好的(de)(de)營銷理念和服(fu)務團隊(dui)、你(ni)的(de)(de)企業(ye)和產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)否有(you)足(zu)夠的(de)(de)成長性、你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)否能作為客(ke)戶(hu)打擊(ji)競爭對手的(de)(de)一個(ge)工具、你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質是(shi)(shi)否足(zu)夠過(guo)硬。
如果上述都不是，那你(ni)肯定(ding)成為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)賺取市場(chang)費(fei)用的(de)(de)又一個(ge)犧牲品。所以說，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)大不代表你(ni)企(qi)業就有大市場(chang)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)大不是你(ni)企(qi)業大，企(qi)業要學會(hui)(hui)了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)與你(ni)合作(zuo)的(de)(de)真實目(mu)的(de)(de)，這(zhe)樣才會(hui)(hui)開發(fa)出能(neng)與企(qi)業有共同理念的(de)(de)優質客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。
切忌急于(yu)求成(cheng) 懂得用時間換空間
很多企業在進行(xing)市場(chang)開發(fa)時，找到(dao)一個(ge)(ge)大客(ke)戶就(jiu)像抓住了(le)一棵(ke)救命(ming)稻(dao)草，不(bu)管(guan)客(ke)戶提出什么條件都(dou)不(bu)假思索(suo)地滿口答應，恨(hen)不(bu)得客(ke)戶馬上(shang)簽合(he)(he)同(tong)、打款訂貨，生怕煮熟的(de)(de)(de)鴨子飛了(le)，這樣低聲下(xia)氣的(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)使小企業處(chu)處(chu)處(chu)于(yu)被(bei)動。所以，在雙方合(he)(he)作(zuo)洽談(tan)(tan)的(de)(de)(de)前期(qi)，企業一定要把握好(hao)火(huo)候，能談(tan)(tan)就(jiu)談(tan)(tan)，不(bu)能談(tan)(tan)就(jiu)等想好(hao)了(le)再談(tan)(tan)。俗話說(shuo)，強(qiang)扭的(de)(de)(de)瓜不(bu)甜，該合(he)(he)作(zuo)的(de)(de)(de)還會(hui)繼續談(tan)(tan)下(xia)去，不(bu)要急于(yu)求(qiu)成，要學(xue)會(hui)用時間去換取空間，這也是(shi)對客(ke)戶是(shi)否有誠(cheng)意與企業合(he)(he)作(zuo)的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)考驗。
切忌(ji)亂(luan)許(xu)諾、夸海口
很多企(qi)業為了達(da)到(dao)與大(da)客戶合作的目(mu)的，喜歡隨口承諾(nuo)(nuo)很多東西，或(huo)者在(zai)一些不能兌(dui)現的事情上夸海口，這勢必對本來就不牢靠的合作埋下隱患。企(qi)業此時(shi)一定(ding)要(yao)(yao)注意，不輕易許諾(nuo)(nuo)、更不能亂夸海口，企(qi)業要(yao)(yao)使合作的各(ge)項事宜落實到(dao)紙上，做到(dao)有據可(ke)查，減少合作中的不確定(ding)因素。
同(tong)時(shi)，企(qi)業一定要(yao)讓客(ke)戶理性(xing)認知企(qi)業，第一，不要(yao)讓客(ke)戶覺得自己是冤大頭，誰來都能(neng)宰幾刀；第二，如果你不能(neng)用品牌打(da)動客(ke)戶，就要(yao)讓客(ke)戶信服企(qi)業的誠信和產品，給客(ke)戶一個未來。
如果一開始你覺得(de)自己(ji)沒(mei)(mei)有(you)打動客(ke)戶、沒(mei)(mei)有(you)找到吸引客(ke)戶眼球(qiu)的(de)地方，這時產(chan)品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)質就顯得(de)尤為(wei)重要，因為(wei)，作(zuo)為(wei)一個企(qi)業(ye)也(ye)好(hao)、品(pin)(pin)牌也(ye)好(hao)，不論你有(you)多(duo)好(hao)的(de)營銷策略、多(duo)高的(de)利潤，產(chan)品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)質是決定其生命力(li)的(de)根本，有(you)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)(pin)作(zuo)為(wei)基礎，只要企(qi)業(ye)理(li)念沒(mei)(mei)有(you)問題，何(he)愁沒(mei)(mei)有(you)一個燦爛的(de)明天。
所以(yi)，廠商(shang)(shang)(shang)之間的(de)(de)合作，就像男女找(zhao)伴侶(lv)一(yi)(yi)樣，男人(ren)(ren)一(yi)(yi)般(ban)看中女人(ren)(ren)的(de)(de)現在(zai)，而(er)(er)聰明的(de)(de)女人(ren)(ren)一(yi)(yi)般(ban)看中男人(ren)(ren)的(de)(de)未來(lai)，廠商(shang)(shang)(shang)之間也一(yi)(yi)樣，企業(ye)(ye)一(yi)(yi)般(ban)看中客(ke)戶的(de)(de)現在(zai)，理性的(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)看企業(ye)(ye)的(de)(de)未來(lai)。讓客(ke)戶理性認(ren)識企業(ye)(ye)，才能(neng)為以(yi)后的(de)(de)合作打下良性而(er)(er)堅實的(de)(de)基礎。
堅持底(di)線 不(bu)要亂授“總(zong)代理”
做(zuo)事最怕沒(mei)有底(di)(di)線，企(qi)業(ye)在(zai)與客(ke)戶合(he)作(zuo)時一(yi)定(ding)(ding)要制定(ding)(ding)自己的底(di)(di)線，比(bi)如：結(jie)算(suan)的問(wen)題、費用核銷的方(fang)式等。這樣客(ke)戶才(cai)會認為這是(shi)一(yi)家(jia)有管(guan)理的企(qi)業(ye)，才(cai)會尊(zun)重你，如果因為堅持底(di)(di)線而失去一(yi)些(xie)合(he)作(zuo)機會，那這些(xie)客(ke)戶就不是(shi)你的目標客(ke)戶，并沒(mei)有什(shen)么可遺憾。
沒有一個客(ke)戶不(bu)想拿產品(pin)的總(zong)代理，在(zai)實際(ji)合(he)作中，客(ke)戶會以(yi)種種理由要(yao)求企(qi)業給予總(zong)代理的授(shou)權，如果(guo)企(qi)業只考慮(lv)眼前利益，輕(qing)而易舉(ju)把(ba)總(zong)代理授(shou)權拱(gong)手(shou)送給客(ke)戶，就會為以(yi)后(hou)的合(he)作埋下隱患。
這可(ke)以從兩個(ge)方面去看待總代(dai)理(li)這個(ge)問題：一(yi)、雙方合(he)作好倒也(ye)罷，如果出(chu)現(xian)費用(yong)高(gao)、銷量不佳的(de)情況，企(qi)業(ye)想抽(chou)身再攀(pan)(pan)高(gao)枝就(jiu)不那(nei)么容易，因(yin)為(wei)總代(dai)理(li)在(zai)原(yuan)有客戶(hu)手(shou)里，想再開發新客戶(hu)幾乎不可(ke)能，老(lao)客戶(hu)會把總代(dai)理(li)這個(ge)頭銜高(gao)高(gao)懸在(zai)企(qi)業(ye)頭上，隨(sui)時會砸向企(qi)業(ye)來保護(hu)自己的(de)利益。二、從市(shi)場的(de)角度看，沒有任何一(yi)個(ge)客戶(hu)可(ke)以強勢到所(suo)有的(de)渠道都(dou)能涉及，總代(dai)理(li)這個(ge)概念本(ben)身就(jiu)有致(zhi)命的(de)弱(ruo)點，因(yin)為(wei)對于絕大部分行業(ye)而言，現(xian)在(zai)是買方市(shi)場，坐(zuo)(zuo)著(zhu)不可(ke)能使業(ye)績節(jie)節(jie)攀(pan)(pan)升，坐(zuo)(zuo)著(zhu)的(de)結果只能是坐(zuo)(zuo)以待斃。
所以(yi)企(qi)業在開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)市場時不(bu)(bu)要把雞蛋放(fang)在一(yi)個(ge)籃(lan)子里，要根據客戶的渠(qu)道(dao)資源進行授(shou)權，企(qi)業要學會揚長避(bi)短(duan)，根據不(bu)(bu)同客戶的情(qing)況來進行授(shou)權，如果沒(mei)有合(he)適的客戶就先放(fang)一(yi)放(fang)，等時機(ji)成(cheng)熟(shu)了(le)再操(cao)作也不(bu)(bu)遲。換句話說(shuo)，企(qi)業要學會由“總代(dai)(dai)理”向“特(te)約代(dai)(dai)理”的轉換，這樣(yang)才能(neng)最(zui)大(da)限度地(di)保護企(qi)業的市場利益，遇到(dao)不(bu)(bu)合(he)適的客戶，馬上(shang)就換，遇到(dao)新(xin)的渠(qu)道(dao)、新(xin)的增長點(dian)，馬上(shang)可以(yi)再開(kai)發(fa)新(xin)客戶，這需要企(qi)業靈活應對。因(yin)為市場不(bu)(bu)等人，當發(fa)現合(he)作出現問題(ti)時，不(bu)(bu)能(neng)盡(jin)早抽身是(shi)企(qi)業最(zui)大(da)的問題(ti)。
貨款回(hui)收放在首位
貨款(kuan)是企(qi)業(ye)(ye)流(liu)動資金的主要來源，是保證企(qi)業(ye)(ye)正常運轉的基(ji)礎，C企(qi)業(ye)(ye)的問題相信很多企(qi)業(ye)(ye)都面臨(lin)，怎么解決(jue)貨款(kuan)回收(shou)的問題是很多企(qi)業(ye)(ye)面臨(lin)的最大(da)難題，看(kan)看(kan)給(gei)C企(qi)業(ye)(ye)的建議和后來的實施效果：首先，凡是后開發的客戶，合(he)同結算(suan)方式一律按(an)現款(kuan)簽訂，但凡是款(kuan)到發貨的客戶，均享受匯款(kuan)額的1%~2%的匯款(kuan)獎勵，這(zhe)樣在和客戶談判時就有了(le)緩沖(chong)的余(yu)地，迂回解決(jue)了(le)問題。
其次，給現(xian)有賬(zhang)期客(ke)戶下(xia)通知，要(yao)求調整結算方式，但此時要(yao)找到一個或(huo)幾個合適的理由，比如：原材料上(shang)漲，需要(yao)備原料，否則產(chan)品會漲價，不(bu)能保證正常供(gong)貨(huo)；企業擴建或(huo)技(ji)改需要(yao)資金等。
這樣發給客(ke)戶(hu)，就不(bu)顯得突兀，讓客(ke)戶(hu)容易接受。但即(ji)使這樣，客(ke)戶(hu)未必同意，因為(wei)合(he)(he)同還沒有結(jie)(jie)束，企業不(bu)可(ke)能(neng)強勢調整(zheng)(zheng)結(jie)(jie)算(suan)方式(shi)，那(nei)么企業可(ke)以(yi)趁此(ci)時(shi)，對原(yuan)有合(he)(he)同結(jie)(jie)算(suan)方式(shi)的(de)(de)執行力(li)進(jin)行約束，要求客(ke)戶(hu)必須(xu)按合(he)(he)同約定(ding)支付貨(huo)款(kuan)(kuan)，同時(shi)，對原(yuan)合(he)(he)同中(zhong)模棱兩可(ke)的(de)(de)結(jie)(jie)算(suan)約定(ding)進(jin)行調整(zheng)(zheng)，比如壓批結(jie)(jie)算(suan)、月結(jie)(jie)、票(piao)到月結(jie)(jie)等容易產生歧(qi)義和分歧(qi)的(de)(de)約定(ding)進(jin)行調整(zheng)(zheng)，盡量(liang)調整(zheng)(zheng)為(wei)：貨(huo)到30日內付款(kuan)(kuan)或(huo)60日內付款(kuan)(kuan)，這樣可(ke)確(que)保不(bu)論合(he)(he)作成功與否，都能(neng)使貨(huo)款(kuan)(kuan)及時(shi)收回(hui)。
再次，因為有(you)結算方(fang)式(shi)結算期的(de)預期通知，企(qi)業就要(yao)做好后(hou)續合同(tong)簽訂改變結算方(fang)式(shi)的(de)準備工作，將合同(tong)盡可(ke)能地格式(shi)化，并印制成(cheng)冊(ce)，這樣(yang)給所有(you)客(ke)戶同(tong)等(deng)條件的(de)感覺，且客(ke)戶也(ye)不(bu)宜改動，但給予客(ke)戶1%~2%的(de)匯(hui)款(kuan)獎勵，依據客(ke)戶不(bu)同(tong)，還是要(yao)承諾兌現的(de)。
半年后(hou)再與C企業老總溝通實施情況，效果非常好(hao)，80%以上(shang)客(ke)戶都(dou)采取了款(kuan)到(dao)發貨的(de)(de)結(jie)算(suan)方式，即使(shi)有(you)賬期的(de)(de)，也能按合同約定(ding)履約。現在市場(chang)的(de)(de)擴張(zhang)、新品的(de)(de)研發推廣都(dou)得(de)到(dao)很(hen)好(hao)地(di)實施。
試銷期要學會品(pin)項切(qie)割
每一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)都(dou)有(you)(you)很多產品(pin)(pin)品(pin)(pin)項，很多企(qi)業(ye)(ye)都(dou)渴望所(suo)有(you)(you)的單品(pin)(pin)都(dou)可以進入(ru)新市場(chang)并形成銷(xiao)售，但任何一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)都(dou)很難違背二八定律，再強勢的品(pin)(pin)牌，其主要銷(xiao)量還是來(lai)自(zi)于(yu)20%的產品(pin)(pin)，特別是在試銷(xiao)期(qi)這個(ge)風險最為(wei)聚集的時期(qi)。因為(wei)這個(ge)時期(qi)市場(chang)存(cun)在：產品(pin)(pin)可能不(bu)(bu)被(bei)市場(chang)接(jie)受、導入(ru)的產品(pin)(pin)多，前期(qi)的費用肯(ken)定很大、推廣(guang)沒(mei)有(you)(you)主次(ci)(ci)、首次(ci)(ci)推廣(guang)不(bu)(bu)成功，可能會全(quan)軍覆沒(mei)、市場(chang)有(you)(you)大批退貨(huo)等問題。
因此，要(yao)充分理解并利用好試(shi)(shi)銷期，企業在產(chan)品(pin)(pin)試(shi)(shi)銷期要(yao)考慮的(de)(de)問題有：1.如果(guo)同一市(shi)場(chang)有兩個或以上(shang)客(ke)戶，要(yao)將(jiang)不(bu)(bu)同單品(pin)(pin)分配給不(bu)(bu)同客(ke)戶操(cao)(cao)作；2.考慮好哪幾款單品(pin)(pin)放(fang)在第一步操(cao)(cao)作，哪些產(chan)品(pin)(pin)暫時不(bu)(bu)操(cao)(cao)作；3.要(yao)學會(hui)通(tong)過試(shi)(shi)銷期，收集產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)市(shi)場(chang)信息，以便制定下一步的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)調整策略和新品(pin)(pin)導(dao)入策略；4.企業還要(yao)接受：不(bu)(bu)同的(de)(de)區域(yu)由不(bu)(bu)同產(chan)品(pin)(pin)代(dai)表品(pin)(pin)牌，不(bu)(bu)同的(de)(de)區域(yu)可(ke)能由不(bu)(bu)同的(de)(de)單品(pin)(pin)成為主力的(de)(de)試(shi)(shi)銷結(jie)果(guo)。
如何使費用不(bu)打水漂
廠商(shang)合(he)(he)作(zuo)(zuo)，費(fei)用一(yi)(yi)(yi)直是(shi)(shi)(shi)(shi)最頭痛的(de)問(wen)題，特別(bie)是(shi)(shi)(shi)(shi)針(zhen)對(dui)一(yi)(yi)(yi)些(xie)小企業(ye)(ye)。水至(zhi)清則無魚，想(xiang)讓客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)點不(bu)賺取(qu)費(fei)用是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)可能的(de)，但(dan)應該(gai)是(shi)(shi)(shi)(shi)在一(yi)(yi)(yi)個相對(dui)合(he)(he)理、企業(ye)(ye)能接受的(de)范圍，而且(qie)有(you)銷(xiao)量作(zuo)(zuo)為(wei)保障，這樣，企業(ye)(ye)雖拿出一(yi)(yi)(yi)部分利(li)潤(run)，但(dan)不(bu)會(hui)(hui)血本無歸。上(shang)(shang)期提到A企業(ye)(ye)和(he)B客(ke)戶(hu)(hu)合(he)(he)作(zuo)(zuo)中出現的(de)情況是(shi)(shi)(shi)(shi)比較典型的(de)案(an)例，針(zhen)對(dui)A企業(ye)(ye)的(de)具體(ti)情況，給出這樣的(de)建議(yi)：企業(ye)(ye)自己先去了(le)解賣場(chang)具體(ti)收(shou)(shou)費(fei)的(de)標準和(he)收(shou)(shou)費(fei)范圍、合(he)(he)同扣點、產品加價率及上(shang)(shang)述(shu)標準的(de)彈性(xing)，在與客(ke)戶(hu)(hu)合(he)(he)作(zuo)(zuo)前，有(you)意將此信(xin)息透露出一(yi)(yi)(yi)些(xie)，要客(ke)戶(hu)(hu)明白，企業(ye)(ye)對(dui)賣場(chang)的(de)收(shou)(shou)費(fei)標準、合(he)(he)作(zuo)(zuo)模式非常(chang)清楚(chu)，這樣，客(ke)戶(hu)(hu)在提報費(fei)用時，就會(hui)(hui)有(you)所顧忌(ji)而不(bu)會(hui)(hui)漫天(tian)要價。
在(zai)進場等(deng)費用的(de)核(he)(he)銷(xiao)方式上，可以(yi)采取以(yi)下幾種方式應對客(ke)戶：1.以(yi)每次(ci)進貨額(e)的(de)比例給予客(ke)戶核(he)(he)銷(xiao)費用；2.以(yi)客(ke)戶階段性的(de)銷(xiao)售(shou)總(zong)額(e)的(de)一(yi)個(ge)比例給予一(yi)次(ci)性核(he)(he)銷(xiao)；3.以(yi)贈品形(xing)式給予貨補(bu)。
在(zai)費(fei)用核銷時，必須要求客戶提(ti)供所進終(zhong)端(duan)的(de)所有產品(pin)信息、費(fei)用收取發票、產品(pin)陳列信息等，并在(zai)合同或(huo)協(xie)議中明確(que)，企業會(hui)抽查(cha)客戶的(de)渠道(dao)、終(zhong)端(duan)鋪市情況，如發現虛(xu)假或(huo)未(wei)按約(yue)(yue)定操作的(de)，企業有權拒絕支(zhi)付費(fei)用，這樣(yang)客戶就會(hui)按約(yue)(yue)定執行鋪市計劃，企業就會(hui)避免(mian)投入的(de)費(fei)用打水(shui)漂。
堵住市場(chang)推(tui)(tui)廣費(fei)(fei)用(yong)(yong)的漏洞(dong)，在(zai)(zai)做終(zhong)端(duan)(duan)推(tui)(tui)廣時，無非(fei)是(shi)終(zhong)端(duan)(duan)陳(chen)列、特(te)價、買贈(zeng)等幾種方式，在(zai)(zai)做這(zhe)(zhe)些終(zhong)端(duan)(duan)推(tui)(tui)廣時，企(qi)業一(yi)定要求客(ke)戶提(ti)供(gong)終(zhong)端(duan)(duan)陳(chen)列照片(pian)、終(zhong)端(duan)(duan)實際(ji)售(shou)價資(zi)(zi)料、贈(zeng)品使用(yong)(yong)記錄、推(tui)(tui)廣期由終(zhong)端(duan)(duan)提(ti)供(gong)的銷量單等，并且(qie)上述資(zi)(zi)料要與實際(ji)銷量進行(xing)對(dui)比分(fen)析，這(zhe)(zhe)樣就避免(mian)客(ke)戶克扣企(qi)業的費(fei)(fei)用(yong)(yong)和產(chan)品差價等。如(ru)發現(xian)實施效果不好，在(zai)(zai)以后的操(cao)作中，企(qi)業最好以產(chan)品超(chao)低(di)價讓利，以換取(qu)上述免(mian)費(fei)(fei)陳(chen)列資(zi)(zi)源，這(zhe)(zhe)樣就避免(mian)了高投(tou)入(ru)、低(di)產(chan)出的風(feng)險。
A企(qi)業(ye)按上(shang)述方式運(yun)行了(le)近半年時間(jian)，雖然銷量(liang)短期內(nei)有所波(bo)動(dong)，失去了(le)部分客戶(hu)（此類客戶(hu)并非企(qi)業(ye)的(de)優質客戶(hu)，實際上(shang)是減輕了(le)企(qi)業(ye)的(de)負擔(dan)），但逐步走入良(liang)性的(de)軌道，推廣的(de)執行力明顯增強(qiang)，投入和(he)產(chan)出(chu)漸成正比(bi)，銷量(liang)也得(de)到健康提(ti)升。
解決(jue)退貨(huo)問題
造(zao)成(cheng)退(tui)貨(huo)的(de)主要因素是(shi)：選擇產(chan)品(pin)入市不謹慎、終端推廣(guang)時，對訂貨(huo)量沒有理(li)性控(kong)制，導致客(ke)戶想從(cong)中吃進(jin)低價貨(huo)以賺(zhuan)取差價、對客(ke)戶的(de)合理(li)庫存監管失控(kong)、業(ye)務(wu)人(ren)員好大喜(xi)功。
上期(qi)(qi)X公司的(de)(de)(de)大(da)批退貨就是典型(xing)的(de)(de)(de)上述主(zhu)因的(de)(de)(de)表現，怎么解決(jue)這(zhe)個問題呢？1.控制產(chan)品的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)導入數量(liang)(liang)，避(bi)免同質(zhi)化產(chan)品進入同一(yi)市(shi)場(chang)，分(fen)階段推廣單品；2.在合同上約定(ding)(ding)不退貨，但作為(wei)條(tiao)件(jian)，給予客(ke)(ke)戶一(yi)定(ding)(ding)比例的(de)(de)(de)退貨、產(chan)品破(po)損補(bu)償；3.產(chan)品推廣時(shi)(shi)，限定(ding)(ding)客(ke)(ke)戶訂貨數量(liang)(liang)，如(ru)不方便控制，可以(yi)以(yi)終端(duan)的(de)(de)(de)實際銷量(liang)(liang)給予客(ke)(ke)戶讓利補(bu)差；4.制定(ding)(ding)客(ke)(ke)戶庫存管(guan)理表，定(ding)(ding)期(qi)(qi)要求客(ke)(ke)戶上報，不能按要求上報的(de)(de)(de)，企(qi)業(ye)不負(fu)責處理大(da)日期(qi)(qi)貨物，同時(shi)(shi)要求市(shi)場(chang)維護(hu)人員親自(zi)定(ding)(ding)期(qi)(qi)去客(ke)(ke)戶倉庫盤存；5.在制定(ding)(ding)業(ye)務人員發(fa)貨、業(ye)績考核(he)時(shi)(shi)，把退貨作為(wei)業(ye)績考核(he)，可以(yi)抵充(chong)銷量(liang)(liang)考核(he)，以(yi)降(jiang)低業(ye)務盲目沖量(liang)(liang)的(de)(de)(de)風險。
制定合作目標 必(bi)要(yao)時(shi)學會壯士斷腕(wan)
就(jiu)像再好的夫妻也有離婚(hun)的時候，企(qi)(qi)業(ye)與(yu)客戶(hu)的合作(zuo)也不(bu)(bu)例(li)外(wai)，肯(ken)定(ding)(ding)也會(hui)出(chu)現(xian)這樣那(nei)樣的問(wen)題，有些很(hen)難調和(he)的矛(mao)盾也將就(jiu)不(bu)(bu)得。企(qi)(qi)業(ye)有時要(yao)合理地制定(ding)(ding)與(yu)客戶(hu)的合作(zuo)預(yu)期目標，必(bi)要(yao)時需要(yao)壯(zhuang)士(shi)斷腕，盡(jin)管很(hen)痛，盡(jin)管可(ke)能損失(shi)很(hen)大，但(dan)以戰略的眼(yan)光看，對于以后企(qi)(qi)業(ye)和(he)市場(chang)的發(fa)展還是利大于弊。
那么企(qi)(qi)業斷腕的前提(ti)是什么呢？1.清晰看到客戶合(he)作的目的就是賺(zhuan)取費(fei)用且虛假費(fei)用頻(pin)繁；2.遲遲沒有銷(xiao)量且費(fei)用居高不(bu)下；3.不(bu)能(neng)很好地與(yu)企(qi)(qi)業在戰略上達成共(gong)識，不(bu)能(neng)執(zhi)行企(qi)(qi)業推廣(guang)思路(lu)；4.要挾企(qi)(qi)業的。
中(zhong)小企業需(xu)要(yao)反(fan)思的幾個問題
1.大客戶不一定(ding)是(shi)你的優(you)質客戶，而是(shi)那(nei)些通過業(ye)(ye)績不斷增(zeng)長，合理賺(zhuan)取(qu)利潤，同(tong)時在理念上能迎合企業(ye)(ye)的客戶。
2.做企(qi)業其實就是一個資(zi)源整合(he)(he)(he)的過(guo)程。合(he)(he)(he)適的時(shi)機，整合(he)(he)(he)優質的資(zi)源為企(qi)業所用，才(cai)會(hui)少走彎路，才(cai)會(hui)事半功(gong)倍。
3.市場開發(fa)要順勢(shi)而(er)為(wei)，能(neng)開發(fa)再(zai)開發(fa)，切忌為(wei)了開發(fa)而(er)開發(fa)。
4.營(ying)銷(xiao)時機(ji)把握(wo)，離(li)不開企業發展現狀，該出手時就(jiu)出手，不該出手時，千萬別出手，這叫識時務。
5.發(fa)展(zhan)很重要(yao)，但好好活下(xia)來，比發(fa)展(zhan)更(geng)重要(yao)。
