時間不斷推移(yi)，我(wo)們也看到了各大(da)乳(ru)企的頻頻動作(zuo)，比(bi)如近段時間其開展(zhan)的保供(gong)、營銷、資本等多維度競(jing)爭。面對激烈的市場(chang)競(jing)爭，市場(chang)馬太效應無疑是愈發明顯，市場(chang)二八格局也將越發清晰，乳(ru)企如何提(ti)高自我(wo)競(jing)爭力也值(zhi)得深思。

品(pin)牌要有產品(pin)力，產品(pin)是企業發(fa)展(zhan)的敲門磚

對奶粉產(chan)業而(er)言，奶粉產(chan)品(pin)力主要(yao)體現在品(pin)質(zhi)和品(pin)牌上(shang)，品(pin)質(zhi)是乳(ru)企發展的(de)(de)根(gen)基之一(yi)，產(chan)品(pin)依(yi)托自身(shen)過硬的(de)(de)品(pin)質(zhi)才(cai)能讓乳(ru)企與消費之間形成一(yi)種強關系和紐帶，在競(jing)爭如(ru)火(huo)如(ru)荼(tu)的(de)(de)今天，有(you)品(pin)質(zhi)的(de)(de)產(chan)品(pin)才(cai)更有(you)機會(hui)成為乳(ru)企打(da)開(kai)市場大門的(de)(de)敲門磚。

比(bi)如飛鶴(he)，其不斷加大研(yan)發投入力(li)度，整合國(guo)內(nei)外資源，建立(li)飛鶴(he)-哈(ha)佛BIDMC營養實(shi)驗室，搭建起兩國(guo)四地的科(ke)研(yan)平臺，建立(li)中(zhong)(zhong)國(guo)首家(jia)(jia)乳(ru)品工程院士工作(zuo)站，與(yu)國(guo)家(jia)(jia)奶業科(ke)技創新聯(lian)盟共建“嬰幼兒配(pei)方奶粉(fen)全產業鏈創新中(zhong)(zhong)心”。依托突出(chu)的科(ke)研(yan)能力(li)，星(xing)飛帆等品牌也被市場廣泛認可。

比如君樂(le)寶，以“優(you)質優(you)價”為戰略，通(tong)過差異化布局搶占(zhan)市場，君樂(le)寶樂(le)鉑、優(you)萃有機都深(shen)受市場關注，其中優(you)萃有機奶(nai)粉在配(pei)方營養上還(huan)進(jin)行了(le)突破性創新，形成了(le)較強的市場競爭力。

比如伊(yi)利金領(ling)冠，早在(zai)2003年，伊(yi)利就開始進行營養研究(jiu)，通過18年的(de)潛心研究(jiu)，其“含α-乳清蛋白和β-酪蛋白組合的(de)嬰兒配方奶(nai)粉及其制備(bei)方法” 及“母乳核苷酸組成(cheng)(cheng)和比例(li)”均獲得(de)國家發明專利，并(bing)已應用于(yu)金領(ling)冠系列(lie)奶(nai)粉之中，成(cheng)(cheng)為產品競爭亮點(dian)。

比如(ru)圣(sheng)元優(you)博，圣(sheng)元優(you)博是國內較早進(jin)行嬰幼(you)兒特(te)(te)殊醫(yi)學(xue)用途配(pei)(pei)方食品研究的(de)乳(ru)企，如(ru)今旗下已有5款特(te)(te)配(pei)(pei)粉通過(guo)注(zhu)冊。據悉，產(chan)品上(shang)市至(zhi)今，其特(te)(te)殊配(pei)(pei)方奶(nai)粉已經哺(bu)育(yu)了數百萬特(te)(te)殊體質寶寶。

比如澳(ao)優，澳(ao)優是多品牌(pai)多品類布局的(de)代(dai)表性乳(ru)企之一。隨(sui)著消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)個性化需求越來(lai)越突(tu)出，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)對奶粉營養的(de)關注也逐漸豐富起來(lai)，澳(ao)優率(lv)先敏感捕捉，目前已形成佳貝艾特、海(hai)普諾凱(kai)1897、悠藍、能立多等品牌(pai)陣(zhen)營。

比如(ru)藍河，眾(zhong)所周知，藍河掌控了全球70%的(de)綿(mian)羊奶(nai)核(he)心資源，成(cheng)為(wei)了全球純綿(mian)羊、純山羊的(de)羊乳(ru)原料(liao)D90脫(tuo)鹽乳(ru)清(qing)粉、WPC濃(nong)縮乳(ru)清(qing)蛋白的(de)優(you)質供應商(shang)。但其依舊(jiu)在(zai)不斷深(shen)化全產業鏈的(de)打造，持(chi)續投(tou)資新工廠建(jian)設，研發有(you)機綿(mian)羊乳(ru)制品、有(you)機綿(mian)羊嬰兒(er)配(pei)方(fang)奶(nai)粉，為(wei)深(shen)耕市(shi)場形成(cheng)助(zhu)力。

當下(xia)，想要(yao)增強(qiang)市(shi)場影響(xiang)力，品質無疑才是基礎。從添加(jia)的營養元素變革歷史來看，消費者更需(xu)要(yao)營養有特(te)色，有針對性(xing)，有科(ke)研支撐的奶粉來滿足寶(bao)寶(bao)的個性(xing)化(hua)需(xu)求(qiu)。

終端(duan)要有推(tui)動力，渠(qu)道是市場(chang)發(fa)展(zhan)的助推(tui)器

奶(nai)粉(fen)產(chan)品(pin)進入(ru)市場(chang)(chang)少不(bu)了(le)渠道(dao)的(de)推動，從一定程度上看，代理商(shang)和門店(dian)(dian)對(dui)奶(nai)粉(fen)發(fa)展(zhan)的(de)作用(yong)可以用(yong)杠桿和支點來形容，代理商(shang)是支點，門店(dian)(dian)是杠桿，產(chan)品(pin)只有(you)在與門店(dian)(dian)、渠道(dao)的(de)合作關系融洽時，才越(yue)有(you)利(li)于撬(qiao)動產(chan)品(pin)，為產(chan)品(pin)進入(ru)市場(chang)(chang)形成推力。因此(ci)，品(pin)牌與渠道(dao)捆(kun)綁、賦能(neng)渠道(dao)，才更利(li)于鑄造市場(chang)(chang)競爭利(li)器。

比如飛鶴(he)，有業內(nei)人士表示：“與飛鶴(he)合作的(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)周(zhou)轉率(lv)高(gao)于代理的(de)其(qi)他內(nei)資(zi)和外資(zi)品(pin)牌(pai)，且(qie)經銷(xiao)商(shang)(shang)庫(ku)存(cun)健康，一(yi)般為20天-2個月，費(fei)用結算也比較及時。”從飛鶴(he)對經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)鏈接來看，其(qi)通(tong)過合理的(de)利(li)(li)益分(fen)配不僅增強(qiang)了品(pin)牌(pai)與代理商(shang)(shang)之間的(de)黏性，同時也有利(li)(li)于產品(pin)的(de)順利(li)(li)推進，降低竄貨幾率(lv)，減(jian)少(shao)竄貨對品(pin)牌(pai)造成(cheng)的(de)損傷以及對代理商(shang)(shang)和門店利(li)(li)益損害。

比如藍(lan)河(he)(he)，疫情期(qi)間，直(zhi)播(bo)(bo)零售大火(huo)，藍(lan)河(he)(he)也及時踏(ta)上了(le)直(zhi)播(bo)(bo)這列火(huo)車，聯合諸(zhu)多(duo)門店(dian)開(kai)(kai)展了(le)諸(zhu)多(duo)線上零售活動。據了(le)解，3月(yue)中旬，藍(lan)河(he)(he)為(wei)四(si)川連(lian)鎖母嬰店(dian)火(huo)力助(zhu)攻，一場兩(liang)小時直(zhi)播(bo)(bo)同(tong)時6000多(duo)人在(zai)線，最高(gao)單期(qi)直(zhi)播(bo)(bo)間銷售額(e)超(chao)146萬(wan)(wan)，僅奶粉(fen)就有140萬(wan)(wan)；4月(yue)17日，藍(lan)河(he)(he)羊奶節(jie)開(kai)(kai)展的萬(wan)(wan)店(dian)聯動直(zhi)播(bo)(bo)活動，總訪問量(liang)超(chao)過18萬(wan)(wan)次，反(fan)響熱(re)烈；此外，藍(lan)河(he)(he)還登陸了(le)CCTV《眾(zhong)志成城·守望春天》、贊助(zhu)了(le)芒果TV人氣(qi)綜藝《朋友請聽好》，大大提升了(le)品牌聲量(liang)。

比如宜(yi)品(pin)(pin)(pin)，從市場反應來(lai)看，宜(yi)品(pin)(pin)(pin)近年(nian)來(lai)在行業(ye)中勢頭正好，這與其選擇優(you)質(zhi)連鎖作為市場鋪設有著重要關系。據了(le)解，近年(nian)來(lai)宜(yi)品(pin)(pin)(pin)不斷(duan)加大對優(you)質(zhi)母嬰渠(qu)道的投入(ru)力度(du)，相關負責(ze)人表示：“母嬰渠(qu)道依(yi)然(ran)是宜(yi)品(pin)(pin)(pin)未來(lai)的銷(xiao)售核(he)心，后續，團隊將(jiang)持續打造產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)，深入(ru)與母嬰渠(qu)道的合作，提(ti)供更(geng)專業(ye)的品(pin)(pin)(pin)牌服務，賦(fu)能終端(duan)，創造共贏。”

除此之外，和氏(shi)、朵(duo)恩、美力(li)源(yuan)、米慕(mu)羊、優博(bo)剖蓓舒(shu)、高培、圣元優強、優博(bo)金愛嘉、紐菲特等乳企及品(pin)(pin)牌(pai)也在(zai)不斷深(shen)耕渠(qu)道。其實，市場發(fa)展(zhan)(zhan)本就是(shi)相(xiang)輔(fu)相(xiang)成的(de)(de)過程，品(pin)(pin)牌(pai)想要(yao)獲得更多發(fa)展(zhan)(zhan)也需(xu)要(yao)和渠(qu)道認(ren)真(zhen)交流，互相(xiang)了解需(xu)求，品(pin)(pin)牌(pai)也應主動(dong)為代理(li)商(shang)或門店賦能(neng)。畢竟品(pin)(pin)牌(pai)下(xia)沉(chen)過程中，渠(qu)道的(de)(de)助(zhu)推力(li)至(zhi)關重要(yao)。

團隊(dui)要有執行力(li)，行動(dong)是(shi)產品動(dong)銷的(de)加(jia)速(su)器

從奶(nai)粉行業增(zeng)速不斷(duan)放(fang)緩甚至(zhi)出現下滑來看，屬(shu)于奶(nai)粉行業的(de)(de)“黃金(jin)十年”早已(yi)過去，乳企研發(fa)、營(ying)銷、市(shi)場、團隊建設、消(xiao)費者(zhe)體驗等多維度的(de)(de)綜合考量(liang)越來越明顯。其中(zhong)，如何及時了解消(xiao)費者(zhe)需求對體現乳企價值有(you)著(zhu)重要(yao)作用，此(ci)時，“人”便成了企業發(fa)展的(de)(de)重要(yao)支(zhi)撐(cheng)。

惠氏營養品大中華區總裁瞿峰(feng)此前(qian)在奶粉圈采(cai)訪中談到：“只有(you)大家緊緊抱團協作，及(ji)時匹(pi)配消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)需求，不斷優化服務(wu)能力、優化供(gong)應鏈，才(cai)能讓行業(ye)更(geng)(geng)好發展。要根據消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)行為的變(bian)化及(ji)時做出反應，特殊時期(qi)更(geng)(geng)讓大家意識到，企業(ye)只有(you)與時俱進，才(cai)能在挑戰中找到自己的發展機(ji)會，企業(ye)需要快速學(xue)習利(li)用大數據細分消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)需求，提供(gong)精(jing)準(zhun)服務(wu)。”

從“飛鶴每年(nian)舉行幾(ji)十(shi)萬(wan)場地推活(huo)動(dong)(dong)、君(jun)樂寶(bao)上(shang)線(xian)了(le)“億心(xin)抗疫 寶(bao)衛新生線(xian)上(shang)聯(lian)動(dong)(dong) 千店共行”大型嘉年(nian)華；圣元優(you)博攜(xie)手(shou)濱州嬰(ying)(ying)氏、愛嬰(ying)(ying)寶(bao)、嬰(ying)(ying)貝(bei)(bei)兒、億天元孕育等母嬰(ying)(ying)連鎖開展知名網紅直播；澳優(you)舉辦(ban)佳貝(bei)(bei)艾(ai)特《佳貝(bei)(bei)艾(ai)特TA童心(xin)行》、海普諾凱1897童話節、能立多《純(chun)凈國(guo)尋光(guang)記》等市場活(huo)動(dong)(dong)；紐貝(bei)(bei)滋聯(lian)合(he)(he)母嬰(ying)(ying)店直播賣貨，部分單(dan)體門店創(chuang)下單(dan)場銷量破十(shi)萬(wan)的(de)成(cheng)績，這些活(huo)動(dong)(dong)無一不是在團隊(dui)(dui)力量支撐(cheng)下進行的(de)。對乳企而言(yan)，人才梯隊(dui)(dui)體現的(de)是領(ling)頭人的(de)合(he)(he)伙意識，是后(hou)備軍(jun)的(de)戰斗(dou)能力。