養樂(le)多(duo)（中(zhong)國(guo)）投(tou)資有限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)董事長·總經理平野(ye)晉(jin)針對2018年(nian)的(de)銷售(shou)情況公(gong)(gong)(gong)(gong)開表(biao)示：養樂(le)多(duo)2002年(nian)進(jin)入中(zhong)國(guo)大(da)陸(lu)市場初期，每(mei)天大(da)約銷售(shou)6萬瓶，到2018年(nian)以及增加到了750萬瓶。現在已經設(she)立了43家(jia)分公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)、6處生(sheng)產據點、7家(jia)工廠(chang)，覆蓋了7億(yi)3000萬人口，今后公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)將繼續擴大(da)養樂(le)多(duo)的(de)普及范圍(wei)。

 同時，2018年在終端價格普遍(bian)上調1元/排的前提下，養樂多的銷量不降(jiang)反升，而且下半年的銷售情況更好。

如今的(de)(de)養樂多(duo)是很多(duo)成年(nian)人(ren)和小孩都(dou)喜歡喝的(de)(de)一(yi)款(kuan)飲(yin)料，小小的(de)(de)瓶(ping)子(zi)，2.2一(yi)瓶(ping)，有人(ren)說便宜，也有人(ren)吐槽說貴(gui)。但(dan)為(wei)什么它把2.2的(de)(de)價(jia)格堅持了(le)84年(nian)。年(nian)銷(xiao)10億(yi)瓶(ping)，270億(yi)元(yuan)？憑(ping)什么？

賽跑式競爭(zheng)的邏輯(ji)是，打敗(bai)一(yi)(yi)個(ge)對(dui)手會(hui)有一(yi)(yi)個(ge)新的對(dui)手出現，后打敗(bai)對(dui)手成了目的，打敗(bai)別(bie)人(ren)(ren)的人(ren)(ren)終也會(hui)被別(bie)人(ren)(ren)打敗(bai)。

養樂多的(de)創(chuang)始人代田稔明白(bai)這個(ge)市(shi)(shi)場(chang)規(gui)律，他(ta)開創(chuang)益(yi)生菌市(shi)(shi)場(chang)，卻不與對手(shou)斷刃相(xiang)見。別人在開發新(xin)品，追求速度，無限(xian)(xian)度的(de)擴充(chong)渠道時(shi)，他(ta)仍然(ran)堅持(chi)他(ta)的(de)生產方(fang)式：一個(ge)瓶(ping)子，一支(zhi)隊(dui)伍，一個(ge)有限(xian)(xian)的(de)市(shi)(shi)場(chang)。

然而(er)，養樂多在(zai)日本(ben)沒有(you)(you)被(bei)打敗(bai)，在(zai)韓國沒有(you)(you)被(bei)打敗(bai)，在(zai)臺灣和(he)(he)香港也穩站市場，甚(shen)至到了中國，每天(tian)也能有(you)(you)超過500多萬瓶的銷售量，只身闖遍天(tian)下33個和(he)(he)地區(qu)。

這(zhe)種很“笨”的方(fang)式，具有樸實的商(shang)業精神(shen)，不但讓養樂多(duo)生(sheng)存了(le)84年，也讓這(zhe)個100毫升的紅色瓶(ping)子，成為全球牛的產品之一。

養(yang)樂(le)多媽媽：解決后一公里(li)問題

如(ru)何解決后一公(gong)里，一直讓很(hen)多(duo)快消(xiao)品頭疼。而(er)養(yang)(yang)樂(le)多(duo)，很(hen)好的避免了這種問題(ti)。1963年(nian)，養(yang)(yang)樂(le)多(duo)在日本首創了“家庭(ting)配(pei)送”服務模式，這些(xie)配(pei)送員，都是一群和藹可(ke)親(qin)的家庭(ting)主婦，她(ta)們被尊稱(cheng)為“養(yang)(yang)樂(le)多(duo)媽(ma)媽(ma)”。

“養(yang)(yang)(yang)樂(le)(le)多(duo)(duo)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)”是養(yang)(yang)(yang)樂(le)(le)多(duo)(duo)至關重(zhong)要(yao)的銷(xiao)售(shou)主力軍，除去(qu)商場、超(chao)市和零售(shou)店(dian)等(deng)傳統(tong)渠道，在全世界每天銷(xiao)售(shou)的2800萬瓶養(yang)(yang)(yang)樂(le)(le)多(duo)(duo)當中，“養(yang)(yang)(yang)樂(le)(le)多(duo)(duo)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)”的銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)接近三分之(zhi)二。為了(le)增加(jia)養(yang)(yang)(yang)樂(le)(le)多(duo)(duo)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)的收入，養(yang)(yang)(yang)樂(le)(le)多(duo)(duo)規定一(yi)個區域只交付一(yi)位“養(yang)(yang)(yang)樂(le)(le)多(duo)(duo)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)”管理，每個月除了(le)保底(di)的薪資(zi)外，養(yang)(yang)(yang)樂(le)(le)多(duo)(duo)還將(jiang)50%左(zuo)右的利潤獎勵給“養(yang)(yang)(yang)樂(le)(le)多(duo)(duo)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)”。

這種以人(ren)為連接(jie)點的配(pei)送(song)(song)方式(shi)，有許多好處。首先，無(wu)論(lun)掌握多少客(ke)戶，“養(yang)樂多媽媽”們(men)都記(ji)(ji)得清楚，“茨榢太(tai)(tai)太(tai)(tai)每次固定的配(pei)送(song)(song)產品是(shi)一(yi)板(ban)養(yang)樂多；蘆田家(jia)的老(lao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)喜歡養(yang)貓養(yang)植物；菅野(ye)家(jia)一(yi)共有6口人(ren)需要4板(ban)產品……”雖然(ran)配(pei)送(song)(song)中心為“養(yang)樂多媽媽”都配(pei)備了統(tong)一(yi)的電(dian)子(zi)設(she)備，用(yong)于記(ji)(ji)錄每個客(ke)戶的信息，但她們(men)幾乎不需要打(da)開(kai)電(dian)子(zi)設(she)備已了然(ran)于心。

其次(ci)，來自(zi)社會基(ji)層的“養樂多(duo)媽(ma)媽(ma)”，更熟(shu)悉(xi)與消費者的交流方式，面(mian)對(dui)面(mian)的給消費者輸(shu)入腸胃膳食(shi)觀(guan)念，她們所向披(pi)靡：一個正常人每日只能完成70瓶(ping)任務，但和(he)藹可親的“養樂多(duo)媽(ma)媽(ma)”卻(que)能發掘150多(duo)家訂戶。

養樂多

“養(yang)樂(le)(le)多媽(ma)媽(ma)”承(cheng)擔了(le)城市經理和業(ye)務代表兩種角色(se)，她們是產品從工(gong)廠到消費者的(de)橋(qiao)梁。在由“養(yang)樂(le)(le)多媽(ma)媽(ma)”構成的(de)渠(qu)道線上，沒有中(zhong)間(jian)商，沒有復雜的(de)促銷、鋪(pu)貨(huo)和品項(xiang)任務。

這種(zhong)銷售模(mo)式讓養樂(le)(le)(le)多(duo)(duo)(duo)嘗到(dao)了甜頭(tou)(tou)，養樂(le)(le)(le)多(duo)(duo)(duo)在(zai)全(quan)球招募了8萬(wan)多(duo)(duo)(duo)名(ming)“養樂(le)(le)(le)多(duo)(duo)(duo)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)”，在(zai)中國28個城市的(de)33個配送中心，同樣有著(zhu)1500多(duo)(duo)(duo)名(ming)“養樂(le)(le)(le)多(duo)(duo)(duo)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)”。如果你看電視(shi)，在(zai)養樂(le)(le)(le)多(duo)(duo)(duo)廣告結束那一刻，鏡頭(tou)(tou)中總是會(hui)出(chu)現經典(dian)的(de)“養樂(le)(le)(le)多(duo)(duo)(duo)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)”的(de)形(xing)象。

單品打天下：一瓶養樂多只賣(mai)2.2元

面對(dui)多口味(wei)、系列(lie)化、全面開花的(de)中國(guo)式(shi)市場(chang)邏輯(ji)，養樂多在乳類(lei)市場(chang)顯得(de)特別另類(lei)。養樂多中國(guo)從(cong)廣東起步，只推出100毫升紅色瓶子的(de)低溫(wen)乳酸(suan)菌(jun)飲料，與創造了(le)1.5億奇跡的(de)太子奶和10多種規格的(de)常溫(wen)乳酸(suan)菌(jun)角(jiao)逐市場(chang)。

品打天下：一瓶(ping)養樂多只(zhi)賣(mai)2.2元

2011年，憑借單(dan)品戰(zhan)略，養樂多在為數不多的28個城(cheng)市，覆(fu)蓋(gai)率不足(zu)對手的百分(fen)之一的情況(kuang)下，銷售額一舉突破20億元，坐穩低(di)溫(wen)乳酸菌市場的龍頭。

多(duo)年來，養樂多(duo)都沒有調整過價格，5瓶裝(zhuang)的(de)(de)賣(mai)11元(yuan)，相當于一瓶2.2元(yuan)。不(bu)但不(bu)增加新產品(pin)，2.2元(yuan)的(de)(de)零售價也是(shi)鐵板釘釘，對于對手們包圍(wei)式的(de)(de)多(duo)菌種策略(lve)，養樂多(duo)策略(lve)也是(shi)他強任(ren)他強。

去過(guo)日(ri)本養(yang)樂多總(zong)部都(dou)知道，它的(de)產品涵蓋常溫(wen)液態奶、低溫(wen)酸(suan)奶、低溫(wen)益(yi)生菌、奶粉(fen)甚至(zhi)黃油等(deng)數十(shi)個(ge)品種，但無(wu)論是在韓國還是在臺灣，都(dou)見不到這些產品。

在(zai)日(ri)本，養樂多(duo)沒(mei)有雪印強大(da)(da)(da)的(de)(de)技術資(zi)源(yuan)；在(zai)韓國(guo)，沒(mei)有南陽(yang)乳業(ye)強大(da)(da)(da)的(de)(de)產(chan)品組合力；在(zai)臺(tai)灣(wan)，不如味(wei)全強大(da)(da)(da)的(de)(de)資(zi)金(jin)資(zi)源(yuan)；在(zai)內(nei)陸，也(ye)不如蒙牛(niu)和(he)伊(yi)利強大(da)(da)(da)的(de)(de)草原文化(hua)。但是(shi)養樂多(duo)還是(shi)成功(gong)了，它執拗一(yi)個(ge)(ge)道理：在(zai)浮躁的(de)(de)工業(ye)和(he)信息(xi)化(hua)時代，專心琢磨一(yi)件事，打磨一(yi)個(ge)(ge)產(chan)品，做一(yi)個(ge)(ge)行(xing)業(ye)里的(de)(de)。

后發制人：一(yi)個企業84年的生存奧義

在這個講速度的時代，跑快(kuai)點意味著能贏(ying)得注意、贏(ying)得覆蓋率(lv)、贏(ying)得銷售額。

蒙牛只用了(le)十(shi)年(nian)把產(chan)品鋪到(dao)全(quan)國(guo)每一個(ge)鄉村，伊利(li)只用了(le)五年(nian)占(zhan)據(ju)中(zhong)國(guo)所(suo)有的超市終端。

與對(dui)手們(men)相比(bi)，養樂多的(de)速度是(shi)慢的(de)一(yi)個，到也只是(shi)掌握了(le)28個市(shi)場，不足別(bie)人百(bai)分(fen)之一(yi)，城市(shi)之外，籍籍無名。

但是，它并(bing)沒有被任何產(chan)品所打(da)敗(bai)，在中國臺灣地區和香港(gang)也穩(wen)站了(le)50多年，養樂多的(de)戰略并(bing)不是要干掉(diao)對手。在別人(ren)都在忙著推新產(chan)品、擴充渠道的(de)時候，它堅持一個瓶子，一支(zhi)特別的(de)隊伍，精(jing)耕一個有限的(de)市場。

養樂多(duo)檸檬(meng)綠茶(cha)

1935年，代田醫生在福岡市設立“代田保護菌研究所”，開始(shi)賣養樂多，距今(jin)養樂多產品已經(jing)生存了84年，雖然中(zhong)間一(yi)度因為二戰致使原(yuan)材料(liao)上漲(zhang)而中(zhong)斷，但這家企業卻一(yi)直(zhi)沒有倒閉。

養(yang)樂多的(de)(de)長壽，信(xin)奉后發(fa)優勢(shi)和厚積薄發(fa)，這更是(shi)一種舍與得的(de)(de)智慧(hui)，蘊涵(han)著知進知退、適可而(er)止的(de)(de)辯(bian)證法(fa)，產品走得慢，并不(bu)一定(ding)走不(bu)遠。

后記

當然(ran)，關(guan)于養(yang)樂(le)多還有許多有趣的故事。比如，養(yang)樂(le)多每瓶的容(rong)量為(wei)100毫升(sheng)，因為(wei)仰頭喝(he)一(yi)口(kou)約為(wei)30毫升(sheng)，人們在3口(kou)左右可以喝(he)完一(yi)瓶養(yang)樂(le)多。

比(bi)如(ru)，養樂多(duo)(duo)已經成為(wei)(wei)一種(zhong)新(xin)的(de)(de)味形，有數(shu)十種(zhong)以(yi)養樂多(duo)(duo)作為(wei)(wei)原材料(liao)的(de)(de)食物，比(bi)如(ru)檸檬益力(li)多(duo)(duo)、益力(li)多(duo)(duo)牛油果奶昔，它們(men)甚至被(bei)端上米其林餐桌。又比(bi)如(ru)它因為(wei)(wei)普通話(hua)和粵(yue)語對“yakult”音譯的(de)(de)不(bu)同，在珠三(san)角地區商標為(wei)(wei)“益力(li)多(duo)(duo)”，在上海以(yi)及(ji)長三(san)角地區則以(yi)“養樂多(duo)(duo)”的(de)(de)商標。

 憑借(jie)數十(shi)年不變的(de)100毫升(sheng)紅色小瓶子(zi)，獨特的(de)“養樂(le)(le)多媽(ma)媽(ma)”配送隊伍，以及我行(xing)我素、不疾不徐的(de)工匠(jiang)精神，讓(rang)82歲的(de)養樂(le)(le)多創造奇(qi)跡，百(bai)年企業夢也近在咫尺。