堅(jian)果(guo)現在(zai)已經成(cheng)為市(shi)面上最(zui)常見的(de)食(shi)(shi)品(pin)，也是(shi)的(de)食(shi)(shi)品(pin)，隨(sui)著社(she)會的(de)不(bu)斷發(fa)展(zhan)，每日堅(jian)果(guo)食(shi)(shi)品(pin)也越來越多。其中沃(wo)(wo)隆的(de)每日堅(jian)果(guo)。6年前，沃(wo)(wo)隆食(shi)(shi)品(pin)有限公司（以下簡稱“沃(wo)(wo)隆”）誕生于青島，在(zai)這之(zhi)后經歷了(le)快速成(cheng)長(chang)期。2015年4月，沃(wo)(wo)隆每日堅(jian)果(guo)的(de)上市(shi)，不(bu)僅帶動(dong)公司跨入(ru)極速發(fa)展(zhan)期，更引領整個堅(jian)果(guo)行業走起了(le)“混合風”。

如今(jin)，每日堅果(guo)相關品牌僅京東平臺(tai)有300余個，面對(dui)新老(lao)品牌的入局，沃(wo)隆(long)每日堅果(guo)全網銷售穩居堅果(guo)類(lei)第四，每日堅果(guo)類(lei)。

每日堅果品牌這(zhe)么(me)多，為(wei)什么(me)沃(wo)(wo)隆成功(gong)了？為(wei)此，零食參考(kao)對沃(wo)(wo)隆總(zong)經理(li)楊國(guo)慶進(jin)行(xing)了專訪。

誕生絕非偶然，線上銷量占比50%

零食(shi)參考：沃隆每(mei)日(ri)堅果現在(zai)已經成為行業熱門單品，請(qing)問它(ta)是如何(he)誕生的(de)？

楊國慶：沃隆每日堅果的誕生(sheng)并非(fei)偶(ou)然。2015年春節(jie)期間我們在運(yun)營(ying)(ying)過(guo)程中遇到一些(xie)瓶頸，比如罐裝、袋(dai)裝、禮盒裝等(deng)大包(bao)裝堅果銷量增長乏力(li)，節(jie)后退(tui)貨(huo)給(gei)企業運(yun)營(ying)(ying)帶來(lai)了風險。

為此，我們決(jue)定(ding)在產品(pin)研發上調(diao)整一下策略，研發思路是“健康、便(bian)捷、一年四季都(dou)可銷售(shou)(shou)”。通(tong)過查閱(yue)資料(liao)我們發現，成年人每天只需要(yao)25g的(de)堅果(guo)攝(she)入能(neng)滿(man)足營(ying)養(yang)需求，于是我們推出了(le)小包裝(zhuang)、方便(bian)、混合營(ying)養(yang)的(de)堅果(guo)。命名上，由于我們之前曾銷售(shou)(shou)過一款(kuan)名叫“每日牛奶”的(de)產品(pin)，受此啟發，每日堅果(guo)便(bian)誕生了(le)。

零食(shi)參考(kao)：沃隆每日堅果目(mu)前的發展情況如何(he)？

楊(yang)國慶：2015年5月(yue)份，我們在上(shang)海中食展正式推(tui)出沃隆每(mei)日堅果，2016年開始拓(tuo)展線上(shang)渠道，目前線上(shang)線下的市(shi)場占比(bi)各50%左(zuo)右(you)。

根據(ju)我(wo)們的(de)估(gu)算(suan)，2017年每(mei)日(ri)堅果在京(jing)東(dong)、天貓(mao)(mao)、唯品會等平臺的(de)銷售量(liang)在十億元左(zuo)右(you)，其中沃(wo)隆(long)占比50%左(zuo)右(you)。因每(mei)日(ri)堅果的(de)熱(re)賣(mai)，2017年天貓(mao)(mao)創立“混合堅果”全新(xin)類(lei)目，可以(yi)說(shuo)沃(wo)隆(long)每(mei)日(ri)堅果開啟了混合堅果新(xin)紀元。

零(ling)食參考：經常(chang)有(you)網友評論(lun)稱，每(mei)日堅(jian)(jian)果(guo)還是選(xuan)沃(wo)隆。您認為沃(wo)隆每(mei)日堅(jian)(jian)果(guo)能夠(gou)獲取(qu)市場認可(ke)的原因(yin)有(you)哪些？

楊國慶：我(wo)認為我(wo)們主要做(zuo)對(dui)了三件事(shi)。

，洞察到了消費者(zhe)購買(mai)堅果(guo)的(de)本質需(xu)求——追求健康。我(wo)們在產品研發過程當中提出一個解決方(fang)案，那(nei)是按照合(he)理的(de)營養(yang)比(bi)例搭配(pei)，并(bing)選取堅果(guo)里口(kou)感比(bi)較好、營養(yang)比(bi)較豐富的(de)原味堅果(guo)來組合(he)。

第二，趕上(shang)(shang)(shang)了健康時代的一個好風口。不容否認，在我們進(jin)入之前，三只松鼠、百草(cao)味(wei)等(deng)已經在線上(shang)(shang)(shang)逐漸(jian)引(yin)爆了堅果(guo)品(pin)類。在此基礎上(shang)(shang)(shang)，借(jie)助互聯(lian)網紅(hong)利，沃隆(long)的品(pin)牌力迅速通過(guo)電商傳播出去。

 第三，戰略(lve)定位比較清晰。我們(men)專注(zhu)于(yu)做好(hao)一個產品，所以(yi)行業(ye)定位也很(hen)清晰，比較專業(ye)化。通(tong)過對產品質(zhi)量的嚴格(ge)把控以(yi)及市場精細化操作，我們(men)每(mei)一步都走得很(hen)扎實(shi)。

2016年迎來爆發期，競爭關鍵看“品牌建設”

零食(shi)參考：在(zai)您的印象中，每日堅果從什么時候(hou)開始火(huo)起來的？目前主要的競(jing)爭點有(you)哪些？

楊國慶：每日(ri)堅果應該是(shi)從2016年(nian)下半年(nian)開(kai)始火起來的。關于競爭，我認為(wei)最重要的是(shi)這幾個方(fang)面：

一(yi)、品(pin)牌建設。一(yi)個好的(de)產品(pin)必須要(yao)傳播(bo)出(chu)去，我們要(yao)讓“每日堅果”從短暫的(de)流行發展為持續的(de)流行，將其打(da)造成持續的(de)受人(ren)喜愛的(de)產品(pin)，要(yao)逐(zhu)步占領消費者的(de)心智，贏得顧客選擇，并且調動(dong)消費者認知的(de)力(li)量，這樣(yang)才能在(zai)競爭中脫(tuo)穎(ying)而出(chu)。

二、質量把控(kong)(kong)。雖(sui)然(ran)有很多品牌都(dou)涌入(ru)到這個(ge)(ge)品類當(dang)中，但確實(shi)良(liang)莠不齊。每日堅(jian)(jian)果其實(shi)是(shi)一個(ge)(ge)農產(chan)(chan)品行(xing)業(ye)，對供(gong)應(ying)鏈要求(qiu)非(fei)常高。我(wo)們99%的(de)(de)原材料都(dou)是(shi)從國外(wai)進口，在國際市場上的(de)(de)訂購(gou)標準遠超(chao)歐(ou)美，與日本(ben)標準同步，原材料采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)也要比整(zheng)個(ge)(ge)堅(jian)(jian)果行(xing)業(ye)的(de)(de)均價高出7%左右。不僅如此，我(wo)們對供(gong)應(ying)鏈的(de)(de)把控(kong)(kong)也非(fei)常嚴(yan)格，如今已經可以追(zhui)溯(su)到農場。一個(ge)(ge)產(chan)(chan)品，確保一袋(dai)或一萬袋(dai)的(de)(de)產(chan)(chan)品質量很容(rong)易，但要持續(xu)把控(kong)(kong)好(hao)一億袋(dai)、十億袋(dai)的(de)(de)質量，對企業(ye)的(de)(de)要求(qiu)還是(shi)非(fei)常高的(de)(de)。

三、產(chan)品(pin)更新迭代。消費者如(ru)今(jin)很“善變”，一個產(chan)品(pin)出現一段時間之后，消費者會出現審美疲勞，只有(you)把握好市場(chang)脈(mo)搏，適時推出升級(ji)換代的產(chan)品(pin)，才(cai)能(neng)持(chi)續贏得關注。

零食參考：沃隆(long)每(mei)日堅果內容(rong)物(wu)包含6種(zhong)(zhong)產品，其(qi)他品牌7種(zhong)(zhong)、8種(zhong)(zhong)都有，但沃隆(long)的零售價格并(bing)不低，您怎么看？

楊(yang)國(guo)慶：沃(wo)隆每日堅果中包括榛子(zi)仁、腰果、藍莓干、蔓越莓、扁桃仁、核桃仁這6種(zhong)。根據(ju)我的觀察，其他包含種(zhong)類較(jiao)多(duo)的品牌通常都是加入(ru)葡萄干、瓜(gua)子(zi)仁，甚至一些南瓜(gua)子(zi)仁。這些種(zhong)類的增加不是提高成本，反而是將成本下拉。

在(zai)這(zhe)些常(chang)見的(de)(de)添加物(wu)中，藍莓(mei)(mei)干是成(cheng)本的(de)(de)。由于(yu)農產品(pin)受因天氣因素影響太大，堅果(guo)(guo)的(de)(de)收購(gou)價也(ye)會(hui)出現較大波(bo)動：腰果(guo)(guo)去年減產，價格一直(zhi)居高不下；而(er)扁桃仁則由于(yu)中美貿(mao)易(yi)戰，關稅直(zhi)接(jie)提高至(zhi)目前(qian)的(de)(de)50%，蔓越莓(mei)(mei)提高至(zhi)40%。所以(yi)說，對(dui)于(yu)堅果(guo)(guo)行業現階段(duan)而(er)言，面臨的(de)(de)壓力還是蠻大的(de)(de)。

品類發展進入下半場，未來多口味堅果或有機會

零食(shi)參考：繼2016年下半年每(mei)日堅果迎來發展(zhan)(zhan)爆發期至(zhi)今，很多人認為該品類已(yi)經(jing)遭遇線上流量(liang)瓶(ping)頸期，并且進(jin)入(ru)發展(zhan)(zhan)的下半場，您是否認同？

楊國慶：我覺得不(bu)僅是(shi)(shi)堅(jian)果這個行(xing)業，很多行(xing)業都面(mian)臨(lin)這個問題。我們(men)一(yi)(yi)開始是(shi)(shi)先做的(de)線(xian)(xian)下渠道(dao)，后來才(cai)進入的(de)線(xian)(xian)上(shang)渠道(dao)，所以說我們(men)目前面(mian)臨(lin)的(de)線(xian)(xian)上(shang)瓶頸壓力不(bu)是(shi)(shi)太大。現如今，我們(men)要(yao)做的(de)是(shi)(shi)把原(yuan)來線(xian)(xian)下的(de)市場做得更精(jing)細一(yi)(yi)些。

至于品類(lei)進入發展下半場這(zhe)一觀(guan)點我也是(shi)(shi)認同的(de)(de)。從我們本身的(de)(de)數據來看，從2015年(nian)(nian)～2017年(nian)(nian)的(de)(de)市(shi)(shi)場增長率都在(zai)慢慢降(jiang)低。2015年(nian)(nian)～2016年(nian)(nian)，沃隆(long)每日堅果的(de)(de)市(shi)(shi)場增長率是(shi)(shi)500%左右，2016～2017年(nian)(nian)的(de)(de)市(shi)(shi)場增長率已經降(jiang)到，2017～2018年(nian)(nian)的(de)(de)市(shi)(shi)場增長率更是(shi)(shi)降(jiang)到50%，市(shi)(shi)場正趨(qu)于飽和。

零食參考：針對(dui)每(mei)日(ri)堅果增長(chang)放緩、進入發(fa)展下半場這(zhe)一(yi)現狀，沃(wo)隆接下來有(you)何(he)打算？

楊國慶：我覺得下(xia)半場的(de)(de)競爭(zheng)還(huan)要加強對銷(xiao)售渠道管控，不(bu)能(neng)(neng)僅(jin)僅(jin)去拼價格，最重(zhong)要的(de)(de)還(huan)是(shi)剛才提到(dao)的(de)(de)品(pin)牌建設。我們不(bu)能(neng)(neng)把這個品(pin)類做成一(yi)片紅海，再(zai)慢(man)慢(man)做死，這對整個大行業都是(shi)不(bu)利的(de)(de)。整個行業必須(xu)要達成一(yi)個共(gong)識，首先做好產品(pin)質量，然后聚焦品(pin)牌化的(de)(de)這一(yi)方向，不(bu)去做惡(e)性競爭(zheng)而(er)是(shi)做差異化產品(pin)。目(mu)前，沃隆正(zheng)努力開拓海外市場，建設的(de)(de)第三工(gong)廠，總日產能(neng)(neng)200余萬袋。

零食參(can)考(kao)：提到差異化發展(zhan)，您認為每日堅(jian)果之后，堅(jian)果品類可能還(huan)有哪些發展(zhan)機(ji)會(hui)？

楊(yang)國慶：中國人均堅(jian)(jian)果(guo)(guo)消費(fei)量與國外比較(jiao)，還(huan)有(you)很(hen)大(da)差距，整(zheng)個堅(jian)(jian)果(guo)(guo)行業也擁有(you)很(hen)多(duo)市場機會(hui)。比如從口味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)看，多(duo)口味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)的堅(jian)(jian)果(guo)(guo)依然有(you)很(hen)大(da)的市場空間。目前大(da)部分企業都(dou)是(shi)主推(tui)原味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)堅(jian)(jian)果(guo)(guo)，實際上(shang)消費(fei)者對于(yu)甜(tian)味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)、咸(xian)味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)、芥末味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)等多(duo)口味(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)堅(jian)(jian)果(guo)(guo)十分感(gan)興趣。另外，堅(jian)(jian)果(guo)(guo)與麥片(pian)以及其他健康谷物混搭(da)，突出營養健康，也會(hui)大(da)受市場歡迎。