最(zui)近(jin)因為做餐(can)飲打賞（賞唄）的(de)原因，經(jing)常跟一些(xie)餐(can)飲老(lao)板打交道(dao)，嘗了也體驗了很多。高端餐(can)飲日料，法(fa)料的(de)，年輕時(shi)尚餐(can)飲的(de)，小龍蝦的(de)、自助的(de)。從人均(jun)消費60、70元吃到400、500元，各(ge)式各(ge)樣。

因為(wei)年(nian)齡的緣故，經常會(hui)被問(wen)(wen)到(dao)一個(ge)問(wen)(wen)題。

“哎，你們(men)這(zhe)(zhe)個年(nian)齡段(duan)的(de)人天天都怎么(me)想的(de)啊？你這(zhe)(zhe)么(me)年(nian)輕(qing)，針對獲(huo)取年(nian)輕(qing)用戶、吸(xi)引年(nian)輕(qing)消費(fei)者這(zhe)(zhe)塊兒(er)，也(ye)幫我(wo)們(men)出出注意吧！”（作者標簽(qian)：95后）（全世(shi)界都知道，90后正在逐漸成為消費(fei)主力軍。）聽(ting)了(le)很多餐飲老板，講了(le)很多他們(men)的(de)活(huo)動(dong)理念。抱歉，看過的(de)大多營銷活(huo)動(dong)，我(wo)都不敢茍同。

作為大多數老板(ban)，反應了如下這樣一個問題：我(wo)們餐廳產品好(hao)、環(huan)境好(hao)、服務也行(xing)，還經(jing)常做活動，有(you)打折。可(ke)活動總是那樣，激不起顧客的傳播(bo)欲望(wang)？

以下進(jin)入正(zheng)文(wen)，本文(wen)只針對餐飲(yin)營銷維度做合(he)理(li)探討，外加一些(xie)個人觀點(dian)。但不(bu)涉及任何(he)產(chan)品(pin)主義的(de)討論。當然，作者(zhe)始終認為好吃是(shi)基礎，是(shi)餐飲(yin)行業亙古不(bu)變(bian)的(de)真理(li)。好的(de)營銷讓好的(de)產(chan)品(pin)和品(pin)牌(pai)錦(jin)上添花！

首先(xian)先(xian)問(wen)(wen)個問(wen)(wen)題：如何才能(neng)讓長(chang)得年輕(qing)又漂亮且(qie)胸(xiong)大的(de)姑娘心甘情(qing)愿把她的(de)胸(xiong)部自然展現(xian)？

以下將從三個方面結(jie)合年輕姑(gu)娘的(de)胸，闡述餐廳里(li)做的(de)活動營銷方法(fa)1.顧客需(xu)求的(de)準(zhun)與狠

2.營(ying)銷(xiao)訴求的(de)合理(li)化表達

3.傳播效益(yi)最大化(hua)

顧客需求的準(zhun)與(yu)狠

一(yi)(yi)個(ge)例(li)子：不管(guan)你經(jing)歷(li)初中、高(gao)中、大(da)學。班(ban)上總會出現的現象：有幾個(ge)學生“表現”得特別愛玩(wan)，但是每一(yi)(yi)次考試(shi)成(cheng)績(ji)卻出奇好。實際調查中，我們發(fa)現，這一(yi)(yi)批“愛玩(wan)”卻成(cheng)績(ji)好的學生并非那么愛玩(wan)，只是更多的學習時間并不希望(wang)更多人看到。

需求(qiu)推導：

A聰明+耗(hao)時少=學(xue)習成績好(hao)

B辛苦+耗(hao)時多=學(xue)習成績好

C笨蛋+耗時多(duo)=學(xue)習成績(ji)差

我們(men)發(fa)現：這(zhe)部分人(ren)想要表(biao)達“學習成績(ji)好(hao)”的(de)訴求。可分別通過A和B兩種途(tu)徑表(biao)達。但實踐證明，人(ren)們(men)往往愿意(yi)表(biao)達成A，而非B。

辛(xin)苦有什(shen)么(me)可表(biao)(biao)(biao)(biao)達(da)的呢(ni)？我表(biao)(biao)(biao)(biao)達(da)成績好只是為了(le)證(zheng)明(ming)聰明(ming)。表(biao)(biao)(biao)(biao)達(da)聰明(ming)是真實訴求。表(biao)(biao)(biao)(biao)層狀態(tai)不等于(yu)真實表(biao)(biao)(biao)(biao)達(da)需求。

再舉個例(li)子(zi)：前一(yi)段A4腰的微博(bo)話題火了一(yi)陣，意為用(yong)一(yi)張A4紙就能遮住腰部的良好身材(cai)。真實表達訴求是什么？

包含“A4腰”在內的(de)(de)“反手摸肚臍”、“鎖骨放硬幣(bi)”、“胸(xiong)部(bu)夾手機(ji)”的(de)(de)這些爆款，秀身材才是真正背后(hou)的(de)(de)訴(su)求(qiu)所在。

回到餐(can)飲(yin)，常(chang)常(chang)會(hui)聽到類似于這(zhe)樣的(de)話：餐(can)廳(ting)產品好、環境(jing)好、服(fu)務(wu)也(ye)不(bu)錯，甚(shen)(shen)至有顧客(ke)已(yi)經拍了照(zhao)放在手機，甚(shen)(shen)至也(ye)做了很多(duo)額活(huo)動，但就是不(bu)分享。

那么(me)問題一(yi)：先弄清楚(chu)“產品好(hao)、環境好(hao)、服務(wu)也不(bu)錯(cuo)”是(shi)自然(ran)狀(zhuang)態(tai)還(huan)是(shi)表達訴求？那么(me)，表達訴求是(shi)什么(me)？品位(wei)高？喜歡新鮮嘗(chang)試？好(hao)玩？

不(bu)(bu)是你做的活動(dong)不(bu)(bu)夠新鮮刺激。餐(can)廳活動(dong)營銷的第一步(bu)：是否(fou)找對顧客真實表達(da)訴求？

 所以說(shuo)，下次做(zuo)活動前，先跟自己的營(ying)銷策(ce)劃(hua)小編人員事先溝(gou)通好：“這一次活動，我們要(yao)找準(zhun)顧客(ke)哪(na)個訴(su)求？訴(su)求點是否真(zhen)實合(he)理？”

營(ying)銷(xiao)訴求(qiu)的合(he)理化表達

見(jian)過餐飲業(ye)界(jie)里福利待遇超級好的(de)餐廳(ting)，年(nian)底雙薪都不(bu)值一提(ti)，員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)餐標準高(gao)于正常白領，基層員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)出(chu)國游，年(nian)終獎豪擲(zhi)現金。開(kai)始更微(wei)信文(wen)闡述公司(si)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)待遇有多好，但(dan)是引來的(de)結(jie)果是：員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)都不(bu)愿意轉發這些雞(ji)肋(lei)的(de)“所(suo)謂的(de)對(dui)我好”！為什么？問題就出(chu)在是否是對(dui)于真(zhen)實訴求的(de)合理化表(biao)達。

回到(dao)“顧客(ke)(ke)在餐廳吃飯即使拍(pai)了好(hao)看的照(zhao)片，也不上傳(chuan)朋友圈”的問題(ti)，是否產品好(hao)，環境漂亮，作為顧客(ke)(ke)就理所(suo)應當幫你(ni)宣傳(chuan)出去(qu)？

在過程中(zhong)發現(xian)，大多數顧客存在想要分(fen)(fen)享(xiang)的(de)訴求(qiu)（顯示品(pin)位(wei)、炫耀等(deng)訴求(qiu)），但苦于無合適的(de)表達途徑，活動(dong)載體，而終止(zhi)分(fen)(fen)享(xiang)動(dong)作。總(zong)結一(yi)句話就(jiu)是：請(qing)給我一(yi)個分(fen)(fen)享(xiang)的(de)理由(you)！

在使得顧(gu)客(ke)做出分(fen)享動作之前(qian)，從兩個方(fang)向入(ru)手。1.利(li)益2.精(jing)神(shen)。（根據(ju)是否(fou)土豪自行選擇(ze)，時(shi)期情況不同(tong)，適當土豪）分(fen)享對我有何(he)利(li)可(ke)圖？

分享(xiang)幫(bang)我表達心理訴(su)求(qiu)？

作為(wei)員工，想要表(biao)達是“作為(wei)一(yi)服(fu)務生(sheng)工作也可以很牛”的(de)訴求(qiu)，而非“我是您店服(fu)務生(sheng)”的(de)訴求(qiu)。顧客想要表(biao)達的(de)是“我是一(yi)個有品位的(de)人”“我喜(xi)歡嘗(chang)試新鮮(xian)事(shi)物”的(de)訴求(qiu)，而非“您的(de)餐廳菜真(zhen)好，環(huan)境真(zhen)好”的(de)訴求(qiu)。

自降段位(wei)，把(ba)“產(chan)品好(hao)、服務好(hao)、環境好(hao)”當成一個(ge)載體與途徑，合理幫(bang)助(zhu)顧(gu)客表達訴求，間接性(xing)餐廳各種優(you)質條件成為(wei)輔助(zhu)性(xing)材(cai)料，才是餐廳活動營銷的真正(zheng)高(gao)手(shou)。

再者(zhe)不行，最直接簡(jian)單的利益驅使就是贏得分(fen)享轉發的最直接動作。根據(ju)實際條件(jian)自選。

傳播效益(yi)最大化

經(jing)常看到一些餐(can)廳(ting)做活動時(shi)候，為引發顧(gu)客(ke)(ke)(ke)好感，會在顧(gu)客(ke)(ke)(ke)離開時(shi)附(fu)帶送(song)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)一些伴(ban)手禮，給予顧(gu)客(ke)(ke)(ke)更深刻的記憶。此方法是否合理(li)？

首先，我們確定我們要做的活(huo)動是基于“影響力”的兩點：1品(pin)牌效應。2.傳播(bo)輻射。那么(me)，一旦投入活(huo)動成本，需在各個(ge)環(huan)(huan)節(jie)(jie)探討盡可能使得活(huo)動傳播(bo)效益最(zui)大化(hua)的方(fang)(fang)式方(fang)(fang)法(fa)。如伴手(shou)禮環(huan)(huan)節(jie)(jie)舉例說(shuo)明(ming)。

1.確認形式(shi)：確認使用伴手(shou)禮。

2.直接(jie)影響：當(dang)天(tian)現場的顧客。

3.間接(jie)影響：顧客的家人、小孩、朋(peng)友等與他(ta)一切相關(guan)的人。

4.確定(ding)間接(jie)影(ying)響方案：把(ba)本身要“給顧客(ke)的伴手禮(li)”換(huan)成“可(ke)跟家人(ren)、朋(peng)友可(ke)分享式(shi)伴手禮(li)”，引發多層級(ji)討論與傳播。

傳(chuan)(chuan)播(bo)效益最大化就(jiu)基于在整體(ti)傳(chuan)(chuan)播(bo)途(tu)徑中盡可(ke)能引發多級(ji)傳(chuan)(chuan)播(bo)，確(que)認是(shi)否可(ke)以(yi)激發直接(jie)影響人與其(qi)相關者(zhe)的二級(ji)、三(san)級(ji)傳(chuan)(chuan)播(bo)，合理(li)進行優化。

基于以上三點(dian)訴(su)求，可(ke)能你想要(yao)做(zuo)的(de)(de)營銷活動與你想要(yao)達到的(de)(de)活動預期(qi)效(xiao)果之(zhi)間(jian)的(de)(de)距離(li)并不(bu)是那么遠！