狹路相逢、勇者勝 —訪金冠營銷中心副總經理王從勇

用看不(bu)(bu)見硝(xiao)煙的(de)(de)(de)戰(zhan)場(chang)(chang)來形容目前的(de)(de)(de)食品市場(chang)(chang)博(bo)奕，一點也不(bu)(bu)為過。如(ru)今的(de)(de)(de)快消(xiao)行業，特別是食品業，從過去的(de)(de)(de)圍堵追殺，到如(ru)今的(de)(de)(de)正面拼博(bo)。當金冠黑糖話(hua)梅成功的(de)(de)(de)贏得消(xiao)費者(zhe)認可并(bing)大(da)面積銷售時，北方的(de)(de)(de)馬(ma)大(da)姐、金絲(si)猴、南方的(de)(de)(de)雅客(ke)相繼推出幾乎雷同(tong)的(de)(de)(de)黑糖話(hua)梅來阻(zu)擊和(he)擾亂我們(men)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)。這是一場(chang)(chang)赤(chi)裸裸的(de)(de)(de)正面挑(tiao)戰(zhan)，我們(men)只能精心謀劃，積極應對，因為這就(jiu)是戰(zhan)場(chang)(chang)，永無退路。

做為金冠(guan)（中(zhong)國）食(shi)品有限公司銷(xiao)(xiao)(xiao)售市場的(de)中(zhong)心機(ji)構，營銷(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)心每天忙碌于各項(xiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售及市場事務的(de)處理(li)之中(zhong)。營銷(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)心的(de)各類決(jue)策、命令及工作指導一次(ci)次(ci)的(de)引領著金冠(guan)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)戰士勇往直前。為了使金冠(guan)人(ren)(ren)能更多的(de)了解高層管理(li)理(li)念及發展規劃，人(ren)(ren)力資源(yuan)部對營銷(xiao)(xiao)(xiao)副總(zong)王從勇先生做了一次(ci)專訪(fang)，通過與王總(zong)的(de)溝通，使我們(men)更加堅(jian)(jian)信(xin)金冠(guan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)心堅(jian)(jian)持使命、堅(jian)(jian)守(shou)信(xin)仰，不斷開拓創新(xin)，把(ba)金冠(guan)的(de)傳承幸福、分享(xiang)快樂傳遍每個渴望幸福的(de)人(ren)(ren)。

 您好王總(zong)，面對(dui)即將結(jie)束的2012,您有(you)什么感慨與大(da)家分享？

首先，我想通過我們《金冠人(ren)》月刊表示我的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)謝，第(di)(di)一(yi)要感(gan)謝公(gong)司股東(dong)對我們的(de)(de)(de)(de)(de)信賴和支(zhi)(zhi)持，第(di)(di)二感(gan)謝全體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷戰士努(nu)力奮斗精(jing)神，第(di)(di)三感(gan)謝所有支(zhi)(zhi)持營銷中心工作的(de)(de)(de)(de)(de)金冠人(ren)。2012年，是(shi)(shi)艱辛(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)年、是(shi)(shi)豐收的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)年、是(shi)(shi)幸福的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)年，更是(shi)(shi)幸運的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)年。

艱辛是因(yin)為(wei)來之(zhi)市(shi)場的(de)挑(tiao)戰，我(wo)們(men)(men)不斷(duan)的(de)超(chao)越，豐收是因(yin)為(wei)我(wo)們(men)(men)即將完成所定目標，幸福是因(yin)為(wei)我(wo)們(men)(men)團結一致，在(zai)工作中享受快樂，幸運(yun)是因(yin)為(wei)世界未日并沒有光(guang)顧我(wo)們(men)(men)（玩笑的(de)）

2012年我(wo)(wo)們(men)以打好(hao)五大戰(zhan)役(yi)、再(zai)創金冠(guan)(guan)輝(hui)煌(huang)為開(kai)篇(pian)，精心策劃、用心布局。以兩大變革為支撐，實(shi)施了組織(zhi)變革和費用模式變革的(de)(de)(de)(de)落地執(zhi)行。2012的(de)(de)(de)(de)每(mei)一場戰(zhan)役(yi)都注入了金冠(guan)(guan)人的(de)(de)(de)(de)辛勤和付出，每(mei)一場戰(zhan)役(yi)都見證著金冠(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)進步和提升(sheng)。其(qi)中品牌(pai)建設戰(zhan)通(tong)過(guo)簽約影星林志玲(ling)到(dao)各大衛視廣告的(de)(de)(de)(de)投(tou)放，進一步推動消費者(zhe)對金冠(guan)(guan)品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)認識和拉動市場銷售額提升(sheng)。做休閑甜點的(de)(de)(de)(de)專家，做行業內(nei)的(de)(de)(de)(de)標桿企(qi)業，做行業內(nei)的(de)(de)(de)(de)一線(xian)品牌(pai)企(qi)業，這是我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略目標。我(wo)(wo)們(men)還有很長的(de)(de)(de)(de)路要走(zou)，我(wo)(wo)們(men)還有更多的(de)(de)(de)(de)事要做。

王總，我們做了(le)一次員工滿度調查，其中有一項是(shi)您(nin)了(le)解公司的(de)發展規劃(hua)嗎(ma),大部(bu)分以上的(de)員工回答(da)是(shi)不(bu)了(le)解。您(nin)能通過《金(jin)冠人》專(zhuan)刊簡(jian)單的(de)介紹一下我們營銷中心的(de)發展規劃(hua)嗎(ma)？

早在2011年，我(wo)們(men)(men)經過(guo)認真的(de)研討(tao)，結(jie)合(he)(he)了(le)公司(si)及行業的(de)發展前(qian)景(jing)等實際情況(kuang)，明確(que)了(le)金冠的(de)五年發展目標(biao)(biao)；通過(guo)兩年時間(jian)的(de)實際運作，我(wo)更加堅(jian)定了(le)我(wo)們(men)(men)的(de)發展規劃(hua)是正(zheng)確(que)的(de)、合(he)(he)理(li)的(de)。在未來的(de)兩三(san)年時間(jian)里，金冠人更會毫(hao)不動搖的(de)堅(jian)持這一發展目標(biao)(biao)。

您好(hao)王(wang)總，通(tong)過您的(de)介紹，我(wo)相信金冠的(de)80%以上的(de)人都(dou)會了解我(wo)們的(de)發展(zhan)規(gui)劃。再好(hao)的(de)規(gui)劃，都(dou)只是理(li)想狀態的(de)目標，再好(hao)的(de)規(gui)劃離不(bu)開綢(chou)密的(de)計劃加(jia)有效的(de)執行(xing)。那(nei)么您認為(wei)如何才(cai)能(neng)保障我(wo)們朝著目標順(shun)利的(de)前(qian)進(jin)？

如(ru)何(he)保障目標順利達成(cheng)(cheng)，我想這個(ge)問題不單單是我一個(ge)人(ren)在思考，所有(you)的企業人(ren)及(ji)職業經理人(ren)都在思考。就(jiu)像我們(men)經常聽到的戰(zhan)術(shu)是保障戰(zhan)略目標的達成(cheng)(cheng)一樣，計(ji)劃是達成(cheng)(cheng)目標不可缺少的一部分，方向錯了，付(fu)出越(yue)多，偏離目標就(jiu)越(yue)遠(yuan)。其次是執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)，這些年(nian)一提到執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)，每個(ge)管理人(ren)員都會大談執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)之(zhi)道，在我理解，最有(you)效(xiao)的執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)就(jiu)是，各(ge)級人(ren)員服從(cong)命令、聽從(cong)指揮，把簡單的事情做至最好。2013年(nian)，我們(men)要從(cong)幾個(ge)重(zhong)點來(lai)保障目標的達成(cheng)(cheng)。

一、目標與(yu)計劃

做銷售的(de)人(ren)，首先(xian)要(yao)(yao)具備的(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)懂(dong)得如何做自己的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)，這是(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)基本的(de)條件，我之(zhi)所(suo)以把這個(ge)(ge)列(lie)在第一位，主要(yao)(yao)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)告訴大家，目(mu)(mu)(mu)標(biao)在銷售人(ren)工作中的(de)重要(yao)(yao)性(xing)，有(you)了目(mu)(mu)(mu)標(biao)，我們才能明(ming)確(que)自己的(de)方(fang)向。當然制(zhi)(zhi)定目(mu)(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)(shi)有(you)一定的(de)科學(xue)依據，制(zhi)(zhi)定目(mu)(mu)(mu)標(biao)的(de)SMART原則，即：明(ming)確(que)性(xing)、可衡量性(xing)、可實(shi)現性(xing)、相關性(xing)、時限(xian)性(xing)。離開(kai)這幾個(ge)(ge)原則的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)，則是(shi)(shi)(shi)不完(wan)整、不符合實(shi)際的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)。目(mu)(mu)(mu)標(biao)確(que)定下(xia)來，一定要(yao)(yao)有(you)達到目(mu)(mu)(mu)標(biao)的(de)步驟與方(fang)法，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)計(ji)劃(hua)。計(ji)劃(hua)要(yao)(yao)明(ming)確(que)到時間(jian)、事物(wu)(wu)、地(di)點、人(ren)物(wu)(wu)等重要(yao)(yao)因素。一份好的(de)計(ji)劃(hua)書是(shi)(shi)(shi)有(you)效的(de)把目(mu)(mu)(mu)標(biao)進行(xing)分解，年度--季度--月(yue)度--每周(zhou)--每日，完(wan)成這些基礎(chu)的(de)工作，接下(xia)來就(jiu)是(shi)(shi)(shi)實(shi)施執(zhi)行(xing)，跟蹤檢(jian)查，修改完(wan)善。

二、團隊升(sheng)級

營銷的個(ge)人英雄時(shi)代已(yi)(yi)經過去(qu)，單(dan)兵突進已(yi)(yi)不能適應市場(chang)(chang)的要(yao)求，競爭已(yi)(yi)是團隊(dui)(dui)的對抗時(shi)代。市場(chang)(chang)在(zai)變(bian)，營銷團隊(dui)(dui)也(ye)應隨之(zhi)改(gai)變(bian)，那(nei)么在(zai)目前及未來的競爭中，怎樣組建有(you)效的、要(yao)素完備的團隊(dui)(dui)，又怎樣隨著市場(chang)(chang)變(bian)化實現團隊(dui)(dui)戰斗(dou)力的持續升級？這是我們2013年工作的重(zhong)中之(zhi)重(zhong)。

1.高效團隊需要一位(wei)卓越的(de)(de)領導(dao)。兵熊熊一個，將熊熊一窩，什么樣的(de)(de)領導(dao)帶什么樣的(de)(de)兵。提升(sheng)各級領導(dao)人員(yuan)的(de)(de)管(guan)理素(su)質和管(guan)理技能是團隊升(sheng)級的(de)(de)重要工(gong)作(zuo)之(zhi)一。2013年，我(wo)們將投入很大一部(bu)分的(de)(de)人力、財力，分階段(duan)的(de)(de)進行管(guan)理技能的(de)(de)提升(sheng)。

2.高效的團隊需要嚴(yan)謹的管理(li)。貫徹(che)執行(xing)決定到底尤為重要，業績完成和(he)考評機(ji)制(zhi)(zhi)是衡量(liang)的標準，有(you)(you)這些管理(li)機(ji)制(zhi)(zhi)和(he)體(ti)系也必須(xu)有(you)(you)嚴(yan)格(ge)的管理(li)，這需要管理(li)人員(yuan)有(you)(you)一個良好的素質和(he)責(ze)任心。

3.高(gao)效的(de)(de)團(tuan)隊需要(yao)(yao)及時的(de)(de)輸(shu)血。人員(yuan)補充是能不能保證(zheng)團(tuan)隊升級的(de)(de)另(ling)一(yi)重要(yao)(yao)因素，我(wo)們要(yao)(yao)從內及外的(de)(de)選聘(pin)優秀的(de)(de)人員(yuan)為(wei)團(tuan)隊壯大做保障。人力(li)資源(yuan)部應一(yi)套嚴格的(de)(de)選人機制，保證(zheng)為(wei)營(ying)銷(xiao)中心輸(shu)送合格的(de)(de)人員(yuan)。

4.高效的(de)(de)團隊有(you)良好(hao)的(de)(de)晉(jin)升機制。讓優秀的(de)(de)人(ren)員(yuan)得(de)到晉(jin)升，這要(yao)形成明確的(de)(de)制度和(he)營銷中心的(de)(de)核心文化，只有(you)這樣，我們才(cai)能保證優秀者(zhe)得(de)到認可(ke)，讓付(fu)出和(he)得(de)到成正比。這些都需(xu)要(yao)你(ni)們人(ren)力資(zi)源部設計好(hao)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)晉(jin)升通(tong)道，并嚴格的(de)(de)執行(xing)，為員(yuan)工(gong)(gong)做好(hao)職業(ye)生涯規劃(hua)的(de)(de)咨詢(xun)和(he)引(yin)導。

5.高效(xiao)的(de)(de)團隊需要有(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)培(pei)訓(xun)。培(pei)訓(xun)是提升人(ren)員心(xin)態和業務技能的(de)(de)有(you)(you)(you)效(xiao)方法之一(yi)(yi)，問題是有(you)(you)(you)做切合(he)實際的(de)(de)培(pei)訓(xun)，2012年我們成立(li)了(le)金冠商學院，但(dan)從(cong)運作(zuo)一(yi)(yi)年的(de)(de)效(xiao)果來看(kan)，并(bing)不是很理想，你(ni)(ni)們人(ren)力資源(yuan)部在這(zhe)方面擔(dan)負(fu)著重要的(de)(de)責(ze)任(ren)，希望(wang)能看(kan)到(dao)你(ni)(ni)們有(you)(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)全新的(de)(de)培(pei)訓(xun)模(mo)式，創造一(yi)(yi)個(ge)適合(he)金冠人(ren)的(de)(de)培(pei)訓(xun)體系。

6.高效團隊需(xu)(xu)要(yao)一(yi)種(zhong)(zhong)文化(hua)，認同團隊文化(hua)和價值(zhi)取向是(shi)核心。我(wo)在多(duo)次的(de)會議上(shang)也曾(ceng)提到，我(wo)們(men)《金(jin)冠之歌》不(bu)是(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)形(xing)式，我(wo)們(men)金(jin)冠的(de)使命是(shi)達成目(mu)標、信仰(yang)是(shi)為(wei)榮(rong)譽而戰(zhan)、準則(ze)是(shi)只(zhi)為(wei)成功找方(fang)法、不(bu)為(wei)失敗找理由、定位是(shi)頭頂金(jin)色(se)皇(huang)冠的(de)營(ying)銷戰(zhan)士，這些不(bu)是(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)口號。而是(shi)需(xu)(xu)要(yao)每個人從(cong)內心去理解，在行動中體(ti)現。我(wo)們(men)需(xu)(xu)要(yao)有(you)(you)共(gong)(gong)同價值(zhi)取向的(de)人，只(zhi)有(you)(you)這樣，我(wo)們(men)才(cai)會有(you)(you)共(gong)(gong)鳴，才(cai)會產生(sheng)整體(ti)一(yi)化(hua)的(de)動力。

三(san)、完善制度(du)流程

 制度和流程(cheng)(cheng)是團(tuan)隊中的一(yi)個(ge)體，體系是否完(wan)善直接影響著團(tuan)隊的工作效(xiao)率(lv)。所以，2013年我們要(yao)建(jian)立建(jian)全PDCA循環的工作機制，正常工作過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)應該是先有一(yi)個(ge)目(mu)標，然(ran)后(hou)是執行，最后(hou)就是追蹤檢查，在檢查的基(ji)礎上有所提升過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)。這種工作過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)如(ru)果能得到(dao)有效(xiao)的執行，就會在過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)中不斷帶(dai)動團(tuan)隊的升級。

除(chu)了完(wan)善績(ji)效(xiao)考核機制(zhi)外(wai)，我們(men)要建立嚴格的(de)(de)淘汰機制(zhi)。團(tuan)(tuan)隊不(bu)(bu)需要無(wu)做(zuo)為(wei)的(de)(de)人(ren)，團(tuan)(tuan)隊成員更不(bu)(bu)喜(xi)歡拖(tuo)團(tuan)(tuan)隊業績(ji)的(de)(de)人(ren)。所以(yi)2013年，你們(men)人(ren)力(li)資源部要大力(li)推(tui)動營銷中的(de)(de)不(bu)(bu)作為(wei)淘汰機制(zhi)，讓績(ji)效(xiao)考核發(fa)揮其應(ying)有的(de)(de)作用。

王總，通過(guo)與您的(de)(de)(de)(de)交談(tan)(tan)，使我們營(ying)銷中心(xin)的(de)(de)(de)(de)戰士們更多的(de)(de)(de)(de)了(le)解了(le)管理層的(de)(de)(de)(de)想(xiang)法。最后(hou)我還想(xiang)問(wen)您一個(ge)大家都很關心(xin)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，就是(shi)收入和福(fu)利，據我們人力資源的(de)(de)(de)(de)員工滿度調查匯總結果(guo)看來，60%的(de)(de)(de)(de)人會(hui)認為薪資基(ji)本滿意，90%以上的(de)(de)(de)(de)員工對現(xian)在(zai)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)福(fu)利政策不是(shi)很滿意。提(ti)到(dao)最多的(de)(de)(de)(de)就是(shi)養老保(bao)險和醫(yi)療保(bao)險，您能(neng)談(tan)(tan)一談(tan)(tan)公(gong)司在(zai)這些方(fang)面會(hui)有一些什(shen)么新的(de)(de)(de)(de)政策嗎？

收(shou)集大家(jia)的(de)(de)想法，了解大家(jia)的(de)(de)心聲是你們(men)(men)(men)人力資源部(bu)的(de)(de)責任，我(wo)(wo)想，通過這(zhe)(zhe)次調(diao)查，也(ye)反映(ying)出了我(wo)(wo)們(men)(men)(men)很(hen)多(duo)的(de)(de)不足。當(dang)然，一(yi)(yi)(yi)些原因在于我(wo)(wo)們(men)(men)(men)沒(mei)有(you)及時的(de)(de)規(gui)劃，另一(yi)(yi)(yi)方面還(huan)有(you)一(yi)(yi)(yi)些客觀的(de)(de)原因，大家(jia)都知道，區域因素是一(yi)(yi)(yi)個關(guan)系的(de)(de)要(yao)(yao)素。在一(yi)(yi)(yi)些發達的(de)(de)城市，這(zhe)(zhe)些問(wen)題(ti)可能已不是問(wen)題(ti)了，但在我(wo)(wo)們(men)(men)(men)這(zhe)(zhe)個環境中，要(yao)(yao)做(zuo)到(dao)一(yi)(yi)(yi)步到(dao)位，還(huan)需要(yao)(yao)時間。但這(zhe)(zhe)也(ye)不是我(wo)(wo)們(men)(men)(men)不去(qu)推動(dong)這(zhe)(zhe)項(xiang)(xiang)福(fu)利的(de)(de)借(jie)口，我(wo)(wo)想，隨著(zhu)(zhu)企業的(de)(de)發展，隨著(zhu)(zhu)各(ge)項(xiang)(xiang)政策的(de)(de)完善和大家(jia)意(yi)識的(de)(de)提(ti)高(gao)，這(zhe)(zhe)些政策也(ye)很(hen)快會給予落實的(de)(de)。公司的(de)(de)福(fu)利政策應(ying)該是由你們(men)(men)(men)人力資源部(bu)來制定(ding)的(de)(de)，希(xi)望你們(men)(men)(men)盡快拿(na)出方案，在2013年中，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)一(yi)(yi)(yi)起來推動(dong)這(zhe)(zhe)項(xiang)(xiang)工作。

 如果讓您(nin)用(yong)一句(ju)話來結(jie)束今天的交談，你(ni)最(zui)想告訴我們(men)營銷中心全體戰(zhan)士一句(ju)什(shen)么(me)話：

既然我們已定位是(shi)一名戰士，那么我最(zui)想(xiang)說的就(jiu)是(shi)狹路(lu)相逢，勇者勝