有數據顯示：2013年雀巢在中國的糖果業務下降了10個基點，以17億美元收購的國產糖果業巨頭徐福記春節期間銷售額與去年相比下降了30%,另據報道國內知名的大白兔等糖果企業也都出現了不同程度的下滑，然而以“好鄰居”為代表的主要運作喜慶市場的糖果企業卻實現了快速的增長。此外，市場實際情況也表明，糖果主要的消費場景存在于喜慶場合，從某種意義上來講，糖果成為了喜慶場合的“道具”之一。這一現象也促使喜慶市場成了眾多糖果企業的主要銷售“陣地”,如何快速撬動喜慶市場成為糖果企業繼續保持增長的主要途徑之一。
劉杰這廝認為營銷的基本思考點始終是圍繞消費者細分、產品定位、渠道選擇、價格體系設定、促銷推廣等展開，接下來就從以上幾個方面探討糖果企業如何快速撬動喜慶市場。
消費者細分
“喜慶時刻”不單指婚戀嫁娶，還包括老人過壽、孩子滿月、金榜題名、喬遷之喜等，因此喜慶市場的外延相當廣泛，這也直接造就了糖果百億規模以上的喜慶市場份額。進一步分析我們會發現喜慶用糖的最大特點是“買糖的不吃糖”,換句話說，購買喜糖的消費者不是最終的消費者。根據中國的風俗習慣，以上喜慶場合的具體操辦事宜絕大多數由中年“父母”來還完成，比如老人過壽，老人不會親自去選擇喜慶用糖，即使是婚慶用糖，“準新人”親自去選糖的比例也只有35%（城市人群），在鄉鎮農村這一比例更低。因此我們可以得出結論：喜慶市場的目標消費人員（購買人群）主要是年齡在45-55之間的中年“父母”們，其中“母親”的消費意見又成為主導因素。“父母”們才是糖果企業營銷過程中應該主動“迎合”的目標消費對象，他們的消費喜好與習慣才是營銷的思考出發點。
產品定位
喜慶糖果產品從大類上可簡單分為巧克力、奶糖、水果糖等，每一大類又可以根據不同標準細分為很多小類，如巧克力可以分為純脂巧克力和代脂巧克力，水果糖可以分為水果硬糖和水果軟糖等。面對眾多的產品類別，企業在“進軍”喜慶市場的時候如何才能選準品類呢？除了考慮企業自身既有產品線的因素以外，還有哪些因素值得關注呢？劉杰這廝認為，由于中國區域經濟發展的不平衡導致區域間的消費水平差異較大，不同區域的消費者選擇喜慶用糖的品類以及對品牌的關注程度也相應存在差異，即使在同區域的城市與農村，同樣存在差異。比如在華東的城市區域，喜慶用糖基本上以高檔巧克力、奶糖為主，消費者對品牌的關注度較高，而在華中的城市區域則以中低檔巧克力、奶糖為主，消費者對品牌的關注程度次之、西南的城市區域則以中低檔奶糖、水果糖為主，消費者對品牌的關注程度相對不高；農村相比城市要低一個消費級別。總體而言，消費者喜慶用糖的的檔次基本上是按照從水果糖到奶糖再到巧克力的順序演變。因此，糖果企業首先要根據自己的品牌力、現有產品線結構、資源現狀以及目標市場的消費特點確定主打產品的類別，是主攻巧克力類別？還是奶糖類別？或是全品類“進攻”?其次，喜慶場合做為一個特殊的消費場景，產品的外包裝顯得異常重要！產品外包裝要盡可能的彰顯出喜慶元素，要符合中國消費者的傳統審美觀，同時也要有足夠的個性、要有針對性的迎合各種喜慶消費場景，比如很多糖果外包裝上印有“相愛一輩子”、“早生貴子”等字樣就很好的迎合了婚慶場合。
渠道選擇
喜慶市場的主要銷售渠道在喜鋪，能否占領喜鋪渠道成為糖果企業能否撬開喜慶市場的關鍵因素之一。劉杰這廝認為，喜鋪渠道做為糖果企業特有的銷售渠道，相比其它渠道而言有著獨特的渠道特質，具體表現為喜鋪門店數量較多且多集中于某一大型市場內，喜鋪各門店之間競爭激烈希望得到廠家額外支持，喜鋪老板的主動推薦是產品動銷的最關鍵因素。針對喜鋪渠道，企業應該思考的問題是產品如何快速切入眾多喜鋪門店、產品如何展示陳列、產品如何成為喜鋪老板的主推產品之一。產品快速切入喜鋪門店的關鍵點在于尋找到有較好喜鋪渠道網絡的經銷商，企業借助經銷商網絡覆蓋能力的同時通過給予一定的鋪貨政策支持即可以實現產品快速進店。產品的展示陳列主要是做好生動化陳列及產品形象宣傳，要力爭通過客情關系及一定的費用支持實現產品在“散貨柜”（喜鋪店內都有專門陳列產品的陳列柜）上的大面積陳列或生動化陳列、同時做好產品的形象宣傳，要力爭產品在玲瑯滿目的同類產品中盡可能的脫穎而出。產品成為喜鋪主推產品的關鍵點在于產品留給喜鋪店利潤的大小（相比主要競品而言）。
價格體系設定
前文已經提及，喜鋪老板的主動推薦對產品的動銷至關重要，決定喜鋪老板是否主推的關鍵是產品留給喜鋪店的利潤大小，這就涉及到產品價格體系如何設定的問題。劉杰這廝認為，產品價格體系的設定要充分考慮品牌力和主要競品的價格體系。由于喜鋪銷售渠道的特殊性，糖果企業最好能夠設計專門針對喜鋪的產品。如果每只單品留給喜鋪店的利潤空間都能大于競品自然最好不過；如不能，企業可以通過產品組合定價的方法即保證喜鋪店的有利可圖同時也確保企業的總體利潤水平。比如，企業同時在喜鋪店銷售A、B、C三款單品，可以選擇其中一款產品用來和競爭對手打價格戰，而另兩款則保持一定的企業利潤空間，兼顧銷量和利潤的平衡。
促銷推廣
產品動銷是“臨門一腳”,沒有動銷一切都是空談。促銷推廣主要是指兩個層面的意思，第一個層面指的是針對渠道的促銷，另一個層面指的是針對消費者的促銷，二者缺一不可。針對渠道促銷，主要是指針對喜鋪渠道開展的促銷，具體的促銷方式有訂貨會促銷、進貨搭贈、實物贈送、坎級獎勵、銷售返點等。渠道促銷的關鍵點在于時間節點的把握和促銷讓利幅度的設置。比如，企業的訂貨會要盡可能的搶在競爭對手之前召開，讓利幅度盡可能大于競爭對手。針對消費者的具體促銷活動有實物贈送（買糖送盒子等）、禮品贈送（購買金額達到一定值時送禮品）、增值服務等等。針對消費者層面的促銷，企業還應該積極探索創新性的促銷活動，比如與婚紗攝影機構、專業的婚慶服務機構開展相關聯合促銷活動、贊助一些與婚慶有關的大型活動（如集體婚禮）等等，在消費者進入喜鋪之前實現“攔截”.
劉杰認為，營銷是一個系統性的工程，講的是各種營銷基本要素的整合運用，單做好某一點不足以取得真正意義的成功，糖果企業要想快速撬動喜慶市場同樣沒有例外。
