和同事談心(xin)的(de)(de)時候，總有老(lao)同事說感(gan)謝我，這么多(duo)年來給(gei)他們(men)不斷描繪美好的(de)(de)未來，讓(rang)他們(men)一直留下來做了十(shi)多(duo)年，沒有經歷(li)過(guo)多(duo)的(de)(de)職(zhi)場風雨。
我在沉思，回望過去十多年的歷程，要(yao)是(shi)以前(qian)就(jiu)能學到別人好的管(guan)理(li)方(fang)法該(gai)多好，就(jiu)不用走那(nei)么多彎路，公(gong)司(si)也(ye)(ye)許比現(xian)在要(yao)發展的好很(hen)多，一路走來的老同事也(ye)(ye)會過得更好。
信(xin)任法——愿(yuan)意努力的(de)人(ren)老(lao)板(ban)都(dou)看在(zai)眼(yan)里，他不會讓信(xin)任的(de)人(ren)吃虧我們公司成立(li)初期，客戶比較少，代理的(de)產品也很少。老(lao)板(ban)招了(le)三個(ge)(ge)(ge)主管，幾個(ge)(ge)(ge)月后(hou)兩個(ge)(ge)(ge)更(geng)有(you)經驗(yan)，更(geng)活(huo)躍的(de)主管就(jiu)離職(zhi)了(le)，只有(you)我，經驗(yan)不足，愿(yuan)意努力的(de)人(ren)留下來了(le)。
再往后招(zhao)人的(de)時候(hou)，我就做(zuo)銷(xiao)售經(jing)理了(le)(le)，第二年老板提我為公司副經(jing)理，希望我全面負(fu)責(ze)起來。接下(xia)來的(de)事就想得到(dao)了(le)(le)，我要負(fu)全責(ze)！
現在(zai)想來，老板(ban)是(shi)想自己培養管理人員，我也是(shi)幸運的。拿(na)到今天，老板(ban)已無法(fa)做到對每個人洞察(cha)，完全是(shi)要靠制度選拔了。
目標法——不(bu)是學管理的人(ren)做(zuo)管理，目標考核(he)法不(bu)靈，前(qian)期(qi)只能(neng)用愿望了公司拓展初期(qi)，需要(yao)更多的人(ren)掌控(kong)更多的事，因為不(bu)懂管理，就只能(neng)帶到幾個人(ren)親(qin)力親(qin)為了。
那個時候(hou)的(de)考核就是目(mu)標考核法，業務做了(le)業績、達到回款目(mu)標就給獎(jiang)金，但往往會(hui)事與(yu)愿違，有的(de)人連續幾個月都沒拿到獎(jiang)金，或者(zhe)拿到很少，團隊的(de)情緒就慢(man)慢(man)滋生了(le)。
為(wei)不(bu)讓業(ye)務(wu)沉淪(lun)，白天去(qu)處(chu)理業(ye)務(wu)上的(de)事(shi)情，晚上就拉到大家開會(hui)，講要(yao)求、講注意事(shi)項，提醒這個(ge)、提醒那個(ge)，希望他們能把(ba)事(shi)情一(yi)(yi)件一(yi)(yi)件做好。
努力得到(dao)體現(xian)，業績有些好轉，我就一(yi)遍又一(yi)遍的給大(da)家講(jiang)，公司(si)很不錯，只要(yao)好了都會有發展。天(tian)天(tian)講(jiang)業務、天(tian)天(tian)講(jiang)愿望、天(tian)天(tian)講(jiang)發展。
每個月算考核(he)(he)(he)的(de)時(shi)候，考慮到(dao)對過程沒有(you)評估、沒有(you)考核(he)(he)(he)，我總會在(zai)考核(he)(he)(he)表上寫些特批，老板就會提醒我，要適當保持考核(he)(he)(he)的(de)剛性。結(jie)果(guo)可以想得到(dao)，員工(gong)并不是總期望經理通過特批拿些獎金，人(ren)員流(liu)動(dong)也就在(zai)所難免。
競爭法(fa)——考(kao)(kao)核(he)優化，勢(shi)在(zai)必行，競爭考(kao)(kao)核(he)法(fa)看(kan)似進了(le)一(yi)(yi)步(bu)經(jing)常(chang)出現有(you)的(de)(de)(de)人(ren)努力(li)了(le)沒(mei)(mei)有(you)拿到獎金，有(you)的(de)(de)(de)人(ren)一(yi)(yi)個(ge)月沒(mei)(mei)有(you)過(guo)多的(de)(de)(de)努力(li)，業(ye)績又很好，隨機(ji)的(de)(de)(de)情況概(gai)率還挺高的(de)(de)(de)。這(zhe)肯定(ding)是(shi)(shi)管理的(de)(de)(de)問(wen)題，我(wo)開(kai)始思考(kao)(kao)要(yao)調(diao)(diao)整考(kao)(kao)核(he)制度。老(lao)板給了(le)我(wo)一(yi)(yi)個(ge)指導，考(kao)(kao)核(he)制度可以(yi)調(diao)(diao)，但要(yao)站(zhan)在(zai)員工的(de)(de)(de)角(jiao)度考(kao)(kao)慮，不要(yao)讓他(ta)們覺得改(gai)考(kao)(kao)核(he)吃虧(kui)了(le)。老(lao)板真是(shi)(shi)高人(ren)呀。
換個角度想，我也不能讓老板吃虧呀，所以就琢磨(mo)考核(he)總(zong)量不變，讓團隊(dui)形成(cheng)競爭，誰的貢獻(xian)大，誰就多分(fen)獎(jiang)金，按回(hui)款占比分(fen)獎(jiang)金，既控制總(zong)量，又形成(cheng)競爭。競爭考核(he)法看似非常合理。
第一個(ge)(ge)月，因為(wei)某個(ge)(ge)客(ke)戶業(ye)(ye)績好，競(jing)爭法下(xia)這個(ge)(ge)業(ye)(ye)務獎(jiang)金(jin)占大(da)頭，第二個(ge)(ge)月，還是這樣。真實算出來的獎(jiang)金(jin)和(he)演練(lian)時差別怎么這么大(da)呢？看似(si)非常(chang)合理的考(kao)核制度又好像不好使了。
分析原因，各(ge)個業務之間(jian)并不(bu)是此消彼長的關系。
考核的(de)核心目的(de)是要引(yin)導每(mei)(mei)個人盡(jin)心盡(jin)力去做好每(mei)(mei)項工作。
平衡法——平衡下的(de)(de)KPI考核，指引了團隊(dui)的(de)(de)方(fang)向，但(dan)仍不(bu)夠清晰歷史(shi)的(de)(de)每次進步(bu)，都是付出了沉(chen)重(zhong)的(de)(de)代價(jia)的(de)(de)。
我們(men)在(zai)管理的道路上摸索，吃虧(kui)也不少，現在(zai)想來，當(dang)時要(yao)是有誰給我們(men)指導怎(zen)樣考核該多好呀。
幾年后，我們對公司的考核全面升級，重新梳理公司的目(mu)標是什(shen)么，怎(zen)樣才有利于達(da)成目(mu)標，需要員(yuan)工做什(shen)么，就能最好(hao)的達(da)成目(mu)標。
作為(wei)經銷(xiao)(xiao)商公(gong)司(si)，銷(xiao)(xiao)售目標、產(chan)品分(fen)銷(xiao)(xiao)、產(chan)品陳列(lie)、促銷(xiao)(xiao)落實、退貨管理、回款(kuan)管理都列(lie)入了我(wo)們的KPI。
我們覺得產品上(shang)架還(huan)很重要，拍(pai)照片(pian)也很重要。
然后(hou)考核制(zhi)度都加上去了(le)，每個項目有獎、有罰。
通過宣講(jiang)、學習，大(da)家都(dou)知道哪(na)些事情要落到(dao)實處，接下來的(de)(de)(de)幾年里，團隊執行力有(you)了很大(da)的(de)(de)(de)改(gai)善，經銷(xiao)商招(zhao)人不容易，因為行業內流傳向日葵公司(si)管理(li)很好，能學到(dao)東西，所以招(zhao)人留人明顯改(gai)善，公司(si)的(de)(de)(de)口碑也越來越好。公司(si)提(ti)出做“領先品牌(pai)市(shi)場(chang)解決(jue)方案提(ti)供者”的(de)(de)(de)口號，就是這段(duan)時間，找我們的(de)(de)(de)廠(chang)家越來越多，公司(si)接產(chan)品的(de)(de)(de)速(su)度明顯加(jia)快！
獨立法——好的(de)考核是每個人在過程中(zhong)都(dou)清楚獎(jiang)(jiang)金的(de)進度在后面(mian)和公司(si)管(guan)理人員探(tan)討中(zhong)，有一個問題(ti)引(yin)起了我們的(de)思考，就是我們的(de)考核制度看似完(wan)善，但因為每個KPI有獎(jiang)(jiang)有罰，各個項(xiang)目加加減(jian)減(jian)，大家并不(bu)知道(dao)做好了哪個項(xiang)目最終能得(de)到(dao)多少獎(jiang)(jiang)勵！
我們的(de)(de)愿望是(shi)(shi)抓住KPI指(zhi)標，指(zhi)導業務工作。愿望是(shi)(shi)好的(de)(de)，但業務還(huan)是(shi)(shi)不(bu)知道做(zuo)好了哪(na)個(ge)關(guan)鍵事情能得到(dao)多少(shao)回報(bao)。等到(dao)月底算獎金時(shi)，也不(bu)愿意分析，他們知道考核(he)有不(bu)好的(de)(de)地方，但又(you)說不(bu)出來。
怎么(me)辦？怎么(me)辦？我們又進入沉思。
后(hou)來我們集中到一個點上，就是(shi)考(kao)核要實現業務員在過程(cheng)中能算出這個月的(de)獎金(jin)進度！
豁(huo)然開(kai)朗(lang)了(le)，我們把考核(he)的計算(suan)(suan)方法做了(le)調(diao)整(zheng)，各個項目只獎(jiang)不(bu)罰(fa)，這樣各個項目就不(bu)會對沖(chong)，業務就能算(suan)(suan)出每個KPI能得多少獎(jiang)金！
就這一點(dian)點(dian)改變，我們用(yong)了至少5年(nian)時間。這個方法無疑是更好(hao)的推(tui)動了管理，能(neng)讓團隊在(zai)考核下勇(yong)往直前(qian)！
利(li)潤(run)法——更好的考核(he)還要(yao)和利(li)潤(run)率掛鉤(gou)
前進的(de)道路上(shang)，你永(yong)遠(yuan)不知道更好的(de)考核制度(du)是怎樣的(de)？
在整個市場遇到困難時，為了抑制銷售(shou)下滑(hua)，需要大量做推廣，原來的9折促銷，客戶(hu)大膽提(ti)出6折促銷時，你(ni)的業務很容易說服你(ni)8折促銷。銷量也許(xu)保住了，但結果是你(ni)不能(neng)接受的，公司(si)面臨虧損！
為什么(me)會這樣？你開始懷疑業務的(de)私心有問題，他們為了(le)完成銷(xiao)量目標，和公司站到(dao)了(le)對(dui)立面，讓公司的(de)利(li)潤(run)大面積流(liu)失。明顯大折扣的(de)促銷(xiao)是虧(kui)損的(de)，他會說促銷(xiao)是虧(kui)，但平時不虧(kui)。可是他不對(dui)促銷(xiao)的(de)頻率(lv)、不對(dui)公司利(li)潤(run)負責！
實際(ji)情況是，業(ye)務員不可(ke)能具有全面的管理能力，他只是在(zai)KPI的指導下工作。
公司開始引入(ru)(ru)毛利(li)率(lv)的考核，只要能算出(chu)毛利(li)貢獻的崗(gang)位，就加入(ru)(ru)毛利(li)率(lv)考核，這樣(yang)各個崗(gang)位就回到了統一戰線。
自(zi)從引(yin)入利潤(run)考核，內(nei)部很(hen)容易(yi)形成共識，原來(lai)的困難(nan)也能共同克服(fu)了(le)。當年公司(si)的利潤(run)就實現(xian)了(le)30%以(yi)上的增(zeng)長！
時(shi)間(jian)已(yi)經到(dao)了2019年，公(gong)司的發展更加穩健，更加快(kuai)速了，在(zai)整個快(kuai)消(xiao)品市場(chang)都在(zai)加劇轉型(xing)的今天(tian)，做到(dao)這點很不容易。
當(dang)要(yao)我再對考核(he)說什么的(de)(de)時候，一句話清晰的(de)(de)浮現(xian)在我的(de)(de)腦海里：經銷商沒有好的(de)(de)考核(he)制(zhi)度，光(guang)有發展的(de)(de)愿望行(xing)不通！
我們還更(geng)加需要學習(xi)，學習(xi)更(geng)多(duo)好(hao)的管(guan)理方法，以應對未來更(geng)多(duo)的不(bu)確定因(yin)素。
