利潤(run)是(shi)企業經(jing)營的核心，也是(shi)經(jing)銷(xiao)商做生意(yi)(yi)時最關注的事情(qing)。每(mei)一個經(jing)銷(xiao)商都在想方設(she)法(fa)讓自己的產品受到市場歡迎，讓自己的生意(yi)(yi)持續發展，獲得盈利。但在實際的經(jing)營之中，卻有很多地方不盡人意(yi)(yi)，經(jing)銷(xiao)商們大多都在面臨銷(xiao)量無法(fa)增長的困擾(rao)。
管理能(neng)力不到(dao)位(wei)，團(tuan)隊(dui)凝聚(ju)力不強，沒(mei)有好(hao)產品，業務員(yuan)銷售不積極，每個(ge)經(jing)銷商給(gei)出的答案(an)各不相同。當我們面臨一時難以解決的窘境(jing)時，就需要從(cong)全方(fang)位(wei)的環(huan)境(jing)去思考，到(dao)底是哪(na)里出現了問題。
從經營者的角度
很(hen)多經銷商受(shou)限于公司上級的(de)掣(che)肘，工作難以(yi)展(zhan)開(kai)。在互聯網(wang)領域里有這么一句話，老(lao)板(ban)(ban)是企(qi)業發(fa)展(zhan)的(de)天(tian)花板(ban)(ban)。老(lao)板(ban)(ban)的(de)行為處事(shi)和用人態度決定了(le)企(qi)業發(fa)展(zhan)的(de)速度和規模。
所以如果經(jing)銷商的(de)(de)銷量一直上不(bu)去，就可以仔細觀(guan)察一下(xia)你(ni)的(de)(de)老板(ban)在管理團隊(dui)上是(shi)不(bu)是(shi)有(you)以下(xia)情況。同(tong)時，經(jing)銷商作為(wei)一個團隊(dui)的(de)(de)管理者，也要避免(mian)犯類(lei)似的(de)(de)錯誤。
|| 1.任人唯親
對(dui)于企業和團(tuan)隊的管(guan)理者來說(shuo)，經常會因為人(ren)情世故或是出于私心(xin)任用自(zi)己(ji)的親戚做事(shi)，表面上這樣的做法不用擔(dan)心(xin)員工輕(qing)易離職和出賣公司信(xin)息，但這對(dui)企業健康長遠的發展是不利的。
|| 2.依賴老員工
有一(yi)個(ge)很(hen)有趣的(de)(de)(de)(de)現象(xiang)，老(lao)板和(he)經銷商賴以(yi)任用(yong)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)核(he)心員工基本都是團(tuan)隊中的(de)(de)(de)(de)老(lao)面孔，有些企業甚至幾年時間都沒有一(yi)個(ge)新人進來。但在遇到(dao)問題(ti)時，老(lao)員工的(de)(de)(de)(de)第一(yi)反應是抱(bao)怨問題(ti)的(de)(de)(de)(de)出處，他們(men)在熟悉的(de)(de)(de)(de)環境呆了太久已經養成了惰性(xing)。而新員工大多會(hui)主動思考(kao)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)解(jie)決(jue)辦(ban)法，因為他們(men)需(xu)要和(he)領導者證明自己的(de)(de)(de)(de)實力，讓自己快速成長(chang)。
所以領導在用(yong)人(ren)時，要(yao)保證(zheng)團隊(dui)內用(yong)足(zu)夠的新鮮血液，調動團隊(dui)的氛圍，讓企業蓬勃發(fa)展。
從產品的角度
好(hao)(hao)的(de)產品，才是(shi)一(yi)個企業生存(cun)和(he)發展的(de)核心。縱觀市面上的(de)產品，賣得好(hao)(hao)的(de)都符合兩個特點：
1.產品是行業里的頭一個；
2.產品是行業里的唯一一個。
所(suo)謂行(xing)業(ye)(ye)(ye)里的(de)頭一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)，指的(de)就是(shi)(shi)(shi)這個(ge)(ge)產品(pin)開創了某一(yi)(yi)(yi)類(lei)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)市場，人們總是(shi)(shi)(shi)會對第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)打(da)響(xiang)名(ming)氣(qi)的(de)品(pin)牌(pai)印象深刻。而行(xing)業(ye)(ye)(ye)里的(de)唯(wei)一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)，指的(de)并不是(shi)(shi)(shi)某一(yi)(yi)(yi)種行(xing)業(ye)(ye)(ye)只能(neng)有一(yi)(yi)(yi)種產品(pin)，這是(shi)(shi)(shi)不切實際的(de)。這句話的(de)意思(si)產品(pin)有要有獨特的(de)賣點，其他相(xiang)似的(de)產品(pin)無法(fa)代替。
因此(ci)經銷商(shang)選擇代理產品(pin)時，一定要問自己兩句話(hua)，第一是(shi)“產品(pin)的(de)品(pin)牌是(shi)否已經被消費(fei)者所熟知”，第二是(shi)“代理的(de)產品(pin)是(shi)否有(you)獨一無二的(de)特點”。
總結經銷商判斷產品特點的(de)四個特征：
獨有的原(yuan)料和功能；
創(chuang)新性的核心技術；
具有識別度的包裝；
獨(du)特(te)的產品形狀。
在打(da)造(zao)產品賣點時，有幾個誤區(qu)千(qian)萬(wan)不能犯。
第一是打(da)造的賣點太過(guo)夸張。
第二是抄襲知名品牌的賣點。
第三(san)則是產品質量與產品賣點不符。
從市場的角度
經(jing)銷商在選擇代(dai)理產品(pin)時，一定要考(kao)慮清楚(chu)選擇大品(pin)類還是(shi)小品(pin)類。
以(yi)飲料(liao)行業為(wei)(wei)例，大(da)品類(lei)(lei)即是(shi)指(zhi)市(shi)(shi)場(chang)容量(liang)較(jiao)大(da)的(de)(de)可(ke)樂(le)，水(shui)，牛奶之類(lei)(lei)的(de)(de)產品，人們需求(qiu)穩定(ding)，不容易(yi)出現(xian)市(shi)(shi)場(chang)變動。但(dan)(dan)這類(lei)(lei)產品也存在(zai)著一定(ding)的(de)(de)代(dai)理風(feng)險：同行競爭(zheng)激烈，需求(qiu)穩定(ding)但(dan)(dan)增長緩慢。而小(xiao)品類(lei)(lei)是(shi)指(zhi)在(zai)消費需求(qiu)沒有那么(me)大(da)的(de)(de)產品。這類(lei)(lei)產品可(ke)能會因(yin)為(wei)(wei)廠商的(de)(de)營銷而在(zai)市(shi)(shi)面上暫時性地(di)爆發，但(dan)(dan)小(xiao)品類(lei)(lei)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)空間畢竟有限(xian)，爆發期過后可(ke)能會面臨少有問(wen)津的(de)(de)慘(can)狀。
從管理的角度
之前文章描述過管理(li)者普遍面臨的困(kun)擾：團隊幾(ji)個十幾(ji)個員(yuan)工(gong)(gong)干的活還不如自己(ji)干得好，教下屬員(yuan)工(gong)(gong)做事(shi)的功夫自己(ji)早(zao)都把(ba)事(shi)情干完了(le)。銷量上不去，人力成本(ben)還越來越高。
但畢竟人(ren)與人(ren)之間(jian)信息傳(chuan)遞的(de)(de)效率是有限(xian)的(de)(de)。老板想做一(yi)件事(shi)，傳(chuan)遞下(xia)去(qu)后(hou)下(xia)屬(shu)能領悟的(de)(de)可(ke)能只(zhi)有80%。因(yin)此，想要提高團隊(dui)的(de)(de)工(gong)作效率，也不(bu)能一(yi)昧地埋怨(yuan)下(xia)屬(shu)。經銷商也要從自己的(de)(de)管理方法(fa)上找原因(yin)：有沒有讓(rang)員工(gong)看到完成團隊(dui)銷售目標后(hou)他(ta)們(men)能得到什么，讓(rang)員工(gong)感覺到他(ta)們(men)是在為(wei)自己做事(shi)。
所(suo)以，建議想(xiang)要做(zuo)大做(zuo)強(qiang)的(de)經(jing)銷商(shang)還是(shi)得學(xue)習一點管理方(fang)面的(de)知識，如果沒有時間看書的(de)話，也可(ke)以請(qing)專業的(de)培訓人員進行一個小而快的(de)培訓。工(gong)欲(yu)善(shan)其事必先利(li)其器，能夠更好(hao)地管理手下的(de)員工(gong)，分攤自己(ji)身(shen)上的(de)瑣事，經(jing)銷商(shang)才有更多(duo)的(de)精力去做(zuo)好(hao)生意(yi)上的(de)事情。
