對于快銷(xiao)品營(ying)銷(xiao)來(lai)說(shuo)，區域市場的工作比較簡單，但是也不(bu)容易。如何經(jing)營(ying)經(jing)驗(yan)市場呢?從事相關工作多年的區域經(jing)理來(lai)告訴(su)你(ni)答案，這要(yao)把這兩點做好(hao)，你(ni)就離成功的道(dao)路就不(bu)遠(yuan)了。
1、明確該區(qu)域(yu)的(de)現(xian)(xian)(xian)實(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)單位名(ming)稱、基本經(jing)營(ying)狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)、品類構成(cheng)、店(dian)主、店(dian)員(yuan)(yuan)的(de)基本特征(zheng);這些信(xin)息往往要(yao)(yao)經(jing)過一(yi)個(ge)較(jiao)長(chang)的(de)過程才(cai)能夠完(wan)備(bei)，在調研時(shi)(shi)，第一(yi)次可(ke)能只會(hui)得(de)到(dao)店(dian)名(ming)稱、主要(yao)(yao)品類構成(cheng)、店(dian)主、店(dian)員(yuan)(yuan)的(de)基本信(xin)息，這樣就(jiu)已經(jing)很不(bu)錯(cuo)了(le)(le)，要(yao)(yao)在后續(xu)的(de)拜訪中，不(bu)斷(duan)完(wan)善對終(zhong)端(duan)的(de)了(le)(le)解，以(yi)加強(qiang)對所(suo)(suo)轄區(qu)域(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)認知程度，更有(you)(you)利于開展產(chan)品的(de)鋪貨、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)等(deng)具體(ti)事(shi)宜。 2、對所(suo)(suo)轄區(qu)域(yu)的(de)現(xian)(xian)(xian)實(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)潛(qian)力(li)和貢獻力(li)分(fen)析，如(ru)(ru)果(guo)是(shi)(shi)初到(dao)市場(chang)，可(ke)根(gen)據(ju)潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)類產(chan)品的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情況(kuang)、該客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)總體(ti)經(jing)營(ying)狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)和資(zi)信(xin)程度進行(xing)A、B、C、D分(fen)級(ji)。分(fen)級(ji)的(de)目(mu)的(de)，是(shi)(shi)為了(le)(le)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工作的(de)有(you)(you)效資(zi)源管理，如(ru)(ru)根(gen)據(ju)工作標(biao)(biao)準，我們(men)可(ke)以(yi)對已知的(de)目(mu)標(biao)(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)必要(yao)(yao)工作時(shi)(shi)間和資(zi)源的(de)核(he)算，并由此可(ke)以(yi)確定業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)編制，不(bu)同級(ji)別客(ke)(ke)(ke)戶(hu)所(suo)(suo)需要(yao)(yao)的(de)時(shi)(shi)間管理等(deng)等(deng)。 3、對已分(fen)級(ji)的(de)A、B、C、D級(ji)潛(qian)在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)目(mu)標(biao)(biao)店(dian)員(yuan)(yuan)鎖定。我們(men)說過市場(chang)是(shi)(shi)由人(ren)構成(cheng)的(de)，從廠(chang)家(jia)到(dao)消(xiao)費(fei)者，從上(shang)到(dao)下的(de)勢(shi)能最終(zhong)體(ti)現(xian)(xian)(xian)在終(zhong)端(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)人(ren)員(yuan)(yuan)上(shang)，所(suo)(suo)以(yi)，這個(ge)有(you)(you)關(guan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)促(cu)進的(de)關(guan)鍵人(ren)員(yuan)(yuan)，如(ru)(ru)果(guo)不(bu)能是(shi)(shi)廠(chang)家(jia)自已提供和培訓的(de)話，那么，我們(men)就(jiu)得(de)用利益或是(shi)(shi)專業(ye)來影(ying)響、改變(bian)這個(ge)已現(xian)(xian)(xian)實(shi)存在的(de)店(dian)員(yuan)(yuan)了(le)(le)。 說到(dao)底，做(zuo)好(hao)市場(chang)在于人(ren)，人(ren)無信(xin)而不(bu)立，業(ye)無信(xin)則難(nan)成(cheng)，把人(ren)做(zuo)好(hao)了(le)(le)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)才(cai)能信(xin)任你，市場(chang)才(cai)能經(jing)營(ying)好(hao)，這樣離成(cheng)功的(de)道路也就(jiu)不(bu)遠了(le)(le)。
