歸咎于(yu)采購身(shen)上——“都是(shi)他們不同意(yi)!” ，而(er)很少有人從(cong)自身(shen)思考(kao)原因，問問自己是(shi)否設置了能夠吸引(yin)采購的(de)“利益點”，并(bing)讓采購相(xiang)信自己的(de)利益許諾?
任何“資源(yuan)(yuan)”的(de)(de)爭取(qu)(qu)(qu)，都不是憑白無故就能得到的(de)(de)。在如何獲(huo)取(qu)(qu)(qu)對方資源(yuan)(yuan)這個(ge)(ge)問題上，經銷商首(shou)先應(ying)樹立起一個(ge)(ge)正(zheng)確的(de)(de)觀念：資源(yuan)(yuan)的(de)(de)獲(huo)取(qu)(qu)(qu)是要通過“交換”實現(xian)。也就是說(shuo)，要想換取(qu)(qu)(qu)采購手(shou)上的(de)(de)賣場資源(yuan)(yuan)，首(shou)先要有足以(yi)吸(xi)引賣場的(de)(de)“資源(yuan)(yuan)”。下(xia)面我們就來(lai)看看，經銷商手(shou)上都有哪(na)些能夠吸(xi)引賣場采購的(de)(de)“資源(yuan)(yuan)”?
對賣場的貢獻度
對于(yu)賣場(chang)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)來說，他們永遠(yuan)希(xi)望自(zi)己(ji)手上所(suo)(suo)掌握的經銷商能(neng)是(shi) “績優股(gu)”，從(cong)而幫助自(zi)己(ji)獲取好的銷售額和(he)利潤。所(suo)(suo)以(yi)，作為經銷商，你(ni)一(yi)(yi)定要(yao)讓采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)知道自(zi)己(ji)就是(shi)這樣(yang)一(yi)(yi)支“潛力股(gu)”。雖說目(mu)前不是(shi)很出眾，可總會有發光(guang)發亮的一(yi)(yi)天。因此，經銷商應(ying)盡可能(neng)在(zai)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)面前描繪一(yi)(yi)幅藍(lan)(lan)圖(tu)(tu)，讓采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)對自(zi)己(ji)有所(suo)(suo)期望。當然，如果(guo)一(yi)(yi)直都只是(shi)描繪藍(lan)(lan)圖(tu)(tu)而沒有實際(ji)的行(xing)動，采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)也會喪失耐心(xin)，所(suo)(suo)以(yi)，一(yi)(yi)方面要(yao)有遠(yuan)景，一(yi)(yi)方面要(yao)持(chi)續的、有效的行(xing)動，讓采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)感覺到你(ni)們的成長(chang)進(jin)步，感覺到未(wei)來的可預(yu)見性，并(bing)建立(li)對你(ni)和(he)產品(pin)的信任(ren)度(du)，愿意(yi)為此來給予資(zi)源的支持(chi)。不然，采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)憑什么給你(ni)資(zi)源?
操盤的“專業度”
不(bu)論是門店還是采(cai)購，都會青睞那(nei)些(xie)擁(yong)有真才(cai)實學的(de)(de)(de)經(jing)銷商。因為他也(ye)要(yao)學習(xi)，也(ye)要(yao)成長，而他們(men)的(de)(de)(de)學習(xi)和(he)(he)成長很多(duo)時(shi)候(hou)是來自(zi)于專業的(de)(de)(de)經(jing)銷商的(de)(de)(de)影(ying)響和(he)(he)幫(bang)助。他們(men)更信任那(nei)些(xie)擁(yong)有專業操(cao)作觀念(nian)和(he)(he)能力的(de)(de)(de)經(jing)銷商，相(xiang)信他們(men)可(ke)以做得更好(hao)，貢獻更多(duo)。
比如同樣是做促銷(xiao)，他們(men)(men)更愿意(yi)把最好的促銷(xiao)位(wei)交給那(nei)些(xie)讓(rang)他們(men)(men)放心(xin)、更“專(zhuan)業”的經(jing)銷(xiao)商。因(yin)此，對(dui)于(yu)經(jing)銷(xiao)商來說，樹立自己在某方(fang)面的專(zhuan)業度，提升自己在該方(fang)面的話語權，對(dui)于(yu)贏得采購對(dui)自己的信任，顯得至關(guan)重(zhong)要。誰愿意(yi)把緊張(zhang)的銷(xiao)售資(zi)源給那(nei)些(xie)稀(xi)里糊涂的新(xin)手呢(ni)?
新穎的促銷推廣
促(cu)銷(xiao)推(tui)廣對(dui)銷(xiao)售的(de)(de)(de)拉動作用是(shi)顯而易(yi)見的(de)(de)(de)，當(dang)下(xia)賣場(chang)(chang)對(dui)促(cu)銷(xiao)也是(shi)有(you)(you)依(yi)賴性(xing)的(de)(de)(de)。好的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)不光能(neng)(neng)給(gei)賣場(chang)(chang)帶來(lai)(lai)好的(de)(de)(de)銷(xiao)量，還能(neng)(neng)有(you)(you)效提升賣場(chang)(chang)人氣。因此，任何大賣場(chang)(chang)都希望能(neng)(neng)爭取到有(you)(you)吸引(yin)(yin)力的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)資(zi)源。所(suo)以，如果廠家手上能(neng)(neng)夠擁有(you)(you)好的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)資(zi)源：好價格(ge)、好商品、好方式(shi)，自然(ran)(ran)可以當(dang)做(zuo)(zuo)“籌碼”來(lai)(lai)與采購交換。除(chu)了做(zuo)(zuo)特(te)價，經銷(xiao)商必須要有(you)(you)能(neng)(neng)力設(she)計更(geng)多更(geng)特(te)別的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)方案來(lai)(lai)吸引(yin)(yin)賣場(chang)(chang)采購，讓(rang)他(ta)們在萬綠叢中看到你(ni)的(de)(de)(de)一點紅，這樣(yang)的(de)(de)(de)話，賣場(chang)(chang)自然(ran)(ran)就會向(xiang)你(ni)伸出(chu)橄欖枝。看不到你(ni)獨特(te)的(de)(de)(de)菜(cai)單食材，憑什么給(gei)你(ni)餐(can)桌讓(rang)你(ni)上菜(cai)呢(ni)?
經銷商的執行力
對于賣場來說(shuo)，除了關注促銷方案本身(shen)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)執(zhi)行能力(li)更讓他們關注。因為(wei)，再完美的(de)(de)(de)(de)(de)方案，如(ru)果執(zhi)行不到位、執(zhi)行變形，都(dou)會影響效果。如(ru)果每次好的(de)(de)(de)(de)(de)方案都(dou)因為(wei)執(zhi)行的(de)(de)(de)(de)(de)原因效果大(da)打折(zhe)扣的(de)(de)(de)(de)(de)話，采購就會對經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)失去信心，進而否認方案本身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)意義。每次做的(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)和(he)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)不一(yi)(yi)(yi)樣，并且，采購還(huan)會為(wei)此受(shou)牽連被檢討，他怎(zen)么還(huan)會一(yi)(yi)(yi)如(ru)既(ji)往的(de)(de)(de)(de)(de)把資源給到你?所以(yi)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)手上要(yao)擁有一(yi)(yi)(yi)支好的(de)(de)(de)(de)(de)執(zhi)行隊(dui)伍(wu)，能夠讓賣場采購對你刮目相(xiang)看。即使是在(zai)日常的(de)(de)(de)(de)(de)業務行為(wei)中(zhong)，擁有一(yi)(yi)(yi)支執(zhi)行力(li)強的(de)(de)(de)(de)(de)隊(dui)伍(wu)，也是非(fei)常有力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)武器，畢竟(jing)事(shi)情是要(yao)靠人(ren)做的(de)(de)(de)(de)(de)，你的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)就是最大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)資本!
經銷商的人脈資源
如(ru)果(guo)經銷(xiao)商手上擁(yong)有(you)一(yi)些(xie)“有(you)份量”的(de)人(ren)脈資源(yuan)。比如(ru)一(yi)些(xie)政府、職能(neng)部(bu)門的(de)人(ren)脈關系(xi)，是很容易(yi)贏得賣(mai)場對自己的(de)重視的(de)。因為賣(mai)場也會遇(yu)到各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣的(de)問題，需要(yao)各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣的(de)人(ren)脈資源(yuan)來(lai)解決問題，為了贏得這些(xie)重要(yao)的(de)人(ren)脈資源(yuan)，當然要(yao)拿營銷(xiao)資源(yuan)來(lai)交換(huan)。
如何用自己手上的“資源”與賣場做“交易”?
找到自己“資源”與賣場采購利益結合點
經銷商要(yao)想(xiang)讓自己(ji)手(shou)上的(de)“資(zi)(zi)源”充分(fen)發揮(hui)其作用，首(shou)先(xian)就(jiu)要(yao)先(xian)找(zhao)到(dao)該資(zi)(zi)源與賣場(chang)采(cai)購的(de)利益(yi)結合點。也(ye)就(jiu)是說(shuo)，要(yao)讓采(cai)購從該“資(zi)(zi)源”中，看(kan)到(dao)自己(ji)可以(yi)獲得利益(yi)。這(zhe)是確保經銷商“資(zi)(zi)源”在賣場(chang)得到(dao)最大價(jia)值(zhi)發揮(hui)的(de)一個根本前提。簡(jian)單的(de)說(shuo)，你能給的(de)，正是他想(xiang)要(yao)的(de)。所以(yi)，你必須(xu)時刻(ke)關注賣場(chang)、采(cai)購的(de)需求，并針(zhen)對自己(ji)的(de)資(zi)(zi)源儲備，思考如何結合。
站在對方的角度來向賣場提要求
許多經銷商之所以(yi)在向(xiang)賣場(chang)爭取(qu)資源時碰了一鼻(bi)子灰，是由于他(ta)們的表(biao)述方式(shi)(shi)過(guo)于直白。“我(wo)要什么(me)(me)，我(wo)要怎(zen)么(me)(me)樣，我(wo)要做什么(me)(me)，我(wo)想如何如何”，這不是好的溝通方式(shi)(shi)，給人的感(gan)覺就是站在自身角度的索取(qu)，自然會讓(rang)采購產生(sheng)一種本能的抵觸情(qing)緒。
“你(ni)要什么，你(ni)要怎么樣(yang)(yang)，跟(gen)我有(you)什么關(guan)系?”在(zai)如(ru)何(he)向賣(mai)場(chang)采購(gou)提(ti)要求這個問題上，其實是(shi)有(you)很多技巧(qiao)的。例(li)如(ru)經(jing)銷(xiao)(xiao)商想爭取在(zai)賣(mai)場(chang)好的促(cu)銷(xiao)(xiao)位(wei)(wei)，如(ru)果只是(shi)跟(gen)采購(gou)要位(wei)(wei)置，很可能被拒絕。但(dan)如(ru)果從如(ru)何(he)提(ti)升(sheng)促(cu)銷(xiao)(xiao)業(ye)績，提(ti)升(sheng)品(pin)牌乃至整個品(pin)類的銷(xiao)(xiao)售任務作為(wei)出(chu)(chu)發點，并(bing)配以詳細的、新穎的、操作性(xing)極強(qiang)的方(fang)(fang)案，則很可能爭取到支(zhi)持。同(tong)樣(yang)(yang)是(shi)促(cu)銷(xiao)(xiao)位(wei)(wei)資(zi)源(yuan)的爭取，由于(yu)談判者的出(chu)(chu)發點和方(fang)(fang)式方(fang)(fang)法的不同(tong)，結(jie)果自然也就(jiu)不一樣(yang)(yang)。記住：不是(shi)你(ni)要什么，而是(shi)你(ni)的資(zi)源(yuan)能為(wei)賣(mai)場(chang)、采購(gou)帶來什么，因(yin)此他們(men)也要付出(chu)(chu)對應的資(zi)源(yuan)來共(gong)同(tong)完成某件事。
通過有效的行動來證明自己
光(guang)說(shuo)(shuo)(shuo)不(bu)(bu)(bu)練(lian)假把(ba)式，對于(yu)采(cai)購來(lai)(lai)說(shuo)(shuo)(shuo)，他們(men)自(zi)然不(bu)(bu)(bu)喜歡那(nei)些光(guang)說(shuo)(shuo)(shuo)不(bu)(bu)(bu)做的(de)(de)(de)經(jing)銷商。經(jing)銷商要(yao)真正說(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)采(cai)購，就(jiu)要(yao)通(tong)(tong)過具體的(de)(de)(de)行動方(fang)案和行動計劃(hua)來(lai)(lai)向采(cai)購證(zheng)明自(zi)己，而不(bu)(bu)(bu)是空話白話。比(bi)如，你如果(guo)想說(shuo)(shuo)(shuo)服(fu)采(cai)購對目(mu)前促銷位(wei)進行調(diao)換，就(jiu)得(de)通(tong)(tong)過銷售數據來(lai)(lai)向采(cai)購證(zheng)明促銷位(wei)的(de)(de)(de)調(diao)換能(neng)夠(gou)大大提升促銷的(de)(de)(de)效果(guo)，而不(bu)(bu)(bu)是只要(yao)求換位(wei)置。在賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)任何一(yi)(yi)次(ci)溝通(tong)(tong)和談判，憑借的(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)光(guang)是溝通(tong)(tong)技巧，更要(yao)學會帶(dai)著(zhu)方(fang)案行動，讓對方(fang)看到你的(de)(de)(de)專業與(yu)敬業，感受你的(de)(de)(de)誠意與(yu)用心，做生意也是做人(ren)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個過程(cheng)，要(yao)想長久獲得(de)別人(ren)的(de)(de)(de)尊重和看重，是需要(yao)踏實的(de)(de)(de)行動來(lai)(lai)證(zheng)明的(de)(de)(de)。
而(er)且，但凡達成的(de)行動方案，一定(ding)要(yao)(yao)落實，一定(ding)要(yao)(yao)有結(jie)果，千萬不要(yao)(yao)為了急于達成目(mu)的(de)而(er)隨便許諾。記住，永遠都要(yao)(yao)假定(ding)自己(ji)是最笨的(de)那(nei)一個，你才會把事(shi)情做(zuo)得更(geng)精細，這才是真(zhen)正(zheng)的(de)智慧。
