快消(xiao)品(pin)經銷商隊(dui)伍向來都是一個復雜的群體，而這個隊(dui)伍目(mu)前正呈現出兩種明顯的發(fa)展態勢。
一(yi)種(zhong)是轉(zhuan)型(xing)為現代(dai)企(qi)業(ye)制(zhi)度(du)，成為了規范(fan)化(hua)、規模(mo)化(hua)的(de)企(qi)業(ye)。從一(yi)定角(jiao)度(du)講，這一(yi)部分企(qi)業(ye)有比(bi)較(jiao)強(qiang)(qiang)烈(lie)(lie)的(de)創(chuang)新(xin)發(fa)展的(de)意(yi)愿(yuan)，有非常(chang)強(qiang)(qiang)烈(lie)(lie)的(de)創(chuang)新(xin)發(fa)展的(de)動力。
另(ling)一種(zhong)還(huan)是傳統的(de)“夫妻店”模(mo)(mo)式，人員少、規模(mo)(mo)小，處于(yu)企(qi)業發展(zhan)初(chu)創(chuang)階(jie)段(duan)。包這些(xie)企(qi)業的(de)銷售規模(mo)(mo)不小，基本依賴(lai)于(yu)品(pin)牌商(shang)，整體的(de)管理規范、創(chuang)新發展(zhan)能力(li)比較(jiao)弱。
當前時期，經銷(xiao)商(shang)急(ji)需看(kan)(kan)清當下的(de)(de)轉型(xing)形勢。我們看(kan)(kan)到從品牌(pai)商(shang)到終端(duan)環(huan)節都在探(tan)討轉型(xing)創新。作為經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)你，如(ru)果不及時轉型(xing)，就必(bi)將被行業所淘汰。
既然要轉型，首先就(jiu)要思(si)考什么是“轉型”？
總的來說，轉型(xing)就是要用新的理念(nian)、模式、方法，打破傳統(tong)的理念(nian)、模式、方法。轉型(xing)就需要系(xi)統(tong)化(hua)的全(quan)面企業改造，需要進(jin)行(xing)深度的企業變革。
“轉型(xing)”重要么?至關重要！
轉型一定會為企(qi)業帶來新的重大發展(zhan)(zhan)機遇(yu)。回過頭來看(kan)，所有的企(qi)業發展(zhan)(zhan)都(dou)是在行業轉型的關鍵時(shi)期，先知先覺，敏銳洞察，準(zhun)確把握(wo)，率先行動，搶先抓住新一輪機遇(yu)，從而(er)使企(qi)業獲得了新的歷史性(xing)的發展(zhan)(zhan)。
“亂(luan)世出英(ying)雄”也就(jiu)是(shi)說在(zai)轉型時期，能(neng)夠看清形勢(shi)，準確(que)把握方向，快速行動(dong)的(de)企業(ye)，才可能(neng)會(hui)抓(zhua)住新一(yi)輪的(de)發展機(ji)遇。借(jie)用劉春雄老(lao)師的(de)一(yi)句(ju)名言：多數人(ren)的(de)問題，一(yi)定是(shi)少數人(ren)的(de)機(ji)會(hui)。
所(suo)以，2019年(nian)對于經銷(xiao)(xiao)商來(lai)說，首先(xian)要(yao)思考的問題就是(shi)轉(zhuan)型創新。我建(jian)議經銷(xiao)(xiao)商企業(ye)從以下四個方(fang)面(mian)來(lai)進行轉(zhuan)型。
1.業務模(mo)式創(chuang)新(xin)
在轉型時(shi)期，經銷商首(shou)先應該結合(he)自己所運作的品(pin)牌，實際探討業務模式創新。
當前(qian)，一些(xie)傳統(tong)的(de)業務(wu)模式(shi)在逐步失(shi)靈(ling)，譬(pi)如(ru)深度分銷以及一些(xie)以往的(de)終端操作模式(shi)。此時，有許多品牌商還沒有找(zhao)到(dao)新的(de)有效的(de)辦(ban)法(fa)，這就(jiu)需要經銷商來積極實踐，探討新模式(shi)。
一是(shi)逐步由代(dai)理(li)制轉型(xing)(xing)商(shang)貿型(xing)(xing)業務模(mo)式。也(ye)就是(shi)逐步擺(bai)脫對品(pin)牌的(de)(de)高度依賴，不等不靠，結合本(ben)地(di)(di)市(shi)(shi)場(chang)實際(ji)，創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)業務模(mo)式，走出自(zi)己的(de)(de)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)路子。面對當(dang)前(qian)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)環境，經銷商(shang)必(bi)須要(yao)改變(bian)原來依靠品(pin)牌商(shang)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)操作模(mo)式，探索新(xin)(xin)(xin)(xin)的(de)(de)符(fu)合當(dang)地(di)(di)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)營(ying)銷方法。只有(you)這(zhe)樣(yang)，企(qi)業才能成功轉型(xing)(xing)為具有(you)較強(qiang)活力、掌握新(xin)(xin)(xin)(xin)型(xing)(xing)市(shi)(shi)場(chang)操作能力的(de)(de)商(shang)貿型(xing)(xing)企(qi)業。
二是創(chuang)新(xin)(xin)渠(qu)(qu)道模(mo)式(shi)(shi)(shi)。當前如果還是以(yi)往的(de)營銷打法，終(zhong)端模(mo)式(shi)(shi)(shi)必將繼續陷于(yu)被動(dong)。因此(ci)要(yao)結合新(xin)(xin)的(de)市場變化，積(ji)極(ji)嘗試新(xin)(xin)的(de)渠(qu)(qu)道模(mo)式(shi)(shi)(shi)、新(xin)(xin)的(de)營銷玩(wan)法。要(yao)高度關注(zhu)當前的(de)渠(qu)(qu)道創(chuang)新(xin)(xin)，積(ji)極(ji)探索(suo)與創(chuang)新(xin)(xin)渠(qu)(qu)道的(de)合作，譬如外賣模(mo)式(shi)(shi)(shi)、專業(ye)(ye)店渠(qu)(qu)道、社(she)群模(mo)式(shi)(shi)(shi)。用新(xin)(xin)模(mo)式(shi)(shi)(shi)推動(dong)企業(ye)(ye)業(ye)(ye)務模(mo)式(shi)(shi)(shi)創(chuang)新(xin)(xin)。
轉型時期，經(jing)銷商一定要高度關注新(xin)模(mo)式(shi)，因(yin)為現在的(de)創新(xin)模(mo)式(shi)可能會成為未(wei)來(lai)非常重要的(de)市場模(mo)式(shi)，就像20年前(qian)的(de)大賣場。千萬(wan)不(bu)(bu)能走(zou)入：看不(bu)(bu)懂、看不(bu)(bu)起(qi)、趕不(bu)(bu)上的(de)誤區。
2.業務手段(duan)轉型(xing)
如今是(shi)移動互聯網的(de)(de)時(shi)代，它(ta)對(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)發展(zhan)產生了巨大影響。首先帶來的(de)(de)就是(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)運行(xing)效(xiao)率的(de)(de)改(gai)變，因為在移動環境下(xia)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)所有的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務動作都將(jiang)會(hui)變成隨時(shi)隨地。
另(ling)外，移動技術(shu)也在推(tui)動整個行(xing)業(ye)模(mo)(mo)式、企(qi)業(ye)運(yun)營(ying)模(mo)(mo)式的創新。在移動化的鏈接(jie)環境下，企(qi)業(ye)將會(hui)建立起打通(tong)上(shang)下游鏈接(jie)，更加高效(xiao)的運(yun)營(ying)模(mo)(mo)式。
未來，包(bao)括經銷商在內的(de)行(xing)業(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)務手(shou)(shou)段都(dou)將會(hui)逐步遷移(yi)到手(shou)(shou)機(ji)承載的(de)移(yi)動(dong)終(zhong)端。手(shou)(shou)機(ji)將成為打通行(xing)業(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)連(lian)接的(de)主要工(gong)具(ju)。將會(hui)使企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)務活(huo)動(dong)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)管(guan)理在隨(sui)時隨(sui)地的(de)環境下完成。
目前一些經(jing)(jing)銷(xiao)商已經(jing)(jing)在進行這樣的手(shou)段轉型。已經(jing)(jing)有(you)數量不少(shao)的經(jing)(jing)銷(xiao)商轉型了(le)(le)B2B，也就是由原來(lai)業務員兩(liang)條腿去跑市場，拿訂單(dan)，轉型為零售店手(shou)機(ji)下單(dan)，隨時隨地下單(dan)，訂單(dan)效率(lv)有(you)了(le)(le)非常顯(xian)著的提(ti)升。
也有少數的經銷商企(qi)業(ye)(ye)開始(shi)用移(yi)動化的技術工具武裝業(ye)(ye)務團隊(dui)。2018年，我與廣(guang)西(xi)一號倉(cang)的廖總(zong)有過深(shen)度交流。他們(men)結合自(zi)己的企(qi)業(ye)(ye)實際(ji)，開發了專門適合于企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)務團隊(dui)的移(yi)動管理(li)(li)系統，業(ye)(ye)務團隊(dui)用手機(ji)可以隨(sui)(sui)時隨(sui)(sui)地獲取相關業(ye)(ye)務信息(xi)(xi)，包括零售店(dian)的訂單信息(xi)(xi)、應(ying)收賬款信息(xi)(xi)、品(pin)類庫(ku)存(cun)信息(xi)(xi)等(deng)，用手機(ji)可以實時處理(li)(li)一切業(ye)(ye)務。
3.新營銷(xiao)模式實(shi)踐
移(yi)動互(hu)聯網的發展，改(gai)變了(le)傳統營(ying)銷(xiao)邏輯。營(ying)銷(xiao)傳播邏輯變了(le)，品(pin)牌商慣用的“大(da)(da)喇叭(ba)”不管用了(le)，大(da)(da)眾傳播失效，變成(cheng)了(le)小眾傳播。
品牌(pai)的(de)影(ying)響(xiang)力在弱化，社群的(de)影(ying)響(xiang)力在強化。營(ying)銷在逐步由打造認知，走(zou)向(xiang)重(zhong)構關系。目(mu)前(qian)看，新營(ying)銷小眾(zhong)傳播(bo)、社群影(ying)響(xiang)的(de)環境下(xia)，給經銷商帶來了一(yi)些新的(de)轉換(huan)新模式的(de)機遇。
這兩年(nian)借(jie)助微信社交平臺的(de)社群零售模式(shi)非常火，也給經銷商帶來(lai)了(le)非常重要的(de)新營銷模式(shi)。
經(jing)銷商要高度關(guan)注(zhu)新(xin)傳播(bo)、社群手段帶(dai)來的(de)(de)新(xin)營銷機遇，這將(jiang)會對提升你的(de)(de)業(ye)務效率(lv)帶(dai)來重要幫助。因為(wei)，曾經(jing)屢試(shi)不爽的(de)(de)業(ye)務人員(yuan)到店拜訪正在逐(zhu)步失去影響(xiang)終端店的(de)(de)能力。一個小(xiao)店一天(tian)接待28批業(ye)務員(yuan)，小(xiao)店的(de)(de)感受是(shi)“趕快(kuai)讓他走”。我2017年也和六(liu)個核桃(tao)的(de)(de)業(ye)務員(yuan)在濟南跑過一天(tian)市(shi)場，感受到事實上業(ye)務員(yuan)去和終端店的(de)(de)交流效率(lv)并不高。
同(tong)時，面對品牌商的大喇(la)叭失靈，針對消費(fei)者的營銷傳播也需要經銷商盡快探討結(jie)合當地實(shi)際，采用小(xiao)眾傳播方式。
目前看到(dao)很(hen)多經銷商在積極嘗試(shi)新(xin)傳播手(shou)段，在創新(xin)社(she)群營(ying)銷模式。譬如陜西(xi)百惠在用終端促銷員，構(gou)建起一(yi)套有價值的(de)社(she)群營(ying)銷體系(xi)，并取得(de)了很(hen)好的(de)效果。
4.企業組織變革
每(mei)個時代(dai)，需要(yao)(yao)有不同的(de)組(zu)織特征。當前時代(dai)，需要(yao)(yao)經銷商趕快變革企業組(zu)織，由(you)你(ni)“自己(ji)的(de)”企業，變成(cheng)為一個吸引八方人才的(de)平(ping)臺化企業組(zu)織。
環境(jing)在變，企業組織也必須要變，不變帶(dai)來的是人難招，成(cheng)本更高，并且你(ni)還要為如何管(guan)好人“挖空心(xin)思”。
組織變(bian)革的方(fang)向，就是要(yao)(yao)把(ba)企(qi)(qi)業變(bian)為一個合伙制企(qi)(qi)業。要(yao)(yao)為有能力的員(yuan)工提供(gong)一個創業和(he)施展能力的平(ping)臺(tai)，把(ba)你的員(yuan)工由給你干，變(bian)成(cheng)借助你的企(qi)(qi)業平(ping)臺(tai)自己創業，變(bian)成(cheng)干自己的。未來，合伙制模式(shi)的平(ping)臺(tai)化企(qi)(qi)業必將會成(cheng)為吸引“八方(fang)英才”重要(yao)(yao)企(qi)(qi)業組織模式(shi)。
經(jing)銷商不論是從行(xing)業(ye)(ye)實際(ji)，還是從多數企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)現實情況(kuang)看，都非常適合(he)向“合(he)伙(huo)制(zhi)”轉(zhuan)型。所(suo)以，企(qi)(qi)業(ye)(ye)一(yi)定重視“合(he)伙(huo)制(zhi)”轉(zhuan)型。我(wo)走訪過的(de)(de)陜西百惠、廣西一(yi)號(hao)倉、南(nan)京彩姿等企(qi)(qi)業(ye)(ye)，都在根據(ju)自己的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)實際(ji)，轉(zhuan)型“合(he)伙(huo)制(zhi)”企(qi)(qi)業(ye)(ye)，并取得了非常好(hao)的(de)(de)轉(zhuan)型效果。優秀人才是企(qi)(qi)業(ye)(ye)發展的(de)(de)根本，大(da)家只有把企(qi)(qi)業(ye)(ye)當成(cheng)自己的(de)(de)事業(ye)(ye)努力拼搏，才能把企(qi)(qi)業(ye)(ye)做大(da)做強。
2019年對經銷商來說是至關重要的一年，機遇與挑戰并(bing)存(cun)，希望大家都(dou)能夠(gou)乘風破浪會有(you)時，直掛云帆濟滄海。
