拜訪客戶之前你需要注意的地方
你的形象賦予產(chan)品性(xing)格
市(shi)場上的(de)你，不只代(dai)表公司，更代(dai)表了產(chan)(chan)品，在(zai)老板不了解產(chan)(chan)品的(de)情況下，你的(de)性格就(jiu)賦予(yu)了老板眼中"產(chan)(chan)品的(de)性格"。正所謂人要衣裝，每個人對(dui)美都有追求。如果你是(shi)(shi)一個店老板，眼前突然出現一個"朋克"風(feng)，會(hui)是(shi)(shi)驚喜?還是(shi)(shi)驚嚇?亦或是(shi)(shi)你穿著(zhu)背心大褲(ku)頭，踢拉著(zhu)拖鞋，你會(hui)是(shi)(shi)什么反應(ying)?你的(de)服裝干(gan)凈整潔、給人一種(zhong)干(gan)練的(de)感覺，本(ben)來就(jiu)是(shi)(shi)一種(zhong)穩重(zhong)做事(shi)的(de)形象，你的(de)產(chan)(chan)品肯定也差不了。
注意細節，細節是關(guan)鍵。
開門(men)。開店，大多數都是開門(men)迎客的，但是也不排除(chu)這(zhe)家店面的門(men)本來關著。如果你這(zhe)時候進(jin)去，除(chu)了敲門(men)輕(qing)開之(zhi)外，一(yi)定(ding)不要(yao)忘記，將門(men)保持原來的狀(zhuang)態。如果老(lao)板有要(yao)求，再(zai)按照他的要(yao)求來。
抽(chou)煙。切記一(yi)點，進門的(de)時候，嘴里不(bu)要(yao)叼著煙!你不(bu)是顧(gu)客，也要(yao)表明你不(bu)是"盲流"。而且，你能保(bao)證(zheng)所(suo)有(you)的(de)店(dian)老板(ban)都喜歡抽(chou)煙
下(xia)雨(yu)(yu)。開發空白(bai)店面最辛苦，下(xia)雨(yu)(yu)肯(ken)定不會停(ting)下(xia)。如(ru)果你(ni)這時候去，記得進門(men)之前(qian)在門(men)前(qian)的紙板(ban)上蹭蹭水，如(ru)果門(men)前(qian)沒有，你(ni)可以幫老板(ban)鋪(pu)上的。并且(qie)不要忘了雨(yu)(yu)傘，還是(shi)放在門(men)外好。
進(jin)店之后(hou)要"眼觀六路，耳聽八方
看證
每個店都會(hui)(hui)(hui)有各種證(zheng)，進店之(zhi)后(hou)要(yao)先看(kan)。因為這些證(zheng)件(jian)一(yi)般會(hui)(hui)(hui)透(tou)露出兩個信(xin)息(xi)，一(yi)是老板姓(xing)名，二是開(kai)業時(shi)間(jian)。如(ru)果開(kai)口(kou)喊出"劉(liu)老板""劉(liu)哥"，無形中就拉近了(le)距離。開(kai)店時(shi)間(jian)能(neng)側面反映該(gai)店的信(xin)譽(yu)度(du)(du)(du)，開(kai)店時(shi)間(jian)越(yue)長，信(xin)譽(yu)度(du)(du)(du)越(yue)高。如(ru)果是新產品，上市之(zhi)后(hou)難免會(hui)(hui)(hui)賒銷，一(yi)定要(yao)對終端的信(xin)譽(yu)度(du)(du)(du)有基本判(pan)斷。
看老板
進店后，首先(xian)要觀(guan)察老板(ban)。為嘛?如果是女(nv)的(de)，那就別遞(di)煙(yan)了(le)，因(yin)為大部分女(nv)士都不喜歡(huan);要是男的(de)，遞(di)上一(yi)根(gen)煙(yan)。別上去就一(yi)聲"你(ni)好"，看看老板(ban)在干嘛。要是在看電(dian)影(ying)、打(da)游戲、看報紙(zhi)，一(yi)定在心里想想，有什(shen)么(me)共同話題。
看競品
進店之(zhi)后一定要仔(zi)細(xi)觀察(cha)店內(nei)同價(jia)位、同檔(dang)次的(de)競品(巡店之(zhi)前要做充足準備，它(ta)的(de)價(jia)格(ge)、政(zheng)策、市(shi)場支持(chi)、鋪貨情況(kuang)等等)，快速組織語(yu)言，比較我們(men)與競品之(zhi)間的(de)優劣(品牌、包裝(zhuang)、價(jia)格(ge)、利潤、置獎、政(zheng)策等)。
會沉默
如果(guo)店(dian)老板正(zheng)在與他人交談(tan)，千(qian)萬不要打斷別(bie)人說話，一(yi)是出于禮貌，二是你(ni)可以(yi)從中(zhong)了解一(yi)些有(you)用的(de)信息，這會(hui)對你(ni)有(you)幫助的(de)。
進店開口(kou)講重點
老板最在乎什么?利潤!你應該直接告訴他，我(wo)的政策(ce)能給你帶來什么，幫你怎么賺錢，并且有理有據，合理合法，他一定會認真(zhen)聽。
我(wo)們以(yi)店老(lao)板(ban)經常(chang)問起的幾個問題詳細梳理：
問題(ti)1：這個價位的產(chan)品店里有了。
對應策略：和(he)競品比優勢。
進店(dian)環顧店(dian)內(nei)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)就(jiu)在于此，第一，看清這樣的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)店(dian)里是否有(you);第二，價(jia)格相(xiang)同比利(li)潤(run)(run)，一般(ban)暢銷產(chan)品(pin)(pin)價(jia)格穿底，利(li)潤(run)(run)不高(gao);第三，利(li)潤(run)(run)相(xiang)同比售價(jia)，可(ke)以跟(gen)老(lao)板介紹(shao)，我們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)價(jia)格更(geng)貼近消費者，所以更(geng)好(hao)賣;第四，售價(jia)相(xiang)同比包(bao)裝，同樣的(de)(de)售價(jia)高(gao)檔的(de)(de)包(bao)裝會給產(chan)品(pin)(pin)加分(fen);最后，包(bao)裝相(xiang)同比品(pin)(pin)牌，品(pin)(pin)牌知(zhi)名度(du)高(gao)，品(pin)(pin)質更(geng)有(you)保證。
問題(ti)2：產品賣不(bu)動，不(bu)賺錢。
應對策略：品牌+產(chan)品+支持(chi)+榜樣。
1、品牌的知名(ming)度、美譽度較(jiao)高，消費者(zhe)普遍認可
2、品(pin)質好，口碑好，在離這(zhe)里不遠的XX地方(消費水平和習慣(guan)都比較相近)賣得(de)不錯
3、有銷售支撐，品牌宣傳等(重點(dian)詳(xiang)述
4、樹立標(biao)桿：附近某(mou)家店(之前的核心店面)賣得非常好。
問(wen)題3：政策能(neng)不能(neng)再(zai)大點。
應對策(ce)略：掌握主動權。
1、介紹廠家的(de)整體(ti)政策，最好(hao)是長期(qi)的(de)規劃，這樣(yang)使得產(chan)品(pin)的(de)生命力(li)得以(yi)延(yan)續(xu)，也(ye)能夠想(xiang)經銷(xiao)商透露出這個產(chan)品(pin)在企業(ye)的(de)重要性(xing)，政策扶持，這是經銷(xiao)商看重的(de)一點(dian)。
2、權力有(you)限，需(xu)要向上級爭取(表示自己在為他的利(li)益考(kao)慮
3、放大(da)(da)政策，如一箱贈一瓶，可以放大(da)(da)兩(liang)箱贈三(san)瓶(讓終端多進(jin)貨)，但是承(cheng)諾(nuo)一定是真(zhen)實(shi)(shi)可實(shi)(shi)現的
4、使用其他的贈品(pin)、禮品(pin)進行(xing)政策替代。
5、店內要處處體(ti)現自我價值，真誠的(de)態度更能夠獲得對(dui)方的(de)好感(gan)和(he)信任。
