年關將至，各大廠家要(yao)求(qiu)經(jing)銷(xiao)商打款，錢又不(bu)夠了。怎么辦？那可能是你沒管理好現金流……
第一步，先學會算周轉利潤
經銷商利潤(run)=？
進價減(jian)去出價？那只是個差價罷了(le)。
經銷商賣(mai)“康師傅”面一箱賺5毛錢，賣(mai)“康師娘”面讓你(ni)一箱賺3元錢，哪個產品毛利高？
大多數人會說(shuo)——3塊(kuai)大于(yu)5毛(mao)，“康師娘(niang)”賺(zhuan)錢多，還是“師娘(niang)”對我好(hao)……
其實“師娘”在騙你。
賣“康師傅(fu)”面一箱賺(zhuan)5毛錢，但是很好賣，三(san)天就賣完了(le)，完全有可能。
一個月周轉幾圈？
30天(tian)(tian)/3天(tian)(tian) = 一個月周(zhou)轉10圈
——賣康師傅(fu)面一個月(yue)賺多少(shao)錢？
5毛錢*月周轉十圈 = 月周轉毛利(li)是(shi)5元
我拿40塊錢進一箱(xiang)康師(shi)(shi)傅面(mian)，一個月周轉(zhuan)10圈，賣康師(shi)(shi)傅面(mian)的“月周轉(zhuan)毛利”是(shi)5元(yuan)/箱(xiang)！
賣(mai)康師娘面，一箱賺3元錢，但是不好賣(mai)，三個月(yue)才賣(mai)完。
一個月周轉幾圈？三分(fen)之一圈
——賣康師娘(niang)面一(yi)個月賺多(duo)少錢？
3元錢，乘以，每月周轉三分之(zhi)一次(ci) = 月周轉毛利是1元
我拿40塊錢(qian)進一箱康(kang)師娘面，三(san)個(ge)月(yue)賣(mai)完(wan)賺3塊錢(qian)，賣(mai)康(kang)師娘面的“月(yue)周轉毛利”是1元/箱！
現在你看看誰的毛利高。
“其(qi)實，師娘在騙你”。
第二步，學會算凈利潤
學會(hui)算凈利潤率，你(ni)才知道(dao)自己真正能賺多少(shao)錢，敢(gan)不(bu)敢(gan)借款，借款的利息上限(xian)是多少(shao)
1.產品(pin)差價=進價-出價：
比如：
進(jin)價(jia)(jia)(jia)40元/箱、出(chu)價(jia)(jia)(jia)46元/箱、產品(pin)差價(jia)(jia)(jia)=46-40=6元/箱。
這個數字(zi)好誘(you)人，一箱賺(zhuan)6元！高利潤(run)啊！
別急，往(wang)下(xia)看——
2.單位貢(gong)獻毛(mao)利= 產品差價(jia)-（提(ti)成+損耗）
越是二三四線小品牌，產品進出單箱差價越大，貌似(si)利潤(run)高(gao)。但是售(shou)后(hou)成(cheng)本也(ye)高(gao)——終(zhong)端要賒銷才肯(ken)進貨的(de)成(cheng)本、破損即期(qi)賣不(bu)動退貨的(de)成(cheng)本、不(bu)得不(bu)促銷的(de)成(cheng)本、還有人員提成(cheng)也(ye)高(gao)……
比(bi)如：依據(ju)上例數據(ju)
差價(jia)6元(yuan)/箱-員工(gong)提成和損耗2元(yuan)/箱=4元(yuan)/箱
4元/箱，看起來也不錯嘛！
別(bie)急(ji)，往下(xia)看——
3. 實際月周(zhou)轉毛利=單位貢獻(xian)毛利*月周(zhou)轉次數
比如：依據(ju)(ju)上例數據(ju)(ju)
這(zhe)個(ge)貨賣的不(bu)快，2個(ge)月才賣完、也就是(shi)說(shuo)2個(ge)月周轉(zhuan)一次。
那慘了，打對折。
實際月(yue)周轉毛利(li)=單(dan)位貢獻毛利(li)*月(yue)周轉次數=4元/箱，乘以，1/2 = 2元/箱。
2元/箱？這(zhe)利潤好像不太高啊？？
別急，往下看(kan)——
4.實際毛(mao)利率=實際月(yue)周轉毛(mao)利/進貨(huo)成本(ben)-月(yue)利息
比如：依據上例數據
2元/箱(xiang)，除以，40元/箱(xiang) = 5% 。
假設(she)該(gai)經銷商銀行(xing)貸款(kuan)利息(xi)為月息(xi)1分。
實際毛(mao)利(li)率=實際月周轉毛(mao)利(li)/進貨成本-月利(li)息=5%-1%=4%。
4%？哎，這利潤實(shi)在不高啊。
不對，這才是毛利，你還沒算凈利潤。
別(bie)急，往下看——
5.計算(suan)“經(jing)營固定成本(ben)率”
打開門做(zuo)生意，就算一箱貨都不賣，有(you)些費(fei)用你也是必須要支出的：
房租要(yao)交，搞(gao)不(bu)好還是(shi)一次(ci)交一年房租，就算你中途倒閉(bi)，也拿不(bu)回來。
還(huan)有，水電物(wu)業費+人員底薪(xin)+人員保險(xian)三金+車輛(liang)年(nian)審+公司(si)年(nian)審和各種(zhong)固定稅費+各種(zhong)硬件的(de)固定分攤(tan)……一樣(yang)都省(sheng)不(bu)了。
如上合計，就(jiu)是“經營固定成本”。
經銷商對(dui)明年(nian)能買多(duo)少貨(huo)，心里大概(gai)是(shi)有數的，比(bi)如(ru)1000萬。
經(jing)營固(gu)定(ding)成本(ben)，合計，比(bi)如50萬。
那么，這個經銷商的“經營(ying)固定成(cheng)本率”=經營(ying)固定成(cheng)本/營(ying)業額=50/1000=5%。
這下麻煩了(le)，剛才算(suan)的這個產品實際毛利率多少？4%。
這個經(jing)銷商的“經(jing)營固定成(cheng)本(ben)率”多少？5%。
稅前凈利(li)率= 產品實際(ji)毛(mao)利(li)率-經營固定成(cheng)本率=4%-5% = —1%
負數(shu)啊！這還是稅前啊！
你賣(mai)這(zhe)個產(chan)品(pin)越(yue)多，就賠得(de)越(yue)多！
請自行回憶(yi)你(ni)剛(gang)才(cai)的(de)觀(guan)點：還是(shi)康師娘(niang)利潤高！一箱(xiang)賺6元(yuan)！高利潤啊！
自己掌嘴！
第三步：分清現實(shi)和(he)幻覺(jue)
有的(de)年(nian)輕女孩，一個月賺6000元，還(huan)非(fei)要背個兩萬塊(kuai)的(de)包(bao)包(bao)，結(jie)果她就月月破產（假設沒有金主）。
還(huan)有人，一個月賺6000元，年(nian)底，還(huan)攢了兩萬塊存款。
錢這東西，沒有(you)多(duo)與(yu)不多(duo)，只有(you)夠與(yu)不夠。
多(duo)少大經(jing)銷(xiao)商(shang)，手里好幾(ji)千萬流動資金，玩著玩著，沒錢(qian)了。
多少小經銷商，手里就兩百萬資(zi)金，小日子(zi)小過，人(ren)家老有(you)錢用。
為啥？
經(jing)銷商的流動(dong)資金去哪里(li)了，主(zhu)要是(shi)六項：
1.存貨：庫房里壓了一部分（包括在途貨款）
2.賬款：外面客戶欠的(de)應收賬款占用(yong)一(yi)部分
3.墊資：給廠家墊資促銷(xiao)費，還沒報(bao)銷(xiao)下來(lai)，又占用(yong)一部(bu)分
4.必須的流(liu)動儲(chu)備金：支付(fu)每(mei)月(yue)水電費、物業費、人員(yuan)工資、車輛費用、進貨(huo)……
5.廠(chang)家給他賒(she)銷支(zhi)持(chi)一部(bu)分（這個可以忽略，現在絕大部(bu)分廠(chang)家是先款后貨(huo)）
6.額外支出：經銷商賺了點錢(qian)(qian)，德不(bu)配位(wei)，開始嘚瑟作(zuo)死。有(you)琢(zhuo)磨開發(fa)個小(xiao)房地產項目發(fa)大(da)財(cai)的、有(you)倒騰紅木家具的、有(you)玩比特幣(bi)的、有(you)開桑(sang)拿的、有(you)炒股的……想賺快(kuai)錢(qian)(qian)賺大(da)錢(qian)(qian)，結果辛辛苦苦幾十年，一(yi)夜回到解放前。
聽起來有些(xie)荒誕，很多經銷商轟(hong)然倒(dao)閉，不是因為生意(yi)太差，反而(er)是因為生意(yi)太好(hao)。
生意(yi)差的時候(hou)，大不了(le)少賺(zhuan)點(dian)錢，大不了(le)虧點(dian)錢，老子吃少點(dian)穿差點(dian)，日子照樣過(guo)。
生意高速發(fa)展(zhan)的時(shi)候，經銷商(shang)容易(yi)出現幻覺：
幻覺一：進價(jia)減去出(chu)價(jia)，差(cha)價(jia)很大，很賺(zhuan)錢(qian)嗎(ma)，我(wo)已經發達了(le)！（真相(xiang)如上(shang)、其實不(bu)賺(zhuan)錢(qian)）
幻(huan)覺二：這個康師娘利潤(run)高(gao)、一箱(xiang)(xiang)賺6塊、進(jin)1000箱(xiang)(xiang)送100箱(xiang)(xiang)，進(jin)10000箱(xiang)(xiang)送2000箱(xiang)(xiang)，我要進(jin)10000箱(xiang)(xiang)，利潤(run)老高(gao)了！（真相是進(jin)了貨壓在(zai)庫房里賣不出去、根本不周轉）
幻(huan)覺三(san)：每(mei)天都這么(me)賺錢，利潤這么(me)高，怕個鳥，進貨(huo)、接新(xin)品牌、做更大區域(yu)、賒(she)賬銷售沖(chong)業績……我要做當(dang)地老大！（真相是盲目擴大，資金(jin)鏈一(yi)定會(hui)斷裂）
幻覺四：生意要做大，不(bu)能只拿(na)自己的錢，要融(rong)(rong)資做生意才有(you)魄力，聽說(shuo)有(you)個互聯網金(jin)融(rong)(rong)……（真相(xiang)是，完了完了）
幻覺五：老子(zi)都這么(me)有錢了(le)，絕(jue)壁不(bu)是一(yi)般人兒，那就得多元(yuan)化發展，看(kan)看(kan)更有前(qian)途(tu)的(de)行業……（真相(xiang)是：你可以保持沉默，如果你開口，每(mei)一(yi)句(ju)話(hua)都成為遺言）。
泡泡會破掉，幻覺也會清醒，有一天他會發現：
1.現金流(liu)最重要，現金流(liu)周轉一次(ci)，就產生一次(ci)“周轉利潤”，沒有現金流(liu)，利潤就是(shi)個(ge)幻覺
2.沒有一(yi)個經銷商是因為(wei)利潤低完(wan)蛋(dan)的，突(tu)然完(wan)蛋(dan)的經銷商都是資金(jin)鏈斷(duan)裂(lie)，他(ta)們沒有輸給市(shi)場，而是輸給了(le)錢(qian)。
3.你(ni)需要(yao)支付房(fang)租(zu)、水電、貨款、人(ren)員(yuan)工資……會(hui)計(ji)(ji)計(ji)(ji)算出來(lai)的利潤(run)，是不(bu)能用來(lai)支付這些賬(zhang)單的。賬(zhang)面利潤(run)只(zhi)能讓你(ni)放松警惕，心中充(chong)滿(man)遐想，眼前出現(xian)幻(huan)覺，等(deng)你(ni)醒過來(lai)的時(shi)候發現(xian)已(yi)經(jing)被綁(bang)在砧(zhen)板上(shang)，褲子都脫了。這個時(shi)候，只(zhi)有現(xian)金能拯救你(ni)。
4.每多1塊錢存貨/賬(zhang)款(kuan)/墊資/額外支出，你(ni)就(jiu)會少1塊錢現金。
第四步：管理現金流(liu)的(de)具體方法(fa)
最后，我教大家(jia)個(ge)簡單的(de)保(bao)命方(fang)法：
我(wo)是個經銷商，有一百(bai)萬流動資金(jin)。我(wo)告訴(su)庫(ku)管和財務，設立三個報(bao)警
1.庫存報(bao)警(jing)：庫房(fang)的貨(huo)超過35萬，給老板(ban)報(bao)警(jing)！
2.賬款報警：外面欠(qian)的貨款超(chao)過30萬(wan)，給(gei)老(lao)板報警！
3.墊付報警(jing)：給廠家墊付的(de)費用超過10萬，給老(lao)板報警(jing)！
這(zhe)樣，我(wo)手(shou)里還(huan)有100-35-30-10=25萬(wan)流動資(zi)(zi)金，作為“必須(xu)的流動儲備金”，支付每月水電費物(wu)業費、人員工資(zi)(zi)、車輛(liang)費用、貨款……日常開(kai)支。
“庫存報警(jing)”超過上限：我就去看(kan)看(kan)庫房(fang)里各個產品(pin)的(de)庫存天數，把(ba)那些周轉(zhuan)慢(man)，凈利(li)率低(di)的(de)產品(pin)，折價，甩掉(diao)。騰出資金(jin)來進(jin)能周轉(zhuan)產生利(li)潤的(de)貨。
“外欠款報(bao)警”超過(guo)上(shang)限了：我(wo)就(jiu)給員(yuan)工“回(hui)款獎勵”，讓他們去找客(ke)戶要錢(qian)。對問題客(ke)戶我(wo)就(jiu)會控制(zhi)發貨(huo)額(e)，趕緊上(shang)門追收貨(huo)款。對回(hui)款信譽(yu)差，我(wo)搞(gao)不(bu)定的客(ke)戶，寧可(ke)放棄。
“墊付報(bao)警”超過(guo)上限了，我就會控(kong)制新(xin)的墊付金額速度，集齊報(bao)銷(xiao)手續加速報(bao)銷(xiao)。
