今年(nian)，筆者見了幾十(shi)個經銷商朋(peng)友(you)。大的年(nian)銷售額上(shang)億(yi)，小的年(nian)銷售額百十(shi)萬(wan)，但無一(yi)例外，都在(zai)說今年(nian)經銷生(sheng)意不(bu)好做。按照大家的說法，經銷生(sheng)意不(bu)好做，原因主要集(ji)中在(zai)三個方(fang)面：一(yi)是宏觀(guan)環境(jing)不(bu)好，二(er)是廠家支持力(li)度下降，三是自身成本(ben)升高。
這些原(yuan)因粗看起來(lai)都(dou)很有道理。
比如(ru)說(shuo)宏觀經(jing)濟環境(jing)不好，畢(bi)竟權威人士都說(shuo)中(zhong)國經(jing)濟進入L型了；比如(ru)說(shuo)廠家支(zhi)持力度下降，企(qi)業經(jing)營困(kun)難的時候(hou)，必(bi)然會減少(shao)市(shi)場支(zhi)持；再比如(ru)說(shuo)自(zi)身成(cheng)本升高，也是顯而易見的，人工成(cheng)本、物流成(cheng)本、渠(qu)道成(cheng)本都在升高。
但如(ru)果仔細分析這(zhe)些(xie)因素，也能(neng)發現，這(zhe)些(xie)因素和經銷商如(ru)何做好自己(ji)的生意(yi)，如(ru)何改善自己(ji)的生意(yi)，一毛(mao)錢關系(xi)都沒有。
其實(shi)，為什么經銷生意(yi)不好做，還不是因為你變懶了！
別忙(mang)著質(zhi)疑這個結(jie)論。我們看(kan)一看(kan)，經銷商的主(zhu)要(yao)精力到底放(fang)在了(le)哪里？
忙著搞定廠家(jia)業務
忙著開會和考察(cha)
尤其(qi)是(shi)(shi)多(duo)品牌(pai)經(jing)營的經(jing)銷商，招待搞定廠家業務花(hua)費(fei)的時間(jian)是(shi)(shi)相當多(duo)的。不光業務要(yao)來，區域經(jing)理也(ye)要(yao)來，公司領導也(ye)要(yao)來，來一(yi)個就得(de)招待一(yi)個，還想著(zhu)和廠家多(duo)要(yao)一(yi)些支持呢(ni)！
但大(da)家都(dou)避而不談的一個事實是什么(me)？除了廠家的大(da)老板(ban)之外，任何領導和業務手(shou)里的資源都(dou)是有(you)限的，即使有(you)灰色地帶，但已經收得很(hen)窄很(hen)窄了。
大(da)家覺得，廠家這(zhe)些人喜(xi)歡(huan)錦上添花呢，還是喜(xi)歡(huan)雪中送炭呢？
忙著(zhu)考察和(he)開會
經(jing)常(chang)有一些經(jing)銷商朋(peng)友(you)，今天到哪(na)個(ge)廠(chang)家(jia)去考察，明天到哪(na)個(ge)企業去開(kai)會，后天陪朋(peng)友(you)看塊地(di)，大后天陪朋(peng)友(you)談談投資入股(gu)的事情，甚至(zhi)有一半的時(shi)間(jian)都不會在自己(ji)的市場上(shang)。
業務怎么辦呢？通過遙控指(zhi)揮。
忙著選擇產(chan)品
今天(tian)看(kan)到一(yi)個(ge)產(chan)(chan)品，覺(jue)得(de)(de)不(bu)錯(cuo)，進(jin)一(yi)單(dan)貨(huo)(huo)試(shi)試(shi)；明天(tian)看(kan)到另(ling)一(yi)個(ge)產(chan)(chan)品，也(ye)覺(jue)得(de)(de)不(bu)錯(cuo)，進(jin)一(yi)單(dan)貨(huo)(huo)試(shi)試(shi)；后天(tian)聽(ting)說(shuo)(shuo)哪個(ge)產(chan)(chan)品賣得(de)(de)不(bu)錯(cuo)，進(jin)一(yi)單(dan)貨(huo)(huo)試(shi)試(shi)；大后天(tian)又聽(ting)說(shuo)(shuo)哪個(ge)產(chan)(chan)品賣得(de)(de)不(bu)錯(cuo)，再進(jin)一(yi)單(dan)貨(huo)(huo)試(shi)試(shi)。
最(zui)后(hou)，試(shi)得庫房里面全是貨。
忙著聽課
還有一些經銷商(shang)朋(peng)友有上(shang)進心，忙著參(can)加各種培訓(xun)，搞心智模式，搞管理模式，搞文化修養，搞資源銜(xian)接(jie)。
這些課程的主要目(mu)的，就是讓(rang)你爽。
爽完之后，回到家里，舉目四望，還是不知道(dao)咋辦，只好繼續(xu)去(qu)聽課(ke)，繼續(xu)爽。
忙著享受生活(huo)
當然(ran)，還有一些經(jing)銷(xiao)商朋友在忙著享受生(sheng)(sheng)活。今天到這里逛逛，明天到那里看看。已經(jing)掙到錢了，享受一下生(sheng)(sheng)活是(shi)最正當不過的事(shi)情(qing)。
這就是(shi)大多數經銷商生活的真實寫照，每天(tian)都(dou)很忙，但實際上是(shi)懶(lan)。
市場(chang)正在(zai)淘汰懶惰的經銷商
所謂懶不(bu)(bu)是(shi)什么事情(qing)都不(bu)(bu)干，而是(shi)總想找捷徑，總想以小搏大。當然，道(dao)理(li)也(ye)很(hen)淺顯——有(you)錢(qian)了，不(bu)(bu)想那(nei)么辛苦，總想找一些(xie)能(neng)輕松掙到錢(qian)的辦法(fa)。
功成名就之后，總(zong)忘(wang)了身后還有一(yi)批拼命的人在追趕。
筆者所處的(de)市場，近兩年(nian)以來有一個很明(ming)顯(xian)的(de)趨勢，知名企(qi)業在(zai)去(qu)大(da)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)化，企(qi)業更愿(yuan)意選擇(ze)意愿(yuan)、理念(nian)更為一致的(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，而不是已經(jing)(jing)做得很大(da)的(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)。
經銷生(sheng)意和其他生(sheng)意一樣，不進則退。
這些懶人所(suo)掌握的(de)品牌(pai)、產品、渠道、終端將通(tong)過小刀子割肉的(de)方式，慢慢的(de)被新興的(de)經銷商所(suo)占(zhan)據。
中國(guo)有幾個經銷(xiao)商大到(dao)不能被企業(ye)舍(she)棄的程度了呢？
這就(jiu)是商業(ye)江湖，只要身在江湖，就(jiu)會身不由己。
除非(fei)，你正在用正確的(de)方法(fa)做正確的(de)事情。
經銷商必須要干的三件事
經銷商，就是創業(ye)公(gong)司的(de)創始(shi)人(ren)。創始(shi)人(ren)的(de)價值，集中(zhong)體現(xian)在高效經營產品和渠道的(de)能力上。作(zuo)為現(xian)在的(de)快消品經銷商的(de)業(ye)態(tai)，已經不是拿錢(qian)做低買高賣的(de)生意，而是用(yong)市場認(ren)知、團隊管理能力、選擇(ze)及決策(ce)能力在換錢(qian)。
因此，經銷商必須(xu)要(yao)堅持做(zuo)三件事。
首先，深入市場(chang)(chang)。長時間不走市場(chang)(chang)，就會慢慢的(de)不接地氣(qi)，也不再具備對市場(chang)(chang)敏感(gan)的(de)嗅覺。只聽匯報，就會陷入魔鬼規則——制造一個麻煩，然(ran)后將麻煩合理(li)化。
其次，完(wan)成(cheng)新業(ye)務(wu)從(cong)零到(dao)一(yi)的(de)(de)拓展(zhan)過程(cheng)。新的(de)(de)業(ye)務(wu)，可能是新的(de)(de)渠(qu)道、新的(de)(de)大客戶、新的(de)(de)產品。作為經銷(xiao)商必須自(zi)己完(wan)成(cheng)從(cong)零到(dao)一(yi)的(de)(de)過程(cheng)，只有自(zi)己完(wan)成(cheng)了這個(ge)過程(cheng)，才能真正掌控業(ye)務(wu)的(de)(de)拓展(zhan)。畢(bi)竟(jing)，從(cong)1到(dao)10，從(cong)10到(dao)100，都是一(yi)個(ge)復制的(de)(de)過程(cheng)。
第(di)三，培(pei)養團(tuan)隊。培(pei)養團(tuan)隊是(shi)一(yi)個耗費時間和精力的過程(cheng)。很多(duo)區域市場，人力資(zi)(zi)源供應情況很差，因(yin)此，如何(he)將資(zi)(zi)質(zhi)一(yi)般(ban)的人培(pei)養成(cheng)可用(yong)之(zhi)才(cai)，是(shi)經(jing)銷(xiao)商始(shi)終(zhong)面對的問題。
看看那(nei)些(xie)在逆境之中，經銷生意(yi)依然做得紅火的(de)(de)快消(xiao)品經銷商(shang)吧，無一(yi)不是始終保持著對市場的(de)(de)敬畏，小心翼翼但堅(jian)定不移的(de)(de)拓展新業務(wu)，持續(xu)不斷(duan)的(de)(de)培養團隊。
“人無千日(ri)好，花無百(bai)日(ri)紅”。盡管(guan)大家(jia)都說(shuo)經(jing)銷生(sheng)意(yi)不(bu)(bu)好做，但大小經(jing)銷商(shang)的(de)數(shu)量只增不(bu)(bu)減(jian)。不(bu)(bu)光(guang)產品市(shi)場在(zai)競(jing)爭，經(jing)銷市(shi)場也(ye)在(zai)競(jing)爭。
一白(bai)遮(zhe)百丑，一懶毀所有(you)。
你(ni)覺得呢？
