利潤在(zai)市場而不(bu)是(shi)(shi)在(zai)工(gong)廠，很(hen)多的(de)經銷商搞不(bu)清這個(ge)關系(xi)，在(zai)他(ta)的(de)腦海里(li)一切都是(shi)(shi)上游的(de)問題，他(ta)們幻想(xiang)自(zi)己代理的(de)品(pin)牌力度大，廣(guang)告炸，價格低，政策好，返點(dian)高，禮品(pin)多，售后少(shao)這些(xie)都是(shi)(shi)一些(xie)意想(xiang)天開的(de)老板幻想(xiang)的(de)美夢(meng)，其實任(ren)何誘餌背(bei)后都是(shi)(shi)一個(ge)魚鉤在(zai)哪里(li)等著你。
失(shi)敗型(xing)經銷分析：
1、支(zhi)持靠廠家(jia)型
廠家支(zhi)(zhi)(zhi)持(chi)我(wo)就(jiu)進(jin)(jin)貨(huo)，不(bu)支(zhi)(zhi)(zhi)持(chi)我(wo)就(jiu)不(bu)進(jin)(jin)貨(huo)，廠家支(zhi)(zhi)(zhi)持(chi)我(wo)就(jiu)做活(huo)動，不(bu)支(zhi)(zhi)(zhi)持(chi)我(wo)就(jiu)不(bu)就(jiu)活(huo)動，支(zhi)(zhi)(zhi)持(chi)發工(gong)資我(wo)就(jiu)找(zhao)業(ye)務員(yuan)，不(bu)支(zhi)(zhi)(zhi)持(chi)我(wo)就(jiu)不(bu)找(zhao)業(ye)務員(yuan)，廠家支(zhi)(zhi)(zhi)持(chi)我(wo)跑業(ye)務我(wo)就(jiu)跑，不(bu)支(zhi)(zhi)(zhi)持(chi)我(wo)就(jiu)跑不(bu)動。
2、售后無能力型(xing)：
自己(ji)沒(mei)有(you)專業的(de)售后人(ren)員(yuan)，最(zui)關鍵的(de)是(shi)自己(ji)根(gen)本不懂(dong)售后，也(ye)不愿意(yi)把(ba)售后承包給(gei)別人(ren)，對(dui)他來說一點(dian)點(dian)的(de)小問(wen)題(ti)就可(ke)以變成大問(wen)題(ti)，經(jing)常(chang)責備廠家質(zhi)量存在缺(que)陷，質(zhi)量不好，整(zheng)天牢騷一大堆(dui)。
3、天上(shang)掉(diao)餡餅型：
整天(tian)(tian)坐(zuo)在店里像都市(shi)(shi)白領一樣(yang)上下班，不(bu)知道(dao)市(shi)(shi)場的(de)變化(hua)幾何，賣幾個零售沾沾自(zi)喜1個星(xing)期，整天(tian)(tian)對(dui)著(zhu)電腦斗地(di)主(zhu)看著(zhu)無聊的(de)視(shi)頻和新聞，老想著(zhu)一天(tian)(tian)品牌名氣大了自(zi)己也(ye)可以賺到錢。其實他根本不(bu)知道(dao)品牌是需要積累的(de)，成(cheng)功(gong)更是需要累積的(de)。
4、埋(mai)怨(yuan)沒市場(chang)型：
在他的(de)(de)(de)嘴(zui)里(li)經常說的(de)(de)(de)一句話是現在市場不好啊，這(zhe)兩年(nian)沒(mei)有(you)前2年(nian)生(sheng)意(yi)好做啊，今天下雨了沒(mei)有(you)人啊，現在農忙沒(mei)有(you)人啊，天熱沒(mei)有(you)人啊。在他的(de)(de)(de)嘴(zui)里(li)每天嘮叨(tao)的(de)(de)(de)都是消極的(de)(de)(de)，頹廢(fei)的(de)(de)(de)，懶惰(duo)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)語(yu)言(yan)信號(hao)。只知(zhi)(zhi)道(dao)自己唉(ai)聲嘆氣，不知(zhi)(zhi)道(dao)探(tan)尋市場軌跡。
5、拖拉(la)慢吞吞型(xing)：
做任何(he)事情(qing)都(dou)是(shi)慢(man)3拍(pai)子，選個牌(pai)子要(yao)半個月時(shi)間，商量要(yao)10來個人(ren)，開業遲(chi)(chi)遲(chi)(chi)后退，活動遲(chi)(chi)遲(chi)(chi)不做，人(ren)員遲(chi)(chi)遲(chi)(chi)不招，還名其名曰我是(shi)在(zai)仔細的考察市場，考察員工(gong)，不希(xi)望自(zi)己(ji)浪費(fei)一分(fen)錢(qian)。其實都(dou)是(shi)在(zai)為自(zi)己(ji)找借口(kou)。
6、重心偏移型：
已(yi)經發現了新歡，追(zhui)尋了新的(de)(de)刺激(ji)和目(mu)標(biao)，在(zai)他的(de)(de)內心里始終(zhong)認為市(shi)場做不好(hao)絕對不是(shi)市(shi)場的(de)(de)問(wen)題(ti)，不是(shi)自己能(neng)力的(de)(de)問(wen)題(ti)，而是(shi)品牌沒(mei)有選(xuan)好(hao)的(de)(de)問(wen)題(ti)，所(suo)以他每年(nian)必須(xu)做的(de)(de)一(yi)件事就是(shi)重(zhong)新選(xuan)個品牌來做。每年(nian)都(dou)在(zai)重(zhong)復這些浪費的(de)(de)資源。
7、光說不練型：
我們會發(fa)現有很(hen)(hen)的(de)客(ke)戶很(hen)(hen)會說(shuo)，一(yi)套一(yi)套聽起來似乎真的(de)很(hen)(hen)正確，也很(hen)(hen)符合邏輯和(he)常理，說(shuo)了狠多次也說(shuo)了很(hen)(hen)多年，但是(shi)(shi)實踐的(de)真的(de)不多，即使是(shi)(shi)行動了只是(shi)(shi)試探性(xing)的(de)九牛一(yi)毛一(yi)下(xia)就立(li)即停止(zhi)了。沒有任何的(de)效果(guo)，但是(shi)(shi)你發(fa)現他(ta)還(huan)是(shi)(shi)在(zai)哪里(li)說(shuo)的(de)滔滔不絕。
8、超低價情結型：
很(hen)多是(shi)(shi)通過雜牌，低端品牌歷練過的，他(ta)們對價格的敏感(gan)度高于所有人，只要你定價他(ta)就(jiu)會認(ren)為很(hen)高，因為在他(ta)的腦海里只要便宜(yi)的才(cai)是(shi)(shi)好賣的，但是(shi)(shi)我們想一下如(ru)果都按照(zhao)乘以2作(zuo)為銷售的利潤(run)，那么我們進600元的貨和進價300元的貨哪(na)里利潤(run)是(shi)(shi)可觀的。
9、思路混亂亂型：
其實他(ta)(ta)連雜亂(luan)的(de)思(si)路也沒有，而是(shi)隨(sui)著市場隨(sui)波逐流，浪跡天涯，或者聽到一(yi)個(ge)什么事情(qing)就偷偷的(de)記錄下來回來實踐，過程中也不需要和(he)其他(ta)(ta)人(ren)協商。一(yi)個(ge)人(ren)埋頭苦干(gan)。他(ta)(ta)需要的(de)是(shi)和(he)更多的(de)人(ren)的(de)溝通，真正的(de)了解(jie)顧客(ke)的(de)需求。
成功型經銷(xiao)商(shang)分析：
1、組建銷售團隊型：
一流的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商建團隊，擴(kuo)規模，二流的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商做營銷(xiao)，搞策略，三(san)流的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商賣產品(pin)，拼(pin)價格。他很注重人的(de)(de)才的(de)(de)培(pei)養和(he)使(shi)用，大膽的(de)(de)引進人才。不在(zai)乎短期利益的(de)(de)損耗，更不在(zai)乎員(yuan)工(gong)的(de)(de)工(gong)資(zi)超(chao)過自己的(de)(de)親人。
2、明確(que)目標進度型：
他很清楚的知道(dao)自己(ji)要(yao)的市場，進度，時間，方式。并有(you)效(xiao)的通過一(yi)些(xie)可行(xing)的措(cuo)施來(lai)達成(cheng)自己(ji)設立(li)的目(mu)(mu)標(biao)和(he)執行(xing)計(ji)劃(hua)。他把(ba)大目(mu)(mu)標(biao)逐(zhu)步的分解(jie)出無數個小目(mu)(mu)標(biao)，一(yi)個個的去擊破。
3、活動(dong)持續(xu)不(bu)斷型：
160個(ge)客(ke)戶(hu)，每個(ge)客(ke)戶(hu)一年(nian)做(zuo)2次(ci)活(huo)(huo)動(dong)，也(ye)就代表這(zhe)個(ge)他(ta)(ta)每天就要有1場活(huo)(huo)動(dong)要做(zuo)。基本上他(ta)(ta)的(de)(de)(de)市場離每天都(dou)會(hui)有做(zuo)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)活(huo)(huo)動(dong)，雖(sui)然已(yi)經做(zuo)的(de)(de)(de)麻痹了，但是(shi)客(ke)戶(hu)每次(ci)都(dou)是(shi)新鮮的(de)(de)(de)，因為(wei)做(zuo)活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)(de)地方已(yi)經換了，他(ta)(ta)已(yi)經把自己的(de)(de)(de)生意形成了一個(ge)生態鏈。
4、注(zhu)重店面形象型(xing)：
他特別對(dui)門頭，形(xing)象墻，展(zhan)架，很是敏(min)感，一(yi)(yi)些(xie)小細節(jie)出現錯誤就抓(zhua)著不放，一(yi)(yi)定要達到自己(ji)的要求(qiu)，是一(yi)(yi)個完(wan)美主義者。他不但注重自己(ji)的店面裝修形(xing)象他更注重渠道代理商的形(xing)象，這樣的客戶沒有(you)理由(you)做不好。
5、售后自己解決型(xing)：
配備專(zhuan)業的售后服(fu)務也人員，有(you)專(zhuan)業的倉(cang)庫，常(chang)用貨品都放在(zai)指定的層架上面(mian)，一(yi)點點的小問題(ti)自(zi)己(ji)都可以動手就解決了，大(da)的問題(ti)開膛(tang)破肚(du)，經常(chang)和廠家的技術老師(shi)進行有(you)效(xiao)的溝通。
6、知道(dao)利潤在哪型：
總怕一年過后算賬的時間，賬戶里是(shi)沒有(you)錢的。不在乎整(zheng)體銷量的高(gao)度，更注重利(li)(li)潤來源(yuan)點(dian)。他很清楚自己的利(li)(li)潤來源(yuan)點(dian)在哪里。
7、持之(zhi)以(yi)恒(heng)不變(bian)型：
他(ta)做的選(xuan)擇就不輕易放棄(qi)，他(ta)會和你合作2年(nian)，5年(nian)，10年(nian)以上，遇到(dao)挫折也不氣餒。
8、默默無聞(wen)發力型：
很好聽到他的信息(xi)，但是(shi)他做的還不(bu)錯，每(mei)年都可以達(da)到基礎銷售(shou)任(ren)務，很多的小問題自己想辦法都可以解(jie)決(jue)。并且大(da)問題字他的眼中也不(bu)是(shi)問題，也是(shi)都可以解(jie)決(jue)的。
9、善于(yu)學習和分享，與同(tong)行保持交流，互通有無。
