近幾年，很多(duo)(duo)經銷(xiao)商(shang)老板紛(fen)紛(fen)跟我(wo)抱怨生意(yi)越來越難做，但我(wo)們不能(neng)光看(kan)問(wen)題，一(yi)(yi)方面我(wo)們確實面臨著很多(duo)(duo)問(wen)題，另一(yi)(yi)方面現(xian)在(zai)(zai)整個大環境也給(gei)我(wo)們帶(dai)來了(le)很多(duo)(duo)機(ji)遇，所以(yi)我(wo)呼(hu)吁經銷(xiao)商(shang)老板們要多(duo)(duo)看(kan)機(ji)遇，少看(kan)問(wen)題，更要想辦法去克服問(wen)題。當(dang)前所有(you)人面臨困難的(de)時候，一(yi)(yi)定是優(you)秀者的(de)機(ji)會，現(xian)在(zai)(zai)對我(wo)們來說最重要的(de)就是如何(he)抓住機(ji)遇謀發展。
當前(qian)行業(ye)正處于(yu)轉型時(shi)期，什么是轉型？轉型就(jiu)是用新理念、新工具替代(dai)原(yuan)來過時(shi)的(de)(de)東(dong)西，轉型就(jiu)是要拋棄原(yuan)來的(de)(de)模式(shi)，摒棄老路，換新東(dong)西。所(suo)以我認(ren)為當前(qian)所(suo)有企業(ye)，包括品(pin)牌商和經銷商在內，遇(yu)到的(de)(de)都(dou)是傳(chuan)統(tong)模式(shi)的(de)(de)問(wen)題，是傳(chuan)統(tong)手(shou)段不能適應(ying)現(xian)代(dai)環境變(bian)化所(suo)出現(xian)的(de)(de)問(wen)題。
而轉型期一定會催(cui)生出(chu)很(hen)多(duo)(duo)新理念(nian)、新模式和(he)新手段(duan)，這都為企業帶(dai)來了(le)更(geng)多(duo)(duo)新的(de)機(ji)遇，而抓(zhua)住新機(ji)遇，對(dui)于(yu)經銷商來說至關重要。2019年我們(men)應(ying)該從以下四個方面關注當前發生的(de)新變化。
第一，關注消費升級帶來的變化
1. 消費(fei)能力提升
根據最近(jin)的(de)市場調查反應(ying)，目前北(bei)京的(de)一(yi)個普遍家庭(ting)，每(mei)年在吃上的(de)支出大概為8-10萬元，這(zhe)遠遠超(chao)出了很多人(ren)的(de)預期，經(jing)銷商(shang)和品(pin)牌(pai)商(shang)都應(ying)該對這(zhe)個問題引起重視，應(ying)該思考你的(de)產品(pin)有多少能(neng)夠(gou)精準對接這(zhe)些年花費8-10萬的(de)消費群體。
這些群體的(de)消(xiao)費觀念(nian)有哪些特(te)(te)點：第(di)一特(te)(te)別注重健康，一般人會認為(wei)保質期(qi)短、少添加(jia)或者無添加(jia)、價格適(shi)當貴一點，這都是健康的(de)體現(xian)；第(di)二消(xiao)費理念(nian)在發生變(bian)化，更講究品質；第(di)三(san)消(xiao)費方式發生變(bian)化，不儲存，現(xian)用(yong)現(xian)買(mai)，不同商品選擇不同的(de)購(gou)買(mai)渠道都是突出的(de)特(te)(te)點。
當前中國(guo)市場分(fen)層(ceng)化(hua)、小眾(zhong)(zhong)化(hua)、個性化(hua)特點明顯。調查顯示，目(mu)前中國(guo)消費(fei)(fei)最高的20%人口(kou)，擁有的可支(zhi)配收入達(da)到了45%，這是(shi)當今中國(guo)市場非(fei)常(chang)突(tu)出的特點。而(er)分(fen)層(ceng)化(hua)也(ye)必然帶(dai)來小眾(zhong)(zhong)化(hua)，而(er)小眾(zhong)(zhong)化(hua)又必將(jiang)帶(dai)來個性化(hua)的需求方式，這也(ye)是(shi)當前非(fei)常(chang)突(tu)出的消費(fei)(fei)特點。
在這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下就需(xu)要品(pin)牌商、經銷(xiao)商深入研究(jiu)到底是在做誰的(de)(de)(de)(de)生意，你的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)定位為(wei)(wei)了是滿足哪一(yi)部分人(ren)群的(de)(de)(de)(de)需(xu)求，不同的(de)(de)(de)(de)人(ren)群有(you)很大(da)的(de)(de)(de)(de)差異性。所以麥肯錫有(you)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)感嘆，目前的(de)(de)(de)(de)中(zhong)國市場再有(you)沒有(you)整齊(qi)劃一(yi)的(de)(de)(de)(de)消費者群體了。但不可否認的(de)(de)(de)(de)是消費能力的(de)(de)(de)(de)提(ti)升，必然會為(wei)(wei)品(pin)牌商和(he)經銷(xiao)商帶來更加重要的(de)(de)(de)(de)市場機會。
2. 準確把握分層化的市場特(te)征
找準自己(ji)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)定位一定會帶來更大的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)機(ji)會，認清(qing)你在做哪部分的(de)(de)(de)(de)生意，這是非常(chang)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)事情(qing)。面對(dui)當前分層化的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)，我們的(de)(de)(de)(de)營銷理念(nian)都(dou)需要(yao)轉變，要(yao)從(cong)哪方面去變呢(ni)？從(cong)顧客價值去變，要(yao)把(ba)消(xiao)費最高(gao)的(de)(de)(de)(de)這20%的(de)(de)(de)(de)人群的(de)(de)(de)(de)錢從(cong)他們的(de)(de)(de)(de)口袋(dai)里掏出來，怎么辦？這就(jiu)要(yao)想辦法(fa)做顧客價值。
目前，幾乎沒有品牌商(shang)知(zhi)道(dao)顧(gu)客(ke)給你的(de)貢(gong)獻有多大，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)零(ling)售(shou)商(shang)已經(jing)(jing)有了(le)，不(bu)(bu)過(guo)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)小范(fan)圍的(de)。步步高現(xian)在(zai)有1300萬會(hui)員(yuan)，有100億(yi)銷售(shou)額，一個月(yue)大約是(shi)(shi)(shi)(shi)120塊(kuai)(kuai)錢(qian)，但(dan)現(xian)在(zai)零(ling)售(shou)企業會(hui)員(yuan)占比基(ji)本上是(shi)(shi)(shi)(shi)50%，所以是(shi)(shi)(shi)(shi)60塊(kuai)(kuai)錢(qian)，60塊(kuai)(kuai)錢(qian)我們已經(jing)(jing)很少有人把它(ta)當(dang)做(zuo)錢(qian)了(le)。理(li)想(xiang)中的(de)會(hui)員(yuan)消費水平一定是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)止于此的(de)。所以，現(xian)在(zai)必須(xu)從(cong)顧(gu)客(ke)端做(zuo)顧(gu)客(ke)價值，這不(bu)(bu)僅是(shi)(shi)(shi)(shi)零(ling)售(shou)商(shang)需(xu)要(yao)研(yan)究(jiu)，品牌商(shang)需(xu)要(yao)研(yan)究(jiu)，更(geng)是(shi)(shi)(shi)(shi)經(jing)(jing)銷商(shang)需(xu)要(yao)研(yan)究(jiu)的(de)話題(ti)。
第二，需要抓住新零售帶來的新機遇
零售(shou)(shou)(shou)變了，第一是(shi)形式層(ceng)出不窮，如今(jin)中國(guo)的(de)零售(shou)(shou)(shou)已(yi)經比美國(guo)、日本、歐洲的(de)創新活躍N多倍。我們看(kan)現在的(de)到店(dian)零售(shou)(shou)(shou)、到家零售(shou)(shou)(shou)、社群零售(shou)(shou)(shou)、零售(shou)(shou)(shou)+餐飲(yin)、O2O、平(ping)臺訂閱還有購物(wu)中心、百貨(huo)店(dian)、大(da)賣(mai)場(chang)，以及這兩年比較火的(de)無(wu)人店(dian)等，用了一個詞“眼(yan)花(hua)繚(liao)亂”來(lai)形容最貼切不過。而這種眼(yan)花(hua)繚(liao)亂僅僅是(shi)剛剛開始(shi)，未來(lai)還將更(geng)甚(shen)。
此(ci)外，未(wei)來到(dao)(dao)家(jia)零售(shou)的(de)(de)占比(bi)一(yi)(yi)定會有大幅(fu)提升，占比(bi)將(jiang)達到(dao)(dao)30%到(dao)(dao)50%。雖然(ran)還(huan)是(shi)原來的(de)(de)零售(shou)店，但是(shi)交付形式已經(jing)發生變(bian)化，不再(zai)是(shi)到(dao)(dao)店交付，而是(shi)變(bian)成到(dao)(dao)家(jia)交付，這(zhe)肯定是(shi)一(yi)(yi)個變(bian)化，因為它(ta)的(de)(de)效(xiao)率(lv)太強(qiang)了。對于這(zhe)一(yi)(yi)變(bian)化，可能很多經(jing)銷商(shang)目前還(huan)沒有感覺，到(dao)(dao)家(jia)和到(dao)(dao)店是(shi)兩個不同(tong)的(de)(de)需求場景，關(guan)注(zhu)這(zhe)一(yi)(yi)變(bian)化應(ying)該成為未(wei)來一(yi)(yi)段時間經(jing)銷商(shang)需要高(gao)度關(guan)注(zhu)和研究的(de)(de)課題。
此外(wai)，大家還要重點關注的(de)(de)是(shi)(shi)，目前中(zhong)國在(zai)移(yi)動互聯網環境下已經走在(zai)了全球(qiu)的(de)(de)前列，借助(zhu)發(fa)達的(de)(de)微信平(ping)臺，我(wo)們不(bu)(bu)需要開店，拉個(ge)群(qun)(qun)、發(fa)個(ge)朋(peng)友圈就(jiu)可以有效率的(de)(de)賣(mai)貨。通(tong)過移(yi)動化(hua)、社群(qun)(qun)化(hua)的(de)(de)方(fang)式賣(mai)貨，不(bu)(bu)管(guan)是(shi)(shi)企業，還是(shi)(shi)零售商，每個(ge)店都(dou)有N多個(ge)社群(qun)(qun)，用這些(xie)社群(qun)(qun)解決(jue)用戶黏性，實(shi)現更(geng)好地賣(mai)貨。
目前零(ling)售已經進入(ru)多(duo)(duo)元化(hua)(hua)的時代，未來的零(ling)售還(huan)將(jiang)更(geng)加多(duo)(duo)元化(hua)(hua)，零(ling)售創新(xin)業將(jiang)更(geng)加活躍。我覺得現在特別是基(ji)于移動互聯網環境下(xia)的零(ling)售創新(xin)剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)開始，未來還(huan)將(jiang)會更(geng)加的多(duo)(duo)元化(hua)(hua)。零(ling)售距離(li)消費(fei)者也會越(yue)(yue)來越(yue)(yue)近，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)便利，更(geng)多(duo)(duo)人可以碎片化(hua)(hua)的賣貨。
第三，要抓住渠道數字化、多元化變化帶來的新機遇
無論是經銷(xiao)商(shang)還是品牌(pai)商(shang)都應關注渠(qu)道(dao)多(duo)元化，什么(me)是多(duo)元化？譬如(ru)一個小(xiao)店有很(hen)多(duo)的(de)平臺來覆蓋，當然(ran)(ran)它們(men)會(hui)有不(bu)同的(de)切(qie)入面，但(dan)是未來的(de)切(qie)入面會(hui)越來越模(mo)糊，最后都變為(wei)切(qie)B端用戶(hu)。雖然(ran)(ran)目(mu)前(qian)經銷(xiao)商(shang)還是主(zhu)流群體(ti)，但(dan)未來新(xin)通(tong)路肯定大(da)力發(fa)展(zhan)，它更(geng)看重(zhong)B端市場的(de)體(ti)量(liang)。
未來的渠道(dao)就是多(duo)渠道(dao)覆蓋市場(chang)，經銷商一定(ding)要看到這個(ge)趨勢(shi)，未來將不再會是你(ni)在哪(na)個(ge)地(di)方獨家代理，隨(sui)著渠道(dao)終端(duan)的多(duo)元化，很(hen)多(duo)地(di)方你(ni)沒法(fa)服(fu)務(wu)，就只能是哪(na)些渠道(dao)有優勢(shi)就在哪(na)做，新渠道(dao)如果你(ni)沒能力服(fu)務(wu)，品牌(pai)商就會換人，所(suo)以經銷商一定(ding)要打造多(duo)渠道(dao)覆蓋的市場(chang)結構(gou)。
渠道數(shu)字化(hua)又(you)是(shi)什(shen)么？就(jiu)是(shi)解決做市場的(de)效率(lv)，什(shen)么叫解決分(fen)銷(xiao)效率(lv)？就(jiu)是(shi)原來(lai)經(jing)銷(xiao)商跑和(he)品(pin)牌(pai)商跑業務(wu)，只能靠業務(wu)員的(de)兩(liang)(liang)條腿，頂多(duo)配一個車(che)，現(xian)在呢？變(bian)成一鍵的(de)效率(lv)，這和(he)原來(lai)的(de)“兩(liang)(liang)條腿+四個輪子”完全不是(shi)一個概念。直(zhi)接的(de)表(biao)現(xian)是(shi)什(shen)么？就(jiu)是(shi)手機訂(ding)貨(huo)(huo)，未來(lai)的(de)訂(ding)貨(huo)(huo)肯定都集中于手機端，特別是(shi)B端市場。
渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)數(shu)字(zi)(zi)化對(dui)(dui)品牌(pai)商(shang)和經銷(xiao)商(shang)來(lai)說是解(jie)決兩個方面的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。第(di)一是提(ti)(ti)升(sheng)分(fen)銷(xiao)效(xiao)率(lv)，第(di)二提(ti)(ti)升(sheng)品牌(pai)商(shang)包括經銷(xiao)商(shang)對(dui)(dui)渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)掌(zhang)控力，完(wan)全(quan)實現(xian)對(dui)(dui)渠(qu)道有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)控制。這(zhe)種控制不僅是知道它在哪，而是借助(zhu)數(shu)字(zi)(zi)化手段對(dui)(dui)它實現(xian)有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)激(ji)活，這(zhe)種控制能力對(dui)(dui)比(bi)原來(lai)也會有非常顯著的(de)(de)(de)(de)改變。
數(shu)字(zi)(zi)化手(shou)(shou)段環境下最主要(yao)的(de)是(shi)，通(tong)過數(shu)字(zi)(zi)化手(shou)(shou)段打通(tong)全分銷鏈路(lu)(lu)的(de)數(shu)字(zi)(zi)化鏈接，也就是(shi)未來從廠家(jia)到經銷商到終端實現(xian)全鏈路(lu)(lu)的(de)數(shu)字(zi)(zi)化鏈接。目(mu)前已經有人在做數(shu)字(zi)(zi)化平(ping)(ping)臺(tai)，也就是(shi)手(shou)(shou)機訂單平(ping)(ping)臺(tai)，那(nei)如何把自己(ji)的(de)平(ping)(ping)臺(tai)效率發揮到最好(hao)？
最關鍵的是(shi)要有(you)品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)把資源投入進來(lai)，首先需要品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)帶(dai)動(dong)經銷(xiao)商(shang)(shang)完(wan)成(cheng)存量(liang)市場的改造(zao)，在這(zhe)基(ji)礎(chu)上再完(wan)成(cheng)其(qi)他各個(ge)(ge)數字化平(ping)臺的對(dui)接(jie)，也就是(shi)說(shuo)現在需要品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)帶(dai)著(zhu)經銷(xiao)商(shang)(shang)把原來(lai)靠業務員兩條腿跑變成(cheng)手機(ji)訂貨，把效(xiao)率提高，解決好(hao)存量(liang)市場的情況下，再想(xiang)辦法(fa)通過各個(ge)(ge)其(qi)他平(ping)臺的對(dui)接(jie)，完(wan)成(cheng)多渠道的對(dui)接(jie)。
目前已經有一(yi)(yi)些廠家(jia)著手在做(zuo)這件事情，最近統一(yi)(yi)就(jiu)在自(zi)己的2B平(ping)臺開始測試了。未來一(yi)(yi)定是從廠家(jia)端(duan)通過(guo)覆(fu)蓋各個區域(yu)(yu)市場的區域(yu)(yu)化平(ping)臺，來完成(cheng)(cheng)對終(zhong)端(duan)市場的覆(fu)蓋，甚至完成(cheng)(cheng)訂(ding)單交(jiao)付等有關(guan)動作(zuo)。
在當今的情況下，經銷商一定要(yao)(yao)看清這個變化，一定是要(yao)(yao)用數字(zi)化的分銷平臺完(wan)成對(dui)當地(di)市場的覆蓋，兩到三(san)年之內這種數字(zi)化平臺就會替代原來靠兩條腿跑的業(ye)務模式。那經銷商該如何應對(dui)呢？
第(di)一有(you)(you)條(tiao)件、有(you)(you)能力的就要趕快(kuai)轉型，自己(ji)轉型有(you)(you)困難，聯合幾家一起轉型也十分有(you)(you)必要。第(di)二沒(mei)有(you)(you)條(tiao)件的，可(ke)以借(jie)助第(di)三方平臺與其合作，渠道數字化一定會給經(jing)銷(xiao)商帶來非常重要的機遇(yu)。
第四，要抓住新營銷帶來的新機遇
營(ying)銷變了(le)，傳(chuan)統營(ying)銷手(shou)段(duan)不(bu)行了(le)。最近一(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)第三方機(ji)構調研了(le)家(jia)(jia)(jia)(jia)家(jia)(jia)(jia)(jia)悅(yue)青島公司的(de)數據，家(jia)(jia)(jia)(jia)家(jia)(jia)(jia)(jia)悅(yue)現(xian)在(zai)規模是(shi)(shi)400多(duo)億，在(zai)青島布局了(le)60多(duo)家(jia)(jia)(jia)(jia)店，目(mu)前(qian)其(qi)門店的(de)促(cu)銷占比(bi)由原(yuan)來的(de)30%-40%回(hui)落(luo)到10%。現(xian)在(zai)的(de)促(cu)銷銷售占比(bi)回(hui)落(luo)到10%，并不(bu)是(shi)(shi)說家(jia)(jia)(jia)(jia)家(jia)(jia)(jia)(jia)悅(yue)不(bu)做促(cu)銷了(le)，而原(yuan)來的(de)促(cu)銷手(shou)段(duan)已經不(bu)管(guan)用(yong)了(le)，這是(shi)(shi)當前(qian)特(te)別(bie)需要思(si)考(kao)或者必須(xu)面(mian)對(dui)的(de)事。
目前(qian)整個營(ying)銷(xiao)(xiao)要做(zuo)什(shen)么(me)樣的轉換呢(ni)？商(shang)品營(ying)銷(xiao)(xiao)轉換為顧(gu)(gu)客營(ying)銷(xiao)(xiao)，通過(guo)商(shang)品營(ying)銷(xiao)(xiao)做(zuo)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動價值(zhi)不大，可以說未(wei)來(lai)(lai)(lai)越(yue)來(lai)(lai)(lai)越(yue)沒有價值(zhi)。怎(zen)么(me)做(zuo)促銷(xiao)(xiao)？面(mian)向顧(gu)(gu)客的促銷(xiao)(xiao)，這是(shi)未(wei)來(lai)(lai)(lai)的方向，未(wei)來(lai)(lai)(lai)衡量企業包括(kuo)經銷(xiao)(xiao)商(shang)企業，營(ying)銷(xiao)(xiao)能力強(qiang)弱(ruo)的標準是(shi)什(shen)么(me)？你(ni)的價值(zhi)顧(gu)(gu)客有多(duo)少，你(ni)的顧(gu)(gu)客價值(zhi)有多(duo)高。
目前要(yao)(yao)轉(zhuan)換營銷(xiao)思路就要(yao)(yao)圍繞這(zhe)三方面做(zuo)探討(tao)。第一，簡單來說原來做(zuo)營銷(xiao)只要(yao)(yao)抓(zhua)眼球，現在(zai)(zai)不行了(le)，現在(zai)(zai)要(yao)(yao)講(jiang)如(ru)何營銷(xiao)消費(fei)者(zhe)心智；第二(er)，原來的營銷(xiao)是解決(jue)一時的動銷(xiao)，現在(zai)(zai)是要(yao)(yao)解決(jue)如(ru)何和(he)(he)消費(fei)者(zhe)形(xing)成(cheng)一世的關(guan)系；第三，原來是誘導消費(fei)者(zhe)，不行就做(zuo)這(zhe)些，但這(zhe)些套路消費(fei)者(zhe)已(yi)經非常熟悉了(le)，現在(zai)(zai)要(yao)(yao)做(zuo)的是如(ru)何和(he)(he)消費(fei)者(zhe)建(jian)立信(xin)任關(guan)系，甚至建(jian)立一些終身關(guan)系。
當前來看，其實并不(bu)需要品牌商或經(jing)銷商圍繞這三個方面(mian)做特別(bie)復雜的動作，簡(jian)單來講(jiang)第(di)一(yi)是新(xin)手(shou)段該如何(he)影(ying)響用(yong)戶，第(di)二是有新(xin)的社(she)群模式如何(he)建立客戶信任(ren)，這兩點都是可(ke)以做的比較有效的轉換。
