把(ba)產品輸送到終端，經銷(xiao)商(shang)在(zai)當(dang)地市場起著(zhu)絕對(dui)的主導作用，而(er)門店管理是保證效果的關(guan)鍵一(yi)環。而(er)客戶(hu)經理如何對(dui)經銷(xiao)商(shang)起到助力作用？這13個(ge)關(guan)鍵指標如果心里(li)不清楚，就是眉毛胡子一(yi)把(ba)抓(zhua)，失敗都(dou)找(zhao)不到原(yuan)因！
1、銷售額增長率分析
分析(xi)銷(xiao)售額(e)的(de)(de)增長情況，原則上(shang)說，經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)銷(xiao)售額(e)有較(jiao)大幅(fu)度增長，才是(shi)優秀經(jing)銷(xiao)商，對銷(xiao)售額(e)的(de)(de)增長情況必(bi)須做具(ju)體分析(xi)。
客戶主管應結合市場增(zeng)長(chang)狀況(kuang)、本(ben)公司產(chan)品的平均增(zeng)長(chang)等情(qing)況(kuang)來分析、比(bi)較。
如果一位(wei)經(jing)銷商的(de)銷售(shou)額在(zai)增(zeng)長(chang)(chang)，但市場占(zhan)有率(lv)、自已公(gong)司產品的(de)平均增(zeng)長(chang)(chang)率(lv)不長(chang)(chang)反降的(de)話，那么可(ke)以斷言，我們對這家經(jing)銷商的(de)管理并不妥善。
2、回款統計
分析年度、月(yue)別的銷售額(e)和回款，同(tong)時，檢查所銷售的內容。
如(ru)果(guo)年(nian)度銷(xiao)售額在(zai)增長，但各月份銷(xiao)售額有較大的波動，這種(zhong)銷(xiao)售狀況并(bing)不健(jian)全(quan)。經(jing)(jing)銷(xiao)商的銷(xiao)售額呈穩定增長態勢，對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)商的管理才稱(cheng)得上是完善的。
3、了解企業的政策
客戶主管不能夠(gou)盲目(mu)地(di)追求(qiu)銷(xiao)售額的增長。客戶主管應該讓經銷(xiao)商了(le)解企業的方針，并(bing)且確(que)實地(di)遵守(shou)企業的政(zheng)策，進(jin)而促進(jin)銷(xiao)售額的增長。
一些不正當的做法，如擾亂(luan)市場的惡性競爭、竄貨等(deng)，雖(sui)然增加了(le)銷售額，但損害了(le)企業(ye)的整體利益，是(shi)有害無益的。
因此，讓經銷商(shang)了(le)解、遵守(shou)并(bing)配合(he)企業的(de)(de)政(zheng)策(ce)，是業務(wu)員對經銷商(shang)管理的(de)(de)重要方面。
4、商品的庫存狀況
缺貨情況經常發生，表現(xian)經銷(xiao)商對自己企業的(de)產品不重視，同時(shi)也表明，客戶主管(guan)(guan)與(yu)經銷(xiao)商的(de)接觸不多，這(zhe)是客戶主管(guan)(guan)嚴重的(de)工作失職。
經銷商缺貨，會(hui)使企業(ye)喪失很(hen)多的機會(hui)，因此，做好庫(ku)存管理是(shi)客戶主(zhu)管對(dui)經銷商管理的最(zui)基(ji)本職責。
5、促銷活動的參與情況
經銷商(shang)對(dui)自己公司所舉辦的各種促銷活(huo)動，是否都積極參(can)與并(bing)給予充分合(he)作?
每(mei)次的促銷(xiao)活動都參加，而(er)且銷(xiao)售數量也因此(ci)而(er)增長，表示對經銷(xiao)商(shang)的管理得(de)當。經銷(xiao)商(shang)不(bu)(bu)愿參加或不(bu)(bu)配合公司舉辦的各種促銷(xiao)活動，客戶主(zhu)管就要分析原(yuan)因，制定對策(ce)了(le)。
沒有經銷(xiao)商(shang)對促銷(xiao)活動的參(can)與和(he)配合，促銷(xiao)活動就會只花錢沒效果。
6、訪問計劃
對經銷(xiao)商的(de)管理工作，主(zhu)要是通(tong)過推(tui)銷(xiao)訪問進行的(de)。客戶(hu)主(zhu)管要對自己的(de)訪問工作進行一番(fan)檢(jian)討。
許多客戶(hu)主管(guan)常犯的錯(cuo)誤是，對(dui)銷(xiao)(xiao)售額(e)(e)比較大或與自已(yi)關系良好的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，經(jing)常進行(xing)拜訪;對(dui)銷(xiao)(xiao)售額(e)(e)不(bu)高(gao)卻有發展潛(qian)力，或者銷(xiao)(xiao)售額(e)(e)相當(dang)高(gao)但與自己關系不(bu)好的經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，訪問次數便少，這種做(zuo)法是絕對(dui)應(ying)當(dang)避免的。
7、訪問狀況
客戶主管要對自己拜(bai)訪(fang)經(jing)銷(xiao)商的(de)情況進行分析。
一是制定的訪(fang)問計(ji)劃是否(fou)認真執行(xing)了，如(ru)計(ji)劃每天拜訪(fang)幾家經銷(xiao)商，然(ran)后與實際情況進行(xing)對比(bi)，如(ru)果每個月的計(ji)劃達成率不(bu)高的話，客戶(hu)主管(guan)就要分析原(yuan)因。
二是(shi)客(ke)戶主(zhu)管要做建設性的拜訪(fang)(fang)，即(ji)客(ke)戶主(zhu)管的每次(ci)拜訪(fang)(fang)，都會給經(jing)銷商的經(jing)營管理工作有幫助，經(jing)銷商歡(huan)迎客(ke)戶主(zhu)管的拜訪(fang)(fang)，不(bu)認為客(ke)戶主(zhu)管的拜訪(fang)(fang)是(shi)麻煩，這樣才(cai)算是(shi)成功(gong)的拜訪(fang)(fang)。
8、對自己公司的關心程度
經銷商(shang)對(dui)自己公司的(de)關心程度，對(dui)自己的(de)公司是否保持(chi)積極(ji)的(de)態度，這(zhe)也是對(dui)經銷商(shang)管(guan)理(li)的(de)一個(ge)重要方面。
客戶主管要經常(chang)向經銷(xiao)商說明自(zi)己公司的方針和政策，讓(rang)對(dui)方不時(shi)抱有關心和期望。
9、對本公司的評價
本公司在行(xing)業的(de)(de)地位(wei)對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來(lai)說是否舉足(zu)輕重?換句(ju)話說，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是否積(ji)極地期望增(zeng)加銷(xiao)(xiao)(xiao)售額?客(ke)戶主管應該確立自(zi)己在經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)心目(mu)中的(de)(de)地位(wei)，拿出大企業的(de)(de)綜合素質(zhi)，幫助經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)。
10、建議的頻度
客戶主管負(fu)責的(de)經銷商各(ge)有特(te)色，因此對經銷商的(de)管理也(ye)應配(pei)合經銷商的(de)特(te)點，才能夠做到(dao)事半功倍的(de)效(xiao)果。
每個經銷(xiao)商(shang)應該采取什么樣的戰略，根(gen)據這個戰略，客(ke)戶主管(guan)應該提(ti)出什么樣的建議(yi)等，都必須事先加(jia)以分析。客(ke)戶主管(guan)如果積極地(di)實行經銷(xiao)商(shang)管(guan)理的話，對經銷(xiao)商(shang)提(ti)出建議(yi)的頻度也(ye)會大大地(di)增加(jia)。
11、資料的整理
客(ke)戶主(zhu)管對(dui)于經(jing)銷(xiao)商的(de)銷(xiao)售額統(tong)計、增(zeng)長率、銷(xiao)售目標(biao)等能夠如數家珍的(de)話，即表明(ming)他對(dui)經(jing)銷(xiao)商的(de)管理工(gong)作(zuo)做得很(hen)好，同時對(dui)經(jing)銷(xiao)商的(de)管理也很(hen)完善。相反，客(ke)戶主(zhu)管如果對(dui)經(jing)銷(xiao)商的(de)各種(zhong)資(zi)料(liao)一無所知，只知道盲目推銷(xiao)，即使銷(xiao)售額有增(zeng)加，也是短期現象。因此(ci)，記(ji)錄(lu)、整理經(jing)銷(xiao)商資(zi)料(liao)是相當重要(yao)的(de)工(gong)作(zuo)。
12、協助對終端賣場的管理
盡管終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)賣(mai)(mai)場(chang)是屬(shu)于經銷商范疇，但(dan)由于賣(mai)(mai)場(chang)只(zhi)認生產廠家的(de)品(pin)牌(pai)，他們對生產廠家的(de)感(gan)知(zhi)決定了對產品(pin)的(de)質量、療效和(he)品(pin)牌(pai)的(de)感(gan)覺，所以客戶主管要對走(zou)訪(fang)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)賣(mai)(mai)場(chang)，多與(yu)賣(mai)(mai)場(chang)管理人(ren)員交(jiao)流，聽(ting)取對本公司系列產品(pin)的(de)意見和(he)改進建(jian)議。同時聯絡感(gan)情(qing)。
13、了解競爭對手情況
經(jing)銷(xiao)商平時只埋頭(tou)經(jing)營，缺乏(fa)專業(ye)的市場(chang)研究(jiu)，我們的客(ke)戶主管要結合平時的市場(chang)走訪，細(xi)心觀察和(he)分析(xi)競爭(zheng)產品和(he)競爭(zheng)企(qi)業(ye)在市場(chang)上的各(ge)種表(biao)現，并把情況及時與經(jing)銷(xiao)商溝(gou)通，使他們隨時掌握市場(chang)行情，適當調(diao)整營銷(xiao)戰(zhan)術。
