最近，走訪貴州、重慶等市場，與多位快消品經銷商座談聊天，調研食品飲料市場，發現有的客戶通過幾年的發展，從車輛、團隊及整個硬件設施已經上了一個臺階，年盈利狀況很好，有100萬以上的收入，可有的還在原地踏步，早出晚歸，親力親為的在進貨，賣貨、服務渠道。通過實地調研，得出個人觀點：成功的經銷商，都是在淘汰中發展起來的，在優化中追求賺錢。
為什么說成功者都是在淘汰中發展自己的？其實很簡單，只有淘汰掉不合時宜的產品、車輛、人員，才能有新的產品、車輛、人員等導入，納新吐故就是一種淘汰法則。
經銷商淘汰的方向大體可以分為“上、中、下”的淘汰觀點，今天著力談一下，淘汰的方向、方法、方案、讓更多的經銷商能夠有收獲，快速成長。
對上游淘汰要把握好節奏。
顧名思義，就是對所代理產品廠家的階段性淘汰，大家知道，每個企業都有他的成長期、成熟期、然后到衰退期，每個品類同時也是。就經常講的，手機的出現干掉了常用的照相機，十幾年前，買膠卷，用相機拍照后送到照相館去沖洗相片，現在呢，一款手機完美解決，隨地能拍，隨時能發給朋友。因此，對自己代理的產品，要深入分析一下，這個品類的發展是成長向上的還是逐步向下？消費者是逐步增多還是減少，渠道利率的需求是否在警戒線？有沒有取代的產品出現等。通過分析后，做出決定是保留還是淘汰，利潤率達不到的，就要勇于快速的淘汰掉，這樣，才能有資金、有精力引進更合適的產品在使自我盈利。
對中游環節的淘汰要做到
快消品經銷商中游正常面對的是人員、車輛、倉庫等方面的經營與管理。
首先，對于淘汰的對象首位就是：人。你可能會想，現在招人還非常困難，流動性也大，留還不好留，還要去淘汰人。
這里給大家講個小故事：
說一個老板將一個院子交給一個管家管理。
老板問管家，如果院子里的狗覺得自己吃的不夠好，貓認為自己睡覺的地方不安靜，牛稱自己的工作時間過長，你會怎么辦？
管家說：給狗吃好的，給貓營造一個安靜的睡覺環境，減少牛的工作時間。老板大呼：我院要完！管家驚問：怎么辦？老板告訴他：你要將狼引進來才是解決根源的辦法。
其實講這個故事表達出一個觀點：當你的團隊個別人朝三暮四、抱怨過多、講理由多、不去積極想辦法，就要考慮淘汰掉了，因為改變一個人的難度和時間經濟成本超過找到一個適合干事業的人。送一句給員工：你眼中的地獄也許正是別人心中的天堂。
更何況每個階段人員的能力推動經營的發展能力會有變化，就產生不同的結果；有時候，公司發展會淘汰人員，而員工能力超越公司發展，優秀的人員也會離開，也就是公司被員工淘汰掉。
縱觀各大企業或生意做大的經銷商，在人員上是不斷優化淘汰，只有這樣，團隊才有活力、才有朝氣有激情，更不能將經營的生意放在某一個特別聰明、精明的員工身上，是要放在團隊的建設和體系的完善上。其次是對硬件設施的淘汰上，車輛老化要更換，倉庫不適合自己生意的發展要去換新，淘汰這些，是對自己的負責，更是對他人的負責。
如果生意做不下去了，這些認為非常重要的還會存在嗎？還能對優秀的員工及時發薪水嗎？還能有團隊的存在嗎？
對下游渠道的淘汰要及時個人一直有個觀點：
就是對下渠道不做無效點，只做有效網點；在常規的銷售區域，一般有六大銷售渠道，分別是1、KA類；2、流通類；3、特通類；4、團購類；5、OTC類；6、線上類。
不同的渠道首先面對不同的消費群體，其次是不同的經營戶。這兩個不同點就說明渠道對產品有著不同的需要需求。廠家在研究產品時也會有精準性，比如：很多干吃面產品前期都是對特通上的學校、網吧去導入，像“康王”去屑洗發水，就主打OTC渠道，廣告語更直接：去藥店，買康王！
簡明清晰，筆者公司在2017年推出的豫樹嘿小面、火雞面，主推渠道就是KA類和特通類，并且開拓出洗浴、棋牌室，還有學校、網吧，銷售順暢度好，動銷明顯。這就說明：
渠道選擇重要，同時渠道的淘汰和優化更重要。給一個指標，供參考：
1、有利有量有面的渠道高度重視，就是說：利潤、銷量、排面三個指標都有，就需要老板重點抓起來這樣的渠道，需要親自做服務；2、有利有量有面三個指標，能同時占有兩個的，是可以作為有效網點來維護，服務需要定期來做；3、有利有量有面三個指標，只有一個或者一個也不具備的，就要考慮淘汰。
在渠道上，做生意的人，能力大小不同，就要找到匹配的渠道和優秀的人合作，對于產生的效率效益不合格，欠款退貨現象還多的渠道點，就要勇于淘汰，對于誠信度差，倒貨，亂價格體系嚴重的，就要敢于淘汰他們，淘汰他們更是一種輕裝上陣，也會使自己的生意更健康更穩健。
淘汰，是為了更好的發展，只有淘汰出局過時過季的產品，才能引進更好更賺錢的產品，只有淘汰不合適的人員，才可以為更合適的人員挪出位置，只有淘汰不匹配的網點，才能服務好優秀的網點，淘汰是一種發展必走之路，會干事敢干事又能干事的經銷商定是自我更新、自我優化、自我淘汰的人，不淘汰不使自己發展，就有可能被廠家、被員工、被渠道將你淘汰。
