長久以來，產品動銷一直是經銷商關注的焦點，代理著同樣的品牌，有的經銷商能大賣，有的經銷商卻“顆粒無收”，以至于最后產品積壓過期！如今，電商平臺迅猛發展，傳統經銷商受到了巨大沖擊，影響產品動銷其實有三個關鍵因素——經銷商愿意推、終端店愿意賣、消費者愿意買。只要在這三個方面下足功夫制定相應策略，經銷商一定可以成功！
把握市場趨勢，謹慎選擇產品
經銷商是產品從廠家流通到消費者的第一個關卡，經銷商的選擇傾向和后續運作直接決定著經銷商能否推動該款產品的市場推廣，因此經銷商的選品標準和市場運作能力都需要重新審視。經銷商選擇產品有四個黃金標準值得借鑒。
第一，產品符合品類成長趨勢，具有良好的成長性。隨著社會經濟和購買習慣的發展，快消品品類也在飛速發展，比如飲料行業，從近兩年的數據來看，所有碳酸類飲料的銷量都在大幅下滑，類似酸酸乳的產品，包括娃哈哈和營養快線，銷量也都在持續下滑。消費者的購買趨勢變化導致了品類的趨勢變化。乳酸菌近兩年受到熱捧，很多企業熱炒這個品類，所以消費者的終端教育比較透徹，這樣的品類就會有大幅度的成長。
第二，與公司資源、能力、產品具有完美的匹配度和互補性。
第三，富有競爭力的企業、品牌、產品、價格基礎。
第四，廠家對區域市場操作擁有良好的理念和模式指導。具備強大的業務團隊，并支持對區域市場的必要投入。
除了在選擇新品上重新找準定位，經銷商還要不斷提升運營管理、銷售管理、庫存管理等方面的能力，根據市場動態隨機應變，時刻掌控產品在本地市場的發展趨勢。
提高渠道匹配度，推動產品動銷
隨著市場不斷發展，終端店已經成為經銷商掌控本地市場的王牌資源，如何找到適合自己的終端店并努力維護就顯得尤為重要。雖然終端渠道是經銷商最大的資源，但并不是所有的渠道都適合銷售某個產品。經銷商首先要通過對產品屬性、目標消費人群的分析，做好產品和渠道的匹配度的研究，在服務區域內鎖定適合銷售新品的終端店，才能有利于產品的后續推廣。
在開發終端店的過程中，經銷商經常會出現開發順序錯亂的問題。我們可以簡單將終端分為如下四個種類：A類網點：同類產品銷量大，同時一線品牌銷量最大的店；B類網點：同類產品銷量大，二三線品牌占主導的店；C類網點：同類產品銷量一般；D類網點：同類產品銷量少。這四類中，D類網點最容易開發，所以大部分業務員首先選擇該類網點，最后嘗試性開發難以開發的終端，這樣的做法無疑為將來動銷帶來難度。
經銷商應該努力扭轉業務員的觀點并加強培訓，努力開發好A類網點，因為終端的質量比數量重要，切忌只要數量不要質量，不要相信鋪貨率最大化就能把產品賣好的理論，尤其是對于新產品的推廣。
產品進店以后，如何提升終端的銷售欲望呢？利益、壓力和客情是影響終端銷售的三個核心因素，這就為刺激終端銷量增長提供了解決思路：經銷商要控制好零售價格，保證利潤空間，所以經銷商在和廠家合作時一定不要殺價，因為價格越低，終端越難賺錢；根據各個終端的實際情況合理壓貨，A類終端銷量大，所以一定要將產品壓進去，同時占用大筆終端貨款也能扼住競爭對手的喉嚨，而小網點不適合壓貨，會造成動銷不暢；通過提高服務質量等方式夯實與終端的客情關系。
多管齊下，刺激消費者購買欲望
實惠、陳列、售點氛圍、導購員、推廣活動、新鮮度、品牌度，這些因素都影響著顧客購買新品的熱情，品牌度為企業打造，經銷商可以在其他方面下功夫達到提高銷量的目的。
一、讓消費者感覺到實惠。消費者不買便宜的產品，只買占便宜的產品，品質是根本保障。借助互聯網平臺，市場對產品質量有了更高的要求，產品口碑宣傳速度快，所以經銷商代理優質產品才能真正培育消費者。
二、做好終端陳列。數據顯示，一個好的位置能無形中提高30%的銷售額，產品會因為陳列做得好給消費者留下動銷快的第一印象，消費者可能會跟風購買。陳列設計時最好遵守四個核心原則：陳列在最容易看到拿到的位置；貨架堆頭要飽滿；最賺錢的產品要放在最突出的位置；產品要集中擺放、用足物料。
三、做好售點氛圍。充分使用店外展板、海報、條幅、陳列箱、店內展示板、三角價格牌、爆炸簽、手提袋等物料。
四、加強店內導購員的推薦。在超市性質的終端店里面，導購員是產品推薦的核心因素。經銷商可以通過給予導購員提成等方式促進產品在該賣場的銷售。
五、開展推廣活動。通過品嘗銷售、促銷售賣等方式使顧客體驗占便宜的心理。店外推廣也是一種很好的方式，尤其是消化臨期品，過了一半保質期的產品便不得不面臨消化處理，過了三分之二保質期的產品則必須甩掉，否則虧損將越來越大。
六、提升產品新鮮度。通過產品的生產日期可以大致獲知產品的流轉速度，在理性消費的驅動下，消費者會更青睞新鮮產品。通過活動處理和不斷調貨保持產品的新鮮度可以有效避免不必要的損失。
靠攏互聯網，全面升級
隨著京東、天貓、蘇寧易購、1號店等主流購物網站的進一步升級，以及微信等移動互聯工具的橫空出世，互聯網對市場的影響愈發明顯：一方面，宏觀經濟下行，需求萎縮，傳統商業舉步維艱；另一方面，互聯網思維和年輕娛樂化營銷主導下的新型商業模式高歌猛進。互聯網思維對傳統產業的顛覆性創新改造已是大勢所趨，在這種模式下，廠家會盡量減少中間環節，傳統經銷商處于尷尬局面，不少經銷商也開始主動“+”互聯網，以期在互聯網風口實現自身轉型發展。那么，傳統經銷商該如何利用互聯網？
首先傳統經銷商要變革商業思維和商業模式，從完全做終端店的禁錮思維中走出來，經銷意識從服務終端轉化到利用互聯網媒介服務消費者，但不是所有的產品都適合在互聯網平臺直接銷售，比如飲料將互聯網作為吸引消費者的端口，但沒辦法解決線上銷售問題。
在增強互聯網的基礎之上，傳統經銷商還要多渠道聚焦消費群體。不斷與消費群體溝通增加黏性，最終完成銷售。
