經銷商發展中最大的障礙就是管理模式的升級，沒有好的管理模式，只會讓經銷商的發展遇到更多的瓶頸。家族式管理是經銷商發展過程中最大的障礙。如何突破家族式管理，成為經銷商做大做強所必須面對的問題。
很多經銷商在剛開始的時候都是夫妻店形式，隨著生意越做越大，就開始吸收自家親戚加入。所以發展到一定程度，經銷商的公司就陷入老婆管財務，叔叔管倉庫，侄子管業務的家族式管理模式。在發展前期，家族式管理能增加公司的凝聚力，緩解公司人才緊缺的問題。但是家族式管理的弊端也是很多的。
對經銷商公司的人才培養造成影響
企業壯大需要更多人才，七大姑八大姨全都招進來估計也不夠用，所以經銷商發展壯大還是要依靠外來人才。但是家族式的管理模式容易讓員工沒有歸屬感，缺乏忠誠度，所以經銷商招到的人很難留下來。新員工進公司最先見到的就是老板的叔叔，老板的侄子，聽到最多的肯定是老員工說誰誰是老板的叔叔，為人怎么樣，今天又做了些什么之類的，對公司的第一印象就是這是個家族式公司，很不正規，對自己在公司的前途就沒了希望，更談不上什么忠誠度了。
不利于形成現代化的管理機制
經銷商家族式的管理往往都是幾個親戚湊在一起，商量一下，公司的事情基本上就算定了，有很大的隨意性。另外，經銷商的親戚往往沒有明確分工，都是誰看見什么不順眼就要去管一管，員工都不知道該聽誰的。這樣就造成了管理上的混亂。
不利于公司長遠發展
隨著公司的壯大，公司的元老人物差不多都是老板的親戚，對利益分配難免產生分歧。
山西晉鑫商貿李老板說，他的公司剛剛成立的時候只有他們夫妻加上妻弟三個人，隨著公司的發展壯大，又陸續有親戚過來幫忙。剛開始大家還能齊心協力，以公司大局為重，但是隨著錢越賺越多，各個親戚之間的關系也越來越差，經常為了一點小事互相慪氣，以致影響了公司正常工作。最后干脆因為利益沖突大打出手，都是親戚，他又不能有所偏向，只能委婉地把公司的親戚勸退了。但是這幾個人一走，公司的正常業務都受了影響，以前積累起來的客戶關系只能從頭再來。現在公司的業績一直上不去，跟這個有很大關系。
擺脫家族模式要趁早，早做準備，早下手。在經銷商創業初期，家族模式有利于經銷商快速發展，但是經銷商老板必須意識到這樣的發展模式只適用于創業階段，長久的發展必須依靠專業的管理和完善的制度。所以經銷商在謀劃擺脫家族模式管理時，要趁早想好自己的解決方法，等到出現問題再去解決恐怕為時已晚。
經銷商要對自己公司的發展有初步設想，為自己的公司制定一個長期的發展規劃。例如公司業務的擴展，經銷商是想做專業的經銷商，還是向生產商轉型，又或者是做渠道下沉，做終端商。只有明確了自己的發展方向，公司制度、管理、部門設置等問題才能更有針對性。另外，經銷商還可以有針對性的考察員工，尤其是自己的“親友團”，給他們在公司的前途有一個合適的定位。擺脫家族式管理模式可以從以下四個方面著手。
01建立人才培養機制
經銷商必須看到靠親戚幫忙只能是一時的，公司的長遠發展必須靠外來人才。更多的外來人才首先是滿足公司長遠發展對人才的需要，另一方面也是引入競爭機制，給老員工和自家親戚施加壓力，讓他們知道人外有人，天外有天。這就需要經銷商從一開始就建立合理的人才培養機制。
現在很多經銷商喜歡用老人帶新人的模式培養新人，這樣能更快地幫助新員工熟悉業務，但是弊端也很明顯，老員工為了自己的利益，都會有所保留，新員工的成長受到限制，甚至因為難以融入公司而辭職。另外，如果公司屬于家族式管理，家族成員甚至會利用新人拉幫結伙，組織小團體，對公司團結造成影響。所以，經銷商必須明白新人培訓是必須的，通過培訓必須對新員工進行公司文化的貫徹，讓員工知道他是在為公司工作而不是為某個人工作。
經銷商公司最缺乏的就是業務員，能不能找到好的業務員將在一定程度上決定經銷商的經營狀況。經銷商業務員都是比較辛苦的，經常到處跑，這也是為什么現在經銷商招不到業務員的主要原因。在創業階段，經銷商的員工都是自家親戚，那時候為了公司業務大家能團結在一起，工作起來還是比較賣力的。但是隨著公司業務的擴大，這些原來跑業務的親戚都提拔當了領導，大家都帶著自己的徒弟跑。 但是人難免都有私心，覺得自己能掙到錢就行了，所以就不想花太多力氣培養自己的新人，這也是導致經銷商公司新人難以成長的主要原因。經銷商不妨想辦法激勵老員工培養新人，例如將新人業績也算在老員工的考核之內。
另外新人成長之后，經銷商要舍得提拔，做到任人唯才，給后來的員工充分發揮的空間。
02制度化管理，嚴格執行，老板言出必行
為了防止家族式管理的弊端，很多老板都制訂了詳細的規章制度，但是有了規章制度難以實行使制度成為一紙空文。所以經銷商老板對規章制度的執行一定要堅決，公平公正，對待家族成員也要一視同仁。
03聘請職業經理人，敢于放權
現代企業管理再也不是老板事必躬親的時代了。隨著公司業務擴大，公司各項繁瑣的事務讓老板們焦頭爛額，顧了東頭忘了西頭，把自己累的夠嗆不說，還不能面面俱到。所以經銷商公司發展到一定階段，適當放權，聘請職業經理人幫自己管理公司是公司發展的必然趨勢。經銷商放權也是公司擺脫家族模式的重要一步。
但是聘請職業經理人所面臨的問題就是如何處理老板和職業經理人的關系。很多商貿公司老板請來了職業經理人，但是公司的元老和老板的“親友團”對職業經理人不感冒，導致經理的決策難以實行，反而起到了相反的效果。所以，經銷商在找到職業經理人之后，不應急于授權，而是首先讓這個經理人慢慢融入公司，給他適應和了解公司的時間，同時也給員工適應經理人的時間。然后再慢慢改革，逐步授權，達到充分放權的目的。
04因人而異，為“親友團”謀出路
經銷商公司有了完善的制度之后，如何妥善安排自家“親友團”才是真正讓經銷商老板頭疼的事情。這就需要經銷商對自家親戚的個人能力和為人有基本的認識，為這些“親友團”找到合適的出路。
對于那些業務能力突出但是難以管理的親戚，可以給他離開公司自己單干的機會，例如把親戚發展成自己的二批商，讓他自己做老板。這樣既有利于防止他自恃能力、不服管理、對公司團結造成影響，還可以增強自己對二批市場的控制。
對一些能力相對不太突出的家庭成員，可以給他們一些不太重要但是自己又不放心交給別人的職位，例如倉庫管理，配送管理等。
對于那些在公司已經形成負面影響但是又不好意思辭退的親戚，經銷商老板可以讓他入股，以入股為代價，讓這種難以處理的親戚離開公司，自謀生路。這樣既可以讓經銷商不至于難以做人，也有利于公司發展。
