俗話說：得終端者得天下，這句話遠遠不是看起來這么簡單，得到了比較棒的終端，還要面臨更多的難點：例如終端推廣積極性的問題，例如消費自點率的問題，再例如陳列技巧的問題……而往往看上去不起眼的陳列，成為決定終端成敗的關鍵：
在消費品特別是快速消費品行業，商品陳列的好壞是促成產品銷售的“最后一公里”，沖動性購買很容易受外界消費環境的影響。
而目前正是進入6月旺季，這個時候，說說陳列，很有必要！
臨門一腳！或許你與成交只差一個好的陳列
終端陳列聽上去細枝末節，不影響大局，其實不然。除了在商超，其他渠道煙酒店、餐飲渠道都不可忽視，簡單總結來看：
一、沒有陳列就沒有銷售，
陳列好壞直接影響到產品銷售
如果說產品、包裝、價格是終端賣場中必不可少的因素的話，那么產品在終端賣場陳列對于產品占領終端也是至關重要的一個因素。當顧客購買產品時，他會非常注意售場環境的布局和產品陳列帶給他的視覺效果：如果產品擺放缺乏美感甚至雜亂無章，可能無法激起顧客的購買欲望，如果產品擺放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消費者的眼光，也不可能提高其銷售業績。而良好的產品陳列與展示應該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對產品產生興趣、信任感并刺激其購買欲望。
二、終端陳列能夠提升企業形象，
樹立品牌影響
有好的產品和包裝只能說是銷售達成的第一步，關鍵還要看如何把產品進行組合，形成最優的陳列。決戰終端并非單純的血拼價格，跳入“紅海”，終端是企業實現銷售和樹立品牌形象的一個重要戰略要地，因此做好終端的基礎陳列不僅可以提升銷量，還可以樹立產品和企業的形象。
三、引導消費者消費，
對競品進行終端攔截
經研究發現，消費者的購買行為多為無計劃消費即沖動性消費——看到產品實物陳列或促銷信息等臨時決定購買，生動化可以提高產品的展示效果，激發消費者的購買意愿，終端陳列也是影響消費沖動性購買的重要因素之一，再配合好導購人員的促銷，能夠對競品進行有效的終端攔截。
就問一句：當你買一些單價不高商品的時候，有多少次最終買了與最初目標不同的產品，亦或是最初根本就沒有意向品牌……
陳列資源，要靠搶，靠無賴，靠……
每個終端的陳列資源都是有限的，甚至是稀缺的，特別是在競爭激烈的當下，成了企業的兵家必爭之地。而怎么以“較小的成本獲取較大的終端資源回報”，這是個技術活：
一、費用購買，最為普遍的方式
特別適用于新進品牌，因為新品牌的市場知名度低，零售終端基本不可能給新品牌較好的陳列位置和特殊的支持，因此新的品牌為了做好市場的推廣，一般在推廣初期對資源的投入會較大。當然，從另一個角度來看，花錢拼的是勢力，而更高明的方式難道不是不用花錢或者是少花錢，也一樣能爭取到更好、更多的陳列資源。這才是我們銷售人員更為關注，也更應該修煉的地方。
二、業務員的個人能力，
這一點要重點說說
（目前無論是企業還是經銷商，都強化了業務隊伍）產品在終端的表現好壞很大一部分取決于與終端的客情關系，而客情關系的好壞很大程度上取決于業務員的個人能力。無論企業的管理制度有多么先進，但最終還是要落實到人來執行。因此，要想做好終端基礎陳列工作，業務員的個人能力就顯得十分重要，總結來看四個點：
1、堅持到底，永不放棄的念頭：終端老板每天要處理很多事情、見很多業務員，要想他們一次就能記住你是誰是哪個公司的業務員幾乎是不可能的事情，特別是在對方對你不是很熟悉的情況下，要求對方給自己調整陳列是很難一下子達到的。沒別的辦法：只有頻繁地跑，跑，跑……
2、不斷學習，成為行業的專家：成為終端門店主管在管理方面有建設性的顧問，能為其提供有說服力的終端建設方案或品類管理思路，解決其在工作中存在的難題，這樣才是剛需，也才能得到主管的信任，獲得更好的資源。學吧！
3、要“無賴”：在同門店相關人員溝通陳列調整無效后，可以知會一下理貨員，然后自己動手調整陳列位置，有的門店不是真正的想拒絕陳列調整的要求，有的是因為怕麻煩，調整后一定要注意保持整齊和整潔。（注意：這一點適合標超，不適用于大賣場，同時要注意對“度”的把握，不能操之過急，讓門店人員產生反感。）
4、察言觀色，抓住弱點，巧妙迎合：由于終端的強勢地位，導致很多的門店管理人員態度強硬蠻橫，自以為是。有的主管喜歡當“老師”，抓住廠家業務員總要大肆教育一番，擺弄自己的能力；這個時候對方愛當老師就當老師去吧，你只管認真的聽，善于抓住對自己有利的話語，然后假裝不懂謙虛求助，這個時候十有八九可以獲得成功。
三、以銷量和利潤來獲得終端
對廠家的陳列傾斜和支持
客情關系好壞最根本的是建立在良好的銷售業績上的，沒有銷售業績的支撐，再有能力的業務員、再好的客情也是不牢固的。
四、以促銷活動為條件，
爭取陳列上的支持
促銷方案要有說服力，要能告訴門店促銷能夠給他們帶來什么利益，這樣才能獲得門店的陳列支持，最好是要求促銷方案詳細化，做成PPT進行演示；
五、關注零售終端及競品動態，
把握時機調整擴大陳列
有的超市會根據不同的季節對貨架進行調整和盤點，這個時候就是爭取更好位置和更大面積的最好機會了。超市貨架調整和盤點的時候為了不影響正常的銷售一般會選擇在晚上，同時人手也是比較缺少的，如果這個時候能夠及時幫助超市調整，他們通宵你也跟著通宵的話，你想把陳列擴大一點位置好一點難道就實現不了嗎？（知識點！知識點）
六、日常拜訪中的陳列搶占
了解競品對該超市的拜訪時間，調整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面，及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導致排面下降。
整合各方資源，陳列也是個系統活兒
如何做到陳列效益、利益的最大化，可能你需要：
1、強化對相關人員銷售技巧和生動化陳列培訓，這沒什么好說的；
2、講原則。陳列的基本原則主要圍繞“三到”：即看得到、買得到、拿得到，主推產品一定是黃金位置。
3、關注競品、適時調整。小品牌要盡可能“傍大款”：對于品牌知名度較低的品牌要緊貼第一品牌，利用第一品牌的知名度和關注度來提升產品被消費者接觸的機會；同時對于行業領導品牌要避免和雜牌產品陳列在一起，降低自己的身份。有一條遠離原則很重要：在同等規格、品牌影響力相當的情況下，不要把產品陳列在對手性價比較高的產品旁邊，從而給消費者留下昂貴的印象。
4、保持貨架產品的飽滿而不爆滿。一定要避免補貨時把貨架補得滿滿的，甚至拼命的往里塞。保持貨架的飽滿是必要的，但是要把握一個度，不要讓產品爆滿，不要讓消費者很艱難才能從貨架拿出你的產品，很多消費者都不會有這個耐心的，要讓他們一伸手就能輕易拿出產品，所以在補貨的時候可以拿掉最外面一層的產品，這樣不僅能方便消費者的獲取，同時可以給消費者造成一個產品動銷的感覺。
5、只有更好，沒有最好。一定要對陳列面和位置抱著“貪得無厭”的心態，每天的工作就是要盡量擠壓對手的陳列面積，擴大自己的面積；搶占有限的陳列資源后，使得對手有進店沒陳列，把對手的產品壓死在倉庫里面。
6、陳列無終止，唯靠執行力。爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，終端陳列效果的維護靠的是業務人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力；哪一個廠家供貨更及時，業務人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占競品的陳列位。
最后說說
有一種陳列叫做“別人家的”
希望你的陳列同樣如此
