這幾年，經銷商總是夾在“等死”和“找死”的各種論斷當中，誠惶誠恐。
尤其快消B2B平臺的迅速崛起，讓經銷商更加擔憂手里的飯碗，2016年某酒類B2B平臺因為竄貨殺價遭牛欄山經銷商堵門事件猶歷歷在目。在轉型成風的今天，很多經銷商又恨又怕：被消滅，還是被收編？其實你還有一個選擇：用企業家精神來武裝自己，讓自己深深扎根進土里，誰也動搖不得！
何為企業家精神？經銷商應該具備哪些企業家精神？本文將為您一一解讀。
不敢冒險，何談進步
美團創始人王興曾說過，對“企業家精神”印象最深刻的定義是：entrepreneurship is the pursuit of opportunities without regard to resources currently controlled——企業家精神是對機會的追求，而不考慮目前所控制的資源。這也是經銷商轉型的立足之本：不會小富即安，不會滿腦子都是跟風賺快錢，而是敢于探索和冒險，主動發現并掌握機會。
曾幾何時，飲料廠家們都扎堆在“價格戰”中殺伐，品類也都是清一色的隨大流，缺乏新意。那時的重慶經銷商李總雖然日子過得還不錯，但他對飲料市場卻有自己的判斷：未來消費者對價格的敏感性會逐漸減弱，而“健康”和“個性”才是殺手锏。在其他人還沉浸在“大鍋飯”中時，李總已經開始尋找符合新消費趨勢的產品和廠家了——健康、個性，這不就是宜簡蘇打水么！
蘇打水在當時還是很小的品類，但自誕生之初就自帶健康標簽，李總多番考察后選擇了當地的宜簡品牌合作：宜簡具備天然弱堿性（具有養胃、抗氧化等效果）、零熱量、不含糖、輕口味等特點，在一眾高糖高熱量的飲料當中，就是李總苦苦尋找的答案。
這在當時看來是個“冒險”的決定，李總在推進宜簡的動銷過程中，也確實遇到了種種困難：消費者對蘇打水認知度不夠，不能接受一瓶水要賣到3塊錢的價位，不能適應蘇打水的口感……困難是預想之中的，但宜簡企業在生產、發貨、營銷、政策等方面的完善流程和執行力度讓李總更加堅信他對蘇打水的判斷，即便前期銷量不佳，宜簡仍然全力支持低庫存流轉，保證產品在市場的新鮮度。
參與決策，以點帶面
但是，光敢冒險可不夠，經銷商更得有把“產品當成自家孩子”的覺悟，親自參與到決策當中！
李總在動銷受阻后，便和企業一起研究解決方案，發現宜簡蘇打水面向全渠道的策略有失偏頗。于是，李總改變思路，產品投放先從關系好的事業單位客戶群的店面著手。渠道上有側重，加上夏天廠商聯合針對交通巡警的免費贈送活動等之后，一些終端店逐漸有了回貨，消費者的接受度也越來越高。到如今幾年光景過去，宜簡已經是川渝地區首屈一指的蘇打水品牌，李總也憑此再上一層樓，名利雙收！
每每談及這次親自參與的“轉折戰”，李總總會告訴身邊的人：作為經銷商，終端維護一定要“因地制宜”，切忌一開始就貪大求全，沒有任何前瞻規劃就一股腦兒把網撒下去，不斷試錯和持續服務比首次鋪貨更為重要！
借力企業，牢控終端
近兩年來，B2B平臺對終端的沖擊讓很多經銷商惴惴不安，害怕被消滅掉。誠然，B2B平臺下血本打“價格戰”，作為經銷商很難招架，但“價格”本就不是經銷商的核心優勢——自行運營產品、掌握打造爆品的核心渠道能力才是！
B2B平臺賣貨厲害，但也僅僅是賣貨厲害了。
比如說，宜簡的另一位經銷商項總在掌握終端方面就有自己的一套方法：向終端承諾管退、管換、管調配，并且向企業及時反饋，跟企業不卑不亢、對終端網點注重誠信、兌現承諾。
特別是在產品投放初期，有些終端店客群估算錯誤，導致進貨量過多、消化速度慢，由企業做后盾，經銷商在終端店之間進行產品調配，保證產品日期，引領第二次消費。這里又要提到開頭所說的：敢于探索和冒險，主動發現并掌握機會。B2B平臺上缺失的，就是我們的機會。這個機會，宜簡就站在這兒等著給你！
在宜簡的合作理念中，培養經銷商主觀能動性、灌輸企業家精神一直是很重要的一環。選擇宜簡，你得到的，遠不止一款大勢所趨的好產品而已……
