現如今春節將至，各大企業和經銷商都在為春節(jie)市場(chang)做(zuo)準備，就(jiu)是希(xi)望能(neng)夠(gou)在這(zhe)個(ge)沒(mei)有硝煙的春節(jie)戰(zhan)場(chang)上取勝，能(neng)夠(gou)吸引更多(duo)的消(xiao)費(fei)者(zhe)！那(nei)接下來我們就(jiu)來看下，葡萄酒經銷商六大鋪貨秘訣制(zhi)勝市場(chang)！
動銷率的重要性
判斷經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)運(yun)作一(yi)個(ge)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)好(hao)壞，產(chan)(chan)品(pin)(pin)鋪貨后的(de)(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)端動(dong)銷(xiao)(xiao)(xiao)成(cheng)為一(yi)個(ge)最直接和(he)最重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)指標。因為終(zhong)(zhong)端是消(xiao)費者決定(ding)購買的(de)(de)(de)(de)最后一(yi)個(ge)環節，是經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)獲利(li)的(de)(de)(de)(de)最終(zhong)(zhong)實現，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)運(yun)作好(hao)，終(zhong)(zhong)端可(ke)以引導消(xiao)費、提升品(pin)(pin)牌(pai)形(xing)象、提高產(chan)(chan)品(pin)(pin)流速，為經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)爭取更好(hao)更多的(de)(de)(de)(de)生存空間和(he)資源。尤其是在(zai)葡萄酒(jiu)行業，隨著競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)加(jia)劇，終(zhong)(zhong)端動(dong)銷(xiao)(xiao)(xiao)成(cheng)為經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)所在(zai)市場銷(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)(de)核心(xin)命脈，因此，解(jie)決產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)端動(dong)銷(xiao)(xiao)(xiao)問題(ti)，是提高銷(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)(de)重(zhong)中之重(zhong)。
動銷不力的原因
第一，鋪貨(huo)質量低。單(dan)純(chun)追求鋪市率(lv)，僅(jin)僅(jin)關注在規定(ding)時(shi)間(jian)內完成鋪市家數(shu)，對產(chan)品的(de)(de)目(mu)標(biao)終端沒有進行深入細致(zhi)的(de)(de)了解，導致(zhi)產(chan)品的(de)(de)目(mu)標(biao)群體與購買場(chang)所錯位。如：有的(de)(de)店根本與產(chan)品對不上號，有的(de)(de)店處于半死不活的(de)(de)經營(ying)狀態等。這都導致(zhi)產(chan)品動銷緩慢，致(zhi)使產(chan)品和品牌形象下移。
第二，鋪(pu)而(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)管。鋪(pu)貨(huo)(huo)結束后，終(zhong)端的(de)(de)(de)管理同(tong)樣重要，需要跟進管理和貼身服(fu)務，僅僅鋪(pu)貨(huo)(huo)而(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)去管理，還(huan)不(bu)(bu)(bu)(bu)如不(bu)(bu)(bu)(bu)鋪(pu)貨(huo)(huo)。在(zai)市(shi)場中，鋪(pu)而(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)管的(de)(de)(de)現象比比皆是(shi)。例如，有的(de)(de)(de)終(zhong)端店(dian)貨(huo)(huo)是(shi)鋪(pu)上(shang)(shang)了(le)(le)，但是(shi)產(chan)(chan)品擺放(fang)在(zai)不(bu)(bu)(bu)(bu)明顯(xian)的(de)(de)(de)位(wei)置，顧客注意不(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)；有的(de)(de)(de)是(shi)將產(chan)(chan)品鋪(pu)到(dao)了(le)(le)倉(cang)庫里，而(er)貨(huo)(huo)架(jia)上(shang)(shang)根本沒有貨(huo)(huo)等，終(zhong)端網(wang)點(dian)只有寬度缺乏深度。還(huan)有一種(zhong)情況(kuang)是(shi)，市(shi)場的(de)(de)(de)鋪(pu)市(shi)率(lv)做得是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)錯，但是(shi)只是(shi)網(wang)點(dian)多，而(er)真正(zheng)能(neng)創造(zao)銷(xiao)量的(de)(de)(de)核心網(wang)點(dian)極少。
第三，終端生動化(hua)(hua)乏(fa)力(li)。銷售人(ren)員出工不(bu)出力(li)，看似(si)(si)繁忙(mang)(mang)，實(shi)際上忙(mang)(mang)著跑哪(na)些網點，單純地注重送貨(huo)、結款(kuan)等系列業務(wu)(wu)工作(zuo)，鋪貨(huo)產品的(de)(de)(de)銷量成(cheng)了(le)唯一的(de)(de)(de)目(mu)標，而根本不(bu)認真解決問題。他們每天的(de)(de)(de)工作(zuo)，就是(shi)看店家有(you)(you)沒有(you)(you)貨(huo)，要不(bu)要貨(huo)？看似(si)(si)大家都在忙(mang)(mang)著跑業務(wu)(wu)、但只(zhi)是(shi)做了(le)表面化(hua)(hua)的(de)(de)(de)工作(zuo)，并(bing)沒有(you)(you)完(wan)全地負起責任(ren)實(shi)現渠道的(de)(de)(de)真正暢通。例如，有(you)(you)的(de)(de)(de)業務(wu)(wu)員忘(wang)記(ji)(ji)了(le)產品的(de)(de)(de)陳列和終端生動化(hua)(hua)（企業為了(le)品牌推廣支(zhi)持(chi)的(de)(de)(de)廣宣物料、價格簽、POP、圍膜(mo)、KT板等，市場上幾乎看不(bu)到），還有(you)(you)的(de)(de)(de)忘(wang)記(ji)(ji)了(le)介(jie)紹產品的(de)(de)(de)獨特賣點和個性等。
鋪貨是個技術活
在(zai)鋪貨(huo)過程中講究(jiu)一(yi)定的策略，掌(zhang)握銷(xiao)售技巧，就(jiu)能有效刺激終端客戶進(jin)貨(huo)積(ji)極性，提(ti)高進(jin)貨(huo)概率。
第(di)一，找(zhao)準定位。業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)的(de)主要職責就是(shi)推廣品牌(pai)和產品，作為(wei)業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)需要想盡千(qian)方百計(ji)讓客戶(hu)接(jie)受品牌(pai)，使客戶(hu)訂貨。細(xi)想一下，你(ni)的(de)業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)到底(di)是(shi)業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)還(huan)是(shi)“送貨員(yuan)”？如果把業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)成為(wei)送貨員(yuan)，就很難完成鋪(pu)貨的(de)使命。
第二，準備工作要充分(fen)。鋪貨(huo)前一定要準備好以下一些(xie)工作，比(bi)如對品牌的(de)(de)(de)理解、對產品的(de)(de)(de)充分(fen)了解(規格(ge)、性能、價格(ge)、賣(mai)點、包裝等)、對營銷政策的(de)(de)(de)把握(wo)、對競品的(de)(de)(de)了解、對渠道的(de)(de)(de)調(diao)查分(fen)析等，磨刀不誤砍柴(chai)工，盲目地去鋪貨(huo)，鋪貨(huo)工作就很(hen)難做好。
第三，要有(you)規(gui)劃性。鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)前，一(yi)定要明白(bai)先(xian)(xian)做(zuo)(zuo)什么后(hou)做(zuo)(zuo)什么，比如先(xian)(xian)鋪(pu)(pu)(pu)城(cheng)區后(hou)鋪(pu)(pu)(pu)鄉鎮(zhen)、先(xian)(xian)鋪(pu)(pu)(pu)超市(shi)后(hou)鋪(pu)(pu)(pu)流通，而不(bu)是(shi)漫無目的的想到哪做(zuo)(zuo)到哪，鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)原則也是(shi)先(xian)(xian)易后(hou)難，先(xian)(xian)從容易的渠道做(zuo)(zuo)起，做(zuo)(zuo)出樣(yang)板(ban)市(shi)場，以(yi)利于更好地(di)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)，提高鋪(pu)(pu)(pu)市(shi)率(lv)。
第四，需(xu)要有耐心(xin)，花(hua)功夫。鋪貨不是走(zou)馬觀花(hua)，而是入木三分，對每(mei)一個終端(duan)(duan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都(dou)(dou)要用心(xin)，都(dou)(dou)要努力(li)，要讓每(mei)一個終端(duan)(duan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都(dou)(dou)看到樣品和(he)(he)包(bao)裝(zhuang)、知道價格和(he)(he)利(li)潤，更要讓終端(duan)(duan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)知道產品的獨(du)特賣點、品牌和(he)(he)產品的美好前景，每(mei)一次拜(bai)訪(fang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都(dou)(dou)要有成效，業務(wu)員越(yue)認真越(yue)負責(ze)，終端(duan)(duan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)越(yue)容易訂(ding)貨，反之業務(wu)員敷衍塞責(ze)，你就別指(zhi)望終端(duan)(duan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)訂(ding)貨了(le)。
第五，鋪(pu)貨是個持久戰。新品(pin)牌新產(chan)品(pin)鋪(pu)貨不能急(ji)于求成，終(zhong)端(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)新品(pin)牌和新產(chan)品(pin)是有(you)個了解(jie)和接(jie)受的(de)(de)(de)過(guo)程的(de)(de)(de)，業務員(yuan)不要指望去推銷一次(ci)(ci)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)答應(ying)要貨了，當(dang)然也有(you)終(zhong)端(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)馬上就(jiu)訂貨的(de)(de)(de)，但(dan)是這畢竟是少數。業務員(yuan)就(jiu)是一次(ci)(ci)、兩次(ci)(ci)、三次(ci)(ci)……直至多次(ci)(ci)去拜訪(fang)終(zhong)端(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，在(zai)拜訪(fang)終(zhong)端(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)時不停(ting)地為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)疑答惑，逐步(bu)建立信任和好感(gan)，最(zui)后形成訂貨，拜訪(fang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)過(guo)程就(jiu)是讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)充分接(jie)受品(pin)牌、接(jie)受產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)過(guo)程，這個過(guo)程急(ji)不得，要有(you)耐(nai)心(xin)和恒心(xin)。
第六(liu)，鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)需要(yao)(yao)(yao)多總(zong)(zong)結(jie)。鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)要(yao)(yao)(yao)做(zuo)好市(shi)(shi)場(chang)日(ri)(ri)記(ji)(ji)(ji)，要(yao)(yao)(yao)學(xue)會分(fen)析、總(zong)(zong)結(jie)、提高，找出合適的(de)(de)(de)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)方法。好記(ji)(ji)(ji)性不(bu)如爛筆頭，記(ji)(ji)(ji)市(shi)(shi)場(chang)日(ri)(ri)記(ji)(ji)(ji)就是要(yao)(yao)(yao)對每天(tian)(tian)的(de)(de)(de)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)情況做(zuo)一詳細記(ji)(ji)(ji)錄，記(ji)(ji)(ji)錄每天(tian)(tian)的(de)(de)(de)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)路(lu)線(xian)、終端客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)詳細資(zi)料(地址、電話(hua)、老板、性質(zhi)、規模(mo)、特色等(deng)(deng))，還要(yao)(yao)(yao)記(ji)(ji)(ji)錄哪些客戶(hu)(hu)訂了貨(huo)、哪些客戶(hu)(hu)沒訂貨(huo)、為什么(me)不(bu)訂貨(huo)、約好什么(me)時候(hou)再拜訪等(deng)(deng)等(deng)(deng)，這樣一則(ze)便(bian)于(yu)完善鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)策略，二則(ze)便(bian)于(yu)市(shi)(shi)場(chang)鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)的(de)(de)(de)計劃(hua)安排。因此建議大家一定寫好鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)筆記(ji)(ji)(ji)，用好鋪(pu)(pu)(pu)貨(huo)日(ri)(ri)記(ji)(ji)(ji)。
