雖然社會在不斷的發展，但是市場競爭也越來越激烈。從2016年開始，一些大品牌在市場上不得不重新尋找代理商，因為原來的代理商說不干就不干了，有的甚至是無預警的，搞得一線業務員很被動。
如果是個別經銷商的行為，可以視為個案。但當這種現象越來越多的時候，就成為一種值得沉思的現象了。
經銷商對大品牌“說不”，
廠家正在失去對經銷商的主導
猶如文中開頭導語所說，這兩年越來越多的經銷商對一些大品牌“說不”，放在兩年前，這是不可想象的事，那個時候，大品牌的代理權是很搶手的。世道變化真快啊！
一直以來，有個似乎只有中國才有的詞匯：管理經銷商。我曾經多次質疑過：客戶難道不是廠家的上帝嗎？我們應該為上帝盡心盡力服務啊，怎么會有“管理”上帝的事呢？
實際上，這表明了中國廠商關系的畸形狀態，廠家處于主導地位，特別是大品牌廠家。
大品牌為什么不吃香了？
過去，大品牌是很吃香的。為什么大品牌吃香呢？因為大品牌能夠為代理商帶來巨大利益。
大品牌帶來的利益，或許不是直接利潤，但一定能間接帶來利潤。因為大品牌經常會淪為“帶貨產品”，大品牌與小品牌搭配，既有銷量也有利潤。
那是一個什么樣的時代呢？我總結為兩句話：井噴式的低端消費，無止境的銷量增長。
那個時代，所有中國企業，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業。只要銷量增長，利潤就能增長。企業的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。
但是這個時代終止于2013年，2013年，中國多數行業達到了銷量歷史最高峰。2014年和2015年，面對銷量下滑，廠家的正常工作就是“搶救銷量”。
怎么搶救銷量？大致有三個辦法：
一是推新品，但這樣做的極少，因為推新品“遠水不救近渴”，而且營銷系統也沒有精力推新品；
二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大，這是多數企業都做過的事；
三是有些基層營銷人員為了救銷量，開新戶、對部分竄貨變相鼓勵。
這些做法，在2014年和2015年，代理商們只能承受。一是廠家強勢慣了；二是大家都認為下滑可能是暫時的。
過去，廠商信奉一個道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。
2014年以后，廠商還在寄希望于擠銷量，大致工作就是圍繞擠銷量展開的。但是，逐步發現，銷量擠不出來了。
直至2017年，代理商們普遍看到，下滑不是暫時的，下滑是轉折點。代理商們看不到未來。當代理商看不到未來時，有些就不再受大品牌的氣了，有了果斷地向廠家說“老子不干了”的勇氣了。
代理商為什么看不到未來？
除了銷量整體下滑外，人力成本的上升也讓代理商們承受不了。
自2003年開始，中國就進入了深度分銷的軌道。深度分銷，實際上有兩大前提：
一是渠道碎片化，只有深度分銷才能解決問題，因為深度分銷的本質是盡可能接近終端、接近消費者；
二是深度分銷是依托人海戰術。依托人海戰術是因為人力成本低。
在銷量增長時，成本的增長是可以暫時忽略的。因為銷量增長可以攤薄成本。當銷量停止增長時，代理商們發現利潤被銷量和成本雙重擠壓。
銷量沒增長，促銷費用的增長擠占了毛利；成本的增長進一步擠占了利潤。
過去，快消品行業代理商的平均利潤大致是3%，平均配送費是7%-8%，這還不算促銷費和管理費用。
過低的利潤，稍微受點銷量和成本影響，就進入盈虧平衡點。對于一些價格透明的快銷品，毛利已經相當低了。
代理商可以承受一年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢。如果兩年看不到賺錢的希望，代理商們就有了“說不”的勇氣。
廠家開始妥協了
過去，廠家面對代理商是很少妥協的。這次，當有些代理商主動“說不”時，廠家竟然妥協了。
因為如果廠家對代理商不妥協，代理商們很容易就不干了。
最初是強勢的代理商“說不”，現在普通代理商也敢“說不”了。
如果“說不”再變得普通一點，廠商關系就要移位了。
大品牌怎么主導代理商？
過去，大品牌主導代理商，我認為有兩個原因：
一是大品牌在營銷方面確實能夠帶領商家進步；
二是大品牌能夠為商家帶來利潤。
但近幾年在互聯網時代更是失去方向，已經沒有帶領商家進步的能力了。在營銷方面失去引領作用，不能帶領代理商們進步。這是大品牌失去主導權的一個重要方面。當然，銷量下滑，利潤下降，廠家無能為力，在高附加值的推廣方面無能為力，也是一個重要原因。
隨著行業封頂，現在廠商都面臨一個問題：怎么在銷量下滑的情況下實現利潤增長？如果解決不了這個問題，大品牌在代理商面前的主導權將進一步喪失。
一線經銷商的聲音：
市場份額和品牌影響決定盈利能力，大品牌也主導著市場銷售，這不僅是經銷商放棄，同樣是廠家的淘汰。2018，新的一年，經銷商的產品結構或多或少都會有所調整，那么，對于以上觀點，經銷商是怎么看的呢？
1、整個經濟環境下滑，區域內流動人口受家鄉惠民政策影響而返鄉，加上一些中小企業效仿大品牌的制作，這些因素都直接或間接導致代理商跟大品牌廠商＂說不＂的尷尬局面。
2、經銷商對上是預付款，對下是現金+賒欠+退換+死帳+墊付費用+營銷所產生的費用。如果是遭遇一個不誠信的廠商，說不干就不干，也許是明智的決擇。
3、當經銷商被廠家惡意透支，當經銷商一旦成為廠家利潤榨取的工具時，他失去的不是客戶，而是民心，那么這個企業也將不會有未來！
4、都是壓貨惹的禍，壓貨是急功近利，簡單粗暴的做法。大品牌上應該架構網點，打通渠道，合理分配利潤，精準分銷。
5、從2015年下半年開始，網商如：京東，阿里零售商，大潤發發到家等等，對中間渠道的爭奪愈演愈烈，在大量資本的運作下，價格倒掛，甚至零售價低于廠家出貨價的情況普遍出現。大品牌反而成了眾矢之的，燙手山芋。
6、做為這個時代的經銷商，一定不要墨守陳規，要審時度勢。把有限的精力和財力投入到有潛力的二，三線品牌上去。
最后，看完以上觀點，你有什么感觸呢，下面在留言處談談你的看法吧！
