我相信每個人都想要成功，但是成功的人沒有幾個，而且很多的成功的人都是在淘汰中發展的，為什么會這樣說呢？其實很簡單，只有淘汰掉不合時宜的產品、車輛、人員，才能有新的產品、車輛、人員等導入，納新(xin)吐故就是一(yi)種淘汰法則。
經(jing)銷商(shang)淘(tao)(tao)汰的(de)(de)(de)方向大體可(ke)以分為“上、中、下(xia)”的(de)(de)(de)淘(tao)(tao)汰觀點，今天著力談一下(xia)，淘(tao)(tao)汰的(de)(de)(de)方向、方法(fa)、方案、讓更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)能(neng)夠有收獲，快速成(cheng)長。
一、對上(shang)游淘汰要(yao)把握好(hao)節奏(zou)。
顧名思義(yi)，就是(shi)(shi)(shi)對所代(dai)理(li)產品廠(chang)家(jia)的(de)階段(duan)性淘汰(tai)(tai)，大家(jia)知(zhi)道，每個(ge)企業(ye)都有他(ta)的(de)成長(chang)期、成熟期、然后(hou)(hou)到(dao)衰退(tui)期，每個(ge)品類(lei)同時也是(shi)(shi)(shi)。就經(jing)常講的(de)，手(shou)機(ji)的(de)出現(xian)干掉(diao)了常用的(de)照(zhao)(zhao)相機(ji)，十幾年前，買膠卷，用相機(ji)拍照(zhao)(zhao)后(hou)(hou)送到(dao)照(zhao)(zhao)相館去沖洗(xi)相片，現(xian)在(zai)呢，一款(kuan)手(shou)機(ji)完美解(jie)決(jue)，隨(sui)地(di)能(neng)拍，隨(sui)時能(neng)發給朋友。因此(ci)，對自己(ji)代(dai)理(li)的(de)產品，要深入分(fen)(fen)析一下(xia)，這個(ge)品類(lei)的(de)發展是(shi)(shi)(shi)成長(chang)向(xiang)(xiang)上的(de)還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)逐步向(xiang)(xiang)下(xia)？消費者是(shi)(shi)(shi)逐步增多還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)減(jian)少，渠道利(li)率的(de)需(xu)求是(shi)(shi)(shi)否在(zai)警(jing)戒線(xian)？有沒有取代(dai)的(de)產品出現(xian)等。通過(guo)分(fen)(fen)析后(hou)(hou)，做出決(jue)定是(shi)(shi)(shi)保留還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)淘汰(tai)(tai)，利(li)潤率達不(bu)到(dao)的(de)，就要勇(yong)于快速的(de)淘汰(tai)(tai)掉(diao)，這樣，才能(neng)有資(zi)金、有精(jing)力引進更合(he)適的(de)產品在(zai)使自我盈(ying)利(li)。
二、對中(zhong)游(you)環節的淘汰要(yao)做到。
快消(xiao)品經(jing)銷商中游正常面(mian)對的(de)是人員、車輛、倉庫等方(fang)面(mian)的(de)經(jing)營與(yu)管理。
首先，對(dui)于淘(tao)汰(tai)的對(dui)象首位就是：人。你可能(neng)會想，現在招人還非常困(kun)難，流動性也大，留還不好留，還要去(qu)淘(tao)汰(tai)人。
這里(li)給(gei)大家講個小故事：
說(shuo)一(yi)個老板將(jiang)一(yi)個院子交給一(yi)個管家(jia)管理。
老(lao)板問管家(jia)，如(ru)果院子里的狗(gou)覺得(de)自(zi)己吃的不夠(gou)好，貓認為自(zi)己睡覺的地(di)方不安靜，牛(niu)稱自(zi)己的工作時間過(guo)長(chang)，你會怎么(me)辦？
管家說：給狗吃好的(de)，給貓(mao)營(ying)造一個(ge)安靜的(de)睡覺環境，減少牛的(de)工作時(shi)間。老板大呼(hu)：我院要(yao)完！管家驚問：怎么辦？老板告訴他：你要(yao)將狼引(yin)進來(lai)才(cai)是解(jie)決根源(yuan)的(de)辦法。
其(qi)實(shi)講這個故事表(biao)達出一(yi)(yi)(yi)(yi)個觀點：當你(ni)的團隊個別人(ren)朝三暮四(si)、抱(bao)怨過多、講理(li)由多、不去積極想辦(ban)法(fa)，就要(yao)考(kao)慮淘汰(tai)掉了，因為改變一(yi)(yi)(yi)(yi)個人(ren)的難度和時間經濟成(cheng)本超過找到一(yi)(yi)(yi)(yi)個適合(he)干事業的人(ren)。送一(yi)(yi)(yi)(yi)句給(gei)員(yuan)工：你(ni)眼中(zhong)的地獄也(ye)許正(zheng)是別人(ren)心中(zhong)的天堂。
更何況(kuang)每(mei)個階段人(ren)員的(de)能力(li)推(tui)動經(jing)營的(de)發展(zhan)能力(li)會有變化(hua)，就產生不同(tong)的(de)結果；有時候(hou)，公(gong)司(si)(si)發展(zhan)會淘汰人(ren)員，而員工(gong)能力(li)超越公(gong)司(si)(si)發展(zhan)，優(you)秀的(de)人(ren)員也會離開，也就是公(gong)司(si)(si)被(bei)員工(gong)淘汰掉。
縱觀各大企業或(huo)生(sheng)意做(zuo)大的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商，在(zai)人員上(shang)(shang)是(shi)不斷優化(hua)淘汰，只有這(zhe)樣，團隊才有活力、才有朝氣有激情，更(geng)(geng)不能將經(jing)(jing)營的(de)(de)(de)生(sheng)意放在(zai)某一(yi)個特別(bie)聰明(ming)、精明(ming)的(de)(de)(de)員工(gong)身上(shang)(shang)，是(shi)要放在(zai)團隊的(de)(de)(de)建設和體系的(de)(de)(de)完善(shan)上(shang)(shang)。其次是(shi)對(dui)硬件設施(shi)的(de)(de)(de)淘汰上(shang)(shang)，車輛老化(hua)要更(geng)(geng)換，倉庫不適(shi)合(he)自己(ji)生(sheng)意的(de)(de)(de)發(fa)展要去換新，淘汰這(zhe)些，是(shi)對(dui)自己(ji)的(de)(de)(de)負責，更(geng)(geng)是(shi)對(dui)他(ta)人的(de)(de)(de)負責。
如果生意做不下去(qu)了(le)，這些認為非常(chang)重要的(de)還會存(cun)在嗎(ma)(ma)？還能(neng)對優秀的(de)員工(gong)及(ji)時(shi)發(fa)薪水嗎(ma)(ma)？還能(neng)有團隊的(de)存(cun)在嗎(ma)(ma)？
三、對下游渠道的淘汰要及時。
個(ge)人一直(zhi)有個(ge)觀點：
就是(shi)對(dui)下渠道不做無(wu)效點(dian)，只做有效網點(dian)；
在常規的銷(xiao)售區域(yu)，一般有六大(da)銷(xiao)售渠道，分別(bie)是1、KA類(lei)(lei)；2、流通(tong)類(lei)(lei)；3、特(te)通(tong)類(lei)(lei)；4、團購類(lei)(lei)；5、OTC類(lei)(lei)；6、線上類(lei)(lei)。
不(bu)同(tong)的(de)渠道首先(xian)面對不(bu)同(tong)的(de)消費群體，其次是不(bu)同(tong)的(de)經營戶。這(zhe)兩個(ge)不(bu)同(tong)點就說明渠道對產(chan)品(pin)(pin)有(you)著不(bu)同(tong)的(de)需要需求。廠(chang)家在研究產(chan)品(pin)(pin)時也會有(you)精準性，比如：很多干吃(chi)面產(chan)品(pin)(pin)前期都是對特通(tong)上(shang)的(de)學校、網吧去(qu)(qu)導入，像(xiang)“康王”去(qu)(qu)屑洗發(fa)水，就主打OTC渠道，廣告語更(geng)直接：去(qu)(qu)藥店，買康王！
簡明(ming)(ming)清晰，筆者公司(si)在2017年推(tui)出的豫樹嘿(hei)小面、火雞面，主推(tui)渠道(dao)就是KA類和特(te)通類，并且(qie)開拓出洗浴、棋牌室，還有(you)學校(xiao)、網吧，銷售順(shun)暢度好，動銷明(ming)(ming)顯。這(zhe)就說(shuo)明(ming)(ming)：
渠道選(xuan)擇重要(yao)，同(tong)時渠道的淘(tao)汰和優化更重要(yao)。給一個指標(biao)，供參考：
1、有利(li)(li)有量(liang)有面的渠道高度重視，就是說(shuo)：利(li)(li)潤、銷量(liang)、排面三個指(zhi)標都(dou)有，就需要(yao)老板重點(dian)抓起來(lai)這(zhe)樣(yang)的渠道，需要(yao)親自(zi)做服務；
2、有利有量有面三(san)個指標，能同時(shi)占有兩個的，是可以作(zuo)為有效網(wang)點(dian)來維護，服務需要定(ding)期來做
3、有利有量有面三個(ge)指標，只有一個(ge)或(huo)者一個(ge)也不具備的，就要考慮淘(tao)汰。
在(zai)渠道上(shang)，做生意的(de)人，能力大小不(bu)同，就要找到匹配的(de)渠道和優秀的(de)人合(he)作(zuo)，對(dui)(dui)于(yu)產生的(de)效(xiao)率(lv)效(xiao)益不(bu)合(he)格，欠款退(tui)貨(huo)現象(xiang)還多的(de)渠道點，就要勇于(yu)淘汰，對(dui)(dui)于(yu)誠信度差，倒貨(huo)，亂價格體系嚴重(zhong)的(de)，就要敢(gan)于(yu)淘汰他(ta)們，淘汰他(ta)們更(geng)(geng)是一種輕裝上(shang)陣(zhen)，也(ye)會使自己的(de)生意更(geng)(geng)健(jian)康更(geng)(geng)穩健(jian)。
淘(tao)汰，是(shi)為了更(geng)(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)發展，只有淘(tao)汰出局(ju)過時過季(ji)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，才(cai)能引進更(geng)(geng)好(hao)更(geng)(geng)賺錢的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，只有淘(tao)汰不(bu)合適的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)，才(cai)可以為更(geng)(geng)合適的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)挪(nuo)出位置，只有淘(tao)汰不(bu)匹配的(de)(de)(de)(de)網點，才(cai)能服務好(hao)優秀的(de)(de)(de)(de)網點，淘(tao)汰是(shi)一種發展必走之路(lu)，會干(gan)事敢干(gan)事又能干(gan)事的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)定(ding)是(shi)自我更(geng)(geng)新、自我優化、自我淘(tao)汰的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，不(bu)淘(tao)汰不(bu)使自己發展，就有可能被廠家、被員(yuan)工、被渠道將你淘(tao)汰。
