幾乎每一個行業都存在第一第二，消費者記住的也基本是前兩名，小三以后人們幾乎忘記，所謂搶占消費者心智也大概是這個意思，每個人的記憶空間尤其是有深刻印象的空間是極其有限的。啤酒行業原來幾乎是每個地方都有一個啤酒廠，現在國內品牌幾乎是雪花和青島的天下，方便面的品種逐步過渡到康師傅和統一，碳酸幾乎就是可口可樂和百事可樂，涼茶就是王老吉和加多寶。從上半年伊利蒙牛的業績來看，乳業的雙寡頭局面日趨形成！ 尤其是伊利營收實現兩位數的增長著實不容易。
1、實力和背景
伊利和蒙牛均屬于國企背景，伊利國際乳業8強，蒙牛第11名。蒙牛被中糧收購后，雖然增長不如以前迅猛，但資源更廣這一點毋庸置疑，盧敏放上任后人員班子調整已經基本到位，從上半年的業績看，與伊利差距不是很大；目前從全國乳企實力看，唯一能接近兩位的就是光明，但從去年人員調整后，光明一度有點亂，雖然今年上半年營收和利潤都實現了增長，營收109億，增長6%，利潤3.66億增長52%，但總體實力和第二名的蒙牛還有2倍的差距。其他乳企差距更大。
2、份額和布局
伊利和蒙牛都完成了去全國化布局，不論是產品還是經銷商都已經非常完善，這也是其他乳企難以超越的根本原因。第三名的光明偏安華東市場，本來通過莫斯利安可以實現全國布局，但由于人員突發調整，全國布局很難快速實現；新希望乳業通過收購當地的乳制品廠，看似實現了全國的布局，但一是覆蓋不夠廣、二是產品單一，只是冷鏈產品難以形成與伊利蒙牛的抗衡。輝山乳業好不容易從東北走向北京、山東、河南，計劃布局全國，但黑天鵝財務造假事件，股票一天暴跌80%，不論是廠價還是經銷商和銷售團隊，銳氣大挫！
3、寡頭的虹吸效應
◆ 1、銷售和盈利大幅領先。630家左右的乳企，但虧損企業超過100家，尤其是16年很多規模較大的乳企如君樂寶等雖然沒有公布具體數字，但據經銷商反饋應該是虧損。伊利2016年銷售606億，盈利56.69億，市場份額占比超過20%，盈利更是中國乳業的茅臺，占行業盈利超過30%。蒙牛銷售雖然不如伊利，但也遙遙領先其他乳企。
◆ 2、發力冷鏈產品，激戰當地鮮奶和酸奶。各地的乳企原本依賴當地的冷鏈、日配鮮奶等占據當地市場，小日子過的比較舒服，但隨著物流的快速發展，以及蒙牛伊利在冷鏈產品的猛攻，其他品牌的日子越來越難過。
◆ 3、高端領跑，低端攻城略地。蒙牛伊利均有兩個百億級的高端大單品，即特侖蘇、安慕希，依然在保持兩位數的增長，排他效應越來越明顯！有了高端的大單品支持，結余費用可以輕松搶占中低端市場，原本其他品牌憑借低價搶占的市場份額會快速被搶占。
◆ 4、城市化加速，客戶和人才資源聚集。很多中小型乳企都是在二三線或者是四五線城市，但沒有及時走向全國甚至沒有出省，造成客戶和人才資源極其有限，一有風吹草動馬上受到影響，如山西的古城乳業，老板幾度易主，現在市場份額大幅縮減。
4、寡頭壟斷下的生存之道
俗話說大樹低下不長草，寡頭壟斷下也是一樣生存極其困難，因此再依靠以前的低價搶占市場已經不太可能，和伊利蒙牛相比不太可能有成本優勢，只有全力以赴打造優質的極致產品、創新營銷才能贏得生存機會，要么被并購依靠大樹生存，要么斷臂求生、向死而生！
◆ 1、打造極致產品。新希望的城市記憶酸奶是一個比較成功的產品，口感包裝概念均均有一定的競爭力；同時筆者自己在當地也買過一個小品牌的酸奶，絕對做到零添加，口感非常好，在當地銷售也不錯。如何做到差異化的設計產品、打造產品，適應當地的消費者需求才是生存的根本！
◆ 2、創新營銷。蒙牛伊利基本都是傳統的代理商，現在又多了一個天貓、京東等電商渠道。中小乳企如果和蒙牛伊利搶占傳統渠道資源簡直是以卵擊石，去年北方市場的君樂寶常溫奶大量退貨、經銷商損失慘重就是典型的案例。相反當地的一個私家牧場，獨立開辟鮮牛奶+面包房的做法，日子過得還可以。所以如何通過互聯網傳播、節約成本，如何利用新零售渠道打造自己的銷售壁壘，培育一批忠實的消費者，才能好好的活下去。
◆ 3、堅持有所為有所不為。很多人都不可避免的陷入產品越多越好、規模越大越好的陷阱。因此中小乳企必須清醒的認識到你的規模現在絕對不可能超越伊利蒙牛，要認可他們的大而且強。中國人口足夠多，消費足夠大，乳業仍然有很大強力，因此如何懂得放棄、真的敢于放棄自己不擅長或者根本沒有優勢的產品，避開主流消費，隨著消費多元化、快速升級的大勢，專注做小而美的產品，聚焦一點，打透市場，培育自己的核心優勢，一樣能生存的很好！
