“天一熱，瓶裝水的生意就來了。現在每天裝裝車，理理貨，雖然辛苦，心里卻非常舒坦。”見到孫周時，他剛從市場上回來，滿臉大汗，卻藏不住內心的喜悅。2010年山西陽泉周正商貿有限公司（以下簡稱“周正商貿”）成立之后，緊接著第二年便接手了怡寶的代理權。可以說，怡寶見證了孫周從艱辛走到順暢的所有日子，孫周也將怡寶推廣到所轄市場的大街小巷。談及這些年運作怡寶的訣竅，孫周一一道來。
推行共享理念，讓利終端才能打開市場
孫周告訴食品商小編，之前怡寶的強勢市場在南方，而北方市場則盤踞著康師傅、農夫山泉等知名品牌，消費者對怡寶的認知度較低，推廣起來壓力很大。但看到怡寶在南方市場的發展勢頭強勁，孫周又忍不住動了心，想要試一試。
“前期推廣工作異常艱難，因為終端認為怡寶難以動銷，所以很少有人愿意在它身上花費時間和精力，好在怡寶前期贈送了很多免費的展示架，我們一一送到終端門店，并贈送8瓶水試銷，剛好可以放滿展示架。通過這樣的手段和本地終端逐漸建立起了客情。”孫周回憶道。
孫周認為，做市場一定要懂得共享和讓利，只有為終端考慮更多，后者才愿意和經銷商深度合作。從進入食品行業起，孫周一直沒有改變站在終端思考問題的習慣。在夏季到來之前便會加緊針對冰柜陳列進行排查和建設，每年新增冰柜400多臺，目前投入整個市場的總量已有近3000臺，覆蓋了絕大部分人流量密集的終端網點。
當然，在搭建終端網絡的同時，對消費者的品牌教育也不容忽視。眾所周知，怡寶的品牌推廣主要是從體育賽事切入的，在央視體育頻道的大規模廣告投放起到了積極的引導作用。而孫周也沒閑著，頻頻贊助本地賽事，同時每周末在社區內開展推廣活動，免費發放怡寶水，并引導消費者到最近的終端店購買。尤其值得稱道的是，在各大瓶裝水品牌尚未重視割箱陳列的時候，孫周便早已在終端門口通過這種方式來吸引消費者關注。再加上大量的戶外海報，怡寶最終在2015年實現了爆發式增長。
精耕二批商，維護市場不放權
伴隨著渠道下沉理念逐漸深入人心，深度分銷正在被越來越多的經銷商所重視。目前，怡寶在市區內交由周正商貿親自開發，周邊縣域市場全部交給了二批商。
在孫周看來，深度分銷的精髓是更加注重分銷商的開發與維護，不過由于消費水平的限制，有些地區很難起量，比如鄉鎮市場仍以1元水為主導，怡寶的2元售價很難被廣泛接受，所以孫周選擇暫時放棄，主攻市區和縣城。
“在開發二批商之前，我們會先做好虧損兩個月的心理準備，將當地各個終端的門店面積、銷量等各項數據優化、完善，然后轉交給二批商跟進。之后每隔20天拜訪一次，主要考察終端的鋪貨、陳列等情況。”孫周介紹道，“做好終端維護，二批商也會從中受益，對于雙方深度合作有好處，也將對今后新品推廣起到推動作用。”
除此之外，孫周獨特的服務模式也為市場開發、維護提供了保障。如今很多年輕員工不愿帶著抹布為終端服務，孫周便在當地尋找50歲上下的女性人群，手把手教她們怎么做陳列、如何做維護。不坐班的工作性質深得這個人群的歡迎，而且女性由于特有的心思細膩，會將細節完成得更加到位。與此同時，哪些終端出現斷貨，都會通過微信反饋回來，以便公司隨時掌握市場消費情況，及時進行補貨。
三大策略助力旺季銷量提升
伴隨著氣溫不斷升高，孫周的生意也更加忙碌。結合往年經驗，孫周表示，瓶裝水實現旺季熱銷可以嘗試從以下三個方面著手。
周期性打造樣板市場。孫周認為，一盤散沙似的團隊很難實現大的突破，也會在旺季錯過時機。一直以來，孫周尤為重視打造樣板市場。他以區或縣為單位，集中所有兵力進行市場爆破，之后再將隊伍分散獨自行動，一個月之后再次集中，選擇新市場重點攻克，如此過程不斷循環。
“團隊如果沒有激情容易自暴自棄，理想的方式便是一起打一場硬仗，尤其在夏季旺銷這一點尤其重要。”孫周解釋道。
開展高頻次消費互動。由于具有針對性、準確性、深入性等特點，與消費者互動對實現產品與消費者的快速溝通能起到非常直接的推動作用。孫周是一個很注重細節的人，活動開始之前，他會將品嘗臺、服裝、道具等物件親自檢查一遍。由于互動活動的主角為瓶裝水，所以活動的場景都會以清涼風格為主。
“開展活動之前，一定要通過調查附近的人流量來決定活動區域，并且不同規格的產品應選擇不同的渠道來推廣，比如1.5L剛好可以滿足一個學生一天的飲用量，在校園渠道非常暢銷，所以可以選擇校園內的門店來操作。”孫周介紹道，“同時趣味性也很重要，比如參與游戲互動贈飲、搭贈可以配齊全套的小玩意等等，刺激消費者關注與購買。”
碎片化渠道潛力巨大。瓶裝水市場的競爭加劇直接導致了消費碎片化和鋪貨碎片化，流動攤點等之前容易被忽略的散點渠道，現在也獲得了經銷商更多的重視，孫周便是碎片化渠道的資深開發者。
在孫周看來，瓶裝水在夏季可以做到“無孔不入”：暑假來臨，駕校的人氣上漲，是個不錯的熱銷網點；汽車后備箱常備瓶裝水，和洗車行聯合推廣值得嘗試；燒烤攤人口流動性大，而且瓶裝水是剛需，所以可以深入推廣。
可以看出，孫周是個踏踏實實做事的人，一步一個腳印，在當地全渠道趟開了一片天地。對于今后的發展思路，孫周表示將在渠道精耕上再下一番功夫：一方面，將團隊針對不同渠道拆分開來，將現有渠道做得更精、更細；另一方面，成立新的部門專門開發新渠道，尤其是政府采購等封閉性較強的渠道，通過會議用水等大宗采購帶動銷量和品牌的雙重提升。
