所謂的(de)“終(zhong)端(duan)生(sheng)動化(hua)”就是指(zhi)透過(guo)絕佳的(de)陳列(lie)地點、陳列(lie)位置來(lai)展示產(chan)品和廣宣物料，以吸引消費者的(de)注(zhu)意，并刺(ci)激消費者的(de)購買欲望，簡(jian)單(dan)來(lai)說就是讓(rang)產(chan)品能夠“自我(wo)銷售”。
從渠道形態可以看到，只(zhi)有(you)完成了與(yu)消費者之間的(de)(de)價(jia)值交換，銷售鏈才(cai)真正完整。產(chan)品的(de)(de)銷售，單憑推(tui)力是不夠(gou)的(de)(de)，還應(ying)(ying)結(jie)合拉力的(de)(de)綜(zong)合效應(ying)(ying)。產(chan)品拉力的(de)(de)產(chan)生(sheng)，第一要素就是將產(chan)品以怎樣的(de)(de)形象(xiang)展現在消費者面前，怎樣令它對(dui)消費者產(chan)生(sheng)影響，這就是終(zhong)端生(sheng)動化的(de)(de)意義(yi)。
下面作者以案例(li)的形式與大(da)家(jia)分(fen)享終端生動化如何去(qu)管理和考核。
一、生動化基本要求
（一）生動(dong)化基本原則(ze)
1、第(di)一(yi)視線位/黃(huang)金位置選擇要求：“第(di)一(yi)視線位”是最容易讓顧客看到或拿到的區域，對銷(xiao)量貢獻最大，因此也通常被稱為(wei)“黃(huang)金線”。（圖(tu)示）：
“第一視線位(wei)”的(de)高度(du)區間（150cm~180cm），是所有生動化(hua)工作開展的(de)最佳高度(du)/區域。
“黃(huang)金(jin)(jin)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)”與“黃(huang)金(jin)(jin)線(xian)”同理，“黃(huang)金(jin)(jin)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)”也是最(zui)(zui)容易(yi)讓顧客看到(dao)或(huo)拿(na)到(dao)的(de)區域，也叫“最(zui)(zui)佳(jia)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)”、“顯(xian)眼位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)”。除了“黃(huang)金(jin)(jin)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)”之外(wai)，顧客必經之地，如終端(duan)的(de)出口、入口、收銀臺、吧臺、大廳(ting)中央、電梯口等等，都屬于“黃(huang)金(jin)(jin)位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)”。這些位(wei)(wei)置(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)最(zui)(zui)適宜開展生動化工(gong)作。
2、產(chan)品陳列原則
（1）適用于所有銷售渠(qu)道；
（2）陳(chen)列(lie)方式有：擺臺、吧臺展示、貨架陳(chen)列(lie)；
（3）盡(jin)量選擇(ze)或靠近第一視線位/黃金位置；
（4）陳(chen)列排盡可能做到大(da)、飽滿、明顯、集(ji)中；
（5）同一品(pin)牌(pai)垂直陳列，同一規格(ge)產品(pin)水平陳列；
（6）包(bao)裝從小到大，上輕(qing)下(xia)重，伸(shen)手(shou)可(ke)取；
（7）先進先出的原則(ze)；
（8）瓶(ping)體保持(chi)整(zheng)潔，正標面(mian)向(xiang)消費者；
（9）多點陳列(lie)，增(zeng)加銷售機會。
3、POP使用原則
（1）適用于所有銷售渠道；
（2）張貼盡量選(xuan)擇或靠近第一視線(xian)位(wei)(wei)和黃(huang)金位(wei)(wei)置；
（3）面向消費者(zhe)常走路線、人流主干道密集多幅(fu)張貼(tie)；
（4）原(yuan)則上終端張(zhang)貼數(shu)量不(bu)得(de)低于兩張(zhang)，不(bu)多于四張(zhang)；
（5）海報宣傳產品在售點必(bi)須中有銷(xiao)售；
（6）張貼在(zai)不易被雨淋(lin)到的地方 ;
（7）保證形象，不(bu)得在(zai)廁所、廚房等差陳列區域(yu)張(zhang)貼；
（8）保持畫(hua)面清(qing)潔，張貼整(zheng)潔；定(ding)期回訪、及時更(geng)換補充，避(bi)免(mian)被其他海(hai)報掩蓋(gai)；
（9）執行促銷(xiao)活動期(qi)間，在售點優先張貼(tie)促銷(xiao)活動的(de)宣傳(chuan)海報。
（二）、餐飲(yin)終端生動化標準(zhun)
1、形象店陳列標準
（1）陳(chen)列面必須占酒(jiu)店整(zheng)個酒(jiu)架的(de)50%以上（酒(jiu)店特殊要(yao)求(qiu)除(chu)外）；
（2）所有產品均須集中陳列(lie)；
（3）必須要求外箱和瓶(ping)(ping)體(ti)同時(shi)陳(chen)列(lie)，陳(chen)列(lie)面至(zhi)少為(wei)3瓶(ping)(ping)；
（4）所有產品必須正面朝外；
（5）必(bi)須有(you)明(ming)確價格牌。
2、形象店宣傳工作標準(zhun)
（1）吧臺或酒店存酒處進行箱體展示(shi)，不少于(yu)2箱，包(bao)裝完整；
（2）酒店(dian)大廳醒目位(wei)置必(bi)須擺(bai)放(fang)產品X展架；
（3）酒店吧臺、空白立柱(zhu)、墻(qiang)面等盡量張貼POP;
（4）執行促銷(xiao)活(huo)動期間，必須張貼促銷(xiao)活(huo)動的宣傳海報。
（三）、零(ling)售終端生動化(hua)標準
1、貨(huo)架(jia)陳列標準
（1）靠(kao)近店門(men)口(kou)的第(di)(di)一(yi)節或第(di)(di)二節貨(huo)架；
（2）貨架中(zhong)間位置(zhi)，與(yu)視(shi)線平(ping)齊；
（3）同(tong)類產品(pin)必須集中陳列；
（4）包裝整潔、完(wan)整；
（5）各(ge)規格(ge)產品排面不少于2瓶；
（6）所有產品必須正(zheng)面朝外。
2、宣傳工作標(biao)準
（1）零售(shou)終端柜臺、墻(qiang)面(mian)、門口(kou)兩側(ce)墻(qiang)面(mian)等必須張貼POP或者條幅；
（2）執行促(cu)銷活動(dong)期間，必須(xu)張(zhang)貼促(cu)銷活動(dong)的(de)宣傳(chuan)海報。
二、終端生動化管理與考核
終(zhong)端(duan)生動化(hua)作(zuo)為(wei)河間府酒(jiu)重要的(de)(de)一(yi)項市場基(ji)礎工(gong)作(zuo)，是(shi)河間府酒(jiu)能否順利推廣關鍵因素之一(yi)。因此為(wei)保證此項工(gong)作(zuo)的(de)(de)順利有(you)序開展，營造市場的(de)(de)銷售氛圍，河間府酒(jiu)業公司成立專(zhuan)門的(de)(de)終(zhong)端(duan)生動化(hua)檢查(cha)小(xiao)組，定期對酒(jiu)店(dian)以及(ji)零(ling)售終(zhong)端(duan)的(de)(de)生動化(hua)工(gong)作(zuo)進行檢查(cha)，并形成檢查(cha)記錄和(he)報(bao)告，納入業務主管和(he)業務人員的(de)(de)月度績效考核。
（一）終端生動(dong)化檢查
1、人員組成(cheng)及安排(pai)：市場部(bu)與(yu)銷售(shou)部(bu)分(fen)別安排(pai)一人來負責終端(duan)生動化的建設與(yu)管理工作，定(ding)期對市場的終端(duan)宣傳和(he)展示進(jin)行指導、監督檢查、和(he)考(kao)核。
2、檢(jian)查內容(rong)及(ji)周期
（1）檢查內容(rong)：所(suo)有河間(jian)府酒的餐飲(yin)終端和(he)零(ling)售終端的產品(pin)陳列和(he)廣宣品(pin)使用情況，具(ju)體檢查標(biao)準(zhun)參照上面(mian)“餐飲(yin)終端生動化標(biao)準(zhun)”和(he)“零(ling)售終端生動化標(biao)準(zhun)”部分。
（2）檢(jian)查(cha)周期：檢(jian)查(cha)小組每月必須(xu)對(dui)所(suo)有業務人員負責(ze)的(de)片(pian)區檢(jian)查(cha)一次，每天至(zhi)少(shao)要對(dui)1-2個業務片(pian)區的(de)終(zhong)端生動化進行檢(jian)查(cha)。
（3）終(zhong)(zhong)端(duan)數量：每個片區至(zhi)少(shao)檢(jian)查(cha)20家終(zhong)(zhong)端(duan)，其(qi)中(zhong)餐飲終(zhong)(zhong)端(duan)至(zhi)少(shao)10家，零售(shou)終(zhong)(zhong)端(duan)至(zhi)少(shao)10家。
