傳統的零售終端，包括商超、傳統零售店和特殊渠道，是乳品企業的重要銷售渠道。如何通過精細化管理提升效率，就需要企業做基本功，只有基礎工作做好，銷售提升的事情只是早晚而已。
零售渠道是乳品企業最主要的銷售渠道，企業無論是通過中間商還是直營，產品都要通過零售終端到達消費者手中，零售終端是連接企業與消費者的關鍵環節。乳品的零售終端主要包括三類：
現代商超
現代商超主要包括KA賣場、連鎖超市、連鎖便利店等終端形式。這些終端形式是隨著市場的發展而發展起來的。KA賣場和連鎖超市由于產品齊全，可以滿足消費者一次性溝渠的需求，成為企業必須面對的終端；而連鎖便利店隨著城市化建設的不斷發展而發展。這種形象統一、購買便利的終端分布在城市的各個角落，滿足了消費者方便購物的需要。
由于商超渠道競爭激烈，運作的費用大，而區域型乳品企業擁有的資源相對有限，那么企業該如何運作商超渠道呢？
首先要評估自己的產品。
商超雖然是很誘人的銷售渠道，一般來講也有不錯的銷量保障，但并不是對所有企業都適用。企業必須先要明確自己的產品能否為商超帶來利益，以及自己產品進入商超的目的是什么，這是進入商超取得共贏的基礎。因此，進入商超前，要從產品概念及包裝形式、價格體系、市場支持及盈利能力四個方面來評估自己的產品。
評估過程就是尋找企業自身優劣勢以及與商超的利益共同點，當找到利益共同點之后，企業如果能通過自身的資源滿足雙方需求，就要考慮如何進入商超了。
再者，要獲得商超的認可
當商超需求和自身資源匹配的時候，企業就開始與商超采購談判。但由于自身匹配影響力有限，中小企業進入商超時基本處于弱勢地位。要想在和商超的談判中扭轉對自己不利的局勢，需要通過第三方和現場觀察研究同類競品的盈利能力，談判時替商超考量，并在此基礎上，帶著自己的想法去見導購，陳述自己的優勢，體現出專業性，從而說服對方。
第三，制定合理的政策
產品策略。最好能進入商超的產品空白帶。要考慮的不僅是企業自身的產品線規劃與定位，還要考慮自己的產品在商超產品序列中所處的位置，這決定了商超對企業產品的態度。如果能夠填補商超產品線的空白區域，獲得成功的可能性就很大。這就要求企業必須研究商超的同類產品，包括價格、陳列位置、銷售預估、消費者評價等因素，隨后制定相應的產品策略。
價格策略。價格不是越低越好。制定合適的價格策略，首先要尋找商超的價格空白帶，最好能讓產品滿足商超價格上全覆蓋的需求；其次可以要考慮緊跟競品定價，在保證自己利潤的前提下，讓商超覺得你的產品利潤率比競品高；第三，如果產品具有獨特性，能夠為消費者帶來獨一無二的價值，在定價上就可以高于競爭對手，同時要加大推廣力度以保障有理想的銷量。
促銷策略。要想在商超獲得更多利益，就必須緊跟商超的促銷節奏。首先要把企業的年度促銷計劃與商超溝通并達成一致意見，以便跟上商超的促銷節奏；其次要把促銷活動和銷售目標掛鉤，以便說服采購接受企業所能支持的促銷力度。
最后，以消費者為中心來開展日常工作
要保證消費者看到產品，并被產品吸引。要善于研究每個商超的布局，根據消費者進入商超后的路線提高產品的視覺影響力。例如，在臺階上粘貼產品廣告，在產品貨架前布置POP、吊旗、插卡等輔助宣傳品，以及制作與眾不同的產品單頁等都是可以考慮的手段。
要讓消費者能夠快速了解產品。由于大多數消費者在購買產品時是沒有計劃的，導購人員可以起到很好的促進臨時購買的作用。對企業而言，導購人員就是動態的廣告位和品牌形象，選擇合適的導購員不是越漂亮越好，而是具有親和力、應變能力強的導購員才最好。企業需要對其進行多角度培訓與現場售賣指導，使其能夠展示更專業的形象，用更專業的語言和消費者溝通，讓消費者認識產品。
要讓消費者擁有良好的購買體驗。良好的購買體驗決定了消費者會不會二次購買，同時也決定了消費者對其周圍潛在的消費人群的影響力。對消費者購買體驗的影響主要表現在兩方面：一是產品方面。產品的布局和陳列要有吸引力，要保持產品的干凈整潔；要有能讓消費者互動參與的現場體驗，比如免費品嘗、現場酸奶DIY等活動。二是服務方面。在商超內主要就是導購人員能夠做到微笑服務，準確地介紹產品和乳品知識，讓消費者感覺到導購員更是乳品營養專家。
現代商超是一個系統的銷售終端，談判、產品陳列、促銷引導等各個方面都需要有專業能力做支撐。中小乳品企業只要具備以上環節的專業能力，一樣可以把商超運作的有聲有色。
傳統流通終端
與現代零售終端相對應的就是傳統流通終端，主要包括各種食雜店、社區零售店、面包店等終端形式。傳統渠道最大的特點就是網點多，單點銷量少，管理不規范，這也給乳品企業的管理帶來一定的難度。對中小型乳企來說，在商超渠道資源有限，難以取得競爭優勢，因此，加強傳統渠道的建設對企業尤為關鍵。
規范終端，讓消費者看得見
最重要的是陳列生動化、貨賣堆山。傳統流通終端的位置非常有限，選擇一個陳列位置后，可以在宣傳物料上創新，比如地貼、收銀臺、門口POP等都能傳遞產品信息，這些產品信息是對陳列生動化的有效呼應，能夠吸引消費者的關注，進而產生銷量。
促使重點終端網點多進貨，可以把產品堆放在門口或者顯眼的位置，輔以促銷信息，讓消費者感到這個產品賣得好，不然店主也不會進那么多貨。其次就是給終端店主施加銷售壓力。
在終端店不僅要把貨鋪進去，更重要的是產品陳列生動化、貨品豐滿，這些都決定著銷售的最終結果。
再者要布點結網，占領重點終端
前期的鋪貨工作是為了讓消費者在多個終端能夠看得到、買得到公司的產品，但終端網點的位置有差異，銷量也各不同，企業的資源也應有所側重。那些位置好，銷量好的終端，各個廠家都在爭奪，如何占領它們可以采取以下方法：
（1）利誘法。位置好的終端很難攻克，因為這些終端銷售產品根本不是問題，只要產品有展示就能賣掉。終端店主則更希望借此多向廠家要支撐，多獲取利益。業務人員可以采取循序漸進的方法，拿出不同的政策和店主周旋，只要讓對方感覺到有足夠的利益，就沒有拿不下的終端。
（2）夾擊法。某些終端久攻不下的時候，可以采取夾擊的辦法。先在周邊網點鋪貨并開展適當的促銷活動，特別是同類產品的促銷活動力度要大，最終影響重點終端某些產品的銷量，從而達到布點的目的。
終端鋪貨要做到點面結合、先鋪點再形成面、布點結網，產品無處不在，消費者才方便購買。對于重點終端，必須采取有效措施拿下，這些終端不僅是展示形象的窗口，更是銷售產品的重要陣地。
特殊零售終端
特殊零售終端指出現代渠道和傳統渠道以外的零售終端，例如酒店、醫院、藥店等終端形式。這類銷售渠道具有特殊性，不是常態下的銷售渠道，但也是乳品企業不可忽視的終端渠道。以下列舉幾種特殊終端：
餐飲酒店
餐飲酒店是一種具有封閉性的渠道，消費者在選擇購買乳品時，從酒店直接購買更方便。如果對就餐時飲用乳制品進行引導，餐飲酒店將具有巨大的開發潛力。餐飲渠道還曾經造就了中國乳業的一些先行企業，如妙士等。
旅游景區
對于旅游的人群來說，在景區購物多喜歡購買一些紀念品或特產，如果企業能夠把自己的產品描繪成地方特產在景區銷售，將起到很好的品牌傳播效果。同時，把諸如酸奶之類的產品當成在景區游玩時的休閑零食進行銷售也可以獲得不錯的銷量。
醫院
許多人在探望病人時往往習慣于拎著一箱奶，他們多數情況下是在醫院附近的小店購買的。因此，醫院周邊的傳統終端潛力巨大，應作為特殊終端對待。乳品企業應加大對這類網點的投入力度，給予政策支持，多做門頭和陳列，以便吸引探視人群。
校園超市
學生是乳品消費的重要群體，而校園超市往往是他們購買乳品的主要場所。學生往往乳品消費的習慣，并且容易形成口碑傳播。因此，校園超市的消費潛力十分巨大，乳品企業應加大校園超市的陳列及推廣力度，定期組織各種有吸引力的促銷活動。
藥店
消費者在買藥時，往往也喜歡購買一些營養品，而乳品天生具有營養品的屬性。因此，藥店也應是乳品鋪貨的重點終端。要在藥店終端做好鋪貨和陳列，以方便消費者在藥店購買乳制品的需要。部分城市的藥店可以使用醫保卡刷卡購物，應加強這類藥店的終端建設。
團購
我們把團購也列為特殊終端。員工的社會關系也是一股不可忽視的力量。利用員工關系開發團購業務，除了可以帶來一定的產品銷量外，更可以起到口口相傳的傳播效應。就中小型乳企而言，給予員工一定的政策獎勵，充分調動員工社會資源，積極開拓團購業務，對于做精做深區域市場具有重要的意義。
