小(xiao)小(xiao)的(de)一(yi)根泡椒鳳爪，一(yi)年(nian)竟然(ran)賣出六個億(yi)，這個產品(pin)究竟用了什么真經?更(geng)不可思議的(de)是(shi)，這個一(yi)年(nian)賣出六個億(yi)的(de)產品(pin)，竟然(ran)是(shi)由一(yi)顆小(xiao)小(xiao)的(de)泡椒帶動起來(lai)的(de)?
近日(ri)，有(you)友披(pi)露了2016年年報(bao)。報(bao)告期內(nei)，有(you)友食品完成營收(shou)(shou)8.27億元，同比增長(chang)(chang)(chang)10.04%，其中泡椒(jiao)鳳爪產品營收(shou)(shou)6.30億元，占(zhan)比76.11%;實(shi)現歸屬于(yu)掛牌(pai)公司(si)股(gu)東的凈(jing)利(li)潤1.22億元，同比增長(chang)(chang)(chang)13.56%;基本每股(gu)收(shou)(shou)益0.54元，同比增長(chang)(chang)(chang)12.50%。
小小的一根(gen)泡椒鳳(feng)爪，一年竟然賣出六個億!嚇(xia)得小編，趕緊(jin)買了袋泡椒鳳(feng)爪壓壓驚。
一(yi)顆(ke)小泡椒創變成一(yi)個年入六億(yi)元(yuan)的產品
鮮(xian)(xian)辣酸(suan)脆的(de)泡鳳爪，我們現在(zai)可以隨便買來吃。但鮮(xian)(xian)有人知(zhi)的(de)是(shi)，這個(ge)一年賣出(chu)六(liu)個(ge)億(yi)的(de)產品，竟然是(shi)一顆泡椒帶動起來的(de)。
泡(pao)(pao)椒(jiao)，原本(ben)是(shi)重慶(qing)(qing)人(ren)做(zuo)菜(cai)的一個小(xiao)小(xiao)的調味料，深受(shou)重慶(qing)(qing)人(ren)的喜愛。有友鳳爪的創(chuang)始人(ren)鹿有忠就尋思著，不妨創(chuang)新一下(xia)，在泡(pao)(pao)椒(jiao)上做(zuo)點文章，開(kai)一家主營泡(pao)(pao)椒(jiao)系列菜(cai)品(pin)的飯店呢?于是(shi)，回(hui)鍋肉、魚(yu)、牛蛙，甚至(zhi)小(xiao)菜(cai)都成了泡(pao)(pao)椒(jiao)菜(cai)品(pin)，雖然讓(rang)人(ren)感覺不可思議，但一經推(tui)出，便備受(shou)追捧。
看到泡(pao)椒(jiao)菜(cai)品的魅(mei)力(li)后，鹿有忠又突發奇想：“把肉泡(pao)了(le)會是(shi)什么(me)味(wei)道?”朋友(you)們(men)都(dou)笑他異(yi)想天開，鹿有忠卻和廚師研究起來。煮熟的鳳爪、豬耳(er)朵、豬尾巴(ba)等(deng)被放進了(le)泡(pao)菜(cai)壇(tan)子(zi)，推(tui)出后，泡(pao)椒(jiao)鳳爪異(yi)常火爆，不(bu)少人吃完還要打包帶(dai)走(zou)。
看到越來越多的(de)(de)(de)顧(gu)客要求(qiu)打包帶走，鹿(lu)有忠又開始動心(xin)思了(le)：何(he)不把它做成(cheng)袋(dai)裝(zhuang)食品，進行(xing)規模化生(sheng)產，推向全國(guo)呢(ni)!鹿(lu)有忠當即決定，關掉(diao)多家飯(fan)店(dian)，集中精力研(yan)究開發能夠長時間(jian)保(bao)鮮的(de)(de)(de)袋(dai)裝(zhuang)泡(pao)(pao)椒(jiao)鳳(feng)(feng)爪(zhua)。最終，在經歷了(le)調(diao)味(wei)料(liao)，泡(pao)(pao)菜的(de)(de)(de)命運后，泡(pao)(pao)椒(jiao)鳳(feng)(feng)爪(zhua)搖身一變為形態(tai)快消化的(de)(de)(de)真(zhen)空袋(dai)裝(zhuang)包裝(zhuang)的(de)(de)(de)休閑小零食。
做品牌，爭當第一股
開發出了能夠保險的真(zhen)空袋(dai)裝的泡椒鳳(feng)爪(zhua)后，鹿有忠向國家(jia)知識產權局(ju)遞交了與泡鳳(feng)爪(zhua)相關(guan)的發明(ming)專利申請(qing)，并在2001年7月正(zheng)式獲(huo)得授權。
有了核(he)心專利技術(shu)“護身”，有友泡(pao)鳳(feng)爪(zhua)迅速占領(ling)了市(shi)場。盡管(guan)效仿者(zhe)頻出，但(dan)有友一直占據領(ling)頭(tou)羊地位。目(mu)前國內(nei)生產泡(pao)鳳(feng)爪(zhua)等泡(pao)鹵風味休(xiu)閑(xian)食品的(de)企(qi)業有 600 多(duo)家，但(dan)近(jin)三(san)年來，有友每年銷(xiao)售(shou)收入都在10億(yi)元(yuan)左右，其(qi)中(zhong)泡(pao)鳳(feng)爪(zhua)產品對銷(xiao)售(shou)收入的(de)貢獻率超過七成，銷(xiao)售(shou)收入遙遙領(ling)先。“有友”商標也被認定(ding)為“重慶市(shi)著名商標”、“中(zhong)國馳名商標”。
2014年，更是登陸新三板(ban)，成就中國“鳳爪第一(yi)股”。2015年，以市(shi)值28億進軍“IPO”。
年入六個億，“鳳爪第一股”底氣何在?
1、深入人心的品牌(pai)
成立于1997年的(de)有友(you)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，主營業務(wu)為(wei)泡(pao)鹵風味休閑(xian)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)研發(fa)、生產和(he)銷(xiao)售，主要生產的(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)包(bao)括(kuo)泡(pao)椒鳳爪(zhua)、鹵香火(huo)雞翅、豆制品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、花(hua)生及竹筍等，其中尤(you)以泡(pao)椒鳳爪(zhua)廣為(wei)人(ren)知。在(zai)四川重慶一(yi)帶，有友(you)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)幾乎是泡(pao)椒鳳爪(zhua)的(de)代名詞。
有友泡椒(jiao)鳳爪已經形(xing)成了很(hen)強的品(pin)牌(pai)壁壘(lei)，占據了鳳爪主要的市場份額(e)，消費者對(dui)于品(pin)牌(pai)的認(ren)知度比較高。其(qi)次，與堅果(guo)、豆干等(deng)相比，泡椒(jiao)鳳爪是個相對(dui)比較小眾的零(ling)食，更(geng)容易利用(yong)品(pin)牌(pai)影響力牢牢地抓(zhua)住消費者。
2、鳳爪相(xiang)比其(qi)他零食的差(cha)異化
從(cong)消費(fei)場景上，越來越多(duo)的(de)人喜(xi)歡一邊喝(he)酒(jiu)，一邊吃鳳爪。泡椒鳳爪原(yuan)先流行于四川重慶等(deng)地，而現在隨著電(dian)商的(de)興起(qi)，以(yi)(yi)及有友食品在線下(xia)的(de)布局，已經慢(man)慢(man)進軍到全國(guo)(guo)市場。鳳爪類(lei)似(si)于鴨脖(bo)，許多(duo)女(nv)生看(kan)電(dian)視劇和電(dian)影時(shi)，都會買(mai)一點享(xiang)用。而看(kan)球賽(sai)的(de)男(nan)生，也喜(xi)歡吃。所以(yi)(yi)從(cong)消費(fei)場景上，鳳爪在中國(guo)(guo)的(de)消費(fei)場景類(lei)似(si)于美(mei)國(guo)(guo)的(de)薯片，是男(nan)女(nv)視覺享(xiang)受中的(de)零食搭配，因此(ci)能夠(gou)受到全國(guo)(guo)男(nan)女(nv)老(lao)少的(de)歡迎。
鳳爪對(dui)比(bi)其(qi)他零(ling)食，具有口(kou)味(wei)差(cha)異化的特點。首先，其(qi)他像堅果，雖然(ran)也(ye)有三只松鼠，百草味(wei)這樣的年(nian)輕品牌，但產品本身的口(kou)味(wei)差(cha)異性不(bu)大。而鳳爪，不(bu)同品牌之(zhi)間能夠(gou)明顯的感覺到口(kou)味(wei)不(bu)同。時間越長(chang)，用戶對(dui)于某個口(kou)味(wei)的忠誠度會越高，這也(ye)是沒(mei)有其(qi)他品牌能與有友抗衡的主要原(yuan)因。
3、口(kou)味普適化，在泡(pao)椒口(kou)味的基礎上(shang)不(bu)斷開(kai)發新品
雖(sui)名為(wei)泡(pao)椒(jiao)鳳爪(zhua)，但泡(pao)椒(jiao)鳳爪(zhua)并非只有(you)一種口味。還有(you)山椒(jiao)味、酸菜味和椒(jiao)香(xiang)味三種。
泡椒鳳(feng)(feng)爪口味(wei)較淡，適合作為平時的休閑小零食(shi);椒香味(wei)辣(la)勁(jing)十足(zu)，麻味(wei)爽口，色澤鮮艷，更(geng)適合作為伴(ban)酒食(shi)品搭配食(shi)用;酸菜味(wei)口感更(geng)重(zhong)，搭配米(mi)飯食(shi)用鮮香誘人(ren)。相比(bi)單一(yi)的鳳(feng)(feng)爪品種(zhong)，新開發的椒香和酸菜味(wei)鳳(feng)(feng)爪更(geng)好地滿足(zu)了消費者多樣化需求。
神(shen)農島首席顧(gu)問婁向鵬曾在《大特產——讓地方(fang)(fang)品牌賣遍全國》中寫到(dao)：中國幅員(yuan)遼闊(kuo)，東西(xi)南北食品的口(kou)(kou)味(wei)口(kou)(kou)感差異巨大，南方(fang)(fang)吃淡，東方(fang)(fang)好甜(tian)，西(xi)部麻辣，北方(fang)(fang)口(kou)(kou)味(wei)厚重(zhong)，辣味(wei)遍及(ji)全國，辣勁又各不相同。特產因某個區域(yu)而生，只適合比較小區域(yu)的消費者習(xi)慣，到(dao)了其它(ta)區域(yu)，常常成為(wei)發(fa)展(zhan)的障礙。因此，口(kou)(kou)味(wei)口(kou)(kou)感要普適化(hua)。
在不失特色的前提下(xia)，對特色口味(wei)口感微調，將外區域(yu)消(xiao)費(fei)者難以接受(shou)的口味(wei)口感稍加弱化，適當遷(qian)就全國(guo)其它(ta)地區消(xiao)費(fei)者的接受(shou)度(du)，才能擴大(da)消(xiao)費(fei)人(ren)群。
