在激烈的市場競爭中，廠家依靠經銷商來維護渠道，而經銷商則需要很多分銷商來協助自己，對于經銷商而言，外埠市場是很多廠家管控不到的地方，也是是最容易保留“獨家經銷權”的地方，經銷商開發外埠市場時，需要當地的分銷商協同作戰。因為經銷商本身并沒有精力做“通路精耕”和外埠市場，一切銷售計劃、策略都要靠分銷商去具體執行，分銷商就是經銷商在當地的銷售代表和生意伙伴。也正因為如此，選擇分銷商的成敗往往意味著該市場的開發成敗。
經銷商如何選擇合適的分銷商
首先經銷商要將分銷商看成自己營銷隊伍的一部分，選擇時要全面考慮，選定后要多加關心，多加支持和引導，用自己的服務，信譽締造牢固的客情。其次在選擇分銷商時不能單從純商業、純貿易的角度出發。而是要看他是否有合作意愿，他的在當地的口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務等是否到位。
選擇分銷商為的是將他的銷售網絡，納入自己的銷售體系中，從而將產品在目標設定區域內廣泛布點，讓那些需要企業產品的用戶就近購買。因此在選擇分銷商時候要注意觀察該地區的外圍環境如何，分銷商是否有足夠實力，來開發市場。
選擇分銷商的標準
實力認證：主要需要了解庫戶面積，庫存量，財務狀況，運輸力等。實力考證是第一步，很重要，但并不是惟一的參考標準。
行銷意識：批發商未來出路不同，大多由其今天的經營意識決定，可以說行銷意識決定著一個批發戶的命運。而對行銷意識進行分解則具體包括以下幾個方面：對自身狀況是否熟悉，對當地市場的熟悉程度。對送貨，鋪貨的態度，對下線客戶是僅僅送貨，還是訂貨、送貨、陳列、理庫存，布置廣宣品，一條龍服務，如果一個批發商對自己經營的各品項業績、贏利狀況清楚，對當地市場的基礎資料特點熟悉，并且積極拜訪售點，增加客戶服務，強化自己的銷售網絡，那么他一定具備行銷意識。
市場能力評估：該客戶對終端售點有無直接掌控力？其產品的銷售要經過幾個環節中轉才能到零售點？最理想的銷售網絡是首先在批發市場有固定客戶網絡幫自己擴大產品覆蓋面，同時又有超市、零售店等各渠道的直營隊伍直控終端。
管理能力如何：要了解分銷商有無庫管，有無庫房管理制度，有無出庫入庫手續；有無財務制度、有無會計、出納；有無現金帳。是否有業務人員？有無人員管理制度？有無清晰的的崗位職責分配？
經銷商選擇好的分銷商不僅可以打開產品銷路而且還能擴大市場份額，增強渠道競爭力，所以選擇分銷商不能僅僅看他是否有錢，是否在你這里能夠多進貨，而是要考慮他的綜合實力。
