現在生活壓力大，市場競爭力也非常的大，很多的企業和經銷商都在不斷的推出新品。而且引進新品已經是老生常談的話題，有的人借此利益大增，而有的人則面臨巨額虧損。尤其是當下市場經濟下行、行業結構重組、終端競爭激烈，經銷商在選擇新品時更顯謹慎。那么，面對多重壓力，經銷商究竟該如何打造新品呢？
敏銳洞察，掌控市場大勢
食品、飲料多元化時代來臨，行業各路資本強勢介入，康師傅、娃哈哈等巨頭壟斷力減弱，價格帶整體提升……總結起來，行業發展趨勢可以概括為幾大關鍵詞：健康、個性、趣味、“互聯網 ”、走心。
如今，90后、00后成為消費群體的中堅力量，相比于實用型的70后、內斂型的80后，90后、00后的生活態度盡顯灑脫。他們有自己的圈子和文化，深度自我，我行我素，他們的崛起，必將引起產品結構的變化，傳統模式需要從產品、價格、促銷、推廣等多方面進行調整。未來三年，中國消費品行業將進入產品結構提升及優化的時代。面對行業發展大勢，經銷商不能故步自封，而應積極尋求發展思路，實現經銷升級。
此外，市場變動也是很重要的參考因素。舉例來說，如果你是縣級經銷商，在縣城和下轄鄉鎮市場能夠實現全面覆蓋。隨著經濟快速發展，農村變化翻天覆地，外出務工人員增多，農村消費群體便多是老人和兒童。每到春節務工人員返鄉，產品便能實現熱銷，其他時段則相對慘淡，這時經銷商便需要減少打款合作來降低風險和壓力。同時，農村消費能力明顯提升，渠道結構面臨調整，僅僅推廣散裝、品質差、價位低的產品已經不能滿足農村市場的需求，降低部分低端產品的進貨量，同時引進定位稍高的產品來填補空白就顯得很有必要。意識上有所轉變，經銷商再去選擇新品就能有的放矢。
提高新品成活率須知三大法則
經銷商決定是否代理一款新產品更多是以個人市場操作經驗作為分析基礎，再融合一些對新產品的直觀感覺，便直接做出了判斷，導致新產品的平均成活率一直維持在50%以下。
我認為，經銷商要學會從質量、名稱、包裝等多方面來判斷新品能否動銷，理性的產品分析比感性的個人判斷更加科學，簡單來說可以分為三個原則：知己、知彼、懂市場。
知己。經銷商要清晰認識到自己的優勢和劣勢，給自己一個清晰的定位和階段性規劃，并根據自身實際情況作出決策，切忌好高騖遠。
一般情況下，經銷商調整產品結構可以將以下原則作為參考：一線品牌占據30%，不能產生很多利潤，但是可以維持與終端的良好合作關系；二線品牌占比30%，有望產生飛躍性的銷量，賺取較多的利潤；不知名品牌占比30%，能夠產生較多利潤，但是不能引爆市場；剩下的10%是投機性產品，比如做完旺季便不再代理，不需要投入太多精力。經銷商可以拿自己的產品結構與之作對比，選擇合適的新品促進整體效益提升。
知彼。產品定位是決定新品能否良性發展的關鍵性因素，引進之前一定要摸清品類的發展走向，一旦一個品類已經走過了發展高峰期，業內大佬的天花板壓制作用會導致新品發展障礙重重。當然，產品利潤空間、渠道策略、廠家經營理念等因素也是重要的參考信息。
懂市場。順勢而為能夠減少新品推廣的阻力，尤其對于差異化較為明顯的區域市場而言，這一點更為明顯，雖說你的地盤你做主，但只有符合市場個性的產品才能起到正面推動作用，同時摸清各渠道特性對產品推廣也起到事半功倍的效果。比如校園渠道容易起量，但學生會在哪個時間購買什么產品則需要經銷商下功夫去調查，以便通過促銷等活動抓住產品推廣良機。此外，同類競品在負責區域內的市場知名度、市場鋪貨率、價格體系等因素也能成為自己涉足該品類的有效參考。因此，建議經銷商廣泛收集下游批發商、終端客戶、員工等多方意見，進行綜合的理性分析。
練就運作新品的四個基本功
思維固化會設置精神枷鎖，為了擺脫慣性思維，經銷商需要以做品牌的心態去推廣新品。隨著合伙人機制的發展，這種需求在今后會更加明顯。依托當地市場的資源優勢，結合廠家的推廣戰略，經銷商可以量身定制出個性化渠道策略。
基本功一：充分進行市場調研。產品上市之前，經銷商需要通過拜訪區域業務員及廠家等途徑，對本地市場特性、競爭對手、消費者購買習慣等因素展開全面、深入的市場調查，找到本地市場的引爆點，為建立可行性運作模式提供信息基礎。
基本功二：制定針對性目標策略。經銷商分析市場之后需要制定出一套系統的營銷方案——做哪些渠道、需要投入多少人力、該如何去宣傳、第一年的最終目標是提升影響力還是實現盈利等，不同的思路下操作起來完全不同。
定位目標消費群體需要選擇恰當的銷售主渠道，在這個環節中，經銷商和廠家的銷售人員要一起做出決定，因為廠家對產品有較好的定位，甚至能夠提供不同產品在不同渠道的市場表現，這樣就能避免經銷商在組合產品時的過分主觀性，并制定出合理的渠道策略和價格策略。
基本功三：合理鋪貨。鋪貨率能夠反映經銷商的實力、氣勢和決心，是經銷商運作新品的晴雨表。一款新品上市，如果當地鋪貨率已經達到了30%，那么基本上可以彌補物流等基本成本費用，也就是說，30%鋪貨率是保證經銷商不虧損的底線；如果鋪貨率已經達到了60%，那么這款產品就可以在當地做成品牌，經銷商可以借此向廠家索要支持；廠家在本地投放廣告三個月后，如果產品可見率依然較低，那么這款產品就比較危險。
為了達到更好的效果，鋪貨可以分為三個階段進行，每個階段時長30天，并在每個階段中，針對新開終端數量、單店進貨量、業務員每天售出產品數量制定合理的考核目標，督促鋪貨工作有序推進。
第一階段又可細分為三輪，每輪10天，目標鋪貨率分別為30%、45%、60%。這個階段必須采用現金鋪貨，執行5 1模式，即鋪貨5天為一周期，業務員在第6天對已鋪貨網點進行回訪、理貨并鞏固價格秩序，第二輪和第三輪中便可放開適量的賒銷，賒銷比例不能超過20%。
第二階段中，業務員重點進行周期拜訪，開展密集促銷，并開始加強生動化陳列，將鋪貨率提升至70%，并確保其中80%的網點能夠產生動銷，30%的網點有至少一次的回轉補貨。
第三階段中，除了加強第二階段的推廣工作之外，需要精準抓住優質網點，并對重點區域形成周期拜訪，提升單店產品銷量，最終將鋪貨率穩定在80%以上，保證其中90%的網點產生動銷，60%的網點有至少三次的回轉補貨。
尤其需要注意的是，新品上市初期不能無休止地向渠道壓貨，限制首批進貨量有兩個明顯的好處：一方面給二批商和零售商一種錯覺——這款產品很暢銷，另一方面也可以增加業務人員的推廣信心。發貨要做到少量多頻次，每次的發貨數量能夠保證正常陳列即可，這樣終端在產品消化后可以持續進貨，提升合作黏性。
基本功四：穩定銷售渠道。拜訪可以增強客情，因此即使鋪貨工作已經完成，也要定人、定區、定線、定點、定時、定期地進行周期性拜訪，扎實地掌控渠道資源。而且在后續合作中也要注意，促銷活動要多用實物，而少用現金獎勵，因為實物促銷可以保護通路價格的穩定性，并且具有價格的放大性和隱蔽性。
在引進新產品時，終端首先會選擇暢銷產品，其次才會抱著嘗試的心態選擇其他產品，尤其是新上市產品，所以推廣工作存在難度在所難免。不過，做好市場無偷巧，經銷商只要找到合理的方法，并做到極致，一切難題便可迎刃而解。
