很多人都認為自己的銷售都做的非常的好，但是做的真的有說的那么好嗎？一個頂尖銷售真正的利害之處是什么？
你只看到了他不菲的業績獎金，你只看到了他的一副好口才，你只看到了他得體的待“客”之道，你只看到了領導總是對他頻頻點頭稱贊。
背后的邏輯是什么？
一樣的產品，一樣的老板，一樣的公司，我只想知道他的不一樣。
這就是很多人一直在暗暗思考自己與馬云的差距，我比他帥，比他高，上得大學比他牛， 還出生在北京，皇城腳下，然而，馬云動動手指頭，就能甩我n條大街，這是虐心的節奏呵。
你與高手之間的差距已經無法用尺子測量，如果此時能多領悟幾分，就是你開竅的前奏了。
高明的銷售已經在實踐中參悟到銷售的最高境界——跳出產品賣產品！
通俗一點、直接一點、再簡單一點就是賣產品的附加價值。
也許附加價值不是大客戶的潛在需要，卻可能是他想得到的切實好處，如果銷售人員能在這些不為人所關注的角落做做文章，或許，成功就能手到擒來。
01
美國CFB產品公司的總裁克林頓?比洛普在創業時，曾經是西哈福市商會銷售團隊的一員，他負責給各個企業的老板銷售商會的會員證。
一次，克林頓?比洛普成功約見了一位商店的老板，可對方卻對加入西哈福市商會沒有一點興趣。因為他的商店位于西哈福市的邊緣，即便自己名義上加入了商會，但是由于地理位置太偏，也很難讓顧客了解到這一點。既然如此，那么自己也就沒必要花錢購買商會的會員證了。
克林頓?比洛普了解到商店老板的顧慮后，試圖通過自己的真誠和尊重來說服客戶，可是對方根本就不吃這一套。于是，克林頓?比洛普當機立斷決定一個小時后再與他見面。一個小時之后，克林頓?比洛普手持一個特大號信封又出現在商店老板的面前。
商店老板對克林頓?比洛普手中的大信封充滿了好奇。終于，十幾分鐘后，他忍不住了，開口問道：“那個信封里裝了什么東西？方便看一看嗎？”
克林頓?比洛普終于打開了信封，原來里面裝了一個印有西哈福市商會標志的大金屬牌。
他說：“您只要將這個牌子掛在商店邊的十字路口上，那么所有人都會知道您的商店處于一流的西哈福市區，而您則是一名西哈福市商會尊貴的成員了。”店老板聽了他這話，欣然同意入會，馬上就支付了一筆不菲的會費。
你覺得克林頓?比洛普賣的是什么？
僅僅是西哈福市商會的會員資格嗎？當然不是，他向商店老板銷售的是種潛在的名譽和商機。因為該商會享有崇高的商譽，消費者對其十分認可，如果讓所有人都知道自己也是商會中的一員，那么商店老板就會獲得可觀的收入。這樣的買賣當然很好，為什么不做呢？
克林頓?比洛普就是看準了商店老板這種心理，為了滿足他特地制作了這么一塊顯眼的金屬牌。有了這個東西，所有人都知道他的商店是這個商會中的一員，都愿意來他這里消費了。銷售產品，也銷售產品所帶來的滿足感和榮譽感。
蘇打粉多用于烹飪，但是卻有廠家大打廣告宣傳蘇打粉可以用作電冰箱的除臭劑；生產果凍的廠商會展開密集的廣告攻勢鼓勵消費者讓孩子在吃果凍前，先把它們當玩具戲耍一番……凡此種種，都是產品延展性的完美體現。
當大客戶對產品的主打效果不滿意的時候，不妨另辟蹊徑，把你的產品變化出一種用途，一物二用，大客戶很可能青睞有加。
02
林夕每次和大客戶進行交流時都要仔細分析某個項目的利弊，比較自己和競爭對手的優劣，判斷整個行業市場的發展趨勢，為大客戶提供非常有建設性的建議。如果在經過一番詳細的分析后發現大客戶不適合自己公司的產品，他不僅不會要求對方購買自己的產品，反而會推薦一些更適合該企業狀況的產品。
正因為如此，林夕得到了很多大客戶的肯定，只要適合他們企業的狀況，就會把這張訂單交給林夕。林夕常說：“慫恿客戶訂我的貨很容易，不過幫他們作決定則更重要，這可以讓客戶認為我是真的在為他著想，誠心地為他服務，幫他賺錢。這樣一來，他也會更加信任我，同樣也愿意給我生意了。”
總是想著把冰箱賣給因紐特人的公司并不是一家好公司，他們一旦上了回當就再也不可能上第二次了。對這樣的公司來講，只能去尋找新客戶。而市場開發一個新客戶的成本奇高，時間長了，必然堅持不住。
那些真正為客戶著想的企業才是能長遠發展的企業，只有客戶和企業共同成長、發展，自己的事業才能越做越大，越做越強。愿意幫客戶省心、省錢的企業才會得到客戶的首肯，才能建立起長久且穩定的關系。
大家好，才是真的好，幫助客戶也就等于幫助自己。
說到底，產品附加價值的核心還是背后的服務，客戶買的不只是產品，同時更是你的服務，你能做到幫他省錢、省時、省心、省力的服務，他沒有理由再拒絕你，因此，換一種思路，跳出產品賣產品才是銷售的最高境界。
