現如今我們都知道生意不好做，而且每個經銷商都最不想要的就是遇到淡季，其實淡季也會有銷量的，那么我們就來看下，淡季經銷商要做好哪些基礎工作才能提高銷量？
人員日常管理增量模型
關鍵詞：出勤天數，工作記錄，主管檢核，檢核記錄
銷量是人做出來的，人動不起來，銷量一定受損，常見的現象是終端業代沒有線路手冊、工作日報記錄每日的工作行蹤，主管沒有每天去復查業代昨日工作線路的實際績效，經理一個月回公司報賬、開會、培訓、探親、在途20天……從下到上都是“蝦球轉”。
如何增量？內部整風，把人“勒緊”，這里有四個關鍵點（回復“魏慶”，可以詳情參考本書第四章“終端銷售團隊管理核心工具”）。關鍵點一：主管的一線出勤天數。要求主管經理每月的一線出勤天數不得低于22天，每天用座機向領導匯報考勤，離開駐地必獲得領導批準。關鍵點二：業代工作有記錄。業代每天必須用線路手冊、工作日報記錄自己的行蹤和到店時間、訂單等考核績效。
關鍵點三：主管天天做檢核。規定主管每天必須復查業代昨日拜訪線路的所有店（檢核業代是否全天滿負荷工作，是否有漏單、漏店等現象）并要求記錄檢核結果。
關鍵點四：人人頭上有目標。終端業代每天規定最低訂單數，超額獎勵，不足處罰，明碼標價，當天兌現。上面這四個關鍵點做到了，幾十個員工就全部動起來了，哪怕每人每天多干10分鐘，多賣1箱貨，能不能帶來增量？
人員考核增量模型
關鍵詞：過程指標，量化目標，檢核記錄，階段跟進，月底考核
人員管理，考核是龍頭，每個人都在為自己的錢包奮斗。首先要明確目標，員工只背銷量任務，銷量反倒上不去，因為貨是經銷商賣的，這個月形勢好，經銷商進貨量大，員工就沒事干。其次是考核，考核是一個系統，包含三個管理循環：
第一步：“定過程指標”和“量化目標”。比如終端業代獎金基數1000元，其中30%（也就是300元）考核新品開戶數，目標是新品鋪終端150個店，另外70%考核生動化，目標是終端店生動化得分不低于70分（公司有一套生動化評分標準）。
第二步：“員工工作有記錄”加“主管天天做檢核”。業代每天不是有線路手冊、工作日報嗎？好！這個月考核新品鋪貨就讓他們在線路手冊、工作日報上把當天的新品鋪貨家數明確記出來，主管每天去復查業代的新品開戶數和生動化得分，分員工別登記在冊，算“平時成績”，這樣月底發獎金才有據可循。
第三步：階段跟進--不能等到月底再算賬，那時候塵埃落定，結果已經形成。要“階段跟進”--每周做排名和模擬考核（假如截至今天就結束當月考核，模擬一下，以你目前的成績你拿多少獎金）。
月初定考核指標和目標，月中天天檢核、周周排名和跟進，月底秋后算賬，讓考核真的發生效果，真的做到了，人員效率會不會提升？能不能增量？
專案獎罰增量模型
關鍵詞：另設專案，月月競賽，周周排名，天天獎罰
我一直認為，公司總部下達的人員考核機制不足以激勵員工，因為考核方法幾個月、半年、一年沒有變化，而且更重要的是大家都一樣--天熱了，賣飲料的人人都完成任務量；天冷降溫了，賣飲料的人人都完不成任務量--然后就你好我好大家好，烏鴉別說豬黑，大家打工吃飯互相給面子，一團和氣……團隊就一盤散沙。
如何破局？必須營造內部競爭，每個月在總部下達的任務之外，區域經理給員工另設置銷售專案，比如鋪貨網點專案、團購競賽專案、提高網點鋪貨品項數專案，然后宣布游戲規則，可能是人人頭上有目標，也可能是每周排名、獎優罰劣……總之是月月做競賽，周周做排名，天天有獎罰。讓員工“往前看，掌聲鮮花紅地毯；往后看，皮鞭鐐銬狼牙棒”，大家始終處在一級戰備狀態，拼命往前趕，能不能增量？
數據追蹤增量模型
關鍵詞：銷售通告，警示落后區域，經銷商銷售數據分析快報，跟進問題經銷商
修改一下銷售財務的系統，把銷售日報做細一點，每個區域經理每天可以收到公司、大區、本區、本區內每個經銷商的本月截至當日的銷量、達成率、對比上月增長率、對比去年同期成長率。
要求每個區的負責人每天自省--本區和公司（或大區）整體進度進行對比，你的區域達成和成長情況比公司（或大區）的整體水平高還是低？
每周公司發布一份銷售通告，把成長率、達成率低于公司（或大區）整體水平的區域和經銷商列出來進行警示。
對下滑嚴重的重點區域，要求大區負責人立刻對問題區域和問題經銷商的銷量衰退做出書面解釋和改善計劃。
要求區域經理每天分析銷售日報，關注每個經銷商每天的達成、增長、成長情況，對異常情況立刻跟進。每周給經銷商發一份“經銷商銷售數據分析快報”--該經銷商截至昨天銷量達成多少、去年同期比成長多少、上月同期比增加多少、重點品項達成多少。對問題經銷商要上門討論：“張老板，咱們這個月截至今日所有經銷商都比去年成長，只有你一個在衰退。”“李老板，你的銷量上升主要是在低價產品，幾個重點品項截至昨天全部在下降……”
銷售數字按天、區域、經銷商、品項、達成率、成長率傳遞精確，要做到這一步并不難，找個IT公司改改程序就行。
真的做到了，能不能增量？
小結：
人員日常管理增量、提高人員考核效率增量、專案考核競賽增量、數據追蹤增量，這四類方法共同的目的就是“把人勒緊”。銷量是人做出來的，人動起來銷量一定增加。這個規律應該適合各個企業、各個行業、各個區域，也是銷售經理們尋找增量首先要考慮的問題。
