現在經銷商的發展雖然(ran)不(bu)好(hao)，但(dan)是也只要不(bu)斷的努力，我(wo)相信(xin)一定(ding)會有非常(chang)好(hao)的選(xuan)擇。那么(me)我(wo)們就來看下快消品經銷商(shang)怎么(me)才是稱霸(ba)區域市(shi)場？
區域市場如何做(zuo)，相信所有(you)快速消費品企業、經銷商都(dou)(dou)深入(ru)研究過，也都(dou)(dou)有(you)相對應的策略，但(dan)是(shi)，要做(zuo)到區域市場為王，在這個競爭慘(can)烈的大(da)環境下(xia)，還是(shi)有(you)很大(da)難度。
那么(me)究竟怎(zen)么(me)才是稱霸(ba)區域(yu)快消品(pin)市場呢，以酒企為(wei)例我們來看(kan)下區域(yu)為(wei)王的顯著(zhu)標志：
一，市(shi)(shi)場份額占市(shi)(shi)場半(ban)數以上
強勢與王(wang)者(zhe)是(shi)兩個概念，成(cheng)為區(qu)域(yu)王(wang)者(zhe)，也(ye)就是(shi)在此區(qu)域(yu)內無其他(ta)酒(jiu)(jiu)企(qi)可以(yi)抗衡。當做(zuo)到一(yi)家獨大(da)，市場份額(e)超過半數，比其他(ta)酒(jiu)(jiu)企(qi)加在一(yi)起還(huan)多時，那么這(zhe)個酒(jiu)(jiu)企(qi)應該也(ye)就做(zuo)到此區(qu)域(yu)真(zhen)正的王(wang)者(zhe)了。
二，消費者認知(zhi)度最高，區域自點率第(di)一
區(qu)域(yu)為王的(de)(de)另一個(ge)關鍵性標(biao)志就(jiu)是消(xiao)費者(zhe)自點率，一個(ge)區(qu)域(yu)內，如(ru)果做個(ge)簡(jian)單的(de)(de)抽樣(yang)調查，知(zhi)道此(ci)酒的(de)(de)人群占所有受(shou)調查人群的(de)(de)95%以上；再選(xuan)擇(ze)喝(he)酒人群抽樣(yang)調查，喝(he)過此(ci)酒的(de)(de)比例(li)在(zai)80%以上，那么這(zhe)個(ge)酒企就(jiu)足夠在(zai)這(zhe)個(ge)區(qu)域(yu)內成為王者(zhe)了。
三，廣告全面(mian)覆蓋(gai)，概念深(shen)入(ru)人心
現(xian)在(zai)的(de)(de)市場，競爭(zheng)異常激烈，廣(guang)(guang)告無處不(bu)在(zai)，各種媒體(ti)，各種宣傳形式充斥大街小巷。如(ru)果(guo)(guo)要成(cheng)為區域的(de)(de)王者(zhe)，廣(guang)(guang)告覆蓋起碼(ma)要做(zuo)到全方位、多層次。從(cong)廣(guang)(guang)度、深(shen)度都(dou)(dou)有體(ti)現(xian)，做(zuo)個(ge)(ge)市場調查，如(ru)果(guo)(guo)80%的(de)(de)受調群眾(zhong)都(dou)(dou)能準確說出(chu)廣(guang)(guang)告的(de)(de)位置所在(zai)、形式是什么；如(ru)果(guo)(guo)50%的(de)(de)受調群眾(zhong)能口述出(chu)產品詳細名(ming)稱以(yi)及(ji)廣(guang)(guang)告語，那么這個(ge)(ge)酒(jiu)企就是絕對的(de)(de)王者(zhe)了。
四、終端覆(fu)蓋(gai)率高，主導(dao)產品銷量(liang)巨大(da)
區域(yu)王(wang)者最(zui)直(zhi)接的標志就是產(chan)品終(zhong)端(duan)覆蓋(gai)率(lv)高(gao)，各類渠道、大小終(zhong)端(duan)到(dao)處充斥企業各類產(chan)品，而且主導產(chan)品明(ming)顯，銷售(shou)量巨大。
那么，究竟(jing)怎樣才(cai)能做到區(qu)域市(shi)場為王呢？同樣以酒(jiu)類產品(pin)為例，編者認(ren)為應該從以下幾個(ge)方向加以運作(zuo)：
一、產品的精準定位
在區(qu)域市場(chang)打造中，我(wo)們必須根據區(qu)域市場(chang)實(shi)際情況，做出(chu)產品(pin)的(de)清(qing)晰定位與規劃。
1.消費(fei)者需求：消費(fei)者作為產品的最終流向(xiang)，最有發言(yan)權。了解清楚消費(fei)者對酒的口感偏好(hao)、香型偏好(hao)、度數偏好(hao)等，準確定位受眾，不做非主(zhu)流消費(fei)的產品；
2.區域(yu)內(nei)消費(fei)的價(jia)格(ge)區間：最(zui)主流(liu)的消費(fei)價(jia)位、政(zheng)商務人群消費(fei)價(jia)位、宴席酒(jiu)水(shui)普遍價(jia)位，為前期切(qie)入選擇最(zui)匹配的價(jia)格(ge)，選擇市場最(zui)主流(liu)消費(fei)價(jia)格(ge)帶或者有(you)升級趨勢的價(jia)格(ge)帶；
3.了解區域(yu)內競品(pin)(pin)的(de)表現：產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類、主流產(chan)品(pin)(pin)、利潤空間等，競品(pin)(pin)的(de)價格帶空隙，知己知彼，百戰不殆，選擇競品(pin)(pin)最薄冰層的(de)價格帶去打入市場，然(ran)后再豐富產(chan)品(pin)(pin)線，全品(pin)(pin)項進攻。
要想(xiang)區域市場(chang)(chang)為王，產品的(de)價(jia)格必須(xu)穩(wen)定(ding)在一個很小(xiao)的(de)浮動空間內，中高(gao)檔(dang)產品上下懸(xuan)浮不(bu)超過10-20元，中低檔(dang)產品上下懸(xuan)浮不(bu)超過2-5元。以(yi)這樣(yang)的(de)標準，即(ji)使市場(chang)(chang)上出現一定(ding)的(de)亂價(jia)現象(xiang)，但(dan)并不(bu)至于影響產品的(de)生命(ming)周期，與市場(chang)(chang)不(bu)穩(wen)定(ding)。
二、渠道做準做精做透
渠(qu)(qu)道為王，終(zhong)端(duan)稱霸，對(dui)于(yu)快消(xiao)品白酒(jiu)(jiu)企業來(lai)說永遠是個不(bu)滅(mie)的(de)(de)(de)話題。因為，對(dui)于(yu)任何一個酒(jiu)(jiu)企來(lai)說，產(chan)品的(de)(de)(de)主要出口，依(yi)然是各(ge)類傳(chuan)統渠(qu)(qu)道或終(zhong)端(duan)，而(er)非其他(ta)。于(yu)是，做(zuo)(zuo)準做(zuo)(zuo)精做(zuo)(zuo)細做(zuo)(zuo)活區域(yu)市(shi)場內的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道網點，已經成(cheng)為區域(yu)市(shi)場為王不(bu)二之選。目前，中國的(de)(de)(de)白酒(jiu)(jiu)市(shi)場，各(ge)式各(ge)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道形式，各(ge)式各(ge)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道策略，使得市(shi)場競爭不(bu)僅激烈(lie)而(er)且惡劣。造成(cheng)了(le)進(jin)入渠(qu)(qu)道不(bu)難，做(zuo)(zuo)活渠(qu)(qu)道卻很(hen)難。
三、高戰斗力營銷團隊
市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)突破初(chu)期(qi)，組(zu)(zu)織的(de)(de)(de)(de)不完善性(xing)，對(dui)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)打造(zao)影響往往不是(shi)很大。因(yin)為在這(zhe)個階段，企業(ye)聚焦產品、人力(li)、資源到核心重點的(de)(de)(de)(de)工(gong)作上(shang)，能夠快速取得區(qu)域市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)顯(xian)性(xing)變化或成(cheng)績。然(ran)而，隨著(zhu)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)發展，區(qu)域的(de)(de)(de)(de)細(xi)分，渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)增加，服務(wu)的(de)(de)(de)(de)繁雜，推廣的(de)(de)(de)(de)精細(xi)，企業(ye)原來簡單的(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)織結構或者分工(gong)就難以跟上(shang)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)需要。這(zhe)個時(shi)候，必須(xu)要有完善的(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)織結構，清晰的(de)(de)(de)(de)職能分工(gong)，合理(li)的(de)(de)(de)(de)管理(li)制度，標準化的(de)(de)(de)(de)作業(ye)流程，通過(guo)組(zu)(zu)織的(de)(de)(de)(de)力(li)量提高市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)能，打造(zao)一(yi)支具備高戰斗力(li)正規化市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷隊伍(wu)。
四、促銷做出特色
還(huan)以白酒企業(ye)的促銷舉(ju)例：
1.節(jie)點(dian)原則：這(zhe)里的節(jie)點(dian)指的是關(guan)鍵的時間點(dian)，比如中秋(qiu)、春(chun)節(jie)，比如五一(yi)(yi)、十一(yi)(yi)，像這(zhe)種(zhong)節(jie)假日，大(da)多數人放假返(fan)鄉，走親訪(fang)友，是酒水(shui)銷售的旺(wang)季。五一(yi)(yi)、十一(yi)(yi)兩(liang)個小長假亦是結婚(hun)喜宴的高峰期，加之每(mei)年暑(shu)假的升(sheng)學宴，酒水(shui)的銷量還是很(hen)有保證的；
2.差異化原則：與其他酒(jiu)企所做(zuo)活(huo)動(dong)(dong)不(bu)能同(tong)(tong)質，這(zhe)樣宣(xuan)傳自(zi)己的(de)同(tong)(tong)時也同(tong)(tong)樣再幫助別的(de)酒(jiu)企宣(xuan)傳造勢。另外差異化的(de)促(cu)銷活(huo)動(dong)(dong)也足(zu)以吸引足(zu)夠(gou)多的(de)消費人群。
3.聚攏(long)人(ren)群原則：促銷活動其實質(zhi)上還是(shi)為了提高(gao)品(pin)牌的影(ying)響力(li)，所以放大(da)力(li)度，吸引人(ren)群。既然是(shi)為了讓更多的人(ren)知(zhi)道，那么就要能夠聚攏(long)人(ren)群，比(bi)如(ru)選擇最好的位置，類似于廣場、體育(yu)館、社(she)區這(zhe)種人(ren)流量大(da)的地方，再比(bi)如(ru)標(biao)志(zhi)(zhi)性(xing)酒(jiu)店(dian)、標(biao)志(zhi)(zhi)性(xing)賣(mai)場等。
4.服務原則：促銷是(shi)提高酒企形象的(de)一(yi)個很好的(de)作(zuo)用點，所(suo)以(yi)配備的(de)促銷人員一(yi)定(ding)要(yao)奔著服務好消(xiao)費(fei)者去努力，這樣才能使活動獲得最大的(de)收益。
5.品牌建設：這是(shi)(shi)大多數(shu)酒企(qi)的軟肋，但卻是(shi)(shi)區域市場(chang)為王的最終目標。
簡單來說，區域市場品(pin)牌的塑造，只(zhi)要(yao)抓住三大層(ceng)面，才能取得(de)不菲的成就。
（1）產(chan)品(pin)(pin)或(huo)品(pin)(pin)牌(pai)訴求(qiu)要(yao)有(you)明(ming)顯(xian)的(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)。品(pin)(pin)牌(pai)是消(xiao)費者對企業或(huo)者產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)心智認知，源(yuan)于消(xiao)費者能夠(gou)對其他品(pin)(pin)牌(pai)進行明(ming)顯(xian)區(qu)隔(ge)；如，產(chan)品(pin)(pin)包裝(zhuang)的(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)區(qu)隔(ge)、產(chan)品(pin)(pin)口感差(cha)異(yi)化(hua)(hua)，（綿柔、淡雅(ya)、柔雅(ya)等），產(chan)品(pin)(pin)工藝的(de)(de)差(cha)異(yi)化(hua)(hua)（小窖(jiao)、圓窖(jiao)、封壇、洞藏等），需要(yao)對區(qu)域市場競品(pin)(pin)有(you)著明(ming)顯(xian)的(de)(de)區(qu)隔(ge)；
（2）品(pin)(pin)牌(pai)的推廣(guang)要基于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)力(li)建(jian)設與打(da)造。銷(xiao)(xiao)量(liang)托起品(pin)(pin)牌(pai)，這是品(pin)(pin)牌(pai)成型基本規(gui)律，脫離這一規(gui)律，任何(he)快速消費品(pin)(pin)牌(pai)都是沒有生命力(li)的品(pin)(pin)牌(pai)。具備銷(xiao)(xiao)售(shou)力(li)的品(pin)(pin)牌(pai)打(da)造，是基于(yu)產品(pin)(pin)陳列（最優(you)陳列位、最多產品(pin)(pin)）、終端氛圍（店內(nei)外生動(dong)化(hua)）、城市活化(hua)（墻體、戶外廣(guang)告(gao)、公交廣(guang)告(gao)等(deng)）、公關(guan)推廣(guang)（終端活動(dong)、社區廣(guang)場(chang)、核(he)心(xin)消費者、大事件等(deng)活動(dong)）四大核(he)心(xin)工程的精細化(hua)運(yun)作。
（3）品牌推廣的(de)(de)(de)統一(yi)性(xing)、步驟性(xing)、持(chi)(chi)(chi)續性(xing)。品牌建設最怕品牌形象與品牌訴(su)求的(de)(de)(de)混亂，無法給予消(xiao)費者統一(yi)的(de)(de)(de)認(ren)知。同一(yi)個(ge)(ge)產品，同一(yi)個(ge)(ge)顏色，同一(yi)個(ge)(ge)聲音(yin)，同一(yi)個(ge)(ge)時(shi)間(jian)等，傳播共同的(de)(de)(de)主題與內容，而且每個(ge)(ge)階段主題清晰(xi)，節奏性(xing)很強，并持(chi)(chi)(chi)續堅持(chi)(chi)(chi)，才能在消(xiao)費者心智資源中形成深刻(ke)的(de)(de)(de)認(ren)知。
如(ru)果消(xiao)費(fei)者看(kan)到某個(ge)顏色、聽(ting)到某個(ge)口號(hao)、感受(shou)某個(ge)情景、消(xiao)費(fei)同類產品時，都會聯想到你(ni)(ni)的(de)企(qi)業或品牌時，那么你(ni)(ni)的(de)品牌建設已經(jing)初見成效，距(ju)離區域為王(wang)之(zhi)目標也(ye)越(yue)來越(yue)近了。
