代理廠家的產品，并不是越多越好，有時候產品越多，反而會讓盈利下降。
一個縣級經銷商代理大小品牌38個！其中，大到雙匯、燕京啤酒，小到不知名的油鹽醬醋、榨菜，樣樣俱全。另外，倉庫近1500平米，鋪貨車8輛，員工21人，年營業額卻不到3000萬。最關鍵的是老板覺得哪個產品毛利都不低，可年底一結算，年年不盈利。老板覺得有問題，卻不知道問題在哪里！有高人指點說：產品太多，推廣沒有重點，庫存太大，呆滯庫存太多，占壓資金太多，財務成本偏高，哪個都能銷一些，哪個都不上量，哪個都難以做成當地第一品牌。
其實，經銷商代理產品的數量與其營業規模大小、盈利水平高低并沒有正比關系，不是代理產品越多，銷量就越大，利潤越高。真正做大做強的經銷商，其產品線反而是少而精的，這樣才能集中資源、精力實現單品聚焦突破。那么，經銷商應當如何整合代理產品？該砍哪個？該保留哪個？如何進行組合？有什么標準和方法？
品牌知名度確定法
如何評估代理品牌中哪個品牌知名度高？方法其實不復雜：如果同一品類代理有兩個品牌，保留一線品牌，放棄二、三線品牌。例如方便面代理有康師傅、今麥郎，那就保留康師傅。如果一線品牌代理有兩個品牌，例如娃哈哈和農夫山泉，則保留趨勢好、利潤高、服務好的那一個品牌。保留品牌產品的好處是：
1、品牌產品管理規范，跟著規范的企業，經銷商也能更快成長。
2、品牌產品鋪貨容易，可以讓渠道客戶產生黏性和忠誠度。
3、可以帶動其他產品的鋪市和銷售，尤其是利潤可觀的產品。
4、品牌產品遇到危機時銷量受到的影響最小、恢復最快，而二、三線品牌以及沒有品牌的產品銷量下滑幅度往往較大，恢復期也較長。
產品周期確定法
任何一個產品或者品類都有四個周期：導入期、成長期、成熟期、衰退期。再強大的品牌，如果產品進入成熟期或者衰退期，經銷商的個人經營能力再出眾、網絡再好，也改變不了產品銷量下滑的趨勢。
例如隨著電的普及，作為蠟燭經銷商，你再怎么努力也改變不了銷量下滑的趨勢；例如碳酸飲料，全世界范圍內的飲用人群在減少，已經進入衰退期，盡管你現在還有很大的銷量，但未來的預期必然下滑；例如方便面，消費口碑越來越差，重復消費人群不斷減少，你采用什么方法能保證銷量的增長？例如售價在10元以下的白酒，隨著消費水平、購買力提高，主流價格帶不斷上移，這一價格帶的產品必然會退出歷史舞臺。總而言之，經銷商要保留朝陽產品，砍掉衰退期產品。
特色產品確定法
消費者購物時心智模式中都有某個品類的購物菜單，消費者首選的產品要么是“第一”,要么是“唯一”.第一是品牌也可能是習慣性購買，唯一是特點。第一的東西未必持久，唯一產品必然持久，因為唯一具備不可替代性，而且唯一的誘惑力遠遠大于第一的誘惑力。不管在多么不好的經濟形勢下，都有某些有特點的新品類銷量快速增長。方便面整體增量乏力時，統一推出老壇酸菜牛肉面，使企業起死回生。統一飲品一直不溫不火時，推出冰糖雪梨，銷量迅速提升。以杏仁露為主的露露一直徘徊在年銷售額20億元時，養元推出核桃露瘋狂增長，勢不可擋。
同樣做為植物蛋白飲料，養元主銷核桃露，承德露露主銷杏仁露，銀鷺主銷花生露，養元也有杏仁露，但在消費者購物菜單中露露的杏仁露才是最正宗的。這就是特點。所以經銷商要評估代理品牌中品類或者單品的特點，保留有特點的產品。
市場上的所有產品都有特點。但很多產品的特點是偽特點。判斷一個產品有沒有特點、特點是不是真的，有幾個簡單的工具：
1、這個特點是不是獨一無二的？我有別人沒有，獨家技術或者專利。即便別人有也是模仿我的。例如秋林的格瓦斯，白酒中的茅臺。
2、在同一品類中能不能讓消費者首先想到你？例如紅燒牛肉面所有的方便面企業都在做，但消費者只要想到紅燒牛肉面就想到康師傅。
3、特點只有一個就夠了，一個產品特點很多，等于沒有特點。例如王老吉--下火；沃爾沃--安全；樂源果粒橙--大果粒。
4、特點簡單、容易記、容易產生聯想。例如農夫山泉--大自然的搬運工；六個核桃--經常用腦多喝六個核桃。產品賣點一定是產品最本質的東西。越是本質的東西越簡單，越容易讓消費者記住。
5、品質能夠支撐賣點。品質沒有保障，再好的賣點也沒有銷量。
品類空間確定法
產品的絕對銷量和品類空間有直接的聯系。品類空間和容量大的產品，相對容易上量，品類空間小的產品，上量很難。例如：一個縣級經銷商做核桃露一年可以銷售2000萬，但用同樣的精力和資源推廣一個蘋果醋，200萬可能都難以實現，因為蘋果醋的品類空間太小、消費人群太少、消費頻度太低。 品類空間決定市場容量，市場容量決定產品容量，產品容量決定經銷商的銷量。所以需要盤點你代理的所有品牌，哪個品牌的品類空間大就保留哪個，哪個品牌的品類空間小就砍掉哪個。
品類借勢確定法
豬會不會飛起來，幾乎所有的人都說豬不會飛起來。臺風來了呢？臺風來了豬就能飛起來，人也能飛起來。這就是借勢！經銷商在產品確定上同樣需要借勢。有些經銷商市場敏感度較強，會代理超前的品類。但是新品類前期引導推廣、市場培育是需要時間的，很多人好不容易代理一個新品類，堅持不了多久便放棄了，就像孩子快要養大的時候卻送給了別人，只能后悔不已。
自2008年開始，功能飲料很火，很多經銷商敏感度很強，借勢代理功能飲料，大賺一把；這幾年植物蛋白飲料熱銷，很多經銷商馬上爭取代理權，生意快速擴張發展。這就是品類借勢營銷。茶飲料、功能飲料、植物蛋白、冰糖雪梨、水、涼茶、老壇酸菜、小面包、薯片、白酒等等品類都火過了，你借上勢了嗎？下一輪的香蕉牛奶、紅酒、高端水的勢你能借上嗎？
產品毛利確定法
經商的終極目的是承擔社會責任，承擔社會責任的前提是能創造合理的利潤。經銷商要評估所有代理產品的毛利，要核算所有的運營費用。如果一個產品很暢銷，可毛利空間連費用都兜不住，你還有什么理由保留它？經銷商要設定最基本的產品毛利標準：方便面的毛利不低于5%,飲料不低于10%,休閑食品不低于15%,白酒不低于30%.凡是低于這個標準的則無條件砍掉，否則你的銷售額越高，虧損額就越多。所以，在產品的取舍上要堅持一點：所保留的產品毛利必須高于平均毛利。
需要注意是，即便最終保留的產品符合以上幾個條件--朝陽產品趨勢好、有獨特的賣點、市場容量大、品類趨勢好、可借勢發展、高毛利，經銷商還要考慮產品的組合、互補性以及兼容性，尤其要考慮淡旺季、高利潤于通路產品低利潤、主銷與配車、跑量產品和形象產品組合等因素的影響。否則就會出現手中全是一線品牌，利潤率偏低或者半年很忙、半年很閑，資源浪費的現象。產品整合的最終的目的：
1、從做到到做少，做少到做精，做精到做特。產品少而精，精而特，保留的產品自己不打架，互相成就。
2、自己的資源利用率最大化、費用最小化。
3、讓二批和零售終端盡可能多的需求產品從自己一家進貨。這樣可以培養盡可能多的忠誠二批和零售終端。忠誠二批和零售終端越多，經濟危機和淡季對你銷量的影響就越小。
所以，經銷商們在代理產品時一定要講究質量（包含多方面），不能只求數量。
