隨著社會的發展，市場競爭是越來越激烈，很多經銷商的市場也非常的難做。同樣是今天各個品牌廠家經銷商一線拼殺中的真實寫照！如果說廠家是作戰指揮與大本營，那么，各個經銷商則是前線沖殺的一線作戰部隊。正所謂邊作戰，邊休養，邊調整，邊維護，以便下一場戰役的打響。站在經銷商渠道管理層面講，這里所謂的修養與調整，就是對下面渠道的進一步梳理、調整與維護。
經銷商如何做好渠道維護？
經銷商，尤其是占據一方疆土的獨家代理商及品牌買斷商，作為各個品牌廠家的封疆大吏或一方諸侯，承載了各個品牌廠家渠道精耕細作、渠道下沉的重任。因此，面對各自管轄的一方市場，往往存在一種浮躁的心理：很多經銷商以為，一旦拿下了某個渠道或網點，就可以坐收漁利，往往在客戶的開發與維護的過程中，厚此薄彼，忽視了對渠道與網點的維護與管理，以至于前面攻城，后面出現銷量不穩、受挫，甚至是一些渠道或網點經受不住競品利誘下反水或易幟的局面。因此，如何在攻城略地之際，將精力傾斜在各類渠道的維護與管控上，成為今天經銷商深耕渠道過程中需要強化的重點環節。
其實，渠道開發與維護，如同開發新顧客與維護老顧客的關系。開發一個渠道相比維護一個老渠道，所投入的精力相對大的多，也難的多。曾有人分析，開發一個新客戶的費用是維護老客戶費用的五倍。換言之，穩定一個老客戶，比你去開發新客戶還重要。
由于行業競爭日益激烈，下沉渠道及加強市場的管控能力勢在必行。通過多種方式提升渠道客情，不僅利于銷量的穩定，利于客戶合作的忠誠度與積極性，而且利于構建自身強勢而牢固的競爭防御體系，從而穩控銷售渠道，為下一階段的銷售目標達成，奠定良好的根基。經銷商如何更好地做好渠道維護？
在此，結合經銷商渠道維護的原則及策略與技巧，我們分析探討如下：
一、渠道維護的幾個維度
1、渠道梳理與優化：在前期市場開發的過程中，難免存在眉毛胡子一把抓，雞蛋無論大小與好壞，只顧往籃子里拾取的現象。市場開發告一段落后，也需要結合實際發展需要，對所開發的客戶，結合市場布局、渠道布局及分銷商資源，進行一個細致的梳理，進行二次篩選，如同一個蘿卜一個坑的定崗定編。如此，方能確保網絡布局趨向規范、高效。
2、渠道評估動態體系的建立與管控：結合篩選的客戶資源，適時圍繞產品結構、銷量指標、合作潛能，進行綜合評估，以便對市場渠道與網點的進一步掌控，為市場調整及決策，提供有效的依據，并通過及時地了解客戶的動態變化，降低合作的風險。
3、產品結構與渠道銷量的匹配度：在所確立的渠道結構中，現有產品結構如何適應和滿足渠道的發展需要，需要結合經銷商自身不同階段產品推廣的重點，在不同階段不同時期，進行匹配與指標的分解。
4、渠道客情溝通與忠誠度的培育：渠道維護的重中之重在于日常中，是否對渠道進行客情溝通。而溝通的最終目標是建立良好的協作關系，增強合作的信賴感，提高分銷商對品牌合作的忠誠度。
二、渠道維護的三個原則
1、及時性：前面開發，后面及時跟緊維護工作，且根據市場客戶銷售中存在的問題，及時解決。
2、公允性：隨著市場深耕，反映出的客戶類型不一，其間不乏優質客戶，也易于出現劣質客戶。對于在市場上確實存在不利于市場有悖公司制度的，迅速踢出，并彌補給予其它客戶造成的損失。
3、動態性：一方面，渠道需要結合拓展的深度與客戶類型的增加，適時調整，保障各自利益，避免渠道沖突；另一方面，迎合消費需求的變化，適時調整渠道類型結構，如：扁平化式的連鎖加盟模式；渠道的嫁接與組合；不同發展階段對渠道類型的側重與強化等，都需要慎重把控，保持一種動態而又平衡的發展態勢。
三、渠道維護的策略與技巧探討
分銷渠道的維護，是一項系統而持續的工作，絕非輕輕點水的過場或流于形式的例行性的市場巡檢。同時，還要有借助內外資源，為分銷渠道客戶謀求匹配的資源支持，做好營銷拓展與動銷的基礎服務工作。具體如下：
1、為分銷商爭取資源支持
這當中的資源，既包括策略導向的及時掌握、所在區域發展策略的評估與調整，以及宣傳、促銷、渠道折扣激勵、渠道推廣物料等資源。俗話說，兵馬未動，糧草先行。在這些資源到位與保障的前提下，才能在渠道的維護中，為下游客戶，爭取更多的資源支持。例如：此前服務的一福建的品牌酒類客戶經銷商，借助公司整體新品推廣之際，以單品推廣為主題，一反常規地在淡季攜手當地三十家餐飲渠道終端，開展了單品推廣活動，并在活動結束后，對一些銷售業績表現較好、有實力、有信譽的客戶，進行二次激勵，邀約組織了一場旅游活動。通過連環式的活動的開展，有效拉近了與客戶的合作關心距離，鞏固與穩定了客戶合作關系，一舉多得。
2、著眼即時與長短激勵
著眼于即時與長遠的利益需要，對下推行短線、長線激勵。一般而言，隨著經銷商渠道的下沉，所接觸的客戶類型所考慮與權衡的利益相對更為簡單直接，往往注重眼前能有什么樣的利益，而對于畫餅充饑的長遠利益，則很少顧及，但卻又離不開長線的激勵。因此，針對不同渠道類型的客戶，需要輔之以短線、長線的利益，促進合作的穩定性與持久性。例如，筆者曾在服務一食品企業時，針對區域經銷商深度渠道的開發與維護中，制訂了十三條的即時性及長期性的政策激勵措施，如：戶外門頭支持、促銷物品配置、服裝配置、不同類型產品結構的單品支持、網點開發獎勵、培訓機會、合作信譽評優的優先供應保障、新產品支持等、季度與年終的績效排名激勵等。通過這一系列措施的導入，加上業務人員巡點過程中的協同宣導，使分銷商的相關客戶意識到公司對市場的重視程度及信心。
3、建立客戶動態評估體系
客戶檔案建好并非存放下一直不變，而是不斷地結合合作的階段與狀況進行銷量、品類、合作的資質與資源、合作的穩定性、合作的空間及風險性等方面進行評估，并及時分類進行綜合排名，獎前懲后，使客戶保持一個動態而穩定的優化狀態。此前筆者曾在服務一食品企業客戶時發現，現有客戶層面中，無論客戶大小，要貨量的多少，以及銷量穩定與否，幾乎一視同仁，缺乏對客戶的梳理及評估工作，這無形中，影響了優質客戶的合作的積極性。后來通過對現有客戶，分別從銷售量的大小、渠道類型分類、合作積極性的高低、所經銷產品結構的利潤的高低、客戶優勢資源與合作潛能的大小等層面，進行分類篩選、優化及排名，針對每類渠道前十名客戶進行檔案的歸類和建檔，并給予一定政策的支持及供貨的優先性。通過此次篩選與評估，無論生產還是銷售環節，都進一步明確了客戶維護的優先與否，合作的輕重緩急之分；而對客戶而言，也起到了一種合作的信心。這種運用到企業客戶管理層面的方法，也完全可以借鑒到經銷商對下游客戶關系維護與管理上。
4、開展賺錢的培訓
培訓的目的在于對其所分銷或經銷的商品特性清晰了解，怎樣更快地將貨銷售出去，提高周轉率等。簡單說，就是結合產品特點及客戶渠道資源狀況，幫客戶做生意，順利實現貨品從倉庫向市場的轉移及動銷。在培訓形式上，可邀請具有實戰的培訓專家或借助廠家的培訓資源，圍繞產品的賣點、促銷與推廣，充分做好分銷商與渠道商的培訓工作。
5、結合戰場配備槍彈
經銷商在自身輻射的區域市場上，面對的渠道不一，因而在渠道的布局與拓展中，首先權衡的是產品是否適應渠道，是否與其它渠道沖突。因此，需要做好在直營專賣、團體、流通的權衡，做好產品結構的優化及匹配適銷不同類型客戶的產品，以免傷害客戶的市場利益。經銷商發展到一定程度，往往手下有很多不同品牌廠家的產品類型，這就需要結合市場特性與所代理或經銷廠家的產品定位，進行篩選，確立暢銷品與滯銷品，確立最佳的產品組合與每款產品的定位。對于形象產品、利潤產品、走量產品等進行不同渠道類型客戶的匹配，切實做到既選對了戰場，又選對了子彈，發揮產品在渠道的最大的利益價值。
6、客情溝通執行到位
提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導落實到實處。急客戶之所急，及時解決客戶反饋的問題，以增強合作信心。巡訪下面的分銷商，不單單是流于形式的一種巡查，而是本著協同客戶銷售的心態，多去市場上走動，聆聽和交流貼近一線客戶的真實的心聲，建立快速的問題與信息反應機制，提高督導的效率。
7、淡季做維護領先一步
提及市場維護，經銷商普遍認為，淡季做維護，旺季做銷量。但事實上是，市場維護與客戶關系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動工作。甚至可以在做維護的過程中，較之對手，提前實施你的下游客戶的分解計劃。例如：某白酒經銷商結合企業派設的協銷小組，在淡季時主動出擊，尋找鄉鎮有話語權威的人士，收取預付款，進行搶單，趕在同行面前，率先一步地將訂單搶到了手。這也類似于前些年某品牌摩托車制訂農村市場開發計劃中，設立輕騎縣、輕騎鄉、輕騎村的市場發展策略，借助當地消費領袖，進行市場開發的同時，也做了客情溝通與維護。
8、借鑒新型合作模式
隨著競爭形式與需求的多樣化發展，今天的經銷商與分消商也并非永恒的一級、二級式的上下關系，也可結合雙方資源優勢，升級合作模式。這表現在渠道模式創新上，如：建立利益共同體，如聯銷體，或者以合作基金等方式來整合終端以及二批等方面的資源，達致榮辱與共，協作發展。目前華致酒業，在與各地有一定實力與資源的客戶合作上，無疑進行了利益上的捆綁，權責分明，風險共擔。截至目前，華致酒行，已在全國基本完成了布局，門店數量達到了400家以上，而且在未來的3-5年的規劃中，將致力于1000家以上連鎖門店的布局。華致酒行這一風險共擔、利益共享的商業合作模式，也值得經銷商在渠道的拓展與維護中，值得借鑒。
9、夢想兌現現實
年終企業需要盤點一年的得失，并借助年會邀約經銷商聯誼共商來年大計；而作為經銷商而言，也需要結合過去一年的狀況，對其轄管的客戶進行一個盤點，針對不同的渠道客戶類型，結合所達成的目標情況，給予不同的承諾兌現，并在思想上進一步達成合作的意識與積極性。每年兌現昨天的承諾，許諾明天的夢想，才能構建強勢的思想防御陣地。對分銷渠道客戶的承諾，無非體現在價格支持、人員配備、促銷支持、終端陳列支持、廣告支持、銷售折扣激勵等方面。經銷商在承諾這些支持時，忌諱為了一時銷售指標的達成，而盲目許諾，需結合自身所能兌現的方面，給顧客的分銷，切實帶來促進的作用，從而以良好的關系留住客戶。
