隨著市場競爭的比較大，現在有很多的經銷商在選(xuan)擇的時候都會比較(jiao)的謹慎，對(dui)比一下看什么樣(yang)的產(chan)品銷售的好，就選(xuan)擇什么樣(yang)的產(chan)品，那么廠家應(ying)該如何(he)滿足(zu)經(jing)銷商呢？
第一式幫(bang)助(zhu)經銷商做市場戰略規劃
大(da)(da)多(duo)數經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)由于(yu)學歷不高，沒有(you)受過嚴格專業(ye)銷(xiao)售培訓，再(zai)加上由于(yu)其(qi)生存方(fang)式的(de)(de)特點(dian)（經(jing)(jing)銷(xiao)別人(ren)的(de)(de)產品，并有(you)一定的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)期(qi)限），往往很少或不知道(dao)對(dui)(dui)自己代理(li)的(de)(de)品牌(pai)(pai)進行戰略規劃，所(suo)以(yi)在操作(zuo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)上，大(da)(da)多(duo)不考(kao)慮長期(qi)利(li)(li)(li)益，只考(kao)慮眼前利(li)(li)(li)益。如果按照這個(ge)(ge)思維去運作(zuo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)話，對(dui)(dui)于(yu)品牌(pai)(pai)而言是致(zhi)命(ming)的(de)(de)。當(dang)地整(zheng)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)是由多(duo)種渠(qu)道(dao)有(you)機結合而成的(de)(de)，有(you)對(dui)(dui)整(zheng)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)起決定性作(zuo)用，但無利(li)(li)(li)可圖(tu)的(de)(de)戰略渠(qu)道(dao)；有(you)銷(xiao)量大(da)(da)，但利(li)(li)(li)潤很薄的(de)(de)主(zhu)渠(qu)道(dao)，還有(you)銷(xiao)量不大(da)(da)，利(li)(li)(li)潤很高的(de)(de)贏(ying)利(li)(li)(li)渠(qu)道(dao)；要想把整(zheng)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)做(zuo)起來，就(jiu)必(bi)須(xu)做(zuo)全分(fen)銷(xiao)，全覆蓋。少做(zuo)一個(ge)(ge)渠(qu)道(dao)，都不可能把整(zheng)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)運作(zuo)起來，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)在選擇渠(qu)道(dao)時(shi)，肯定是哪(na)個(ge)(ge)渠(qu)道(dao)賺錢就(jiu)做(zuo)哪(na)個(ge)(ge)渠(qu)道(dao)，這樣市(shi)(shi)場(chang)(chang)操作(zuo)肯定有(you)問題。
所以(yi)(yi)，在選擇經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)，雙方要(yao)根據當地(di)(di)(di)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)容量，市(shi)(shi)場(chang)環(huan)境，當地(di)(di)(di)目標消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)，興趣愛好，競爭狀況，廠家的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)(lve)(lve)以(yi)(yi)及經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)在當地(di)(di)(di)所處(chu)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)地(di)(di)(di)位，實力，資源(yuan)等(deng)情況作(zuo)出(chu)詳細的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)調查，擬訂(ding)市(shi)(shi)場(chang)發(fa)展戰略(lve)(lve)(lve)規劃。待雙方達(da)成共識后(hou)，才開始運作(zuo)市(shi)(shi)場(chang)。關鍵是(shi)如何讓(rang)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)接(jie)受我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)(lve)(lve)？經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也是(shi)非常明智(zhi)的(de)(de)(de)(de)，只要(yao)我(wo)(wo)們(men)能切中要(yao)害，分(fen)清利弊，對將(jiang)來(lai)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)發(fa)展趨勢有很好的(de)(de)(de)(de)預測，有其他(ta)市(shi)(shi)場(chang)成功的(de)(de)(de)(de)案例，并能說出(chu)如果經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不這(zhe)樣做(zuo)會給他(ta)帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)(de)損失時(shi)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)不可能不接(jie)受的(de)(de)(de)(de)。因為經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)是(shi)想賺(zhuan)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)，你指出(chu)一條(tiao)能長期讓(rang)他(ta)賺(zhuan)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)路，他(ta)難道不走嗎(ma)？經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)認同(tong)這(zhe)個戰略(lve)(lve)(lve)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)才會成為與我(wo)(wo)們(men)同(tong)舟(zhou)共濟的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)(lve)(lve)合(he)作(zuo)伙伴，才能保(bao)證(zheng)廠家穩固的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)地(di)(di)(di)位。
第二式全(quan)程(cheng)助銷(xiao)(xiao)，后顧無憂，讓經銷(xiao)(xiao)商對(dui)廠(chang)家產生依賴
市場發展戰(zhan)略(lve)(lve)制(zhi)訂好(hao)以(yi)后，經銷商(shang)(shang)雖然接受了(le)，但他內心還是(shi)有些半信(xin)半疑(yi)，不敢完全(quan)按(an)此戰(zhan)略(lve)(lve)進行(xing)，這(zhe)時制(zhi)造商(shang)(shang)需要(yao)跟進，與經銷商(shang)(shang)一起制(zhi)定出基于以(yi)上發展戰(zhan)略(lve)(lve)的市場拓(tuo)展方案，并成立品牌(pai)運作小組，成員(yuan)(yuan)由制(zhi)造商(shang)(shang)和經銷商(shang)(shang)的銷售人(ren)員(yuan)(yuan)共同(tong)組成，制(zhi)造商(shang)(shang)的人(ren)員(yuan)(yuan)主導市場開(kai)拓(tuo)，經銷商(shang)(shang)的人(ren)員(yuan)(yuan)進行(xing)市場維(wei)護，并要(yao)求(qiu)經銷商(shang)(shang)做好(hao)物流及資金(jin)支持活動(dong)，同(tong)時制(zhi)造商(shang)(shang)也(ye)應支持經銷商(shang)(shang)前期啟動(dong)市場所需的部分廣告(gao)費和終端(duan)費用(yong)。
在市場(chang)啟(qi)動(dong)期(qi)間(jian)，以(yi)(yi)制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)名(ming)義運作(zuo)市場(chang)比以(yi)(yi)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)名(ming)義運作(zuo)效果要(yao)好得多，況且(qie)這樣有(you)以(yi)(yi)下兩方(fang)面的(de)好處。其一、讓經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)深切感受到制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)支持(chi)力(li)度；其二、由(you)于(yu)市場(chang)開拓(tuo)是(shi)由(you)制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)進(jin)行的(de)，弱化(hua)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)在終(zhong)端銷(xiao)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)心目(mu)中的(de)地(di)位，讓終(zhong)端銷(xiao)售(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)始終(zhong)認為他們是(shi)在和制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)直接合作(zuo)，消(xiao)弱了經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)控制(zhi)力(li)。于(yu)是(shi)，就讓經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)對制(zhi)造商(shang)(shang)(shang)(shang)有(you)了很大(da)的(de)依賴。
第三式合理(li)實現利潤有序分(fen)配
要想很好的控制經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，有一(yi)個原則——那就(jiu)(jiu)(jiu)是不能讓(rang)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)太(tai)強大，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)太(tai)強大就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)對制造(zao)(zao)商(shang)有威脅。另(ling)一(yi)個原則——就(jiu)(jiu)(jiu)是讓(rang)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)成為專(zhuan)銷(xiao)(xiao)商(shang)，不允許(xu)經(jing)(jing)(jing)營競爭(zheng)品牌。否(fou)則廠家(jia)要經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)出(chu)局。在市場競爭(zheng)中，是由強者來制定游戲規(gui)則，因為國(guo)美(mei)(mei)太(tai)強大，所(suo)以國(guo)內(nei)的家(jia)電制造(zao)(zao)商(shang)必須聽(ting)國(guo)美(mei)(mei)的話，所(suo)以給(gei)各(ge)級經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)設計利(li)潤空間(jian)，描繪(hui)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的發(fa)展曲線是制造(zao)(zao)商(shang)的必修課。要讓(rang)各(ge)渠道成員(yuan)都(dou)很能得到(dao)合理的利(li)潤回(hui)報。
如何(he)來設計呢？讓經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商賺錢是(shi)不(bu)變的(de)法則，但是(shi)決不(bu)能讓經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商賺暴利，所以我們在(zai)設計時考慮經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)欲望逐年遞增的(de)情(qing)況，設計經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商每(mei)年利潤的(de)增長幅度，設計一(yi)(yi)個“雞肋(lei)”讓經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商覺(jue)得：不(bu)做，轉行(xing)吧——可惜。做一(yi)(yi)每(mei)年總(zong)有固定增長的(de)收入(ru)。
第四式有針對性，有策略地(di)對經銷商(shang)進(jin)行(xing)培(pei)訓
現在(zai)企業都在(zai)加(jia)強培(pei)訓，認為(wei)(wei)培(pei)訓可以提升員工素質，提高工作效率，我認為(wei)(wei)對(dui)經(jing)銷(xiao)商的(de)培(pei)訓可不(bu)能像公(gong)司內訓，要慎(shen)重。現在(zai)很多企業組織好經(jing)銷(xiao)商的(de)領(ling)導去參加(jia)EMBA教育，等他們畢(bi)業了，他也和你(ni)拜拜，因為(wei)(wei)他覺得自己很厲(li)害(hai)，做你(ni)這個(ge)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)經(jing)銷(xiao)商有點屈(qu)才，于(yu)是(shi)他們去辦(ban)廠創立自己的(de)品(pin)牌(pai)(pai)，至于(yu)他們能不(bu)能成功(gong)，還很難下(xia)定論(lun)，但對(dui)我們制造商來說，至少是(shi)失(shi)敗的(de)。
給(gei)(gei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)培(pei)訓是(shi)必須的(de)(de)，否則經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不了解制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)的(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)思路，雙方(fang)形成不了共識是(shi)沒法運作市場。但是(shi)我們給(gei)(gei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)培(pei)訓，一(yi)(yi)定(ding)基于(yu)公司(si)的(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)戰略，公司(si)的(de)(de)企業文化，公司(si)的(de)(de)價值(zhi)觀(guan)等有利(li)于(yu)公司(si)控制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)培(pei)訓，而不是(shi)盲目的(de)(de)提(ti)升經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)理念，這樣是(shi)不利(li)于(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)和公司(si)均(jun)衡發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)，記(ji)住(zhu)，制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)的(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)速度(du)一(yi)(yi)定(ding)要超過經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)速度(du)，制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)對市場的(de)(de)洞察力(li)以及發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)理念一(yi)(yi)定(ding)要領先于(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。
第(di)五(wu)式不斷(duan)對經(jing)銷商(shang)進行思想灌注(zhu)
我(wo)們向(xiang)來憎恨傳銷——這種違法行為(wei)。但卻暗暗贊嘆他們的(de)成功“洗(xi)腦”的(de)方(fang)式，應該經(jing)常讓(rang)我(wo)們的(de)業務員去給經(jing)銷商“洗(xi)腦”。為(wei)此，需要給經(jing)銷商塑造出一個美好(hao)的(de)愿景，讓(rang)他們知(zhi)道，當他們做(zuo)好(hao)我(wo)們品(pin)牌后會得到(dao)什么樣的(de)好(hao)處。實踐證明(ming)，效果是非(fei)常明(ming)顯(xian)。那(nei)些口才(cai)好(hao)，說(shuo)服(fu)能(neng)力強(qiang)的(de)業務員所管轄(xia)客戶的(de)忠誠度，明(ming)顯(xian)強(qiang)于(yu)那(nei)些口才(cai)稍差(cha)，說(shuo)服(fu)能(neng)力弱的(de)業務員所管轄(xia)客戶的(de)忠誠度。
所以，制(zhi)造(zao)商不(bu)斷給經銷商進行思想(xiang)灌注的工作(zuo)猶為重要。
第六(liu)式幫(bang)助經銷商提(ti)高日(ri)常管(guan)理工作能力
中小企(qi)業對應的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)大多是公司的(de)規模相對較小、流程(cheng)和管理(li)(li)都(dou)不(bu)規范(fan)。制(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)(shang)(shang)要引導(dao)他(ta)們建(jian)立(li)各種規章制(zhi)(zhi)(zhi)度，完善內部運(yun)營(ying)流程(cheng)，提(ti)高管理(li)(li)水(shui)平，幫(bang)助經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)培養人才，制(zhi)(zhi)(zhi)造(zao)商(shang)(shang)(shang)的(de)中高管理(li)(li)人員不(bu)定期到經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)處巡察(cha)市場(chang)，做(zuo)現場(chang)示范(fan)管理(li)(li)等，只有這(zhe)樣，雙(shuang)方才能合作的(de)更加緊密，團結。
第七式(shi)制定規范的市(shi)場管理(li)制度，并嚴格(ge)把關
經銷商是(shi)(shi)制(zhi)(zhi)造商的(de)(de)合作伙(huo)伴，不(bu)是(shi)(shi)制(zhi)(zhi)造商的(de)(de)下屬。經銷商們(men)只考(kao)(kao)慮自身(shen)如何能夠賺(zhuan)錢(qian)，所以他們(men)不(bu)但不(bu)會維(wei)護制(zhi)(zhi)造商的(de)(de)市場(chang)管理制(zhi)(zhi)度(du)，反而還不(bu)斷研究制(zhi)(zhi)造商的(de)(de)策略，去尋(xun)找有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)漏洞可鉆。這對(dui)制(zhi)(zhi)造商來說是(shi)(shi)一種考(kao)(kao)驗，要想管理好市場(chang)，沒(mei)有(you)(you)嚴密(mi)規范的(de)(de)市場(chang)管理制(zhi)(zhi)度(du)是(shi)(shi)不(bu)行的(de)(de)。
青島(dao)雙星集團福州(zhou)代(dai)理商(shang)(shang)市場做的(de)不(bu)(bu)錯(cuo)，每年(nian)銷(xiao)售額位列代(dai)理商(shang)(shang)前五名(ming)，隨著(zhu)銷(xiao)量增加(jia)，經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)野心(xin)欲望也在急劇膨脹，沖貸、竄貨(huo)，耍政策(ce)、違規(gui)事件(jian)此(ci)起(qi)彼伏(fu)，鑒(jian)于該經銷(xiao)商(shang)(shang)在當地實力雄厚，青島(dao)雙星集團不(bu)(bu)敢(gan)處(chu)理，該經銷(xiao)商(shang)(shang)變(bian)本加(jia)厲，在豐厚利(li)潤的(de)驅使下(xia)(xia)，該經銷(xiao)商(shang)(shang)竟在一夜(ye)之間(jian)把自己旗下(xia)(xia)雙星專(zhuan)賣店換(huan)成自營(ying)品(pin)牌專(zhuan)賣店。
可見制造商光有(you)制度(du)，不能(neng)嚴格的(de)(de)執行也是(shi)不行的(de)(de)，客戶(hu)有(you)時違規，對公(gong)(gong)司(si)(si)來說是(shi)一種試探，看(kan)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)態度(du)，假如公(gong)(gong)司(si)(si)原則性很(hen)強(qiang)，立即予以(yi)懲罰，客戶(hu)下次就(jiu)不敢了。假如公(gong)(gong)司(si)(si)管控部嚴，下次他就(jiu)會變本加(jia)厲，到那時公(gong)(gong)司(si)(si)在想去管已是(shi)來不及了。
第八式(shi)適當把握品(pin)牌經銷(xiao)的期限(xian)和區域(yu)
有(you)三(san)種經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)嚴(yan)重的(de)制(zhi)約公(gong)司的(de)發(fa)展，一(yi)種是區域過大(da)(da)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，他雖然把握很大(da)(da)的(de)市(shi)場，卻根本沒有(you)能(neng)力(li)將整個市(shi)場操縱起來，有(you)很多市(shi)場都(dou)是空白，但是中心(xin)城(cheng)(cheng)市(shi)運作較好，讓制(zhi)造商(shang)(shang)很難做(zuo)(zuo)出(chu)配(pei)合(he)(he)，動他——中心(xin)城(cheng)(cheng)市(shi)可能(neng)也不保，不動他——還有(you)大(da)(da)片的(de)市(shi)場沒做(zuo)(zuo)。另一(yi)種是經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)合(he)(he)同期限過長，有(you)的(de)必須要做(zuo)(zuo)出(chu)調整和淘汰(tai)，但由(you)于合(he)(he)同沒到期，做(zuo)(zuo)出(chu)調整對(dui)于經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)來說損失太(tai)大(da)(da)。第三(san)種是制(zhi)造商(shang)(shang)在(zai)市(shi)場開拓期間給經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)有(you)鋪(pu)底(di)或(huo)月(yue)初發(fa)貨月(yue)底(di)結款(kuan)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，或(huo)在(zai)當(dang)地有(you)實力(li)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)但嚴(yan)重違(wei)紀的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，這種問題(ti)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)若(ruo)終止合(he)(he)同對(dui)公(gong)司造成(cheng)較大(da)(da)的(de)經(jing)濟損失，但若(ruo)繼續合(he)(he)作，此類經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)市(shi)場又做(zuo)(zuo)不起來或(huo)給公(gong)司造成(cheng)的(de)負面(mian)影響會越來越大(da)(da)。
第九式制造商要不斷提升品牌價值
最終，經銷商是否(fou)有(you)一想和制造商合(he)作(zuo)，是看經銷商經銷你(ni)這個品(pin)牌(pai)能否(fou)讓他賺(zhuan)錢(qian)？你(ni)的(de)品(pin)牌(pai)是不(bu)是能得到消費者認可？消費者購買(mai)你(ni)產品(pin)的(de)理由是什(shen)么？你(ni)的(de)品(pin)牌(pai)價值(zhi)是不(bu)是本行(xing)業處(chu)于前列？你(ni)的(de)品(pin)牌(pai)是否(fou)有(you)鮮明的(de)個性？你(ni)公(gong)司(si)將來的(de)發展(zhan)前景(jing)是怎(zen)樣的(de)？
為什么可口可樂、寶潔、華潤（啤酒）對經(jing)銷(xiao)商的要求(qiu)這么“牛”就(jiu)是(shi)因(yin)為這些(xie)知名一線(xian)品(pin)牌能夠很好(hao)的回答上面的問題，所以(yi)，經(jing)銷(xiao)商愿意聽(ting)制造商的話，實際是(shi)看在錢(qian)的份(fen)上，因(yin)為你(ni)(ni)能幫(bang)助他(ta)賺錢(qian)，所以(yi)他(ta)就(jiu)聽(ting)你(ni)(ni)的話，當你(ni)(ni)不能讓(rang)經(jing)銷(xiao)商賺到錢(qian)，他(ta)立馬(ma)跟你(ni)(ni)終(zhong)止合(he)作(zuo)，所以(yi)，作(zuo)為制造商，應該把提升自身(shen)的品(pin)牌價值和(he)品(pin)牌知名度(du)、美譽度(du)、忠(zhong)誠(cheng)度(du)作(zuo)為重點(dian)工(gong)作(zuo)，只有這樣才能不斷的提高經(jing)銷(xiao)商的合(he)作(zuo)欲望(wang)
