經營者應該將商圈調研管理作為常態管理項目，時刻關注商圈變化，才能讓每開一家店真正達到市場份額擴大的目的。
在零售藥店行業競爭白熱化的今天，虧損藥店各有各的原因，但賺錢的藥店卻有著共同特點--成功的開店選址、成功的商圈客類經營和顧客滿意度。接下來，我們將分兩個篇幅介紹如何進行商圈與客類經營管理，本期的話題是：開店前商圈調研管理。
商圈調研和管理是零售經營思考的根據
強調對商圈的調查研究，其重要性始于企業資源投入之初，即開店選址。假如把門店商圈比喻成魚塘，經營者是漁夫，具有消費能力的顧客是魚，則首先在挖魚塘時就要觀測地形，選對好位置。
在新店選址階段，透過專業完整的開店商圈調研和商圈的內競爭評估、確定所選之址符合公司的經營定位，并做好營業額和毛利率預估、規劃合理的投資預算，能避免店址錯選誤選而造成的投資失誤。
而根據商圈特性有的放矢地制定開店策略，如商品配置、促銷資源、服務模式、集客手段等，又能使后續經營符合商圈內顧客群的需求，事半功倍地把握地利的先天優勢，穩收開店效益。
通過開店商圈調研管理和分析，還使得商圈管理從開始就能夠成為企業經營思考的根據。為取得競爭優勢，門店在日常經營中廣泛采取了各種經營策略和手段措施，而翔實的商圈調研能靶向精準的挖掘出潛在顧客和顧客的潛在需求。
舉例來說，同樣是促銷，根據不同商圈顧客群的消費層次和價格敏感度差異，在確定促銷策略時，就可以選擇是采用商品降價促銷或是服務增值促銷，滿足不同顧客對價格或者價值的需求偏好。
再比如，針對商圈時段人流量差異調研，可以指導門店合理經營時間并安排服務人力配置，將資源用在消費者真正需求也能為門店帶來更多業績。
故作為策略和手段的承載地，如果所有的經營管理手段都能圍繞在商圈管理上有所作為，在掌握客流性質、了解顧客需求的基礎上采取針對性的經營策略，及時獲得商圈消費者對企業經營的反饋、及時改善商圈消費者對企業經營的滿意度，就能提高企業的投入產出率。
依據藥店經營需求，商圈管理應主要涵蓋：開店前商圈調研管理、開店后商圈顧客滿意度經營和商圈客類深耕拓展管理。
開店商圈調研管理包括選址前調研和選址后調研
選址前調研的目的在于通過對目標大商圈的人口及消費結構分析，評估預設選址位置的適當性或者選擇適當的選址；而選址后調研的目的在于確定商圈輻射范圍、商圈拓展規劃以及投資預算和未來經營定位。
一、選址前商圈調研除了做好一般零售店鋪選址調研項目外，要更加重視對商圈疾病譜和人群健商（HQ）的了解；
通過對政府資料閱讀（如統計局、規劃局、衛生局、街道辦、政府年鑒等）、互聯網資料搜取、掃街調查、行業訪談等方式了解大目標商圈的人口結構和消費習性及消防期望、經濟結構及競爭環境、入駐條件及租金水平、政策條件及未來城市規劃、住宅分布及發展規劃等，是零售業選點擇店的常規調研內容。
但藥店選址，還有必要加入對經營影響較大的關鍵因素的重點分析，如目標商圈內人群年齡特征和醫療衛生系統相關資料。舉例：人口老齡化商圈對慢性病的防止及人口育齡期商圈為小孩和自身保健的開支，這些生理及病理特征直接導致了人群需求差異，進而影響了后續經營品類和服務模式；而通過對商圈人群健商和商圈疾病譜等資料的收集研讀，有助于預測新店經營方向、商品消費結構及剛性、潛力。
注：1、健商HQ:指對健康的態度及健康智慧，即已具備和應具備的健康意識、知識和能力之商
2、商圈疾病譜：商圈內危害人群健康的諸多疾病之危害程度排序譜）
二、選址后的商圈調研重在確定商圈范圍、了解消費習性及競爭狀況；
門店的銷售活動和資源投入都有一定的地理界限，目標店址選點后就要確定商圈形態，并依據經營面積及地理環境，規劃未來可能的商圈范圍并確定商圈的重要性（即主要商圈、次要商圈、邊緣商圈），繪制成直觀明了的商圈圖，制定商圈管理發展策略和商圈滲透率投入產出規劃。
根據門店立地位置，商圈形態可分為商業區型、住宅區型和混合型商圈，明確商圈類型實際上就是明確商圈內的主要人群、需求和消費習性。
在確定商圈范圍時，需要注意的是：以門店為軸心點環繞店面向四周擴展所構成的輻射范圍因受地理環境、交通阻隔或人潮流動走向等客觀影響因素（如河流大水溝、馬路鐵路、地鐵輕軌、高架橋、地下隧道、主干道、單行道或安全島）分割，而呈現不規則的形狀。
且就藥店與零售業其他店鋪的差異而言，藥店還需要考慮到政策因素限制，如上海的300米開店政策、深圳的開店人口覆蓋數量要求等，再綜合考慮顧客到店便利等因素，藥品零售店按顧客步行到店所需時間，商圈設置為為：步行20分鐘可達之主要商圈、步行20~30分鐘可達之次要商圈，步行30分鐘以上可達之邊緣商圈，而商圈內對應的顧客數分別占門店總顧客數：主要商圈為55%~70%,次要商圈為15%~25%.
商圈資料收集完畢后，就可以制作商圈圖了，商圈圖上應明確畫出主、次要及邊緣商圈的范圍和區域界線，標明競爭者位置，配合商圈小區管理表，明確商圈內各小區住戶等數據資料，包括商圈內大型企事業單位的人員數，以利于在直觀的商圈圖上，針對商圈優先順序制作商圈發展策略、會員發展計劃、海報投遞規劃等。
舉例：要做好團購業績就需要了解商圈內大型企事業單位人口數量和消費行為，而對學校、敬老院等機構的了解便于開展活動推動門店公益形象的等等。借助網絡上的區域平面或者三維地圖，可以選擇到地圖基礎模板進行商圈繪制。
為了使經營定位契合商圈需求及做好開店投資預算，利用街頭抽樣問卷、小區調查、人員訪談等調查方式，可以更深入地了解各商圈的消費基本訊息，如：人口數、收入、教育程度、職業分布、年齡組成、消費時間及頻率、影響購物因素和經常購物場所及原因。
競爭者調研及競爭SWOT分析，可以了解既存競爭者的數量及大小、所有競爭者的強弱勢評估、短期及長期的展望、市場飽和的程度，以作為開店策略及品類管理之評估，有助于制定出針對性的開店競爭因應策略，促使新開店在商圈內快速站位。利用店外、入店市調及店外街頭訪問等方式，可以了解競爭者門店位置面積、經營規模、服務內容、流程、店鋪形象、商品形象，并大致預估推斷競爭店來客數、時段來客狀況、客單價、營業額和總體經營狀況。
在競爭者調查中，針對商品和專業服務面的調查尤為重要。商品面調查內容包括各品類品項數、陳列米數、價格帶、可比性商品、促銷策略及特色商品等內容。而專業服務面調查內容包括：
店內服務功能區域如藥師咨詢區、服務項目、服務內容流程、服務資源配置（如人力、工具器械、道具等），通過這些細節，推測競爭店的經營狀況。舉例：如果在店堂內中藥代熬區域顧客較多，則可進一步從側面了解競爭店是否有名醫名方或是有醫院中藥處方流出途徑，進而關注其膏方銷售狀況，了解商圈人群保健養生習慣和需求。
三、開店調研的價值體現在經營策略的制定及策略的觀測執行。
不同的商圈、同一商圈內的不同客層有著差異化的需求，企業投入人力物力進行開店前的商圈調研，其價值主要體現在通過對商圈和人群的了解后參考調研結果制定針對性的經營策略，故調研準確性不容忽視。通過隨機抽樣復核、交叉綜合鑒別分析等專業調研技術分析手段能較好的提高調研結果的信度和效度，確保調研結果真實有用。
在規劃本店經營定位、店鋪形象、商品形象、促銷形象和服務形象前研讀調研報告，要抓住商圈特點的同時分析競爭性和未來發展潛力。
舉例：針對商業集中的商務型社區年輕和流動人口多、流動速度快、具有快速、流行、娛樂等消費習性特點，在門店形象設計時要體現出與時俱進的新鮮感；在商品配置上要考慮滿足年輕顧客和沖動購買的特點；
整體服務模式呈現出專業且不失輕松感，服務設施如收銀機臺配置要體現出便捷特點，在服務項目設置上要體現出如皮膚檢測、血氧飽和度檢測等時尚感特點，甚至在選擇增值服務項目上，也要應對商圈特點，考量增設如拉卡拉、代繳水電費、手機充電等項目；而針對住宅區型商圈消費群穩定、講究便利性、親切感、家庭用品購買率高等消費習性，門店就應該呈現出更強的多元化和健康生活化經營特點，在行銷手段上也應該更親民更注重社區公益形象塑造，才能貼合商圈接地氣。
結語
成功的開店因素，取決于商圈調查的細致程度、后續的部門策略制定及開店的執行度，而不同藥店商圈大小有異，即使同一個藥店也可能會因為受商圈內建筑施工或公交線路增減影響而導致商圈和來客客層變化。不失時機快速應變，經營者應該將商圈調研管理作為常態管理項目，時刻關注商圈變化，才能讓每開一家店真正達到市場份額擴大的目的。
如果說商品組織表是商品部門經營品類的結構管理，那么客類就是行銷企劃部門對商圈內顧客的結構管理，下期，我們將討論開店后商圈顧客滿意度經營和商圈客類深耕拓展管理。
